07月04日 13時28分?

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現(xiàn)在大家能聽清楚聲音嗎袁铐？可以。音量可以嗎横浑，能可以剔桨，ok特別好，謝謝大家徙融。好洒缀。好的，咱們就開始咱們今天下午的課程了张咳，我是因為特殊原因帝洪，然后跟公司申請了似舵，是給大家做一個線下的線上的直播，今天下午我給大家?guī)韮商谜n程葱峡，一個是面談砚哗，還有一個就是保單簽收。在講課之前我先簡單做一下自我介紹砰奕，好像把課件打開蛛芥。

我先簡單做一下自我介紹，我叫李金元军援，木子李仅淑，北京的金融元帥的元，我是正式入職的胸哥，2004年的3月1號涯竟，但是進(jìn)入保險行業(yè)應(yīng)該是我上大三的時候就已經(jīng)進(jìn)入了，這樣算起來我大概應(yīng)該將近20年的一個從業(yè)時間空厌，也就是說我是一個保險小白進(jìn)來的庐船，一直成長到現(xiàn)在，特別開心能夠嘲更，以線上的方式跟大家在遠(yuǎn)程在特殊的時間筐钟，以這種方式跟大家一起交流和學(xué)習(xí)，

我想因為我的作業(yè)從業(yè)的時間相對來說比較長赋朦，所以能夠給大家以一個指一個行業(yè)老兵的形象篓冲，或者是一個，一個身份來給大家做分享宠哄，

那么今天在講課之前壹将，我這個自我介紹我不做過多的自我介紹，在講解琳拨，咱們的內(nèi)容課程內(nèi)容之間瞭恰，我會插播簡單做這再做自我介紹屯曹。那么今天咱們的課程相對來說是比較寬松的調(diào)整一下課件的位置狱庇。我看一下，課件是大家看不清楚嗎恶耽，可以調(diào)整一下課件的位置密任，面談和保單簽收，我不知道這樣可不可以偷俭。完了浪讳，看不全，好的我再調(diào)一下看看涌萤，

然后在哪有可以調(diào)整的淹遵，老師讓班主任幫忙弄弄換一個方式導(dǎo)入口猜！這個課件都是提前導(dǎo)入好的，我這樣我試一下透揣，我如果把它變更大小济炎，可不可以？我試一下辐真，因為以前都是沒問題的须尚，可能我沒有這個權(quán)限，我可以問一下老師侍咱。張老師耐床，我看圖片共享現(xiàn)在是現(xiàn)在是屏幕共享那是吧？做這樣一個課件楔脯，一個程序撩轰，我是這樣的，他們說我這個課件顯示不全昧廷，我是要有是需要你授權(quán)钧敞，還是說你那邊操作我才能。

我只能打開麸粮。我現(xiàn)在先結(jié)束直播是嗎溉苛？好，等一下大家稍稍等一下弄诲，我跟老師溝通一下愚战。我禁言了。我看一下齐遵，熬一下寂玲，現(xiàn)在大家看現(xiàn)在可以了的，行梗摇，好拓哟，張老師再見，我開始了伶授，好断序。好可以了。好了糜烹。好违诗，咱們就開始了，在講下午成交面談的之前疮蹦，我想趁熱打鐵的诸迟，考考大家，因為我希望咱們的課堂是一種互動式的，而不是我在那填鴨式的阵苇，這樣的話也有幫助于大家記憶壁公，

這個成交面談是專業(yè)化銷售流程與其中的一個步驟，包括保單簽收绅项，現(xiàn)在我想問一下大家有沒有能夠回答我專業(yè)化銷售流程的5個步驟都分別是什么贮尖？這應(yīng)該是在你上堂課學(xué)過的。有點(diǎn)延遲趁怔，大家看想一想湿硝，咱們上節(jié)課在講專業(yè)化銷售流程的時候，老師告訴大家了有5個步驟润努，這5個步驟分別是什么关斜？

專業(yè)化銷售流程的5個步驟，大家能聽見我的聲音嗎铺浇？趕快翻翻課本痢畜，道能好，大家來回憶一下鳍侣，來大家來回憶一下專業(yè)化的銷售流程的5個步驟分別是什么丁稀？這個很關(guān)鍵的。劉寧伙伴給大家說了倚聚，逐步開拓約訪线衫，銷售面談，更加面談和售后服務(wù)特別好惑折，說明大家是有認(rèn)真在聽了授账。是的，非常重要惨驶，專業(yè)化銷售流程為什么要單獨(dú)做一一天或2~2天的一個課程給大家白热？講解的原因就是因為專業(yè)化銷售流程是你邁入保險行業(yè)的基礎(chǔ)課程，而且粗卜，這個技能是貫穿于你從業(yè)始終的屋确，所以它是非常重要的一項技能，大家一定要把它學(xué)扎實了续扔，

既然這個主顧開拓攻臀、約訪、銷售面談测砂、成交面談和銷售茵烈，售后的服務(wù)是咱們5大銷售步驟的一個完整的一個閉環(huán)百匆，那么咱們也知道上節(jié)課老師也給大家講了專業(yè)化銷售流程砌些，它是一個，有可能從任何一個環(huán)節(jié)開始的這樣的一個閉環(huán)動作，而圍繞著這個閉環(huán)動作有一個更關(guān)鍵的動作就是什么存璃？有人能回答嗎仑荐？一個貫穿于始終的動作是什么？轉(zhuǎn)介紹特別好纵东。這個李紅霞粘招，何龍劉寧好好我不記得一一點(diǎn)名了，特別好偎球，說明大家能夠洒扎，能夠找到重點(diǎn)，也說明咱們優(yōu)才的課程衰絮，大家還是能夠領(lǐng)會其中的一個要點(diǎn)的袍冷。確實是這樣。轉(zhuǎn)介紹是猫牡，你在客戶經(jīng)營中始終貫穿的一個動作胡诗，無論你是做什么樣的銷售，不是說只有保險工作需要轉(zhuǎn)介紹淌友，是你做任何銷售工作都是需要轉(zhuǎn)介紹煌恢，也就是說轉(zhuǎn)介紹應(yīng)該存在于你工作或者生活的每一個點(diǎn)，所以震庭，但是為什么要把轉(zhuǎn)介紹作為我們銷售專業(yè)化銷售流程里特別提出來的一點(diǎn)瑰抵，是因為我不知道上節(jié)課，老師給不給大家講過器联，關(guān)于咱們主公開拓里面有一節(jié)就是關(guān)于你對客戶的定義谍憔，不知道大家還有沒有印象，因為這個課我也講主籍。咱們知道再回顧一下习贫，在講這之前咱們回顧一下？總部開拓實際上為什么是你貫穿于你新人543咱們也學(xué)過對吧千元，那么貫穿于你始終的一個工作的原因是什么苫昌？是因為逐步開拓可能是你永續(xù)經(jīng)營的一個必備的技能，你的客戶是從這樣一個手這樣一個一個狀態(tài)幸海，我給大家大家看我的手勢祟身，你的緣故也好，還是陌生也好物独，你現(xiàn)在這個節(jié)點(diǎn)就是你進(jìn)入到保險公司的這一刻開始袜硫，一個節(jié)點(diǎn)來統(tǒng)算你現(xiàn)有的客戶是這樣的，

對吧挡篓？是這樣的婉陷，然后隨著你的不斷經(jīng)營帚称，它可能有這樣放大，然后再放再催縮減再放大再縮減再放大再縮減一個不斷增長的過程秽澳，所以你這個客戶的積累也好闯睹，還是客戶的轉(zhuǎn)介紹也好，應(yīng)該是貫穿你始終的担神，否則你這個動作如果只有膨脹沒有壓縮的話楼吃，那么，

隨著你入司時間長妄讯，你會覺得很累孩锡，為什么？因為你一個人的經(jīng)歷是非常有限的亥贸，你不可能把所有精力分?jǐn)傇诿恳粋€人身上浮创，你必須要做縮減，這樣的話你才能保證每一個成為你客戶的人能夠享受到該享受的服務(wù)砌函，而你也是生活和這個工作是能夠很好的結(jié)合的斩披，而不是說，變成工作狂讹俊，因為我自己的理念做一個銷售垦沉，或者說作為一個從業(yè)人員，無論你做的是什么仍劈，我覺得我們既不能厕倍，這個只享受生活躺平，但是也不能說我是一個工作狂贩疙，我生活不要了讹弯，我完完全全的就投入到工作里，我覺得也是这溅，不好组民，我不喜歡這種狀態(tài)，

所以我自己是想把生活和工作完全的有機(jī)結(jié)合起來悲靴，盡量在臭胜，這個不平衡的狀態(tài)里或者變化的狀態(tài)里找到一個平衡點(diǎn)，找到一個平衡點(diǎn)癞尚，我自己是剛才也跟大家提到我是大學(xué)畢業(yè)就來保險公司耸三，實際上我結(jié)婚生子，基本上在也是平安來見證的浇揩，也是平安見證仪壮，我到目前為止我是有兩個孩子，兩個男孩胳徽，所以我是覺得积锅，無論你是作為一個職場媽媽爽彤，還是一說我就是一個全職媽媽，無論是什么樣的乏沸，我覺得我都想淫茵，魚和熊掌兼得爪瓜，雖然這個是一個很難的事情蹬跃，但是我們盡量在這個過程中找到一個平衡點(diǎn)，因為铆铆，無論你是作為什么樣的角色蝶缀，爸爸、媽媽薄货、老公翁都、老婆、兒子谅猾、兒媳婦等等柄慰，無論你是作為哪一個角色，咱們身上的重任在我不太清楚税娜，目前來講坐搔！咱們上課的伙伴們年齡跨度到底是有多大，

但是我相信肯定有跟我年齡相仿的敬矩，我是40歲左右相仿的概行，肯定你會能夠感覺到中年的一個這個負(fù)擔(dān)，這肯定是能感受弧岳，所以我是覺得凳忙，如果能在平安也好，或者是你在一個什么平臺也好禽炬，能夠找到一自己的一席之地涧卵，迅速的扎根，這是非常重要的腹尖，所以基礎(chǔ)學(xué)習(xí)非常重要艺演。

專業(yè)化銷售流程在大家的，入職之前的學(xué)習(xí)里面是非常重要的一個環(huán)節(jié)桐臊，這是貫穿于你職業(yè)生涯的始終的胎撤。有很多點(diǎn)其實都是源于專業(yè)化銷售流程的，那么講到轉(zhuǎn)化膠的流程里的主物開拓断凶，我為什么要給大家回顧關(guān)于你對客戶的認(rèn)知伤提，是因為客戶永遠(yuǎn)都是你，都是對任何一人來講都是一個稀缺資源认烁，所以你要通過公司的平臺不斷的優(yōu)化自己的客戶肿男，如果你的客戶開發(fā)如果能夠成為一個體系的話介汹，你就在這個行業(yè)里穩(wěn)坐泰山是沒什么問題的。

好舶沛，我現(xiàn)在給大家嘹承，大家競猜一下，當(dāng)然如庭，不用我跟大家說了叹卷，我的工作年限將近20年，實際上是寫的不到19年坪它，但是因為我之前就來了骤竹，所以我自己說我是不到20年，

好往毡，大家來猜一猜我從業(yè)的十八九年蒙揣，我一共有多少個壽險客戶？讓大家來競猜一下开瞭，你可以在留言區(qū)里面回復(fù)你覺得我應(yīng)該有多少個客戶懒震？200，369嗤详，還有零有整个扰。合同說我有1000多位，好断楷，借你吉言锨匆，特別開心，大家寫的數(shù)字都比我實際的多冬筒，500恐锣，如果算上企業(yè)客戶，我可能有不止1000舞痰，不擠不止1000土榴，但是我剛才問的問題是我有多少個壽險客戶，這個壽險客戶是以一個投保人為一個計算單位响牛，比如說以我為例玷禽，比如說我是投保人，我給我愛人給我孩子都買保險呀打，我算幾個投保人矢赁，我算一個，這樣來技術(shù)我是有200不到200個大家太高估我的能力了贬丛，其實沒有那么多撩银，我不是靠量取勝的，不是靠量取勝的豺憔，大家以后隨著工作的開展额获，大家也會發(fā)現(xiàn)你怎么才能讓你的經(jīng)歷够庙，能夠適當(dāng)?shù)尼尫诺耐瑫r，然后又能滿足你對收入的預(yù)期抄邀，

不用那么多耘眨，其實一個人服務(wù)200個家庭，基本上應(yīng)該到他的上線了境肾，如果說你可能有更多剔难，那就需要你請助理，或者是你有更大的一個團(tuán)隊來經(jīng)營了准夷，所以其實作為一個钥飞，我不能說小團(tuán)隊長，我也不算小，團(tuán)隊長了痘拆，就是說如果你說我在這個行業(yè)里面屹耐，如果說我想，不能說混能扒，可能說我要能在這團(tuán)里呆，我覺得你至少得有30個，你至少要有30個客戶酒朵，你在這里能活，但是能活得好不好扎附，這個不一定蔫耽，因為也沒準(zhǔn)你這30個里邊有這種這個量級比較大的客戶，也有可能就比較平平的留夜，反正30個客戶基本上是能活沒什么問題匙铡，但如果想活得好，應(yīng)該有100個起步碍粥，100你就會很相對來說就很自如了鳖眼，

所以大家要知道這個行業(yè)它也是一個不斷積累的過程，它是一個長期主義嚼摩，所以大家不要說钦讳，覺得你干那么長時間了，你得有多少客戶枕面，你現(xiàn)在說話這么輕松愿卒，其實不是每一個客戶也都是你一點(diǎn)一滴積累起來的，所以大家要對有信心潮秘，其實用不了那么多琼开，大家寫的數(shù)字都比我那個多，我看王奇可能跟我實際數(shù)字比較接近唇跨，但是我這可能比你高點(diǎn)稠通，你的高點(diǎn)衬衬。

所以其實，大家根本不用說那么焦慮改橘，因為很多人尤其是新進(jìn)入這行業(yè)的人滋尉，最擔(dān)心的問題就是我，我沒有客戶飞主，我不想跟我的緣故說狮惜，或者是我覺得我也不敢跟陌生人開口就卡在那了，其實不用的不用碌识，大家如果能夠做好最基本的工作碾篡，然后你再不斷的，增長自己的專業(yè)知識筏餐，其實很快就會經(jīng)營出自己一片天體开泽，尤其是現(xiàn)在疫情期間，其實也有很多線上的這種經(jīng)營魁瞪，包括大家今天的上課不也是在線上嗎穆律？

對吧？我既可以在公司的直播間給大家講課导俘，我也可以申請在居家的即將給大家講課的峦耘，所以其實很多問題都是因為科技等等是可以解決的，是可以解決的旅薄，所以辅髓，我覺得咱們的展業(yè)方式可能也會隨著時間的推移和時代的變遷，會衍生中更多的一種方式少梁，

那么接下來咱們進(jìn)入到咱們今天講的成交面談洛口，成交面談顧名思義就是我準(zhǔn)備要成交了，我可能要進(jìn)行了一次面談猎莲，剛才咱們回顧了成就專業(yè)化銷售流程的5個步驟绍弟，對吧？主顧開拓約訪面談著洼，長江滿堂售后服務(wù)樟遣，當(dāng)長江面談就是給大家給客戶講解計劃書來促成這樣的一個過程，

首先咱們先看一下成交面談需要準(zhǔn)備什么身笤，然后有沒有什么具體步驟豹悬？專家面談準(zhǔn)備沒有？我要給大家提問的成交面談液荸。因為大家現(xiàn)在對這個行業(yè)也略知一二了瞻佛，我想在我講之前給大家提個問題，成交面談你覺得該準(zhǔn)備什么，任何你想到的點(diǎn)都可以在彈幕區(qū)里打出來伤柄，

你覺得應(yīng)該準(zhǔn)備什么绊困？大家集思廣益，大家想一想适刀，我準(zhǔn)備要去跟客戶談了秤朗，那么這時候應(yīng)該攜帶什么東西？保險規(guī)劃書是的笔喉。恒隆說的是對的取视，還有嗎？白紙簽字筆協(xié)議書予以處理常挚，我覺得大家好專業(yè)作谭，是因為我剛才不小心摁了那一篇，大家掃到了嗎奄毡？還是說大家就是這么想的折欠？講解計劃書是的。小禮物張永志說了一個小禮物秧倾。還有嗎怨酝？還有嗎傀缩？還有嗎那先？好。我不再問問大家了赡艰，

首先我們來看觀察客戶需求的新客戶需求兩套方案售淡，這說的怎么這么專業(yè)？好慷垮，大家專業(yè)特別好揖闸，說明大家的學(xué)習(xí)力很強(qiáng)，大家學(xué)習(xí)力很強(qiáng)料身，咱們來一起來看一下汤纸。首先是工具的準(zhǔn)備。又要在的工具的準(zhǔn)備是你芹血，你什么都不準(zhǔn)備贮泞，你工具肯定是要準(zhǔn)備的，咱們來看一下都需要準(zhǔn)備什么東西幔烛，剛才咱們伙伴們提到了建議書啃擦，提到了紙，還有這個協(xié)議書異議處理的提前的預(yù)演等等都特別好饿悬，

咱們來看一下咱們是按分幾類來準(zhǔn)備令蛉，第一是工具準(zhǔn)備對吧？要準(zhǔn)備一狡恬，不智能的手機(jī)珠叔，在這里我多說一句蝎宇，很多伙伴確實準(zhǔn)備手機(jī)了，但是他手機(jī)祷安，我的建議你要根據(jù)客戶的使用習(xí)慣來預(yù)判一下夫啊，假設(shè)你的客戶是年紀(jì)比較大的人，你拿一手機(jī)給別人去講計劃書辆憔，這顯然是不合適的撇眯。好你要不然就打印出來，要不然你在電腦或PAD去虱咧，這樣的話客戶在掩飾和看的時候他就能放大去看熊榛，因為我自己都能感覺到我雖然年紀(jì)不大，但是我覺得腕巡，我要看現(xiàn)在給大家演示這課件這個大字我是沒問題的玄坦，他那小字我就得離特別近才能看見。

所以其實绘沉！對于上歲數(shù)了或者是眼睛眼神這個不是特別利索的煎楣，大家要有這種思想準(zhǔn)備，不要說你拿著手機(jī)拍车伞。交一年就結(jié)束了择懂，這一家客戶去做決定的時候，如果他什么都看不見摸不著另玖，其實對他來說要跨度的心意困曙，心里的障礙是比較大的，所以大家智能手機(jī)谦去，然后大家要根據(jù)情況慷丽，配電腦或者是PAD之類的，如果實在不行這些都沒有鳄哭，你至少要打印出一份要糊，你們倆之前談的方案是紙質(zhì)的，給他也是可以的妆丘。另外我多說一句智能手機(jī)一定要有電有網(wǎng)锄俄，有電有網(wǎng)，為什么飘痛？

因為我之前遇到過珊膜，那些伙伴去了，說第二點(diǎn)你跟我去怎么的宣脉，ok我沒問題车柠，結(jié)果到那手機(jī)沒網(wǎng)也沒電。弄的，最后使我的手機(jī)完成我整個操作竹祷，所以我覺得雖然這個例子可能是比較極端了谈跛，但是確實有伙伴出現(xiàn)過這種情況，所以我的建議一定要檢查塑陵，第一你手機(jī)是有電的感憾，有電因為現(xiàn)在大家都發(fā)現(xiàn)很多公共場所它是有那種充電寶的，你是可以付費(fèi)令花，然后就解決了幾塊錢的事兒阻桅，

對吧？然后有網(wǎng)保證這兩點(diǎn)是一定的兼都，因為有可能你在談客戶的過程中嫂沉，你這個方案假設(shè)需要調(diào)整的話，你是當(dāng)時就可以在手機(jī)上操作的扮碧，而不是說下回我再給你改完再跟你說趟章，很有可能你就沒有第二次機(jī)會了，還有沒有第二次機(jī)會慎王？除此之外就是比本等等這些為了你給客戶做標(biāo)注或解釋或畫圖等等來用的蚓土，包括白紙，比如說你要給客戶講冰山圖赖淤，講社保衛(wèi)字圖蜀漆、草帽圖等等這些是需要有這些的。當(dāng)然了也許你的客戶不用漫蛔，也許你用嗜愈，但是我是覺得還是準(zhǔn)備有準(zhǔn)備，叫這個會比較好莽龟，你可以不用，但是你用的時候你東找西找就不太好了锨天。沒有課件了毯盈，大家看不到課件嗎？文案迄今齊金林說沒有課件了病袄，我不明白什么意思搂赋，其他伙伴是看不到嗎，沒有課件的伙伴很有可能是你網(wǎng)絡(luò)的問題益缠，要不然你退出來再重新上試一下脑奠，我就接著講了，沒有顯示有課件幅慌，沒有顯示著大家退出再重新上宋欺，好嗎？

我估計可能是個別問題，你看有的伙伴是能看到齿诞，因為我是能看到?jīng)]有問題酸休。大家再重介紹一下。李紅霞特別熱心告訴客戶告訴我伙伴們右下方有三個小點(diǎn)祷杈，咱們繼續(xù)講斑司，

準(zhǔn)備這些東西以外，我要說一下但汞，是因為現(xiàn)在咱們基本上是無紙化辦公宿刮，產(chǎn)業(yè)區(qū)里面也會有復(fù)印室是有的有配備的，如果大家需要的話可以去配一點(diǎn)產(chǎn)業(yè)私蕾，

如果說客戶對這些沒有特別的要求糙置，其實咱們口袋譯里面會有這種各種各樣的版本的產(chǎn)品介紹會比產(chǎn)業(yè)更好，我覺得是這樣的是目，因為你隨時打開那彩頁谤饭，你不還得來回裝擱這？擱辦公室家里邊你就打不開對吧懊纳？你得上辦公室打開才能看揉抵，你老攜帶著他也不太方便了。

所以其實現(xiàn)在很多的客戶想了解產(chǎn)品的時候嗤疯，基本上都是在冤今，微信里轉(zhuǎn)發(fā)產(chǎn)品鏈接，他就只能看了茂缚，隨手看了戏罢，包括計劃書也是一樣的，當(dāng)然了在進(jìn)化中的講解脚囊，這個環(huán)節(jié)上每個人的操作步驟和龟糕，先后順序有可能會不同，我一會會給大家分享一下我在給客戶講計劃書的一個步驟悔耘，作為大家的一個參考讲岁，

那么除此之外就是名片，我覺得因為現(xiàn)在咱們的口袋譯里面也給大家配備了電子名片衬以，會根據(jù)大家的客戶數(shù)量缓艳、理賠金額，然后客戶的總保額看峻，包括你獲得的所有的榮譽(yù)等等阶淘，他都會有一個電子版的。其實那個也蠻好的互妓，如果說你的客戶想要紙質(zhì)的溪窒，或者是你習(xí)慣于紙質(zhì)的坤塞，那么你都可以你都可以到保安室公司有模板自己來來印一下名片，重新進(jìn)了好幾次了霉猛，重新進(jìn)也沒有這個課件尺锚。我看娛樂家，重新進(jìn)了好幾次都沒有課件惜浅！錢文杰也說重進(jìn)了也沒有課件瘫辩，我這里我這有沒有了，我這也坛悉，我也沒有課件伐厌。好奇怪。今天這課件不是我上傳的裸影，但是我覺得也能演示挣轨，應(yīng)該所有人都能看見吧？那就這樣轩猩，我退出我再重新進(jìn)一下好不好卷扮？我結(jié)束再重新來一遍。好嗎均践？接受課件∥钋拢現(xiàn)在大家能看見嗎？我又退出重新進(jìn)了一遍彤委，好了鞭铆，有了ok，我估計有可能是不是網(wǎng)絡(luò)的問題焦影，右下角有一個三個小點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)進(jìn)去就有了车遂，有可能大家不小心碰到了什么鍵，您是在第五頁斯辰，對我是在第五屆舶担。

是的。是的椒涯，第五頁沒問題柄沮，大家聲音都是可以聽到的是吧，好废岂，咱們就繼續(xù)了。咱們繼續(xù)了狱意，說到產(chǎn)業(yè)湖苞，說到名片，這些是工具的準(zhǔn)備準(zhǔn)備详囤，除此之外還有什么需要準(zhǔn)備的财骨？那就是對客戶的準(zhǔn)備镐作，你剛才也有伙伴提到了說我要準(zhǔn)備兩份計劃書特別好，兩份計劃書為什么要準(zhǔn)備兩份計劃書隆箩？為什么要準(zhǔn)備兩份計劃書该贾？有同學(xué)能告訴我原因嗎？你準(zhǔn)備兩份計劃書的原因是什么捌臊？客戶杨蛋，

不是跟我說好了他的想法了嗎？為什么要給他準(zhǔn)備兩份理澎，多做一份的原因是什么逞力，客戶的資金不同，何總說的還有其他看法嗎糠爬？還有其他看法嗎寇荧？相比較需求會變。好执隧，我給大家說一下這兩份計劃書揩抡，一個是按客戶的預(yù)算來的，還有一個是你按照他的缺口來計算的是兩份計劃書镀琉，為什么會是這兩份計劃書可以對比峦嗤？這是其中一個原因，可以對比一下滚粟。其實它有很多專業(yè)化銷售流程里的每一步驟都是有寻仗，都是反復(fù)切磋以后給大家提煉出的步驟，這個步驟是非常凡壤，這個已經(jīng)是非常經(jīng)典的了署尤，而且是非常有效的，不是說讓大家隨便試試亚侠，完了以后不是這樣的曹体，真的不是為什么專業(yè)化銷售流程非常重要的原因就是因為它已經(jīng)是，跟我反復(fù)提煉過的硝烂，反復(fù)提煉過的箕别，我看到彈幕劇里面大家也說了很多，有的時候?qū)Ρ扔械臅r候是根據(jù)客戶需要滞谢，

按照預(yù)算串稀，現(xiàn)在以后按缺口可以加保和做鋪墊。李紅霞說的特別好狮杨，我都覺得你說的每一個都在點(diǎn)上給你點(diǎn)贊母截，特別好，然后讓客戶有心理預(yù)期是特別好的橄教，咱們做的每一步驟清寇，包括你要轉(zhuǎn)介紹喘漏，其實都是為了做鋪墊用的，就是咱們不能我保證我每一次做的這個方案都是或者我談的每一次面談都談到客戶心里去华烟，其實不見得了翩迈，一個是取決于你自己的觀察能力，還有一個也要取決于客戶當(dāng)時的心理狀態(tài)的盔夜，所以其實促成负饲，除非是那種特別明確說就說你幫我設(shè)計一個什么方案，

我們倆的目的就是談這個方案去的比吭，除此之外绽族，你的每一次面談都要做的有意激發(fā)無意瞄準(zhǔn)有無意，我看衩藤，有意瞄準(zhǔn)吧慢，無意激發(fā)，大家在彈幕區(qū)里寫下這句話非常重要赏表，有意瞄準(zhǔn)無意擊發(fā)检诗，有意瞄準(zhǔn)無意擊發(fā)，有意瞄準(zhǔn)無意激發(fā)瓢剿，激發(fā)不是激發(fā)有意瞄準(zhǔn)是對的逢慌，無意激發(fā)那個激發(fā)是射擊的激發(fā)，設(shè)計的機(jī)不是這機(jī)動的機(jī)间狂，設(shè)計的機(jī)攻泼。對。零花結(jié)對的無意機(jī)鉴象，好忙菠，我想給大家解釋一下這句話是什么意思？為什么纺弊？你要通過咱們再給講客戶準(zhǔn)備計劃書的問題上牛欢，為什么我要提到這個里面？

有意瞄準(zhǔn)無意激發(fā)淆游。什么意思傍睹？我去見或者我賣房的每一個帶引號的客戶，都是我覺得有可能成為我的客戶犹菱，就像我開篇給大家講的拾稳，你對客戶的定義是什么！我的定義就是所有我見的人都有可能是我的客戶腊脱，一定要抱著這種心態(tài)去做熊赖，一定要抱著這種心態(tài)去做，我看了張永志寫的是對的虑椎，有疫苗者無畏急發(fā)那幾個字是對的震鹉，其他趙紅亮寫的也是對的。

為什么捆姜？如果你把每一個你身邊的人传趾，都當(dāng)做客戶來看的話，第一你跟別人面談的時候泥技，你會覺得非常有希望浆兰，

心理的暗示也是心理作用，這是一珊豹。第二個簸呈，如果你能把你身邊的每一個人當(dāng)做客戶來經(jīng)營的話，你也會心里非常平衡店茶，無論他是不是你的同事蜕便，你的領(lǐng)導(dǎo)或者是，你的下屬等等贩幻，如果你真的能作為一個銷售來講轿腺，其實銷售的不是東西。我大家正確理解我的意思就是銷售的最高境界丛楚，不是銷售東西族壳，不是銷售東西，是人性趣些。如果你能夠掌握人性的話仿荆，銷售他就不值得一提斗，所以其實為什么要說保險它是一個長期主義的事情坏平，為什么說要有意瞄準(zhǔn)無意機(jī)發(fā)拢操，

我把每一個客戶當(dāng)成我的每一個認(rèn)識的人當(dāng)中，我的客戶去經(jīng)營功茴，在經(jīng)營的過程中庐冯，有可能我在跟他談的一個事兒或者一個點(diǎn)，就激發(fā)出他購買的欲望與就此他成為我的客戶坎穿。那么在這個時候我才決定我打出那一個準(zhǔn)確的一槍展父，而不是說，我上來就干巴巴打靶子似的玲昧，誰來我就瞄一下栖茉，誰來我就瞄準(zhǔn)打一下，不是這樣的孵延，其實我可以瞄準(zhǔn)吕漂，我永遠(yuǎn)在瞄準(zhǔn)的這種狀態(tài)里面，但是我不見得我就激發(fā)他的銷售尘应，

什么時候激發(fā)你覺得合適的時候惶凝？在激發(fā)吼虎？那么這樣的好處就是第一呢你心里會很平衡，因為你覺得說這件事的時候苍鲜，或者你跟別人分享你對于保險的看法思灰，對平安的看法，就是你心態(tài)是非常平和的混滔。不是洒疚，是那種銷售色彩特別濃，雖然咱們有想讓他成為你客戶的這種渴望坯屿，但是大家要知道能夠促成一單絕不是因為你只是專業(yè)的問題油湖，客戶成交它不單單是專業(yè)的問題，它有很多種因素構(gòu)成领跛，你比如說我舉個例子乏德，那么按道理來講臣咖，比如我從業(yè)將近20年拗慨，我應(yīng)該很相對來說專業(yè)一些，但是并不是客戶一定會選擇你缤灵，也就是說客戶選擇你的原因不這個專業(yè)性不是唯一的標(biāo)準(zhǔn)怎诫。

國內(nèi)客戶跟我講了說瘾晃，我也得做保單整理的時候，然后我發(fā)現(xiàn)他有一張交費(fèi)5萬多的保費(fèi)幻妓，但是他在我這最多每次都是兩三兩三萬蹦误，最多了，當(dāng)然是一個退休的老人肉津，他就想給孩子攢點(diǎn)錢强胰，也就是他有就得攢，然后我發(fā)現(xiàn)我說怎么多了15萬妹沙，我一看還是平安的偶洋，然后我就問我小時候存了一這個他說這個也是幫人家？我說幫誰距糖，他說還有一個北漂的小孩玄窝，人家也挺勤奮的，也挺好的悍引，我覺得還反正你也不差恩脂，然后我就讓他做了，

反正都給你們公司買的不都一樣嗎趣斤？對俩块。我當(dāng)時特?zé)o語，為啥？因為他大部分保單都在我這當(dāng)了玉凯，最后的印也印證我的擔(dān)心势腮，最后確實這個小孩也沒留得住，他就變成孤兒單了壮啊，但是客戶在回絕你這個問題嫉鲸，他說你也不差，人家小姑娘也挺不容易的歹啼，怎么著跟我說的時候我真的我覺得，你就會非常明白客戶在選擇你的時候座菠，他不見得是因為你的專業(yè)狸眼，

你要說專業(yè)我肯定比那個小女孩是專業(yè)的，對嗎浴滴？那女孩從業(yè)不到一年拓萌，我這從業(yè)不止一年了對嗎，他會因為專業(yè)的問題選擇他不會的升略。所以微王，客戶來選擇簽單他有，所以不見得是因為專業(yè)品嚣，那么無意激發(fā)炕倘，我不用想著我每次都是為了積分而去，但我做好了激發(fā)的準(zhǔn)備了翰撑。然后當(dāng)火候到的時候罩旋，我怕我在是瞄準(zhǔn)打靶，這才是最準(zhǔn)確的眶诈，這才是最準(zhǔn)確的涨醋！所以有意瞄準(zhǔn)和無意激發(fā)是希望大家能夠平和這種業(yè)務(wù)的這種心態(tài)，你才能更好的融入到這種工作逝撬，也能享受這個工作帶給你的快樂浴骂，而不是說因為我要完成什么任務(wù)，因為我要怎么樣宪潮，其實不是的溯警，銷售工作它有一點(diǎn)特別好大的魅力，因為我不知道坎炼，在座的伙伴里面有多少之前曾經(jīng)有過銷售經(jīng)歷的愧膀，

如果你銷售在3年5年以上，我覺得有可能你會能夠體會到銷售的快樂谣光，所以銷售的快樂并不是說我賣出多少檩淋，我是number one，number two，不是因為我是Top的銷售高手蟀悦，我感到高興媚朦，而是！你得到了陌生客戶對你的認(rèn)可日戈，這件事遠(yuǎn)遠(yuǎn)比你掙了多少錢询张，然后銷售過多少單更來得開心。

這種快樂是不能用金錢來衡量的浙炼，所以得到了份氧。我說這個例子并不是讓大家覺得我鬧專業(yè)不重要，對吧弯屈？不是這樣的蜗帜，專業(yè)是最終讓你走得更遠(yuǎn)的一種法寶，而不是近期资厉，因為你近期通過即便說甭管什么大咖給你講課厅缺，也不是你聽一堂課你就能升遷了，對吧宴偿？我說我這個就怎么不會的湘捎，他一定是在你不斷的摸索和銷售工作過程中不斷摸爬滾打，來形成的一種銷售邏輯和模式窄刘。所以大家既不要心急窥妇，但是要把基礎(chǔ)的工作和基礎(chǔ)的業(yè)務(wù)做實，那么咱們講回到課件里面都哭，咱們講的兩分計劃書秩伞，咱們提到了，剛才有伙伴也提到了欺矫，說一個是按預(yù)算來的纱新，一個是按缺口來的特別好，是為做鋪墊穆趴。

還有一個有對比對吧脸爱？二擇一這都說的特別好。對客戶的準(zhǔn)備基本上你就是準(zhǔn)備這些這些物品了未妹，你給他演示的東西簿废，那么除此之外還有對自己的準(zhǔn)備，這一點(diǎn)特別容易被大家忽視络它，當(dāng)然了并不是代表你當(dāng)然沒有提到族檬，大家就不準(zhǔn)備，大家肯定也是準(zhǔn)備了化戳，但對于自己的準(zhǔn)備一個是良好的形象单料，

還有就是熟練的演練，或者你給別人轉(zhuǎn)述這個產(chǎn)品，你能不能清晰地表達(dá)扫尖。再有一個是一個良好的心態(tài)白对，投保的流程要給客戶梳理一下，還有一就是如果你需要陪同主管經(jīng)理誰陪同你或者是專員陪同你的話换怖，要提前做好功課甩恼，做好攻略的，這是對自己的準(zhǔn)備沉颂。在這里邊我条摸，特別說明一下關(guān)于形象的準(zhǔn)備，專業(yè)形象的準(zhǔn)備兆览，我覺得這個屈溉！男孩子女孩子都一樣，但是我覺得男孩子可能相對來說好準(zhǔn)備一些抬探，因為！男士的衣服相對來說比較簡單帆赢，西服領(lǐng)帶等等是比較簡單的小压。

如果說我不是西服領(lǐng)帶不用那么刻板，那也應(yīng)該是這種椰于，反正得帶領(lǐng)對就是干凈整潔怠益，這很重要，然后包括我說一下指甲的問題瘾婿，女士有很多女女孩子她是有美甲的這種習(xí)慣ok沒有問題蜻牢，但是我是覺得如果你見客戶，尤其是可能層次在你之上偏陪，或者是有特我覺得因為有的時候你不見不知道客戶可能對什么是細(xì)節(jié)是比較在意的抢呆，

我是因為我不美甲，但是我能因為我平時工作中會接觸笛谦，美甲的客戶抱虐，還有同仁，我會發(fā)現(xiàn)有的饥脑，這個伙伴他真是太自我了恳邀，他直角畫的太太有個性了，我是覺得是不太適宜的灶轰，因為谣沸，你去談這個業(yè)務(wù)是讓客戶應(yīng)該他的注意力應(yīng)該集中在你的方案上面，而不是集中在的你身體的某一個部分笋颤，我覺得有可能會讓你的會偏離乳附，而且還如果有一些客戶他有特殊偏好的話，他覺得特別不能的話，他可能會许溅，因為這個會給你減分的瓤鼻，所以我是覺得，

干凈整潔是第一位贤重。第二位就是茬祷，這種配飾或者是服飾不要太夸張，當(dāng)然也不是中規(guī)中矩并蝗，說讓你穿的祭犯，大家都是一流，一一一拉水都是一樣的東西滚停，也不是這樣的沃粗，你可以如果你比如我穿的是一件黑色的小禮服，我可以配一些比如說胸針键畴，或者不是特別什么的最盅，比較日常的這種，通勤的耳環(huán)等等這些起惕，反正不是特別夸張的涡贱，我覺得，是可以的惹想，還有顏色上也要注意问词，就不要太太花哨，因為你不是度假去嘀粱，我覺得盡量穿的中規(guī)中矩一些激挪，可能會，少犯錯锋叨，我不見得說你就一定對垄分，但我是覺得少犯錯可能在，在你從業(yè)過程中應(yīng)該是很重要的一點(diǎn)悲柱，不能讓人覺得你這個沒有品位锋喜，但是也不能讓人覺得你這品位有點(diǎn)出挑了，讓別人關(guān)注你的點(diǎn)豌鸡，從你的方案上面嘿般，因為你本身你的重點(diǎn)是談方案，結(jié)果從你的方案涯冠，提到別的上面了炉奴，除非你咱倆的偏好是極其一致的，可能更同質(zhì)也更容易成交蛇更，但是這種概率相對來說是比較低的瞻赶。這是一個包括妝也是一樣的赛糟，妝我覺得是淡妝會比我覺得會比較好，當(dāng)然可能砸逊，我不絕對璧南，我只是說我自己的看法就是淡妝干凈整潔就可以了，但是你是不能一點(diǎn)修飾都沒有师逸，雖然現(xiàn)在咱們都戴著口罩司倚，但是你說話的時候除非在公共場所，你可能不摘口罩篓像，但是你比如像家里或者上你可能摘口罩或喝水干嘛动知，我一看你這不修邊幅，我就去也不好员辩，所以還是要有所修飾的盒粮，但是不要，不過就可以就是說對自己的準(zhǔn)備奠滑，

那么接下來咱們講一下成交面談的步驟丹皱，成交面談它有三個步驟，一個是強(qiáng)化需求宋税，第二個是講解計劃書种呐，

第三個是異議處理和促成。好弃甥，在三個步驟里面，我想問一下第一個步驟的原因是什么汁讼？為什么要有強(qiáng)化需求這個步驟淆攻？大家跟我互動，這樣的話你才能學(xué)到更多的東西嘿架，可能記憶也更深刻瓶珊，為什么會強(qiáng)化需求，我直接去講計劃書不行嗎耸彪？我為什么要多了這么一個環(huán)節(jié)伞芹，為什么？有人回答我嗎蝉娜？大家在線了嗎唱较？你看在不在線，為什么要強(qiáng)化需求這個環(huán)節(jié)召川？我直接講計劃書不行嗎南缓？我跟客戶約的就是講計劃書，我為什么還要強(qiáng)化一下需求荧呐？保險的必要性汉形。

還有嗎纸镊？明確客戶需求，只有客戶需求才能確定匹配相應(yīng)產(chǎn)品概疆，再次確認(rèn)客戶逗威。好。大家說的非常接近了岔冀，非常接近凯旭，基本上就是這個意思，有需求才有欲望楣颠。119鞏固心理尽纽，減少推廣。李紅賢我覺得你說的特別好童漩，你每次說的都能在點(diǎn)上弄贿。好。其實說白了再次確認(rèn)需求矫膨，避免客戶覺得你因為有的時候客戶他你不太確定差凹，有些客戶他可能當(dāng)時有那么一點(diǎn)買保險的想法，或者我想給自己配備或者想給孩子配備等等侧馅，他可能就是一時的想法危尿，他自己也不太確定他到底想買什么樣的，到底想買多少馁痴，他怎么一點(diǎn)概念都沒有谊娇，

他可能就聽別的同事說誰我買了一個什么，你覺得有必要沒有罗晕，那行我也看看济欢，他可能就是從眾心理來跟你說的他的需求，但是小渊，當(dāng)你在正經(jīng)800的要跟他說這個事的時候法褥，他可能又對這個事又重新有的認(rèn)知，包括在你跟他不見面的那段時間酬屉，他可能又東打京西打聽半等，他可能有了新的想法了。

所以那么你去的時候呐萨，你給他準(zhǔn)備的方案肯定是你倆之前大概談的方法了杀饵，對嗎？如果你不跟他重新確認(rèn)需求垛吗，很有可能你拿出那個方案就不符合他的要求凹髓，至少不符合他現(xiàn)在的心理需求，

所以這就是為什么要有一個強(qiáng)化區(qū)域的過程怯屉，是拉近你們倆之間的一個距離蔚舀，然后是有一個過渡饵沧，它就是一個銜接的過渡，銜接過渡赌躺，在這里邊他舉了一個例子狼牺，由陳先生的一個畫像，咱們來看一下陳先生30歲礼患，互聯(lián)網(wǎng)公司的職員是钥，年收入是28萬，每月能拿出1000塊錢購買保險缅叠，它是有社保的悄泥，有孩子6歲，他是家里的經(jīng)濟(jì)支柱肤粱，平時的工作量比較大弹囚，咱們知道互聯(lián)網(wǎng)公司的這個人雖然收入不低，但是壓力是非常大领曼，而且他們的工作強(qiáng)度也很大鸥鹉。

好，咱們就以他為案例來講解一下庶骄，這個成交面談毁渗，咱們來看一下，第一強(qiáng)化需求单刁，銷售需求剛才咱們提到的這幾個好處灸异，一個是幫客戶回憶激發(fā)他的這個需求，對吧羔飞？有需求才有欲望绎狭，這是方雅來說的，然后再次確認(rèn)需求可以順利通過來過渡到講解上褥傍。再有一個就是體驗出你的專業(yè)上，體驗專業(yè)因為喇聊，有如果你不強(qiáng)調(diào)這個問題恍风，直接上來說，看你哥上次咱倆說的我給你做好了誓篱，上來就直接講朋贬，很有可能他中間有變化他就算了，先聽你說就會窜骄，說锦募，完了以后發(fā)現(xiàn)他不符合他的想法，他說邻遏，我覺得好像買保險現(xiàn)在還有點(diǎn)早回頭再說糠亩，我只是當(dāng)時有一個想法虐骑，要不然我再看看，反正就搪塞你了赎线，你可能對于后面的促成都造成了一定的影響廷没，所以前期的溝通是非常重要的，也就是說你通過前期的溝通來確認(rèn)垂寥，你拿著這份方案到底要不要拿出來颠黎？

要不要拿出來？那么咱們來看一下他是怎么說的滞项，我就迅速的讀一遍狭归，大家腦子里稍微有點(diǎn)概念就可以幫客戶回顧。陳先生上次我們同意你一起簡單計算了您目前的保障缺口文判，也疾病缺口过椎、身故缺口，殘疾缺口是多少律杠，然后重疾保單修有多少潭流，您可以承擔(dān)的保費(fèi)最大是每個月多少，您還有印象吧柜去？

問灰嫉。有點(diǎn)印象？那么因為您可以承擔(dān)的保費(fèi)不足以完全彌補(bǔ)目前的所有缺口嗓奢，所以按照承擔(dān)的保費(fèi)來講讼撒，我給您聯(lián)系定做了一個什么計劃，然后您看我們一起來了解股耽，這我給您講解一下根盒。當(dāng)然了，有些同學(xué)會特別反感物蝙。這個老師講案例為啥炎滞，因為大家都覺得實際上在實操過程中，你不可能按照這個話術(shù)去給每一個客戶去講诬乞，這樣的話客戶會瘋掉的册赛，你也會瘋掉了，對嗎震嫉，

咱們實際上來講森瘪，但為什么還要以這種方式去給大家講課的原因是什么？給大家舉一個例子票堵，并不代表著讓大家完全按照扼睬，來給客戶做講解，但是這里邊表達(dá)的意思悴势，你能不能用你自己的語言能夠完整專業(yè)的表達(dá)出來窗宇，這個很重要措伐，

這個不是說你簡單背個話術(shù)，這個事你就能成了担映，因為咱們是成年課堂废士，大家會發(fā)現(xiàn)你比如我有小孩子，我能感覺到蝇完，正在上小學(xué)一年級的或者小學(xué)的孩子官硝，可能基本上你就給他，羅列一個知識點(diǎn)短蜕，然后給他講完了反復(fù)記憶就可以了氢架，

但是成年人的課堂不是這樣的，成年人課堂是什么樣的朋魔，大家都是包括我自己學(xué)習(xí)也是一樣的岖研，你比如我聽了一個老師講一個什么課，我就在這打開了聽警检，有道理是這樣孙援，然后我做一些筆記，咱們很多時候是按照自己的理解扇雕，注意記憶拓售，但實際上你可能如果以這種方式去學(xué)習(xí)的話，你可能只能學(xué)到50%到頭了镶奉。

為什么是這樣础淤？因為，咱們知道哈溫故而知新哨苛，對吧鸽凶？你得不斷的溫習(xí)，不斷的重復(fù)建峭，才有可能變成你的記憶肌肉玻侥，然后在客戶那的時候，你能夠他一說什么你立刻能反應(yīng)過來亿蒸，

現(xiàn)在目前對于新人來講使碾，尤其是對于新入職的伙伴來講，大家沒有不是說大家沒有這個能力祝懂，你在短時間內(nèi)形成這種肌肉的記憶也是蠻難的，你必須得通過不斷的反復(fù)的練習(xí)才有可能成拘鞋，

所以并不是說你比如說我們以后也會有學(xué)習(xí)的通關(guān)有訓(xùn)練日對吧砚蓬？會通關(guān)讓大家講很多人會很反感，說你看這個我都不會在客戶那么說我干嘛要背盆色，他會覺得這是無用的灰蛙，其實不是祟剔。其實不是，你只要按照背下來摩梧，你這個思維邏輯隨著你背物延，

也就像咱們讓孩子背古詩似的，對吧仅父？讀詩千遍其義自見叛薯，意思自然就會變成你自己的意思轉(zhuǎn)達(dá)出來了，所以如果你沒有前邊這個背笙纤，沒有前面這個通關(guān)耗溜，你是很難形成這種記憶，然后反饋到客戶那兒了省容，尤其是抖拴，當(dāng)你的心里準(zhǔn)備不足，你到客戶那客戶一問腥椒，然后客戶再嚴(yán)厲一點(diǎn)阿宅，不太好接觸1.1問把你問暈了，你腦子里就是空白的笼蛛，你什么話都說不出來洒放，無論你現(xiàn)在準(zhǔn)備的這個多好都不行。

所以練習(xí)是很重要的伐弹。咱們接著往下拉馋。因為有什么計劃書這讀過了，然后接下來給他講解計劃書了對吧惨好？我量身定做了什么計劃書煌茴，你們產(chǎn)品的學(xué)習(xí)是不是

也就進(jìn)行了沒有？我覺得是不是還沒講解那個產(chǎn)品的日川，你們講產(chǎn)品了嗎蔓腐？什么守護(hù)，然后而且百分百什么益生寶車險什么這些是不是沒講龄句，我記得好像應(yīng)該是在后面講回论？講產(chǎn)品了嗎？講過了好了分歇。好了傀蓉，好，那就講產(chǎn)品职抡，應(yīng)該這個產(chǎn)品是講的部分葬燎，它不可能把所有產(chǎn)品都講了，因為咱們的產(chǎn)品太多了，咱們產(chǎn)品太多了谱净，基本上咱們不對窑邦？

產(chǎn)品講解我今天會給你們講怎么看產(chǎn)品，我說我怎么覺得講過了壕探，怎么給客戶講解計劃書冈钦，它是有一定邏輯的，怎么講李请，然后講哪兒瞧筛，我今天會講的∧硌蓿看產(chǎn)品也是一樣的驾窟，包括大家也是一樣的，因為有可能現(xiàn)在的市場认轨，因為a是比較開化了绅络，很多人不是說問你知不知道保險的問題，

而是你有哪個公司的保險的問題對吧嘁字？一般很少你大街上隨便轉(zhuǎn)一身恩急，他說的沒保險的這種概率是比較低的，不像10多年前我們那時候纪蜒，不是叫上人聽說過嗎衷恭？聽說過，但是買的人其實沒有那么多纯续，不像現(xiàn)在大家的覆蓋率其實也還可以随珠，雖然密度不高，然后猬错，深深度是不夠的窗看，深度是不夠的，那么咱們來看一下關(guān)于守護(hù)百分百倦炒，守護(hù)百分百显沈，現(xiàn)在咱們又新出了新的，你們現(xiàn)在新入職轉(zhuǎn)粉能改成公司一個特例產(chǎn)品逢唤，可以賣到9月30號的一個守護(hù)拉讯，加固版也特別好蹲坷，然后首付百分百加了一個安心百分百晾虑，我大概說一下统台，今天大家已經(jīng)學(xué)過了探膊，就講了兩個我這么說我也不是說給老師什么開脫，不是奴潘，產(chǎn)品是不可能在咱們的之前講所有產(chǎn)品都講的不见，一般會講一兩個有代表性的蚀乔。你就好了，然后因為接下來咱們會有什么優(yōu)才沙龍召边，包括新人的訓(xùn)練日步步高等等，你那些具體的課程都在后面裹驰，大家不要著急隧熙，

咱們先來大概說一下這兩個產(chǎn)品，首付百分百就是一個重疾險幻林，對不對贞盯？重疾險，然后它帶有返還功能沪饺，大家返工躏敢，而愛心板板什么安全板板是一個意外，它也具有返還功能整葡，

這兩個產(chǎn)品為什么先講件余？是因為如果保險意識不是特別強(qiáng)，或者是他之前買過一些保險遭居，然后想加保的話啼器，其實這兩個產(chǎn)品是首選，為什么俱萍？它既保證了你在一定程度上的額度的增高端壳，然后又保證了它現(xiàn)在可能是客戶沒有的產(chǎn)品，這兩個都是帶有返還功能枪蘑，咱們來看一下大概的保費(fèi)應(yīng)該不到1萬塊錢损谦，然后保額是多少？保額是岳颇？30萬照捡，當(dāng)然了這一附加險它沒有加那么多了，它是比較經(jīng)典的赦役，

咱們講課就不會麻敌，因為咱們不是專門講產(chǎn)品的課程，所以不會把產(chǎn)品的講戲的那么的詳細(xì)掂摔，但是我可以告訴大家學(xué)習(xí)產(chǎn)品的一個最好的方法术羔，大家想不想學(xué)，A小學(xué)的時候你們給我扣個一乙漓，你想不想迅速的掌握公司的產(chǎn)品级历？我看有多少伙伴在線的，我看看有多少個叭披，我為了咱們班一共有多少個學(xué)生寥殖，我現(xiàn)在看了10 10應(yīng)該有10多個玩讳，口袋一里直接點(diǎn)。給自己買一份嚼贡，你自己買一份熏纯，你不能把所有產(chǎn)品都買一遍，至少在一個短時間內(nèi)是不行的粤策。好樟澜，我跟大家說一下，學(xué)習(xí)產(chǎn)品的最好方式不在課堂上叮盘，在哪秩贰？在計劃書里我舉一個例子，你比如說我想給我們家孩子買一份保險柔吼，你就要輸入我是投保人毒费，他是被保險人，只要輸進(jìn)去以后在口袋易里面把數(shù)據(jù)輸進(jìn)去以后愈魏，那么以我當(dāng)投保人觅玻，他當(dāng)被保險人，我所有能夠在售的產(chǎn)品就都在口袋一里出現(xiàn)了蝌戒，你要想掌握它串塑，就一個的做計劃書，一個做計劃書北苟，大家可能會塞那么多產(chǎn)品桩匪，我一個個做，好像很慢的樣子友鼻，其實不慢傻昙。

因為你只要，掌握其中一兩個產(chǎn)品彩扔，基本上其他產(chǎn)品你也就迎刃而解了妆档！在這里邊我特別羨慕大家，為什么虫碉？因為我剛開始從業(yè)主大家知道嗎贾惦？就是我們準(zhǔn)備一個跟手機(jī)，我這手機(jī)屏幕稍微大一點(diǎn)敦捧，這個屏幕差不多大小的一個本子须板，這個本子就是費(fèi)率手冊，當(dāng)我決定要給客戶做計劃書的時候兢卵，我就要把費(fèi)率手冊翻開习瑰，這個產(chǎn)品這個年齡這個多少錢，然后配附加險多少錢秽荤，然后這幾份多少錢甜奄，我要一筆一筆算出來柠横，我才能給客戶算出一個準(zhǔn)確的值，

如果你算錯了课兄，或者你投保書再填也錯了牍氛，那些全白搭又得重新來一遍！我記得當(dāng)時我入司的時候烟阐，我們對面主任每次像這種的什么比賽都讓我去糜俗，他說今兒你去，因為每次去我都拿我都能拿獎曲饱，我都能拿第一名，為啥珠月，是因為因為我老煩扩淀，當(dāng)然也可能跟我年齡有關(guān)系，您剛大學(xué)畢業(yè)肯定腦子快快啤挎，學(xué)東西也快驻谆！所以44歲寫的你以前我們，投保時候都是a4紙那么大庆聘，一共是兩聯(lián)胜臊，然后除此之外還每一個附加產(chǎn)品它都有一個復(fù)聯(lián)要簽字的，也就是說客戶所有大家現(xiàn)在讓客戶簽字的那些東西伙判，我們都要讓客戶手簽象对，而且還有帶計劃書，計劃書上面也要簽字宴抚，還有身份證勒魔，還有銀行卡等等這一摞，也就說你要交上去大概至少得有菇曲，不能說你保險很復(fù)雜冠绢，反正你基本你交個55頁到8頁，至少有這么多頁和客戶簽字要提交上去常潮，而且你所有那些信息都是手寫弟胀，你比如說、那個名字喊式、身份證號孵户、國籍、工作單位等等垃帅，這些都是要手寫的延届，你得保證，

不錯才行贸诚，你想那么多內(nèi)容不錯的那種概率有多大方庭，那有多大厕吉？反正現(xiàn)在好了，因為現(xiàn)在都是電子的械念，基本上你掃身份證那些信息全進(jìn)去了头朱，就是你輸入的東西其實是很少了，除非你糾錯的時候可能需要自己輸入龄减，所以其他基本上都可以掃描的完成项钮，包括你給客戶做的計劃書，我基本上落定以后那數(shù)直接就出了希停，你根本不用錯烁巫，你不是不可能錯的，所以其實宠能，大家應(yīng)該是很幸運(yùn)的亚隙，現(xiàn)在我們，公司的這種科技的力量也讓大家在工作過程中減少了很多重復(fù)的這種低層低等級的這種勞動违崇，基本上你一做基本上就出來了阿弃，

那么在這里面我給大家說一下，因為不同產(chǎn)品的投保規(guī)則是不一樣羞延，它的配比規(guī)則也不一樣渣淳，我舉一個例子，你比如說伴箩，我買首付百分百入愧，可能我配了意外了，意外它可以配兩種對吧嗤谚？一個是長期意外砂客，還有一個意外13，這兩個意外都可以呵恢，我給孩子配比哪個合適鞠值，那要看客戶的這個想法了，

如果客戶不差錢渗钉，肯定買長期意外是最好的彤恶，為什么？因為長期一個地位鳄橘？第一他如果發(fā)生這個什么他是可以豁免的声离，因為它不是一年期的短險，就是以第二個瘫怜，這個是可以賠付的术徊，而且他也是雙倍賠付，包括自駕車等等鲸湃。第三個好處就是它保的時間長赠涮，它可以做一個到80周歲子寓，而像意外13最多能保到65歲，到頭了笋除，所以這個是不一樣的斜友，但有人說我買一萬幺三可不可以？也不是不可以對吧垃它？買一萬幺三的也不能買多鲜屏，你比如說如果孩子的話，抱歉国拇，我上了微信了洛史。是不是你們都在聽聲音了？你會發(fā)現(xiàn)如果你配比比較多的話是合不過去的酱吝，因為孩子的意外13是占他的壽險保額的虹菲，所以他不能買高，但如果我這個客戶對他的這種需求還是蠻高的掉瞳，那就只能。

07月04日 15時35分?

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尤其是有孩子的浪漠，他可能更想做的是如果沒發(fā)生陕习，我如果發(fā)生了對我也不給孩子添麻煩，我自己就能解決址愿，如果真的沒有發(fā)生该镣，那以后就當(dāng)留給孩子一個面試，有一筆錢响谓，哪怕解決自己的喪葬問題损合，你這喪葬問題其實以前也不少，沒個10萬 20萬也解決不了娘纷，所以其實嫁审，你會發(fā)現(xiàn)解決太貴這個問題它是有區(qū)別的。還有一個點(diǎn)定期保險它保障的內(nèi)容相對來說是比較窄的赖晶，比較狹義律适，它可能，大病的病種時候是很有限的遏插，但是終身型或者是定期型相對來說它保的內(nèi)容會更多捂贿，而且能夠享受公司的？這個叫什么VIP的計算胳嘲，離定他可能會更有優(yōu)勢一些厂僧，所以其實我倒不覺得，說你說那個地方你說長期的好了牛，是不是我都買場地颜屠，其實也不見得要根據(jù)客戶的情況來辰妙，如果他確實剛工作沒多久，確實收入是有限的汽纤，我們可以買一個定期的做過渡上岗，但是你一定要在給客戶講解這個的同時，要告訴他蕴坪，這個解決不了咱們以后的問題肴掷，這只是臨時性的，需要調(diào)整的時候我才幫你再做規(guī)劃背传，一定要把這話說成避免呆瞻。

一個是你銷售，人家感覺我剛買了一份又買一份径玖，人家會覺得你銷售他還有我們以后家寶提前做一個鋪墊痴脾，因為本身，長和短沒有誰好誰壞梳星，但是你要根據(jù)客戶的不同時期的不同需求赞赖，來給他做適當(dāng)?shù)呐浔鹊模沁@樣冤灾，因為我的客戶里面就是這樣前域，如果也有買定期壽險的，因為他家庭責(zé)任重韵吨，比如說我?guī)Я?0年或20年的款匿垄，買一個特別貴的房子，

你就應(yīng)該有一個高額的首先對嗎归粉？萬一人over了椿疗，這個債誰背？孩子背還是讓沒有工作老婆背糠悼，這都不現(xiàn)實了届榄，所以提前做好這些規(guī)劃，對于家庭的穩(wěn)定是有長足的意義的倔喂，長遠(yuǎn)的意義的痒蓬，

這里講保險其實就是以小博大，花小錢辦大事滴劲，對吧攻晒？比如說我們手頭有20萬，如果真是放在銀行班挖！當(dāng)生命就一下花到這20萬鲁捏，存款就為零了！但是如果用1萬買了一個高額保障，剩下的錢存銀行萬一有事先賠了一三十萬给梅，剩下的19萬還不受影響假丧，這是一個梯子型的對比。

誰知动羽，如果您認(rèn)可我的說法包帚，不如現(xiàn)在咱就把手續(xù)辦了，本來申請后咱們就有保障了运吓。如果核保通過的話渴邦，您當(dāng)時就可以看到保單簽收，電子保單您當(dāng)時就能看見拘哨，只是保單可能一周左右能下發(fā)到我谋梭，我再給您送過去，你看你把身份證給我給您辦倦青，特別順理成章的進(jìn)行下去了瓮床，

后面講說我跟嘉玲商量一下，我剛才也問這個問題了产镐，對吧隘庄？商量是對的，

對癣亚，我給您個建議丑掺，如果您這樣和愛人講，我想買一份保險給自己買一份保障逃糟，在沒有能力照顧你的時候給你留一筆錢，當(dāng)你在這個沒有我的時候蓬豁，依然能夠有生活有保障绰咽，現(xiàn)在！我還沒想好是買30萬還是50萬地粪，想和你商量一下取募，這是業(yè)務(wù)員給出的主意，

然后還有一個就是我建議您先投保蟆技，再去和他商量玩敏，因為不是所有人都可以順利承保，咱們可以先審核一下质礼，如果他真的很反對自簽收之日起還有20天的猶豫期旺聚，這個時候如果您認(rèn)為跟您不相符的話，您可以提出解除合同眶蕉，

剛才看給你辦一下手續(xù)砰粹，我在這里面說一下關(guān)于游戲期退保的問題，現(xiàn)在游戲區(qū)退保造挽，公司是嚴(yán)格審定的碱璃，所以這個話不要輕易的說弄痹，雖然在，操作流程上是沒有問題的嵌器，對于客戶來說是沒有損失的肛真，但對于你的合規(guī)是有一定影響的，因為客戶會認(rèn)為為什么你的客戶總是談成了爽航，然后又退掉了蚓让，他會覺得你的品質(zhì)有問題，所以這種方式不要輕易的嘗試岳掐。

還有關(guān)于跟愛人商量的時候凭疮，我有的時候會講一個故事給客戶，大家也可以借鑒一下串述，我會怎么講执解，我說現(xiàn)在其實你有沒有感覺，比如說你們倆大熱天了纲酗，在這個房間里休息衰腌，然后突然晚上了夜涼了就起了大風(fēng)了，你一看塞起大風(fēng)了觅赊，然后這窗戶開著右蕊，然后他這晾著被子亮著。

你是把他給弄醒吮螺，我告訴他你沒蓋被子嗎饶囚？還是說你直接給他蓋上？所有人都說鸠补，你開玩笑萝风，可能說我給他踹醒了，有就這樣的紫岩，但大部分人都說有啥可商量规惰，客戶直接就給他蓋上了，但其實買保險也是一樣的泉蝌，你做準(zhǔn)備和安排的時候歇万，其實你想的他好。

當(dāng)然并不是說買保險勋陪，有人會有機(jī)會說我買醫(yī)療保險我沒不買還沒事贪磺，一買就有事了，也有這樣的诅愚，有人會有這種忌諱缘挽，但大部分人其實現(xiàn)在對保險有一個比較正直正面的認(rèn)知了，保險并不是因為你買就怎么樣，不是因為你不買就怎么樣壕曼，但是苏研，當(dāng)你發(fā)生風(fēng)險的時候，買與不買它是截然不同的心態(tài)去面對的腮郊！

你比如說我舉個例子摹蘑，我有一個直接有一個客戶也不算我的客戶就同事，他在沒有來保險公司之前轧飞，他是一個星巴克的店長衅鹿，他當(dāng)時星巴克的那種福利是非常好的，他們自費(fèi)什么這些都報銷的过咬，基本可以算是100%了大渤，因為，他是有一次騎自行車不小心摔倒了掸绞，咱們知道這30歲左右大家伙的泵三，從行車上摔下來應(yīng)該也不是什么！這比賽我干啥衔掸，我的應(yīng)該沒有那么嚴(yán)重烫幕，確實他也認(rèn)為沒有那么嚴(yán)重，因為過了一個坎沒注意一個就遮下去了敞映，

說現(xiàn)在我就覺得腰有點(diǎn)不得勁较曼，但是也沒有什么特別明顯，又說不能動了振愿，干啥我都不會捷犹，當(dāng)時也能動，但是就覺得不得勁冕末，然后去了附近的醫(yī)院拍了一下他的光片沒什么問題萍歉，然后醫(yī)生就讓他養(yǎng)著，結(jié)果養(yǎng)了半個多月還是不剪好栓霜，而且老覺得好像有點(diǎn)腫什么的翠桦，

然后醫(yī)生說不行横蜒，要不然你建議再拍個核磁之類胳蛮，一看，發(fā)現(xiàn)他我也不知道丛晌，專業(yè)名詞我忘了仅炊，它的脊椎和尾尾椎它不是有一個銜接的地方嗎？對銜接的位置上就錯位了澎蛛，所以他才會疼的抚垄，你想都這么長時間，最后他找人是在人民醫(yī)院，然后找人住進(jìn)去的呆馁，人民醫(yī)院現(xiàn)在咱們知道桐经，基本上三甲醫(yī)院基本上也就是一個房間，大概兩三個人是很正常的浙滤，他就住的是三人間阴挣，

然后當(dāng)時醫(yī)生他是因為腰椎的問題，屋里面還有什么也有纺腊，頸椎和腰椎都有問題的畔咧，其中很巧的是這個屋里面的三個人是他的醫(yī)療條件是完全不同的，你比如說他是除了單位有他也有社保揖膜，對吧誓沸，

然后還有一個是農(nóng)村的干體力活的一小伙子，跟他年齡都差不太多了壹粟，然后是因為干體力活可能這個太勞累了勞損了拜隧，他是腰椎不行，

還有一個什么低頭族煮寡，就是上班族虹蓄，他們單位也有社保，但是沒有商業(yè)保險幸撕，只有社保薇组，這三種人正好體現(xiàn)了是這種三種的醫(yī)療的狀態(tài)。其實他們的病都差不太多坐儿，雖然頸椎的腰椎部位不同律胀，但是他們要做的手術(shù)應(yīng)該是類似的，當(dāng)時醫(yī)生就說一個墊多少錢貌矿，然后一鋼釘多少錢炭菌，這些都是要自費(fèi)的，

如果你選國產(chǎn)的多少錢逛漫，想進(jìn)口的多少錢黑低，進(jìn)口的又分什么幾種亂七八糟這些。然后大家都知道酌毡，客戶醫(yī)生在給客戶克握，不是給客戶給患者，做診療意見之前都會問你有沒有商業(yè)保險枷踏，你選哪個方案就怎么樣菩暗，他會給你一個建議，然后問根據(jù)你的預(yù)算來旭蠕，就跟咱們給客戶做方案其實是一樣的停团，你的預(yù)算是多少旷坦？如果預(yù)算沒問題，咱還有啥可商量佑稠，就跟你去秒梅？麥當(dāng)勞點(diǎn)套餐似的，就我不差錢舌胶，我就點(diǎn)的最貴的套餐番电，還有啥可想的？對嗎辆琅，你有預(yù)算的你可能就算我怎么合適對吧漱办？沒有的你只能講我怎么填也怎么來了，所以三人呈現(xiàn)的是三種不同的狀態(tài)婉烟。他不用想了對吧娩井？醫(yī)生們你有商業(yè)保險嗎？然后你什么怎么他說沒有似袁，我這些都能報洞辣，您就看著給我弄，我就聽您的意見都醫(yī)生說咱倆沒啥可聊的昙衅，你就簽字就行了扬霜，

因為里邊肯定會有很多自費(fèi)的東西的，他說沒問題而涉，但他的術(shù)前的這種談話是最簡單的著瓶，對吧？醫(yī)生也最喜歡對吧啼县。然后第二種是他有社保材原，但是有社保他解決不了他所有的問題，社保只能針對社保之內(nèi)報銷季眷，而且是比例報銷余蟹，到社保之外全都需要自費(fèi)的，而且他要放幾個哪個店子刮，

一個店就10多萬威酒，一點(diǎn)多他給你放兩三個，也就是說他自除了社保報銷以外挺峡，他要花個三五十萬葵孤，你想想對一個工作沒多久的人三五十萬，現(xiàn)在年輕人他攢錢多不容易沙郭，這三五十萬可不是自己掏腰包我覺得佛呻，不是說年輕人攢不住錢裳朋，但我覺得這時候還能拿出三五十萬的人病线，其實他還是挺能攢的吓著。

然后跟家里人商量是家里人付的錢，但是也很周折送挑，原來他還覺得自己有社保绑莺，沒什么問題，然后還挺美的惕耕，覺得沒事兒纺裁，我這有社保的，但是一談到這個話題的時候司澎，真是腰疼欺缘，他自掏腰包的時候他就面容失色了，

但是第三個咱們知道社保跟社保還不一樣挤安，農(nóng)村合作醫(yī)療它的社保報銷比例比社保還要低一些谚殊，而且它是異地就醫(yī)報銷的比例更低一些，所以最終就懷孕的妻子建議他做跟他們一樣的蛤铜，但是他確實壓力特別大嫩絮，他說，磨刀的因為返貧還得負(fù)債围肥，沒這必要我就先做一個國產(chǎn)的剿干，以后再說就哭著打著倆人還打了架了，就因為懷著孕妻子穆刻，然后但是最終還是選擇的最低的檔次的置尔，所以其實你會發(fā)現(xiàn)同樣的疾病，面對同樣的問題氢伟，因為它的保障設(shè)計不同撰洗，他的心態(tài)是完全不同的，我們不能說說我買保險是不是我就不會生病腐芍，或者是能解決我的問題差导，我覺得，但至少在心理上會讓你覺得安心猪勇，我是踏踏實實的去设褐，應(yīng)付醫(yī)生的意義治療就可以，配合治療就可以泣刹，還是說我除了應(yīng)付助析，我還要選擇我要用哪一個物件的時候，你和你的家里人都是非常糾結(jié)的椅您。

很多時候外冀，面對疾病也好，更多的考研的事掀泳，你那個人他到底多愛你雪隧，他就要為付出更多的代價的西轩，所以你看讓愛人商量也好還是什么也好，其實你會發(fā)現(xiàn)我有的客戶委托的我是說商量不是不對脑沿，但是過度商量其實反而到這件事本來做正確的事情藕畔，忘了一個相反的方向去走了，

我說因為所有人對保險的認(rèn)知是不同的庄拇，不是因為你們倆是夫妻注服，你們倆就一致，不是措近。很多男士其實是抵觸保險的溶弟，因為他就覺得我沒有問題，我護(hù)著你們娘倆瞭郑，沒什么問題可很，你要買給你們買吧。我自己不用凰浮，但是實際上往往出問題的是他我抠，往往出問題的是他，所以我就覺得做為什么我做家庭單比較多袜茧，是因為我覺得菜拓，家庭中的任何一個成員做的任何一個方案遗菠，可能對其他人都是有影響的掰派，

你比如說很多人說我就做家大人就得了，孩子都不做扩借，也不要這么想裳凸，為什么你會發(fā)現(xiàn)孩子生病更更可怕贱鄙，可怕在哪！

就夫妻倆至少得有一個人陪孩子去看病姨谷，他的收入肯定是銳減的逗宁，很有可能工作都沒法繼續(xù)進(jìn)行，可能階段性的就辭職了梦湘，那你的收入是大大減的瞎颗，

這是一。第二個捌议，孩子生病你肯定傾家蕩產(chǎn)你都會的哼拔，老人也許可能就考慮或者是到歲數(shù)了，治療的意義不大瓣颅，或者是人家不愿意做手術(shù)倦逐，你可能還不得已而放棄！但孩子一般父母是很難放棄的宫补，你做放棄決定是非常之難的檬姥，所以你可能傾家蕩產(chǎn)你都會給他治療的曾我，

所以為什么每一個家庭成員的醫(yī)療方案都是非常重要，都是互相影響和互相牽絆的穿铆。大家以后也是要這樣的，你在給客戶在梳理關(guān)于醫(yī)療保險的斋荞，意義的時候荞雏，也要幫他去梳理，為什么平酿，你要給所有人都做準(zhǔn)備凤优，把每一個缺口都堵上的原因就是因為每一個人的醫(yī)療和報銷情況都會對其他成員產(chǎn)生嚴(yán)重影響，

然后演練咱們就不演練了蜈彼。最后咱們回顧一下筑辨，做計劃書也好什么也好，因為你們現(xiàn)在還沒有口袋印幸逆，你們做不了計劃書棍辕，你只能借用你的增員人的口袋譯去進(jìn)行了異議處理，也可以多看一些还绘，因為現(xiàn)在咱們楚昭，學(xué)習(xí)是多樣化，包括你們現(xiàn)在有知鳥拍顷，知鳥上面也是完全可以通過知鳥搜索來搜索易處理上面有很多抚太，咱們各個機(jī)構(gòu)的大咖來給大家講，我怎么去利益處理這個問題都是非常好的一種學(xué)習(xí)方式昔案，因為咱們線上學(xué)習(xí)也好尿贫，或者這種集中式的學(xué)習(xí)也好，其實是時間是非常有限的踏揣，更多的時間是大家把碎片的時間然后利用起來庆亡，然后把自己的知識更多的豐富起來，因為每個人的學(xué)習(xí)狀態(tài)時間等等這些都會不同捞稿，所以大家還是要關(guān)注一下身冀，

然后課程回顧咱們最后再說幾句，然后咱們休息10分鐘括享，長江面談這一個是準(zhǔn)備搂根，一是步驟準(zhǔn)備，有工具準(zhǔn)備铃辖，客戶準(zhǔn)備和自己準(zhǔn)備剩愧，而面談的步驟是三個步驟，想法需求講解計劃書和異議處理娇斩，這是咱們下午的上半段的面談成交面談的課程仁卷，

接下來咱們會講保單遞送的一個問題穴翩，現(xiàn)在咱們休息10分鐘，正好現(xiàn)在是锦积，3:50芒帕，咱們4點(diǎn)回來，然后開啟下半段的課丰介，下面課程可能會比較快背蟆，因為保單寄送的內(nèi)容會比較少一些，咱們休息10 哮幢，然后4點(diǎn)回來好嗎带膀，還是如果大家依然有疑問和問題的話，可以在留言區(qū)里給我留言好嗎橙垢？咱們一會見了垛叨。

07月04日 16時00分?

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有媒體不影響。第十九報單簽收柜某。好嗽元。接下來咱們會講一下保單簽收的內(nèi)容，這個保單簽收呢是專業(yè)化銷售流程里的最后一個步驟啊最后一個步驟喂击。啊咱們來看一下哈还棱，嗯保單簽收呢它實際上嗯是你服務(wù)客戶的一個

呃下一個循環(huán)的開始啊，可以這么決定啊惭等。為什么珍手？因為你給遞送完保單以后，其實這個客戶基本上呃對于你的認(rèn)辞做。其實是比較容易到轉(zhuǎn)介紹琳要。.嗯這個你扣了分有點(diǎn)冤枉哈有點(diǎn)冤枉，但是就像你沒關(guān)注了秤茅，啊所以大家要從自身找原因就是養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣稚补，有助于你后續(xù)工作的開展哈。嗯這里面我說一下關(guān)于糾紛的問題哈框喳，呃保單簽收一定要規(guī)范的原因是因為現(xiàn)在

嗯除了咱們的競爭呃是有的课幕，因為不同公司它可能產(chǎn)品各方面都會有競爭，還有一個五垮。溝通的時候這個單子比較多乍惊，我就忘了有一個客戶他沒簽收，他當(dāng)時沒簽放仗，我說那行润绎，然后我就給忘了也忘了提醒了我，你口味有點(diǎn)冤枉，但是莉撇，實際上你沒關(guān)注的呢蛤，所以大家要從自身找原因，就是養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣棍郎，有助于后續(xù)工作的開展好其障。

這里面我說一下關(guān)于糾紛的問題，保單簽收一定要規(guī)范的原因是因為現(xiàn)在涂佃，除了咱們的競爭是有的励翼，因為不同公司它可能產(chǎn)品各方面都會有競爭，還有一個咱們行業(yè)也是越來越規(guī)范了巡李，為什么公司會有給大家開優(yōu)才班抚笔？的原因是也要把人根據(jù)你的能力扶认，然后分不同的層次公司給你配的資源也是不同的侨拦。然后死了，真實案例辐宾，就是這個客戶沒有告知客戶的需要什么的等于是狱从。怎么構(gòu)成的，然后最后保單簽收需要哪些步驟異議處理叠纹，包括紙質(zhì)保單的遞送等等這些步驟季研，其實我最后因為課程也快到結(jié)尾了。