聽(tīng)王爍老師《怎樣向哈佛大師學(xué)習(xí)談判智慧》，做個(gè)學(xué)習(xí)筆記。
談判不是談“立場(chǎng)”
談判不是彼此的壓力測(cè)試和意志之爭(zhēng)运褪，它是雙方共同尋找互利的合理協(xié)議之旅。
避免兩種情況:
1. 無(wú)原則讓步是個(gè)滑坡玖瘸，是“這家伙好欺負(fù)”的信號(hào)秸讹。
2. 談判變僵局，只剩下意志對(duì)抗店读。
哈佛談判大師羅杰·費(fèi)希爾（Roger Fisher）說(shuō)嗦枢， 聚焦于立場(chǎng)的談判是條死胡同，有另外一種談判法屯断，更體面文虏，更有原則，也更有效殖演。
他的《談判力》是基于對(duì)談判完全不同的認(rèn)知氧秘，激活完全不同的操作系統(tǒng)。
四條哈佛談判術(shù)
第一趴久，談判不是立場(chǎng)之爭(zhēng)丸相，而是利益之爭(zhēng)。
立場(chǎng)不一致并不一定是利益不兼容彼棍，有可能只是雙方在利益表達(dá)上的想象力不夠灭忠，又或者是表達(dá)不足。利益還有多重座硕。有核心利益弛作，有重要利益，有一般利益华匾。
所以映琳，要與對(duì)方充分交流溝通，了解對(duì)方的利益訴求，通報(bào)自己的利益訴求萨西，洞察這些利益訴求背后的原因有鹿、機(jī)理和排序，才能打開(kāi)達(dá)成一致的選擇空間谎脯。
第二葱跋，對(duì)事不對(duì)人。
真誠(chéng)地做到真正的對(duì)事不對(duì)人源梭。認(rèn)可對(duì)方的努力年局。
第三，尋找差別咸产。
談判是取舍矢否，而取舍首先得有差別。
差別可以是不同利益脑溢，可以是不同看法僵朗，可以是不同的時(shí)間觀，可以是對(duì)風(fēng)險(xiǎn)承受力不同屑彻，總之验庙，尋找差別， 拿你不重視的東西但對(duì)方重視的東西社牲，來(lái)交換你重視但對(duì)方不重視的東西粪薛，對(duì)方也是一樣邏輯。最好是我之蜜糖搏恤，你之砒霜违寿，所有東西雙方都同樣重視，那就沒(méi)得談熟空。
第四藤巢，不要比拼意志，要尋找客觀標(biāo)準(zhǔn)息罗。
談判總是正和游戲與零和游戲的復(fù)合體掂咒。
正和游戲的空間全部用盡后，還是得面對(duì)剩下的零和游戲迈喉。它就是分蛋糕绍刮，你多分我就少分。
怎么辦挨摸？
首先孩革，就算到了這一步也不要比拼意志，避免走進(jìn)死胡同油坝。
其次嫉戚，絕不對(duì)壓力讓步，只對(duì)道理讓步澈圈。
壓力有硬有軟彬檀，多種形式：威逼、利誘瞬女、訴諸感情和友誼窍帝，或者就是死不讓步。
無(wú)論面對(duì)什么壓力诽偷，你的反應(yīng)都該是同樣的：拒絕對(duì)壓力讓步坤学，解釋自己一方要求的合理性，邀請(qǐng)對(duì)方解釋其要求的合理性报慕，提出合理劃分利益的客觀標(biāo)準(zhǔn)深浮，強(qiáng)調(diào)自己只對(duì)道理讓步，絕不對(duì)壓力讓步眠冈。
費(fèi)希爾說(shuō)飞苇，這個(gè)道理必須依據(jù)客觀標(biāo)準(zhǔn)。
所謂客觀蜗顽，指不是由你和對(duì)方主觀決定的布卡，關(guān)鍵在于它是外在的、已有的雇盖、大家共同接受的一些原則忿等。
客觀標(biāo)準(zhǔn)同樣有多種可能：
它可以是先例。先例的說(shuō)服力極強(qiáng)崔挖。
它可以是分配標(biāo)準(zhǔn)贸街，見(jiàn)者有份平均分配是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，按貢獻(xiàn)分配是另外一個(gè)狸相，按需分配又是一個(gè)匾浪。
它也可以是分配程序，比如蛋糕他來(lái)分你先選卷哩。
總之蛋辈，不能對(duì)壓力讓步，但對(duì)于堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)要堅(jiān)決将谊，至于在哪個(gè)客觀標(biāo)準(zhǔn)上達(dá)成一致則可以相對(duì)靈活冷溶。這才是既有原則又現(xiàn)實(shí)的談判術(shù)。
在談判中尊浓，遇到不講理的談判對(duì)手逞频，不要置氣，攻擊栋齿、反擊是個(gè)死循環(huán)苗胀。你要多提問(wèn)題少表態(tài)襟诸，要把他對(duì)你的攻擊化解為對(duì)問(wèn)題的攻擊，甚至主動(dòng)邀請(qǐng)對(duì)方批評(píng)你的方案基协，看是否會(huì)帶來(lái)有用的信息歌亲。
哪怕無(wú)話(huà)可說(shuō)，在對(duì)方極為不合理的要求面前澜驮，沉默以對(duì)也是個(gè)武器陷揪。
如果始終不能達(dá)成一致，你總可以退而求其次杂穷，承認(rèn)分歧悍缠，保留分歧，留待將來(lái)耐量。
并不是每個(gè)談判都能達(dá)成協(xié)議飞蚓，這是現(xiàn)實(shí)；但我們總是可以在每個(gè)談判中有原則地堅(jiān)持自己的利益廊蜒。
在人生中玷坠，大大小小的談判不計(jì)其數(shù)，我們要不畏壓力劲藐，講道理才能在談判中做出正確的選擇八堡。
