07月04日 13時28分?

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現(xiàn)在大家能聽清楚聲音嗎汉形？可以纸镊。音量可以嗎，能可以概疆，ok特別好逗威，謝謝大家。好岔冀。好的凯旭，咱們就開始咱們今天下午的課程了，我是因為特殊原因使套，然后跟公司申請了罐呼，是給大家做一個線下的線上的直播，今天下午我給大家?guī)韮商谜n程侦高，一個是面談嫉柴，還有一個就是保單簽收。在講課之前我先簡單做一下自我介紹奉呛，好像把課件打開差凹。

我先簡單做一下自我介紹，我叫李金元侧馅，木子李危尿，北京的金融元帥的元，我是正式入職的馁痴，2004年的3月1號谊娇，但是進入保險行業(yè)應(yīng)該是我上大三的時候就已經(jīng)進入了，這樣算起來我大概應(yīng)該將近20年的一個從業(yè)時間，也就是說我是一個保險小白進來的济欢，一直成長到現(xiàn)在赠堵，特別開心能夠，以線上的方式跟大家在遠程在特殊的時間法褥，以這種方式跟大家一起交流和學習茫叭，

我想因為我的作業(yè)從業(yè)的時間相對來說比較長，所以能夠給大家以一個指一個行業(yè)老兵的形象半等，或者是一個揍愁，一個身份來給大家做分享，

那么今天在講課之前杀饵，我這個自我介紹我不做過多的自我介紹莽囤，在講解，咱們的內(nèi)容課程內(nèi)容之間切距，我會插播簡單做這再做自我介紹朽缎。那么今天咱們的課程相對來說是比較寬松的調(diào)整一下課件的位置。我看一下谜悟，課件是大家看不清楚嗎话肖，可以調(diào)整一下課件的位置，面談和保單簽收葡幸，我不知道這樣可不可以狼牺。完了，看不全礼患，好的我再調(diào)一下看看是钥，

然后在哪有可以調(diào)整的，老師讓班主任幫忙弄弄換一個方式導入缅叠！這個課件都是提前導入好的悄泥，我這樣我試一下，我如果把它變更大小肤粱，可不可以弹囚？我試一下，因為以前都是沒問題的领曼，可能我沒有這個權(quán)限鸥鹉，我可以問一下老師。張老師庶骄，我看圖片共享現(xiàn)在是現(xiàn)在是屏幕共享那是吧毁渗？做這樣一個課件，一個程序单刁，我是這樣的灸异，他們說我這個課件顯示不全，我是要有是需要你授權(quán)，還是說你那邊操作我才能肺樟。

我只能打開檐春。我現(xiàn)在先結(jié)束直播是嗎？好么伯，等一下大家稍稍等一下疟暖，我跟老師溝通一下。我禁言了田柔。我看一下俐巴，熬一下，現(xiàn)在大家看現(xiàn)在可以了的凯楔，行，好锦募，張老師再見摆屯，我開始了，好糠亩。好可以了虐骑。好了。好赎线，咱們就開始了廷没，在講下午成交面談的之前，我想趁熱打鐵的垂寥，考考大家颠黎，因為我希望咱們的課堂是一種互動式的，而不是我在那填鴨式的滞项，這樣的話也有幫助于大家記憶狭归，

這個成交面談是專業(yè)化銷售流程與其中的一個步驟，包括保單簽收文判，現(xiàn)在我想問一下大家有沒有能夠回答我專業(yè)化銷售流程的5個步驟都分別是什么过椎？這應(yīng)該是在你上堂課學過的。有點延遲戏仓，大家看想一想疚宇，咱們上節(jié)課在講專業(yè)化銷售流程的時候，老師告訴大家了有5個步驟赏殃，這5個步驟分別是什么敷待？

專業(yè)化銷售流程的5個步驟，大家能聽見我的聲音嗎仁热？趕快翻翻課本讼撒，道能好，大家來回憶一下，來大家來回憶一下專業(yè)化的銷售流程的5個步驟分別是什么根盒？這個很關(guān)鍵的钳幅。劉寧伙伴給大家說了，逐步開拓約訪炎滞，銷售面談敢艰，更加面談和售后服務(wù)特別好，說明大家是有認真在聽了册赛。是的钠导，非常重要，專業(yè)化銷售流程為什么要單獨做一一天或2~2天的一個課程給大家森瘪？講解的原因就是因為專業(yè)化銷售流程是你邁入保險行業(yè)的基礎(chǔ)課程牡属，而且，這個技能是貫穿于你從業(yè)始終的扼睬，所以它是非常重要的一項技能逮栅，大家一定要把它學扎實了，

既然這個主顧開拓窗宇、約訪措伐、銷售面談坪哄、成交面談和銷售昆烁，售后的服務(wù)是咱們5大銷售步驟的一個完整的一個閉環(huán)，那么咱們也知道上節(jié)課老師也給大家講了專業(yè)化銷售流程弃锐，它是一個粪躬，有可能從任何一個環(huán)節(jié)開始的這樣的一個閉環(huán)動作担败，而圍繞著這個閉環(huán)動作有一個更關(guān)鍵的動作就是什么？有人能回答嗎镰官？一個貫穿于始終的動作是什么氢架？轉(zhuǎn)介紹特別好。這個李紅霞朋魔，何龍劉寧好好我不記得一一點名了岖研，特別好，說明大家能夠警检，能夠找到重點孙援，也說明咱們優(yōu)才的課程，大家還是能夠領(lǐng)會其中的一個要點的扇雕。確實是這樣拓售。轉(zhuǎn)介紹是，你在客戶經(jīng)營中始終貫穿的一個動作镶奉，無論你是做什么樣的銷售础淤，不是說只有保險工作需要轉(zhuǎn)介紹崭放，是你做任何銷售工作都是需要轉(zhuǎn)介紹，也就是說轉(zhuǎn)介紹應(yīng)該存在于你工作或者生活的每一個點鸽凶，所以币砂，但是為什么要把轉(zhuǎn)介紹作為我們銷售專業(yè)化銷售流程里特別提出來的一點，是因為我不知道上節(jié)課玻侥，老師給不給大家講過决摧，關(guān)于咱們主公開拓里面有一節(jié)就是關(guān)于你對客戶的定義，不知道大家還有沒有印象凑兰，因為這個課我也講掌桩。咱們知道再回顧一下，在講這之前咱們回顧一下姑食？總部開拓實際上為什么是你貫穿于你新人543咱們也學過對吧波岛，那么貫穿于你始終的一個工作的原因是什么？是因為逐步開拓可能是你永續(xù)經(jīng)營的一個必備的技能音半，你的客戶是從這樣一個手這樣一個一個狀態(tài)则拷，我給大家大家看我的手勢，你的緣故也好祟剔，還是陌生也好隔躲，你現(xiàn)在這個節(jié)點就是你進入到保險公司的這一刻開始摩梧，一個節(jié)點來統(tǒng)算你現(xiàn)有的客戶是這樣的物延，

對吧？是這樣的仅父，然后隨著你的不斷經(jīng)營叛薯，它可能有這樣放大，然后再放再催縮減再放大再縮減再放大再縮減一個不斷增長的過程笙纤，所以你這個客戶的積累也好耗溜，還是客戶的轉(zhuǎn)介紹也好，應(yīng)該是貫穿你始終的省容，否則你這個動作如果只有膨脹沒有壓縮的話抖拴，那么，

隨著你入司時間長腥椒，你會覺得很累阿宅，為什么？因為你一個人的經(jīng)歷是非常有限的笼蛛，你不可能把所有精力分攤在每一個人身上洒放，你必須要做縮減，這樣的話你才能保證每一個成為你客戶的人能夠享受到該享受的服務(wù)滨砍，而你也是生活和這個工作是能夠很好的結(jié)合的往湿，而不是說妖异，變成工作狂，因為我自己的理念做一個銷售领追，或者說作為一個從業(yè)人員他膳，無論你做的是什么，我覺得我們既不能蔓腐，這個只享受生活躺平矩乐，但是也不能說我是一個工作狂，我生活不要了回论，我完完全全的就投入到工作里散罕，我覺得也是，不好傀蓉，我不喜歡這種狀態(tài)欧漱，

所以我自己是想把生活和工作完全的有機結(jié)合起來，盡量在葬燎，這個不平衡的狀態(tài)里或者變化的狀態(tài)里找到一個平衡點误甚，找到一個平衡點，我自己是剛才也跟大家提到我是大學畢業(yè)就來保險公司谱净，實際上我結(jié)婚生子窑邦，基本上在也是平安來見證的，也是平安見證壕探，我到目前為止我是有兩個孩子冈钦，兩個男孩，所以我是覺得李请，無論你是作為一個職場媽媽瞧筛，還是一說我就是一個全職媽媽，無論是什么樣的导盅，我覺得我都想较幌，魚和熊掌兼得，雖然這個是一個很難的事情白翻，但是我們盡量在這個過程中找到一個平衡點乍炉，因為，無論你是作為什么樣的角色滤馍，爸爸岛琼、媽媽、老公纪蜒、老婆衷恭、兒子、兒媳婦等等纯续，無論你是作為哪一個角色随珠，咱們身上的重任在我不太清楚灭袁，目前來講！咱們上課的伙伴們年齡跨度到底是有多大窗看，

但是我相信肯定有跟我年齡相仿的茸歧，我是40歲左右相仿的，肯定你會能夠感覺到中年的一個這個負擔显沈，這肯定是能感受软瞎，所以我是覺得，如果能在平安也好拉讯，或者是你在一個什么平臺也好涤浇，能夠找到一自己的一席之地，迅速的扎根魔慷，這是非常重要的只锭，所以基礎(chǔ)學習非常重要。

專業(yè)化銷售流程在大家的院尔，入職之前的學習里面是非常重要的一個環(huán)節(jié)蜻展，這是貫穿于你職業(yè)生涯的始終的。有很多點其實都是源于專業(yè)化銷售流程的邀摆，那么講到轉(zhuǎn)化膠的流程里的主物開拓纵顾，我為什么要給大家回顧關(guān)于你對客戶的認知，是因為客戶永遠都是你栋盹，都是對任何一人來講都是一個稀缺資源施逾，所以你要通過公司的平臺不斷的優(yōu)化自己的客戶，如果你的客戶開發(fā)如果能夠成為一個體系的話贞盯，你就在這個行業(yè)里穩(wěn)坐泰山是沒什么問題的音念。

好沪饺，我現(xiàn)在給大家躏敢，大家競猜一下，當然整葡，不用我跟大家說了件余，我的工作年限將近20年，實際上是寫的不到19年遭居，但是因為我之前就來了啼器，所以我自己說我是不到20年，

好俱萍，大家來猜一猜我從業(yè)的十八九年端壳，我一共有多少個壽險客戶？讓大家來競猜一下枪蘑，你可以在留言區(qū)里面回復你覺得我應(yīng)該有多少個客戶损谦？200岖免，369，還有零有整照捡。合同說我有1000多位颅湘，好，借你吉言栗精，特別開心闯参，大家寫的數(shù)字都比我實際的多，500悲立，如果算上企業(yè)客戶鹿寨，我可能有不止1000，不擠不止1000薪夕，但是我剛才問的問題是我有多少個壽險客戶释移，這個壽險客戶是以一個投保人為一個計算單位，比如說以我為例寥殖，比如說我是投保人玩讳，我給我愛人給我孩子都買保險，我算幾個投保人嚼贡，我算一個熏纯，這樣來技術(shù)我是有200不到200個大家太高估我的能力了，其實沒有那么多粤策，我不是靠量取勝的樟澜，不是靠量取勝的，大家以后隨著工作的開展叮盘，大家也會發(fā)現(xiàn)你怎么才能讓你的經(jīng)歷秩贰，能夠適當?shù)尼尫诺耐瑫r，然后又能滿足你對收入的預期柔吼，

不用那么多毒费，其實一個人服務(wù)200個家庭，基本上應(yīng)該到他的上線了愈魏，如果說你可能有更多觅玻，那就需要你請助理，或者是你有更大的一個團隊來經(jīng)營了培漏，所以其實作為一個溪厘，我不能說小團隊長，我也不算小牌柄，團隊長了畸悬，就是說如果你說我在這個行業(yè)里面，如果說我想珊佣，不能說混蹋宦，可能說我要能在這團里呆闺骚，我覺得你至少得有30個，你至少要有30個客戶妆档，你在這里能活僻爽，但是能活得好不好，這個不一定贾惦，因為也沒準你這30個里邊有這種這個量級比較大的客戶胸梆，也有可能就比較平平的，反正30個客戶基本上是能活沒什么問題须板，但如果想活得好碰镜，應(yīng)該有100個起步，100你就會很相對來說就很自如了习瑰，

所以大家要知道這個行業(yè)它也是一個不斷積累的過程绪颖，它是一個長期主義，所以大家不要說甜奄，覺得你干那么長時間了柠横，你得有多少客戶，你現(xiàn)在說話這么輕松课兄，其實不是每一個客戶也都是你一點一滴積累起來的牍氛，所以大家要對有信心，其實用不了那么多烟阐，大家寫的數(shù)字都比我那個多搬俊，我看王奇可能跟我實際數(shù)字比較接近，但是我這可能比你高點蜒茄，你的高點唉擂。

所以其實，大家根本不用說那么焦慮檀葛，因為很多人尤其是新進入這行業(yè)的人玩祟，最擔心的問題就是我，我沒有客戶驻谆，我不想跟我的緣故說卵凑，或者是我覺得我也不敢跟陌生人開口就卡在那了庆聘，其實不用的不用胜臊，大家如果能夠做好最基本的工作，然后你再不斷的伙判，增長自己的專業(yè)知識象对，其實很快就會經(jīng)營出自己一片天體，尤其是現(xiàn)在疫情期間宴抚，其實也有很多線上的這種經(jīng)營勒魔，包括大家今天的上課不也是在線上嗎甫煞？

對吧？我既可以在公司的直播間給大家講課冠绢，我也可以申請在居家的即將給大家講課的抚吠，所以其實很多問題都是因為科技等等是可以解決的，是可以解決的弟胀，所以楷力，我覺得咱們的展業(yè)方式可能也會隨著時間的推移和時代的變遷，會衍生中更多的一種方式孵户，

那么接下來咱們進入到咱們今天講的成交面談萧朝，成交面談顧名思義就是我準備要成交了，我可能要進行了一次面談夏哭，剛才咱們回顧了成就專業(yè)化銷售流程的5個步驟检柬，對吧？主顧開拓約訪面談竖配，長江滿堂售后服務(wù)何址，當長江面談就是給大家給客戶講解計劃書來促成這樣的一個過程，

首先咱們先看一下成交面談需要準備什么进胯，然后有沒有什么具體步驟头朱？專家面談準備沒有？我要給大家提問的成交面談龄减。因為大家現(xiàn)在對這個行業(yè)也略知一二了项钮，我想在我講之前給大家提個問題，成交面談你覺得該準備什么希停，任何你想到的點都可以在彈幕區(qū)里打出來烁巫，

你覺得應(yīng)該準備什么？大家集思廣益宠能，大家想一想亚隙，我準備要去跟客戶談了，那么這時候應(yīng)該攜帶什么東西违崇？保險規(guī)劃書是的阿弃。恒隆說的是對的，還有嗎羞延？白紙簽字筆協(xié)議書予以處理渣淳，我覺得大家好專業(yè)，是因為我剛才不小心摁了那一篇伴箩，大家掃到了嗎入愧？還是說大家就是這么想的？講解計劃書是的。小禮物張永志說了一個小禮物棺蛛。還有嗎怔蚌？還有嗎？還有嗎旁赊？好桦踊。我不再問問大家了，

首先我們來看觀察客戶需求的新客戶需求兩套方案终畅，這說的怎么這么專業(yè)钞钙？好，大家專業(yè)特別好声离，說明大家的學習力很強芒炼，大家學習力很強，咱們來一起來看一下术徊。首先是工具的準備本刽。又要在的工具的準備是你，你什么都不準備赠涮，你工具肯定是要準備的子寓，咱們來看一下都需要準備什么東西，剛才咱們伙伴們提到了建議書笋除，提到了紙斜友，還有這個協(xié)議書異議處理的提前的預演等等都特別好，

咱們來看一下咱們是按分幾類來準備垃它，第一是工具準備對吧鲜屏？要準備一，不智能的手機国拇，在這里我多說一句洛史，很多伙伴確實準備手機了，但是他手機酱吝，我的建議你要根據(jù)客戶的使用習慣來預判一下也殖，假設(shè)你的客戶是年紀比較大的人，你拿一手機給別人去講計劃書务热，這顯然是不合適的忆嗜。好你要不然就打印出來，要不然你在電腦或PAD去崎岂，這樣的話客戶在掩飾和看的時候他就能放大去看捆毫，因為我自己都能感覺到我雖然年紀不大，但是我覺得该镣，我要看現(xiàn)在給大家演示這課件這個大字我是沒問題的冻璃，他那小字我就得離特別近才能看見响谓。

所以其實损合！對于上歲數(shù)了或者是眼睛眼神這個不是特別利索的省艳，大家要有這種思想準備，不要說你拿著手機拍嫁审。交一年就結(jié)束了跋炕，這一家客戶去做決定的時候，如果他什么都看不見摸不著律适，其實對他來說要跨度的心意辐烂，心里的障礙是比較大的，所以大家智能手機捂贿，然后大家要根據(jù)情況纠修，配電腦或者是PAD之類的，如果實在不行這些都沒有厂僧，你至少要打印出一份扣草，你們倆之前談的方案是紙質(zhì)的，給他也是可以的颜屠。另外我多說一句智能手機一定要有電有網(wǎng)辰妙，有電有網(wǎng)，為什么甫窟？

因為我之前遇到過密浑，那些伙伴去了，說第二點你跟我去怎么的粗井，ok我沒問題尔破，結(jié)果到那手機沒網(wǎng)也沒電。弄的浇衬，最后使我的手機完成我整個操作呆瞻，所以我覺得雖然這個例子可能是比較極端了，但是確實有伙伴出現(xiàn)過這種情況径玖，所以我的建議一定要檢查痴脾，第一你手機是有電的，有電因為現(xiàn)在大家都發(fā)現(xiàn)很多公共場所它是有那種充電寶的梳星，你是可以付費赞赖，然后就解決了幾塊錢的事兒，

對吧冤灾？然后有網(wǎng)保證這兩點是一定的前域，因為有可能你在談客戶的過程中暴浦，你這個方案假設(shè)需要調(diào)整的話翻斟，你是當時就可以在手機上操作的，而不是說下回我再給你改完再跟你說虎忌，很有可能你就沒有第二次機會了，還有沒有第二次機會椿疗？除此之外就是比本等等這些為了你給客戶做標注或解釋或畫圖等等來用的漏峰，包括白紙，比如說你要給客戶講冰山圖届榄，講社保衛(wèi)字圖浅乔、草帽圖等等這些是需要有這些的。當然了也許你的客戶不用铝条，也許你用靖苇，但是我是覺得還是準備有準備，叫這個會比較好班缰，你可以不用贤壁，但是你用的時候你東找西找就不太好了。沒有課件了埠忘，大家看不到課件嗎脾拆？文案迄今齊金林說沒有課件了，我不明白什么意思给梅，其他伙伴是看不到嗎假丧，沒有課件的伙伴很有可能是你網(wǎng)絡(luò)的問題，要不然你退出來再重新上試一下动羽，我就接著講了包帚，沒有顯示有課件，沒有顯示著大家退出再重新上运吓，好嗎渴邦？

我估計可能是個別問題，你看有的伙伴是能看到拘哨，因為我是能看到?jīng)]有問題谋梭。大家再重介紹一下。李紅霞特別熱心告訴客戶告訴我伙伴們右下方有三個小點倦青，咱們繼續(xù)講瓮床，

準備這些東西以外，我要說一下产镐，是因為現(xiàn)在咱們基本上是無紙化辦公隘庄，產(chǎn)業(yè)區(qū)里面也會有復印室是有的有配備的，如果大家需要的話可以去配一點產(chǎn)業(yè)癣亚，

如果說客戶對這些沒有特別的要求丑掺，其實咱們口袋譯里面會有這種各種各樣的版本的產(chǎn)品介紹會比產(chǎn)業(yè)更好，我覺得是這樣的述雾，因為你隨時打開那彩頁街州，你不還得來回裝擱這兼丰？擱辦公室家里邊你就打不開對吧？你得上辦公室打開才能看唆缴，你老攜帶著他也不太方便了鳍征。

所以其實現(xiàn)在很多的客戶想了解產(chǎn)品的時候，基本上都是在琐谤，微信里轉(zhuǎn)發(fā)產(chǎn)品鏈接蟆技，他就只能看了玩敏，隨手看了斗忌，包括計劃書也是一樣的，當然了在進化中的講解旺聚，這個環(huán)節(jié)上每個人的操作步驟和织阳，先后順序有可能會不同，我一會會給大家分享一下我在給客戶講計劃書的一個步驟砰粹，作為大家的一個參考唧躲，

那么除此之外就是名片，我覺得因為現(xiàn)在咱們的口袋譯里面也給大家配備了電子名片碱璃，會根據(jù)大家的客戶數(shù)量弄痹、理賠金額，然后客戶的總保額嵌器，包括你獲得的所有的榮譽等等肛真，他都會有一個電子版的。其實那個也蠻好的爽航，如果說你的客戶想要紙質(zhì)的蚓让，或者是你習慣于紙質(zhì)的，那么你都可以你都可以到保安室公司有模板自己來來印一下名片讥珍，重新進了好幾次了历极，重新進也沒有這個課件。我看娛樂家衷佃，重新進了好幾次都沒有課件趟卸！錢文杰也說重進了也沒有課件，我這里我這有沒有了氏义，我這也锄列，我也沒有課件。好奇怪觅赊。今天這課件不是我上傳的右蕊，但是我覺得也能演示，應(yīng)該所有人都能看見吧吮螺？那就這樣饶囚，我退出我再重新進一下好不好帕翻？我結(jié)束再重新來一遍。好嗎萝风？接受課件∴值В現(xiàn)在大家能看見嗎？我又退出重新進了一遍规惰，好了睬塌，有了ok，我估計有可能是不是網(wǎng)絡(luò)的問題歇万，右下角有一個三個小點點點進去就有了揩晴，有可能大家不小心碰到了什么鍵，您是在第五頁贪磺，對我是在第五屆硫兰。

是的。是的寒锚，第五頁沒問題劫映，大家聲音都是可以聽到的是吧，好刹前，咱們就繼續(xù)了泳赋。咱們繼續(xù)了，說到產(chǎn)業(yè)喇喉，說到名片祖今，這些是工具的準備準備，除此之外還有什么需要準備的轧飞？那就是對客戶的準備衅鹿，你剛才也有伙伴提到了說我要準備兩份計劃書特別好，兩份計劃書為什么要準備兩份計劃書过咬？為什么要準備兩份計劃書大渤？有同學能告訴我原因嗎？你準備兩份計劃書的原因是什么掸绞？客戶泵三，

不是跟我說好了他的想法了嗎？為什么要給他準備兩份衔掸，多做一份的原因是什么烫幕，客戶的資金不同，何總說的還有其他看法嗎敞映？還有其他看法嗎较曼？相比較需求會變。好振愿，我給大家說一下這兩份計劃書捷犹，一個是按客戶的預算來的弛饭，還有一個是你按照他的缺口來計算的是兩份計劃書，為什么會是這兩份計劃書可以對比萍歉？這是其中一個原因侣颂，可以對比一下。其實它有很多專業(yè)化銷售流程里的每一步驟都是有枪孩，都是反復切磋以后給大家提煉出的步驟憔晒，這個步驟是非常，這個已經(jīng)是非常經(jīng)典的了蔑舞，而且是非常有效的拒担，不是說讓大家隨便試試，完了以后不是這樣的斗幼，真的不是為什么專業(yè)化銷售流程非常重要的原因就是因為它已經(jīng)是澎蛛，跟我反復提煉過的抚垄，反復提煉過的蜕窿，我看到彈幕劇里面大家也說了很多，有的時候?qū)Ρ扔械臅r候是根據(jù)客戶需要呆馁，

按照預算桐经，現(xiàn)在以后按缺口可以加保和做鋪墊。李紅霞說的特別好浙滤，我都覺得你說的每一個都在點上給你點贊阴挣，特別好，然后讓客戶有心理預期是特別好的纺腊，咱們做的每一步驟畔咧，包括你要轉(zhuǎn)介紹，其實都是為了做鋪墊用的揖膜，就是咱們不能我保證我每一次做的這個方案都是或者我談的每一次面談都談到客戶心里去誓沸，其實不見得了，一個是取決于你自己的觀察能力壹粟，還有一個也要取決于客戶當時的心理狀態(tài)的拜隧，所以其實促成，除非是那種特別明確說就說你幫我設(shè)計一個什么方案趁仙，

我們倆的目的就是談這個方案去的洪添，除此之外，你的每一次面談都要做的有意激發(fā)無意瞄準有無意雀费，我看干奢，有意瞄準，無意激發(fā)盏袄，大家在彈幕區(qū)里寫下這句話非常重要忿峻，有意瞄準無意擊發(fā)宋光，有意瞄準無意擊發(fā)，有意瞄準無意激發(fā)炭菌，激發(fā)不是激發(fā)有意瞄準是對的罪佳，無意激發(fā)那個激發(fā)是射擊的激發(fā)，設(shè)計的機不是這機動的機黑低，設(shè)計的機赘艳。對。零花結(jié)對的無意機克握，好蕾管，我想給大家解釋一下這句話是什么意思？為什么菩暗？你要通過咱們再給講客戶準備計劃書的問題上掰曾，為什么我要提到這個里面？

有意瞄準無意激發(fā)停团。什么意思旷坦？我去見或者我賣房的每一個帶引號的客戶，都是我覺得有可能成為我的客戶佑稠，就像我開篇給大家講的秒梅，你對客戶的定義是什么！我的定義就是所有我見的人都有可能是我的客戶舌胶，一定要抱著這種心態(tài)去做捆蜀，一定要抱著這種心態(tài)去做，我看了張永志寫的是對的幔嫂，有疫苗者無畏急發(fā)那幾個字是對的辆它，其他趙紅亮寫的也是對的。

為什么履恩？如果你把每一個你身邊的人锰茉，都當做客戶來看的話，第一你跟別人面談的時候似袁，你會覺得非常有希望洞辣，

心理的暗示也是心理作用，這是一昙衅。第二個扬霜，如果你能把你身邊的每一個人當做客戶來經(jīng)營的話，你也會心里非常平衡而涉，無論他是不是你的同事著瓶，你的領(lǐng)導或者是，你的下屬等等啼县，如果你真的能作為一個銷售來講材原，其實銷售的不是東西沸久。我大家正確理解我的意思就是銷售的最高境界，不是銷售東西余蟹，不是銷售東西卷胯，是人性。如果你能夠掌握人性的話威酒，銷售他就不值得一提斗窑睁，所以其實為什么要說保險它是一個長期主義的事情，為什么說要有意瞄準無意機發(fā)葵孤，

我把每一個客戶當成我的每一個認識的人當中担钮，我的客戶去經(jīng)營，在經(jīng)營的過程中尤仍，有可能我在跟他談的一個事兒或者一個點箫津，就激發(fā)出他購買的欲望與就此他成為我的客戶。那么在這個時候我才決定我打出那一個準確的一槍宰啦，而不是說苏遥，我上來就干巴巴打靶子似的，誰來我就瞄一下绑莺，誰來我就瞄準打一下暖眼，不是這樣的，其實我可以瞄準纺裁，我永遠在瞄準的這種狀態(tài)里面，但是我不見得我就激發(fā)他的銷售司澎，

什么時候激發(fā)你覺得合適的時候欺缘？在激發(fā)？那么這樣的好處就是第一呢你心里會很平衡挤安，因為你覺得說這件事的時候谚殊，或者你跟別人分享你對于保險的看法，對平安的看法蛤铜，就是你心態(tài)是非常平和的嫩絮。不是，是那種銷售色彩特別濃围肥，雖然咱們有想讓他成為你客戶的這種渴望剿干，但是大家要知道能夠促成一單絕不是因為你只是專業(yè)的問題，客戶成交它不單單是專業(yè)的問題穆刻，它有很多種因素構(gòu)成置尔，你比如說我舉個例子，那么按道理來講氢伟，比如我從業(yè)將近20年榜轿，我應(yīng)該很相對來說專業(yè)一些幽歼，但是并不是客戶一定會選擇你，也就是說客戶選擇你的原因不這個專業(yè)性不是唯一的標準谬盐。

國內(nèi)客戶跟我講了說甸私，我也得做保單整理的時候，然后我發(fā)現(xiàn)他有一張交費5萬多的保費飞傀，但是他在我這最多每次都是兩三兩三萬颠蕴，最多了，當然是一個退休的老人助析，他就想給孩子攢點錢犀被，也就是他有就得攢，然后我發(fā)現(xiàn)我說怎么多了15萬外冀，我一看還是平安的寡键，然后我就問我小時候存了一這個他說這個也是幫人家？我說幫誰雪隧，他說還有一個北漂的小孩西轩，人家也挺勤奮的，也挺好的脑沿，我覺得還反正你也不差藕畔，然后我就讓他做了，

反正都給你們公司買的不都一樣嗎庄拇？對注服。我當時特無語，為啥措近？因為他大部分保單都在我這當了溶弟，最后的印也印證我的擔心，最后確實這個小孩也沒留得住瞭郑，他就變成孤兒單了辜御，但是客戶在回絕你這個問題，他說你也不差屈张，人家小姑娘也挺不容易的擒权，怎么著跟我說的時候我真的我覺得，你就會非常明白客戶在選擇你的時候阁谆，他不見得是因為你的專業(yè)碳抄，

你要說專業(yè)我肯定比那個小女孩是專業(yè)的，對嗎笛厦？那女孩從業(yè)不到一年纳鼎，我這從業(yè)不止一年了對嗎，他會因為專業(yè)的問題選擇他不會的。所以贱鄙，客戶來選擇簽單他有劝贸，所以不見得是因為專業(yè)，那么無意激發(fā)逗宁，我不用想著我每次都是為了積分而去映九，但我做好了激發(fā)的準備了。然后當火候到的時候瞎颗，我怕我在是瞄準打靶件甥，這才是最準確的，這才是最準確的哼拔！所以有意瞄準和無意激發(fā)是希望大家能夠平和這種業(yè)務(wù)的這種心態(tài)引有，你才能更好的融入到這種工作，也能享受這個工作帶給你的快樂倦逐，而不是說因為我要完成什么任務(wù)譬正，因為我要怎么樣，其實不是的檬姥，銷售工作它有一點特別好大的魅力曾我，因為我不知道，在座的伙伴里面有多少之前曾經(jīng)有過銷售經(jīng)歷的健民，

如果你銷售在3年5年以上抒巢，我覺得有可能你會能夠體會到銷售的快樂，所以銷售的快樂并不是說我賣出多少秉犹，我是number one蛉谜，number two，不是因為我是Top的銷售高手凤优，我感到高興悦陋，而是！你得到了陌生客戶對你的認可筑辨，這件事遠遠比你掙了多少錢，然后銷售過多少單更來得開心幸逆。

這種快樂是不能用金錢來衡量的棍辕，所以得到了。我說這個例子并不是讓大家覺得我鬧專業(yè)不重要还绘，對吧楚昭？不是這樣的，專業(yè)是最終讓你走得更遠的一種法寶拍顷，而不是近期抚太，因為你近期通過即便說甭管什么大咖給你講課，也不是你聽一堂課你就能升遷了，對吧尿贫？我說我這個就怎么不會的电媳，他一定是在你不斷的摸索和銷售工作過程中不斷摸爬滾打，來形成的一種銷售邏輯和模式庆亡。所以大家既不要心急匾乓，但是要把基礎(chǔ)的工作和基礎(chǔ)的業(yè)務(wù)做實，那么咱們講回到課件里面又谋，咱們講的兩分計劃書拼缝，咱們提到了，剛才有伙伴也提到了彰亥，說一個是按預算來的咧七，一個是按缺口來的特別好，是為做鋪墊任斋。

還有一個有對比對吧继阻？二擇一這都說的特別好。對客戶的準備基本上你就是準備這些這些物品了仁卷，你給他演示的東西穴翩，那么除此之外還有對自己的準備，這一點特別容易被大家忽視锦积，當然了并不是代表你當然沒有提到芒帕，大家就不準備，大家肯定也是準備了丰介，但對于自己的準備一個是良好的形象背蟆，

還有就是熟練的演練，或者你給別人轉(zhuǎn)述這個產(chǎn)品哮幢，你能不能清晰地表達带膀。再有一個是一個良好的心態(tài)，投保的流程要給客戶梳理一下橙垢，還有一就是如果你需要陪同主管經(jīng)理誰陪同你或者是專員陪同你的話垛叨，要提前做好功課，做好攻略的柜某，這是對自己的準備嗽元。在這里邊我，特別說明一下關(guān)于形象的準備喂击，專業(yè)形象的準備剂癌，我覺得這個坏瘩！男孩子女孩子都一樣箭跳，但是我覺得男孩子可能相對來說好準備一些封字，因為！男士的衣服相對來說比較簡單邑彪，西服領(lǐng)帶等等是比較簡單的吊输。

如果說我不是西服領(lǐng)帶不用那么刻板环鲤，那也應(yīng)該是這種等脂，反正得帶領(lǐng)對就是干凈整潔，這很重要稚补，然后包括我說一下指甲的問題童叠，女士有很多女女孩子她是有美甲的這種習慣ok沒有問題，但是我是覺得如果你見客戶课幕，尤其是可能層次在你之上厦坛，或者是有特我覺得因為有的時候你不見不知道客戶可能對什么是細節(jié)是比較在意的，

我是因為我不美甲乍惊，但是我能因為我平時工作中會接觸杜秸，美甲的客戶，還有同仁润绎，我會發(fā)現(xiàn)有的撬碟，這個伙伴他真是太自我了，他直角畫的太太有個性了莉撇，我是覺得是不太適宜的呢蛤，因為，你去談這個業(yè)務(wù)是讓客戶應(yīng)該他的注意力應(yīng)該集中在你的方案上面棍郎，而不是集中在的你身體的某一個部分其障，我覺得有可能會讓你的會偏離，而且還如果有一些客戶他有特殊偏好的話涂佃，他覺得特別不能的話励翼，他可能會，因為這個會給你減分的辜荠，所以我是覺得汽抚，

干凈整潔是第一位。第二位就是伯病，這種配飾或者是服飾不要太夸張造烁，當然也不是中規(guī)中矩，說讓你穿的午笛，大家都是一流膨蛮，一一一拉水都是一樣的東西，也不是這樣的季研，你可以如果你比如我穿的是一件黑色的小禮服，我可以配一些比如說胸針誉察，或者不是特別什么的与涡，比較日常的這種，通勤的耳環(huán)等等這些，反正不是特別夸張的驼卖，我覺得氨肌，是可以的，還有顏色上也要注意酌畜，就不要太太花哨怎囚，因為你不是度假去，我覺得盡量穿的中規(guī)中矩一些桥胞，可能會恳守，少犯錯，我不見得說你就一定對贩虾，但我是覺得少犯錯可能在催烘，在你從業(yè)過程中應(yīng)該是很重要的一點，不能讓人覺得你這個沒有品位缎罢，但是也不能讓人覺得你這品位有點出挑了伊群，讓別人關(guān)注你的點，從你的方案上面策精，因為你本身你的重點是談方案舰始，結(jié)果從你的方案，提到別的上面了咽袜，除非你咱倆的偏好是極其一致的丸卷，可能更同質(zhì)也更容易成交，但是這種概率相對來說是比較低的酬蹋。這是一個包括妝也是一樣的及老，妝我覺得是淡妝會比我覺得會比較好，當然可能范抓，我不絕對骄恶，我只是說我自己的看法就是淡妝干凈整潔就可以了，但是你是不能一點修飾都沒有匕垫，雖然現(xiàn)在咱們都戴著口罩僧鲁，但是你說話的時候除非在公共場所，你可能不摘口罩象泵，但是你比如像家里或者上你可能摘口罩或喝水干嘛寞秃，我一看你這不修邊幅，我就去也不好偶惠，所以還是要有所修飾的春寿，但是不要，不過就可以就是說對自己的準備忽孽，

那么接下來咱們講一下成交面談的步驟绑改，成交面談它有三個步驟谢床，一個是強化需求，第二個是講解計劃書厘线，

第三個是異議處理和促成识腿。好，在三個步驟里面造壮，我想問一下第一個步驟的原因是什么渡讼？為什么要有強化需求這個步驟？大家跟我互動耳璧，這樣的話你才能學到更多的東西成箫，可能記憶也更深刻，為什么會強化需求楞抡，我直接去講計劃書不行嗎伟众？我為什么要多了這么一個環(huán)節(jié)，為什么召廷？有人回答我嗎凳厢？大家在線了嗎？你看在不在線竞慢，為什么要強化需求這個環(huán)節(jié)先紫？我直接講計劃書不行嗎？我跟客戶約的就是講計劃書筹煮，我為什么還要強化一下需求遮精？保險的必要性。

還有嗎败潦？明確客戶需求本冲，只有客戶需求才能確定匹配相應(yīng)產(chǎn)品，再次確認客戶劫扒。好檬洞。大家說的非常接近了，非常接近沟饥，基本上就是這個意思添怔，有需求才有欲望。119鞏固心理贤旷，減少推廣广料。李紅賢我覺得你說的特別好，你每次說的都能在點上幼驶。好艾杏。其實說白了再次確認需求，避免客戶覺得你因為有的時候客戶他你不太確定盅藻，有些客戶他可能當時有那么一點買保險的想法糜颠，或者我想給自己配備或者想給孩子配備等等汹族，他可能就是一時的想法，他自己也不太確定他到底想買什么樣的其兴，到底想買多少，他怎么一點概念都沒有夸政，

他可能就聽別的同事說誰我買了一個什么元旬，你覺得有必要沒有，那行我也看看守问，他可能就是從眾心理來跟你說的他的需求匀归，但是，當你在正經(jīng)800的要跟他說這個事的時候耗帕，他可能又對這個事又重新有的認知穆端，包括在你跟他不見面的那段時間，他可能又東打京西打聽仿便，他可能有了新的想法了体啰。

所以那么你去的時候，你給他準備的方案肯定是你倆之前大概談的方法了嗽仪，對嗎荒勇？如果你不跟他重新確認需求，很有可能你拿出那個方案就不符合他的要求闻坚，至少不符合他現(xiàn)在的心理需求沽翔，

所以這就是為什么要有一個強化區(qū)域的過程，是拉近你們倆之間的一個距離窿凤，然后是有一個過渡仅偎，它就是一個銜接的過渡，銜接過渡雳殊，在這里邊他舉了一個例子橘沥，由陳先生的一個畫像，咱們來看一下陳先生30歲相种，互聯(lián)網(wǎng)公司的職員威恼，年收入是28萬，每月能拿出1000塊錢購買保險寝并，它是有社保的箫措，有孩子6歲，他是家里的經(jīng)濟支柱衬潦，平時的工作量比較大斤蔓，咱們知道互聯(lián)網(wǎng)公司的這個人雖然收入不低，但是壓力是非常大镀岛，而且他們的工作強度也很大弦牡。

好友驮，咱們就以他為案例來講解一下，這個成交面談驾锰，咱們來看一下卸留，第一強化需求，銷售需求剛才咱們提到的這幾個好處椭豫，一個是幫客戶回憶激發(fā)他的這個需求耻瑟，對吧？有需求才有欲望赏酥，這是方雅來說的喳整，然后再次確認需求可以順利通過來過渡到講解上。再有一個就是體驗出你的專業(yè)上裸扶，體驗專業(yè)因為框都，有如果你不強調(diào)這個問題，直接上來說呵晨，看你哥上次咱倆說的我給你做好了魏保，上來就直接講，很有可能他中間有變化他就算了何荚，先聽你說就會囱淋，說，完了以后發(fā)現(xiàn)他不符合他的想法餐塘，他說妥衣，我覺得好像買保險現(xiàn)在還有點早回頭再說，我只是當時有一個想法戒傻，要不然我再看看税手，反正就搪塞你了，你可能對于后面的促成都造成了一定的影響需纳，所以前期的溝通是非常重要的芦倒，也就是說你通過前期的溝通來確認，你拿著這份方案到底要不要拿出來不翩？

要不要拿出來兵扬？那么咱們來看一下他是怎么說的，我就迅速的讀一遍口蝠，大家腦子里稍微有點概念就可以幫客戶回顧器钟。陳先生上次我們同意你一起簡單計算了您目前的保障缺口，也疾病缺口妙蔗、身故缺口傲霸，殘疾缺口是多少，然后重疾保單修有多少，您可以承擔的保費最大是每個月多少昙啄，您還有印象吧穆役？

問。有點印象梳凛？那么因為您可以承擔的保費不足以完全彌補目前的所有缺口耿币，所以按照承擔的保費來講，我給您聯(lián)系定做了一個什么計劃伶跷，然后您看我們一起來了解掰读，這我給您講解一下。當然了叭莫，有些同學會特別反感。這個老師講案例為啥烁试，因為大家都覺得實際上在實操過程中雇初，你不可能按照這個話術(shù)去給每一個客戶去講，這樣的話客戶會瘋掉的减响，你也會瘋掉了靖诗，對嗎，

咱們實際上來講支示，但為什么還要以這種方式去給大家講課的原因是什么刊橘？給大家舉一個例子，并不代表著讓大家完全按照颂鸿，來給客戶做講解促绵，但是這里邊表達的意思，你能不能用你自己的語言能夠完整專業(yè)的表達出來嘴纺，這個很重要败晴，

這個不是說你簡單背個話術(shù)，這個事你就能成了栽渴，因為咱們是成年課堂尖坤，大家會發(fā)現(xiàn)你比如我有小孩子，我能感覺到闲擦，正在上小學一年級的或者小學的孩子慢味，可能基本上你就給他，羅列一個知識點墅冷，然后給他講完了反復記憶就可以了纯路，

但是成年人的課堂不是這樣的，成年人課堂是什么樣的俺榆，大家都是包括我自己學習也是一樣的感昼，你比如我聽了一個老師講一個什么課，我就在這打開了聽罐脊，有道理是這樣定嗓，然后我做一些筆記蜕琴，咱們很多時候是按照自己的理解，注意記憶宵溅，但實際上你可能如果以這種方式去學習的話凌简，你可能只能學到50%到頭了。

為什么是這樣恃逻？因為雏搂，咱們知道哈溫故而知新，對吧寇损？你得不斷的溫習凸郑，不斷的重復，才有可能變成你的記憶肌肉矛市，然后在客戶那的時候芙沥，你能夠他一說什么你立刻能反應(yīng)過來，

現(xiàn)在目前對于新人來講浊吏，尤其是對于新入職的伙伴來講而昨，大家沒有不是說大家沒有這個能力，你在短時間內(nèi)形成這種肌肉的記憶也是蠻難的找田，你必須得通過不斷的反復的練習才有可能成歌憨，

所以并不是說你比如說我們以后也會有學習的通關(guān)有訓練日對吧？會通關(guān)讓大家講很多人會很反感墩衙，說你看這個我都不會在客戶那么說我干嘛要背务嫡，他會覺得這是無用的，其實不是底桂。其實不是植袍，你只要按照背下來，你這個思維邏輯隨著你背籽懦，

也就像咱們讓孩子背古詩似的于个，對吧？讀詩千遍其義自見暮顺，意思自然就會變成你自己的意思轉(zhuǎn)達出來了厅篓，所以如果你沒有前邊這個背，沒有前面這個通關(guān)捶码，你是很難形成這種記憶羽氮，然后反饋到客戶那兒了，尤其是惫恼，當你的心里準備不足档押，你到客戶那客戶一問，然后客戶再嚴厲一點，不太好接觸1.1問把你問暈了令宿，你腦子里就是空白的叼耙，你什么話都說不出來，無論你現(xiàn)在準備的這個多好都不行粒没。

所以練習是很重要的筛婉。咱們接著往下。因為有什么計劃書這讀過了癞松，然后接下來給他講解計劃書了對吧爽撒？我量身定做了什么計劃書，你們產(chǎn)品的學習是不是

也就進行了沒有响蓉？我覺得是不是還沒講解那個產(chǎn)品的硕勿，你們講產(chǎn)品了嗎？什么守護枫甲，然后而且百分百什么益生寶車險什么這些是不是沒講首尼，我記得好像應(yīng)該是在后面講？講產(chǎn)品了嗎言秸？講過了好了。好了迎捺，好举畸，那就講產(chǎn)品，應(yīng)該這個產(chǎn)品是講的部分凳枝，它不可能把所有產(chǎn)品都講了抄沮，因為咱們的產(chǎn)品太多了，咱們產(chǎn)品太多了岖瑰，基本上咱們不對叛买？

產(chǎn)品講解我今天會給你們講怎么看產(chǎn)品，我說我怎么覺得講過了蹋订，怎么給客戶講解計劃書率挣，它是有一定邏輯的，怎么講露戒，然后講哪兒椒功，我今天會講的≈鞘玻看產(chǎn)品也是一樣的动漾，包括大家也是一樣的，因為有可能現(xiàn)在的市場荠锭，因為a是比較開化了旱眯，很多人不是說問你知不知道保險的問題，

而是你有哪個公司的保險的問題對吧？一般很少你大街上隨便轉(zhuǎn)一身删豺，他說的沒保險的這種概率是比較低的共虑，不像10多年前我們那時候，不是叫上人聽說過嗎吼鳞？聽說過看蚜，但是買的人其實沒有那么多，不像現(xiàn)在大家的覆蓋率其實也還可以赔桌，雖然密度不高供炎，然后，深深度是不夠的疾党，深度是不夠的音诫，那么咱們來看一下關(guān)于守護百分百，守護百分百雪位，現(xiàn)在咱們又新出了新的竭钝，你們現(xiàn)在新入職轉(zhuǎn)粉能改成公司一個特例產(chǎn)品，可以賣到9月30號的一個守護雹洗，加固版也特別好香罐，然后首付百分百加了一個安心百分百，我大概說一下时肿，今天大家已經(jīng)學過了庇茫，就講了兩個我這么說我也不是說給老師什么開脫，不是螃成，產(chǎn)品是不可能在咱們的之前講所有產(chǎn)品都講的旦签，一般會講一兩個有代表性的。你就好了寸宏，然后因為接下來咱們會有什么優(yōu)才沙龍宁炫，包括新人的訓練日步步高等等，你那些具體的課程都在后面氮凝，大家不要著急羔巢，

咱們先來大概說一下這兩個產(chǎn)品，首付百分百就是一個重疾險覆醇，對不對朵纷？重疾險，然后它帶有返還功能永脓，大家返工袍辞，而愛心板板什么安全板板是一個意外，它也具有返還功能常摧，

這兩個產(chǎn)品為什么先講搅吁？是因為如果保險意識不是特別強威创，或者是他之前買過一些保險，然后想加保的話谎懦，其實這兩個產(chǎn)品是首選肚豺，為什么？它既保證了你在一定程度上的額度的增高界拦，然后又保證了它現(xiàn)在可能是客戶沒有的產(chǎn)品吸申，這兩個都是帶有返還功能，咱們來看一下大概的保費應(yīng)該不到1萬塊錢享甸，然后保額是多少截碴？保額是？30萬蛉威，當然了這一附加險它沒有加那么多了日丹，它是比較經(jīng)典的，

咱們講課就不會蚯嫌，因為咱們不是專門講產(chǎn)品的課程哲虾，所以不會把產(chǎn)品的講戲的那么的詳細，但是我可以告訴大家學習產(chǎn)品的一個最好的方法择示，大家想不想學束凑，A小學的時候你們給我扣個一，你想不想迅速的掌握公司的產(chǎn)品栅盲？我看有多少伙伴在線的湘今，我看看有多少個，我為了咱們班一共有多少個學生剪菱，我現(xiàn)在看了10 10應(yīng)該有10多個，口袋一里直接點拴签。給自己買一份孝常，你自己買一份贮竟，你不能把所有產(chǎn)品都買一遍锨用，至少在一個短時間內(nèi)是不行的。好笋额，我跟大家說一下岸梨，學習產(chǎn)品的最好方式不在課堂上喜颁，在哪？在計劃書里我舉一個例子曹阔，你比如說我想給我們家孩子買一份保險半开，你就要輸入我是投保人，他是被保險人赃份，只要輸進去以后在口袋易里面把數(shù)據(jù)輸進去以后寂拆，那么以我當投保人奢米，他當被保險人，我所有能夠在售的產(chǎn)品就都在口袋一里出現(xiàn)了纠永，你要想掌握它鬓长，就一個的做計劃書，一個做計劃書尝江，大家可能會塞那么多產(chǎn)品涉波，我一個個做，好像很慢的樣子炭序，其實不慢啤覆。

因為你只要，掌握其中一兩個產(chǎn)品少态，基本上其他產(chǎn)品你也就迎刃而解了城侧！在這里邊我特別羨慕大家，為什么彼妻？因為我剛開始從業(yè)主大家知道嗎嫌佑？就是我們準備一個跟手機，我這手機屏幕稍微大一點侨歉，這個屏幕差不多大小的一個本子屋摇，這個本子就是費率手冊，當我決定要給客戶做計劃書的時候幽邓，我就要把費率手冊翻開炮温，這個產(chǎn)品這個年齡這個多少錢，然后配附加險多少錢牵舵，然后這幾份多少錢柒啤，我要一筆一筆算出來，我才能給客戶算出一個準確的值畸颅，

如果你算錯了担巩，或者你投保書再填也錯了，那些全白搭又得重新來一遍没炒！我記得當時我入司的時候涛癌，我們對面主任每次像這種的什么比賽都讓我去，他說今兒你去送火，因為每次去我都拿我都能拿獎拳话，我都能拿第一名，為啥种吸，是因為因為我老煩弃衍，當然也可能跟我年齡有關(guān)系，您剛大學畢業(yè)肯定腦子快快坚俗，學東西也快笨鸡！所以44歲寫的你以前我們姜钳，投保時候都是a4紙那么大，一共是兩聯(lián)形耗，然后除此之外還每一個附加產(chǎn)品它都有一個復聯(lián)要簽字的哥桥，也就是說客戶所有大家現(xiàn)在讓客戶簽字的那些東西，我們都要讓客戶手簽激涤，而且還有帶計劃書拟糕，計劃書上面也要簽字，還有身份證倦踢，還有銀行卡等等這一摞送滞，也就說你要交上去大概至少得有，不能說你保險很復雜辱挥，反正你基本你交個55頁到8頁犁嗅，至少有這么多頁和客戶簽字要提交上去，而且你所有那些信息都是手寫晤碘，你比如說褂微、那個名字、身份證號园爷、國籍宠蚂、工作單位等等，這些都是要手寫的童社，你得保證求厕，

不錯才行，你想那么多內(nèi)容不錯的那種概率有多大扰楼，那有多大呀癣？反正現(xiàn)在好了，因為現(xiàn)在都是電子的弦赖，基本上你掃身份證那些信息全進去了十艾，就是你輸入的東西其實是很少了，除非你糾錯的時候可能需要自己輸入腾节，所以其他基本上都可以掃描的完成，包括你給客戶做的計劃書荤牍，我基本上落定以后那數(shù)直接就出了案腺，你根本不用錯，你不是不可能錯的康吵，所以其實劈榨，大家應(yīng)該是很幸運的，現(xiàn)在我們晦嵌，公司的這種科技的力量也讓大家在工作過程中減少了很多重復的這種低層低等級的這種勞動同辣，基本上你一做基本上就出來了拷姿，

那么在這里面我給大家說一下，因為不同產(chǎn)品的投保規(guī)則是不一樣旱函，它的配比規(guī)則也不一樣响巢，我舉一個例子，你比如說棒妨，我買首付百分百踪古，可能我配了意外了，意外它可以配兩種對吧券腔？一個是長期意外伏穆，還有一個意外13，這兩個意外都可以纷纫，我給孩子配比哪個合適枕扫，那要看客戶的這個想法了，

如果客戶不差錢辱魁，肯定買長期意外是最好的烟瞧，為什么？因為長期一個地位商叹？第一他如果發(fā)生這個什么他是可以豁免的燕刻，因為它不是一年期的短險，就是以第二個剖笙，這個是可以賠付的卵洗，而且他也是雙倍賠付，包括自駕車等等弥咪。第三個好處就是它保的時間長过蹂，它可以做一個到80周歲，而像意外13最多能保到65歲聚至，到頭了酷勺，所以這個是不一樣的，但有人說我買一萬幺三可不可以扳躬？也不是不可以對吧脆诉？買一萬幺三的也不能買多，你比如說如果孩子的話贷币，抱歉击胜，我上了微信了。是不是你們都在聽聲音了役纹？你會發(fā)現(xiàn)如果你配比比較多的話是合不過去的偶摔，因為孩子的意外13是占他的壽險保額的，所以他不能買高促脉，但如果我這個客戶對他的這種需求還是蠻高的辰斋，那就只能策州。

07月04日 15時35分?

?

尤其是有孩子的，他可能更想做的是如果沒發(fā)生宫仗，我如果發(fā)生了對我也不給孩子添麻煩够挂，我自己就能解決，如果真的沒有發(fā)生锰什，那以后就當留給孩子一個面試下硕，有一筆錢，哪怕解決自己的喪葬問題汁胆，你這喪葬問題其實以前也不少梭姓，沒個10萬 20萬也解決不了，所以其實嫩码，你會發(fā)現(xiàn)解決太貴這個問題它是有區(qū)別的誉尖。還有一個點定期保險它保障的內(nèi)容相對來說是比較窄的，比較狹義铸题，它可能铡恕，大病的病種時候是很有限的，但是終身型或者是定期型相對來說它保的內(nèi)容會更多丢间，而且能夠享受公司的探熔？這個叫什么VIP的計算，離定他可能會更有優(yōu)勢一些烘挫，所以其實我倒不覺得诀艰，說你說那個地方你說長期的好，是不是我都買場地饮六，其實也不見得要根據(jù)客戶的情況來其垄，如果他確實剛工作沒多久，確實收入是有限的卤橄，我們可以買一個定期的做過渡绿满，但是你一定要在給客戶講解這個的同時，要告訴他窟扑，這個解決不了咱們以后的問題喇颁，這只是臨時性的，需要調(diào)整的時候我才幫你再做規(guī)劃嚎货，一定要把這話說成避免橘霎。

一個是你銷售，人家感覺我剛買了一份又買一份厂抖，人家會覺得你銷售他還有我們以后家寶提前做一個鋪墊，因為本身克懊，長和短沒有誰好誰壞忱辅，但是你要根據(jù)客戶的不同時期的不同需求七蜘，來給他做適當?shù)呐浔鹊模沁@樣墙懂，因為我的客戶里面就是這樣橡卤，如果也有買定期壽險的，因為他家庭責任重损搬，比如說我?guī)Я?0年或20年的款碧库，買一個特別貴的房子，

你就應(yīng)該有一個高額的首先對嗎巧勤？萬一人over了嵌灰，這個債誰背？孩子背還是讓沒有工作老婆背颅悉，這都不現(xiàn)實了沽瞭，所以提前做好這些規(guī)劃，對于家庭的穩(wěn)定是有長足的意義的剩瓶，長遠的意義的驹溃，

這里講保險其實就是以小博大，花小錢辦大事延曙，對吧豌鹤？比如說我們手頭有20萬，如果真是放在銀行枝缔！當生命就一下花到這20萬布疙，存款就為零了！但是如果用1萬買了一個高額保障魂仍，剩下的錢存銀行萬一有事先賠了一三十萬拐辽，剩下的19萬還不受影響，這是一個梯子型的對比擦酌。

誰知俱诸，如果您認可我的說法，不如現(xiàn)在咱就把手續(xù)辦了赊舶，本來申請后咱們就有保障了睁搭。如果核保通過的話，您當時就可以看到保單簽收笼平，電子保單您當時就能看見园骆，只是保單可能一周左右能下發(fā)到我，我再給您送過去寓调，你看你把身份證給我給您辦锌唾，特別順理成章的進行下去了，

后面講說我跟嘉玲商量一下，我剛才也問這個問題了晌涕，對吧滋捶？商量是對的，

對余黎，我給您個建議重窟，如果您這樣和愛人講，我想買一份保險給自己買一份保障惧财，在沒有能力照顧你的時候給你留一筆錢巡扇，當你在這個沒有我的時候，依然能夠有生活有保障垮衷，現(xiàn)在厅翔！我還沒想好是買30萬還是50萬，想和你商量一下帘靡，這是業(yè)務(wù)員給出的主意知给，

然后還有一個就是我建議您先投保，再去和他商量描姚，因為不是所有人都可以順利承保涩赢，咱們可以先審核一下，如果他真的很反對自簽收之日起還有20天的猶豫期轩勘，這個時候如果您認為跟您不相符的話筒扒，您可以提出解除合同，

剛才看給你辦一下手續(xù)绊寻，我在這里面說一下關(guān)于游戲期退保的問題花墩，現(xiàn)在游戲區(qū)退保，公司是嚴格審定的澄步，所以這個話不要輕易的說冰蘑，雖然在，操作流程上是沒有問題的村缸，對于客戶來說是沒有損失的祠肥，但對于你的合規(guī)是有一定影響的，因為客戶會認為為什么你的客戶總是談成了梯皿，然后又退掉了仇箱，他會覺得你的品質(zhì)有問題，所以這種方式不要輕易的嘗試东羹。

還有關(guān)于跟愛人商量的時候剂桥，我有的時候會講一個故事給客戶，大家也可以借鑒一下属提，我會怎么講权逗，我說現(xiàn)在其實你有沒有感覺，比如說你們倆大熱天了，在這個房間里休息斟薇，然后突然晚上了夜涼了就起了大風了火惊，你一看塞起大風了，然后這窗戶開著奔垦，然后他這晾著被子亮著。

你是把他給弄醒尸疆，我告訴他你沒蓋被子嗎椿猎？還是說你直接給他蓋上？所有人都說寿弱，你開玩笑犯眠，可能說我給他踹醒了，有就這樣的症革，但大部分人都說有啥可商量筐咧，客戶直接就給他蓋上了，但其實買保險也是一樣的噪矛，你做準備和安排的時候量蕊，其實你想的他好。

當然并不是說買保險艇挨，有人會有機會說我買醫(yī)療保險我沒不買還沒事残炮，一買就有事了，也有這樣的缩滨，有人會有這種忌諱势就，但大部分人其實現(xiàn)在對保險有一個比較正直正面的認知了，保險并不是因為你買就怎么樣脉漏，不是因為你不買就怎么樣苞冯，但是，當你發(fā)生風險的時候侧巨，買與不買它是截然不同的心態(tài)去面對的舅锄！

你比如說我舉個例子，我有一個直接有一個客戶也不算我的客戶就同事刃泡，他在沒有來保險公司之前巧娱，他是一個星巴克的店長，他當時星巴克的那種福利是非常好的烘贴，他們自費什么這些都報銷的禁添，基本可以算是100%了，因為桨踪，他是有一次騎自行車不小心摔倒了老翘，咱們知道這30歲左右大家伙的，從行車上摔下來應(yīng)該也不是什么！這比賽我干啥铺峭，我的應(yīng)該沒有那么嚴重墓怀，確實他也認為沒有那么嚴重，因為過了一個坎沒注意一個就遮下去了卫键，

說現(xiàn)在我就覺得腰有點不得勁傀履，但是也沒有什么特別明顯，又說不能動了莉炉，干啥我都不會钓账，當時也能動，但是就覺得不得勁絮宁，然后去了附近的醫(yī)院拍了一下他的光片沒什么問題梆暮，然后醫(yī)生就讓他養(yǎng)著，結(jié)果養(yǎng)了半個多月還是不剪好绍昂，而且老覺得好像有點腫什么的啦粹，

然后醫(yī)生說不行，要不然你建議再拍個核磁之類窘游，一看唠椭，發(fā)現(xiàn)他我也不知道，專業(yè)名詞我忘了忍饰，它的脊椎和尾尾椎它不是有一個銜接的地方嗎泪蔫？對銜接的位置上就錯位了，所以他才會疼的喘批，你想都這么長時間撩荣，最后他找人是在人民醫(yī)院，然后找人住進去的饶深，人民醫(yī)院現(xiàn)在咱們知道餐曹，基本上三甲醫(yī)院基本上也就是一個房間，大概兩三個人是很正常的敌厘，他就住的是三人間台猴，

然后當時醫(yī)生他是因為腰椎的問題，屋里面還有什么也有俱两，頸椎和腰椎都有問題的饱狂，其中很巧的是這個屋里面的三個人是他的醫(yī)療條件是完全不同的，你比如說他是除了單位有他也有社保宪彩，對吧休讳，

然后還有一個是農(nóng)村的干體力活的一小伙子，跟他年齡都差不太多了尿孔，然后是因為干體力活可能這個太勞累了勞損了俊柔，他是腰椎不行筹麸，

還有一個什么低頭族，就是上班族雏婶，他們單位也有社保物赶，但是沒有商業(yè)保險，只有社保留晚，這三種人正好體現(xiàn)了是這種三種的醫(yī)療的狀態(tài)酵紫。其實他們的病都差不太多，雖然頸椎的腰椎部位不同错维，但是他們要做的手術(shù)應(yīng)該是類似的憨闰，當時醫(yī)生就說一個墊多少錢，然后一鋼釘多少錢需五，這些都是要自費的，

如果你選國產(chǎn)的多少錢轧坎，想進口的多少錢宏邮，進口的又分什么幾種亂七八糟這些。然后大家都知道缸血，客戶醫(yī)生在給客戶蜜氨，不是給客戶給患者，做診療意見之前都會問你有沒有商業(yè)保險捎泻，你選哪個方案就怎么樣飒炎，他會給你一個建議，然后問根據(jù)你的預算來笆豁，就跟咱們給客戶做方案其實是一樣的郎汪，你的預算是多少？如果預算沒問題闯狱，咱還有啥可商量煞赢，就跟你去？麥當勞點套餐似的哄孤，就我不差錢照筑，我就點的最貴的套餐，還有啥可想的瘦陈？對嗎凝危，你有預算的你可能就算我怎么合適對吧？沒有的你只能講我怎么填也怎么來了晨逝，所以三人呈現(xiàn)的是三種不同的狀態(tài)蛾默。他不用想了對吧？醫(yī)生們你有商業(yè)保險嗎捉貌？然后你什么怎么他說沒有趴生，我這些都能報阀趴，您就看著給我弄，我就聽您的意見都醫(yī)生說咱倆沒啥可聊的苍匆，你就簽字就行了刘急，

因為里邊肯定會有很多自費的東西的，他說沒問題浸踩，但他的術(shù)前的這種談話是最簡單的叔汁，對吧？醫(yī)生也最喜歡對吧检碗。然后第二種是他有社保据块，但是有社保他解決不了他所有的問題，社保只能針對社保之內(nèi)報銷折剃，而且是比例報銷另假，到社保之外全都需要自費的，而且他要放幾個哪個店怕犁，

一個店就10多萬边篮，一點多他給你放兩三個，也就是說他自除了社保報銷以外奏甫，他要花個三五十萬戈轿，你想想對一個工作沒多久的人三五十萬，現(xiàn)在年輕人他攢錢多不容易阵子，這三五十萬可不是自己掏腰包我覺得思杯，不是說年輕人攢不住錢，但我覺得這時候還能拿出三五十萬的人挠进，其實他還是挺能攢的色乾。

然后跟家里人商量是家里人付的錢，但是也很周折领突，原來他還覺得自己有社保杈湾，沒什么問題，然后還挺美的攘须，覺得沒事兒漆撞，我這有社保的，但是一談到這個話題的時候于宙，真是腰疼浮驳，他自掏腰包的時候他就面容失色了，

但是第三個咱們知道社保跟社保還不一樣捞魁，農(nóng)村合作醫(yī)療它的社保報銷比例比社保還要低一些至会，而且它是異地就醫(yī)報銷的比例更低一些，所以最終就懷孕的妻子建議他做跟他們一樣的谱俭，但是他確實壓力特別大奉件，他說宵蛀，磨刀的因為返貧還得負債，沒這必要我就先做一個國產(chǎn)的县貌，以后再說就哭著打著倆人還打了架了术陶，就因為懷著孕妻子，然后但是最終還是選擇的最低的檔次的煤痕，所以其實你會發(fā)現(xiàn)同樣的疾病梧宫，面對同樣的問題，因為它的保障設(shè)計不同摆碉，他的心態(tài)是完全不同的塘匣，我們不能說說我買保險是不是我就不會生病，或者是能解決我的問題巷帝，我覺得忌卤，但至少在心理上會讓你覺得安心，我是踏踏實實的去楞泼，應(yīng)付醫(yī)生的意義治療就可以驰徊，配合治療就可以，還是說我除了應(yīng)付现拒，我還要選擇我要用哪一個物件的時候，你和你的家里人都是非常糾結(jié)的望侈。

很多時候印蔬，面對疾病也好，更多的考研的事脱衙，你那個人他到底多愛你侥猬，他就要為付出更多的代價的，所以你看讓愛人商量也好還是什么也好捐韩，其實你會發(fā)現(xiàn)我有的客戶委托的我是說商量不是不對退唠，但是過度商量其實反而到這件事本來做正確的事情，忘了一個相反的方向去走了荤胁，

我說因為所有人對保險的認知是不同的瞧预，不是因為你們倆是夫妻，你們倆就一致仅政，不是垢油。很多男士其實是抵觸保險的，因為他就覺得我沒有問題圆丹，我護著你們娘倆斯碌，沒什么問題术辐，你要買給你們買吧。我自己不用澄者，但是實際上往往出問題的是他，往往出問題的是他环凿，所以我就覺得做為什么我做家庭單比較多，是因為我覺得，家庭中的任何一個成員做的任何一個方案正压，可能對其他人都是有影響的，

你比如說很多人說我就做家大人就得了弧可，孩子都不做蔑匣，也不要這么想，為什么你會發(fā)現(xiàn)孩子生病更更可怕棕诵，可怕在哪裁良！

就夫妻倆至少得有一個人陪孩子去看病，他的收入肯定是銳減的校套，很有可能工作都沒法繼續(xù)進行价脾，可能階段性的就辭職了，那你的收入是大大減的笛匙，

這是一侨把。第二個，孩子生病你肯定傾家蕩產(chǎn)你都會的妹孙，老人也許可能就考慮或者是到歲數(shù)了秋柄，治療的意義不大，或者是人家不愿意做手術(shù)蠢正，你可能還不得已而放棄骇笔！但孩子一般父母是很難放棄的，你做放棄決定是非常之難的嚣崭，所以你可能傾家蕩產(chǎn)你都會給他治療的笨触，

所以為什么每一個家庭成員的醫(yī)療方案都是非常重要，都是互相影響和互相牽絆的雹舀。大家以后也是要這樣的芦劣，你在給客戶在梳理關(guān)于醫(yī)療保險的，意義的時候说榆，也要幫他去梳理虚吟，為什么，你要給所有人都做準備签财，把每一個缺口都堵上的原因就是因為每一個人的醫(yī)療和報銷情況都會對其他成員產(chǎn)生嚴重影響稍味，

然后演練咱們就不演練了。最后咱們回顧一下荠卷，做計劃書也好什么也好模庐，因為你們現(xiàn)在還沒有口袋印，你們做不了計劃書油宜，你只能借用你的增員人的口袋譯去進行了異議處理掂碱，也可以多看一些怜姿，因為現(xiàn)在咱們，學習是多樣化疼燥，包括你們現(xiàn)在有知鳥沧卢，知鳥上面也是完全可以通過知鳥搜索來搜索易處理上面有很多，咱們各個機構(gòu)的大咖來給大家講醉者，我怎么去利益處理這個問題都是非常好的一種學習方式但狭，因為咱們線上學習也好，或者這種集中式的學習也好撬即，其實是時間是非常有限的立磁，更多的時間是大家把碎片的時間然后利用起來，然后把自己的知識更多的豐富起來剥槐，因為每個人的學習狀態(tài)時間等等這些都會不同唱歧，所以大家還是要關(guān)注一下，

然后課程回顧咱們最后再說幾句粒竖，然后咱們休息10分鐘颅崩，長江面談這一個是準備，一是步驟準備蕊苗，有工具準備沿后，客戶準備和自己準備，而面談的步驟是三個步驟朽砰，想法需求講解計劃書和異議處理尖滚，這是咱們下午的上半段的面談成交面談的課程，

接下來咱們會講保單遞送的一個問題锅移，現(xiàn)在咱們休息10分鐘熔掺，正好現(xiàn)在是饱搏，3:50非剃，咱們4點回來，然后開啟下半段的課推沸，下面課程可能會比較快备绽，因為保單寄送的內(nèi)容會比較少一些，咱們休息10 鬓催，然后4點回來好嗎肺素，還是如果大家依然有疑問和問題的話，可以在留言區(qū)里給我留言好嗎宇驾？咱們一會見了倍靡。

07月04日 16時00分?

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有媒體不影響。第十九報單簽收课舍。好塌西。接下來咱們會講一下保單簽收的內(nèi)容他挎，這個保單簽收呢是專業(yè)化銷售流程里的最后一個步驟啊最后一個步驟。啊咱們來看一下哈捡需，嗯保單簽收呢它實際上嗯是你服務(wù)客戶的一個

呃下一個循環(huán)的開始啊办桨，可以這么決定啊。為什么站辉？因為你給遞送完保單以后呢撞，其實這個客戶基本上呃對于你的認。其實是比較容易到轉(zhuǎn)介紹饰剥。.嗯這個你扣了分有點冤枉哈有點冤枉殊霞，但是就像你沒關(guān)注了，啊所以大家要從自身找原因就是養(yǎng)成良好的工作習慣捐川，有助于你后續(xù)工作的開展哈脓鹃。嗯這里面我說一下關(guān)于糾紛的問題哈，呃保單簽收一定要規(guī)范的原因是因為現(xiàn)在

嗯除了咱們的競爭呃是有的古沥，因為不同公司它可能產(chǎn)品各方面都會有競爭瘸右，還有一個。溝通的時候這個單子比較多岩齿，我就忘了有一個客戶他沒簽收太颤，他當時沒簽，我說那行盹沈，然后我就給忘了也忘了提醒了我龄章，你口味有點冤枉，但是乞封，實際上你沒關(guān)注的做裙，所以大家要從自身找原因，就是養(yǎng)成良好的工作習慣肃晚，有助于后續(xù)工作的開展好锚贱。

這里面我說一下關(guān)于糾紛的問題，保單簽收一定要規(guī)范的原因是因為現(xiàn)在关串，除了咱們的競爭是有的拧廊，因為不同公司它可能產(chǎn)品各方面都會有競爭，還有一個咱們行業(yè)也是越來越規(guī)范了晋修，為什么公司會有給大家開優(yōu)才班吧碾？的原因是也要把人根據(jù)你的能力，然后分不同的層次公司給你配的資源也是不同的墓卦。然后死了倦春，真實案例，就是這個客戶沒有告知客戶的需要什么的等于是。怎么構(gòu)成的睁本，然后最后保單簽收需要哪些步驟異議處理山叮，包括紙質(zhì)保單的遞送等等這些步驟，其實我最后因為課程也快到結(jié)尾了添履。