? ? ? 美業(yè)蝶桶？阿姨服務(wù)？農(nóng)產(chǎn)品服務(wù)掉冶？貨運(yùn)O2O真竖？ ? 不知道這些O2O服務(wù)是不是都有一個(gè)讓你頭疼的共同問題，跳單怎么辦厌小？怎么解決恢共？
? ? ? 的確，跳單問題很難徹底解決璧亚，O2O平臺(tái)通常會(huì)采用一些激勵(lì)機(jī)制來使其中一方更愿意使用平臺(tái)來完成支付環(huán)節(jié)讨韭。但是透過跳單問題的背后，你其實(shí)可以發(fā)現(xiàn)這個(gè)背后是有一套規(guī)律可循的癣蟋，在你選擇某一個(gè)O2O行業(yè)的時(shí)候透硝，你不妨思考一下到底是哪些因素提高了你跳單的幾率，又該通過什么方式來更加系統(tǒng)全面地建立一套“防跳單”機(jī)制疯搅。
? ? ? ?之前看到一篇文章說的很好濒生，它提出了1個(gè)觀點(diǎn)：跳單的是否發(fā)生其原因在于雙方所建立的關(guān)系是否穩(wěn)定。這句話如醍醐灌頂般讓我對(duì)跳單問題有了一個(gè)全新的思考幔欧，于是罪治，我將從以下這幾部分內(nèi)容對(duì)如何解決跳單問題做一個(gè)梳理（不足之處可留言補(bǔ)上）：
1.常見的會(huì)跳單的O2O平臺(tái)：
? ? ? ?我們平時(shí)見到過的O2O平臺(tái)不少，比如說上門服務(wù)礁蔗，技師會(huì)不會(huì)繞過平臺(tái)和用戶私下達(dá)成交易呢觉义？又或者是平臺(tái)作為房產(chǎn)中介，收取傭金浴井，那么也是極有可能導(dǎo)致線上交易向線下發(fā)展谁撼。還有貨運(yùn)平臺(tái)，平臺(tái)撮合了貨主和運(yùn)輸方之后滋饲，因?yàn)樨浿饕话銜?huì)和司機(jī)簽訂幾個(gè)月的運(yùn)輸任務(wù)厉碟，那么這段時(shí)間的資金結(jié)算都要在平臺(tái)上進(jìn)行，為了省錢屠缭，他們也會(huì)經(jīng)常出現(xiàn)私下達(dá)成交易的行為箍鼓。
2.跳單的現(xiàn)象分為2大類：
? ? ? ?根據(jù)剛才舉的幾個(gè)小例子，其實(shí)可以發(fā)現(xiàn)跳單的類型主要可以分為2類呵曹，
? ? ? ?第一種是像剛才的貨運(yùn)平臺(tái)一樣款咖，第一次完成整個(gè)交易流程何暮，但是我發(fā)現(xiàn)我跟對(duì)方的合作關(guān)系不錯(cuò)，于是以后我每次就完全繞過平臺(tái)與他進(jìn)行私下聯(lián)系铐殃。那么海洼，雖然用戶完成首次支付，但是今后的使用頻次大大降低富腊，對(duì)平臺(tái)的用戶規(guī)模影響較大坏逢，導(dǎo)致盈利不足。
? ? ? ?第二種就是我每次都去平臺(tái)上獲取信息赘被，不怎么影響使用頻次是整，但是每次一到支付環(huán)節(jié)就繞過平臺(tái)。這群人支付意愿弱民假，也導(dǎo)致了平臺(tái)盈利不足浮入。
? ? ? ?為了使大家更進(jìn)一步理解，我們來看一下這2種跳單行為之間有沒有什么聯(lián)系羊异。
3.從是否形成穩(wěn)定交易關(guān)系來區(qū)分這兩種跳單行為：
? ? ? ?我們以滴滴打車和上門美甲為例事秀。
? ? ? ?像美甲還有一些上門服務(wù)，用戶一旦找到穩(wěn)定的雇員野舶，就會(huì)比較容易和雇員達(dá)成長(zhǎng)期合作的關(guān)系秽晚，用戶可能用了幾次之后就總是線下去聯(lián)系他們了。這種跳單行為對(duì)用戶規(guī)模影響較大筒愚，因?yàn)榉€(wěn)定性而造成的全過程跳單行為占主導(dǎo)地位。
? ? ? ?在滴滴打車中菩浙，第一巢掺，消費(fèi)者每次的出行需求是動(dòng)態(tài)變化的，今天到那劲蜻，明天到這陆淀，而且司機(jī)所提供的出行服務(wù)也是在動(dòng)態(tài)變化中。第二先嬉，消費(fèi)者更換出租車成本是很低的轧苫，只需要下單后通一個(gè)電話即可。這兩點(diǎn)最終使得消費(fèi)者和服務(wù)提供方無法也無需形成穩(wěn)定的交易關(guān)系疫蔓，但是如果平臺(tái)補(bǔ)貼力度降低含懊，那么司機(jī)會(huì)在上面接單，但是并一定要不在上面收錢衅胀，即——用戶和司機(jī)雖重復(fù)性使用平臺(tái)岔乔，但平臺(tái)支付環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題，用戶和司機(jī)完全有可能直接線下支付滚躯。
? ? ? ?兩者相比雏门，雙方是否形成穩(wěn)定的交易關(guān)系都有可能導(dǎo)致跳單行為嘿歌，但是前一種的后果好像更為嚴(yán)重些，后一種更多體現(xiàn)在支付環(huán)節(jié)上茁影。
? ? ? ?我們首先肯定是要解決第一種跳單問題宙帝，即——完成首次（最初幾次）交易后直接和對(duì)方聯(lián)系完全繞過平臺(tái)，只有解決了這個(gè)問題募闲，我們才能進(jìn)一步討論如何解決支付環(huán)節(jié)的問題步脓。
4.影響穩(wěn)定性的兩大因素：需求動(dòng)態(tài)性和更換供應(yīng)商成本：
? ? ? ?在剛才滴滴的例子中，我們提到了2個(gè)點(diǎn)蝇更，交易雙方需求動(dòng)態(tài)越動(dòng)態(tài)變化和更換供應(yīng)商的成本越低沪编，交易關(guān)系就越不穩(wěn)定，平臺(tái)的價(jià)值就越大年扩，使用的頻次也會(huì)較高蚁廓。
? ? ? ?我們以這個(gè)邏輯分析一下“一畝田”。一個(gè)農(nóng)產(chǎn)品交易O2O平臺(tái)厨幻。
? ? ? ?一畝田對(duì)接的供需雙方是農(nóng)產(chǎn)品種植戶和城市一二級(jí)經(jīng)銷商相嵌。首先看一下雙方的供給和需求是在不斷變化中嗎？顯然不是况脆。種植戶所供給的產(chǎn)品一般是比較穩(wěn)定的饭宾，比如種植戶A就是種黃瓜的，種植戶B就是種茄子的格了。農(nóng)產(chǎn)品種植戶的供給是比較穩(wěn)定的看铆。我之所以用“比較穩(wěn)定”這個(gè)詞，種植戶A供應(yīng)的黃瓜盛末，價(jià)格弹惦、品質(zhì)可能會(huì)波動(dòng)；但是我這兩個(gè)波動(dòng)悄但，還不足以使我們認(rèn)為農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)具有較大動(dòng)態(tài)變化性棠隐。
? ? ? ?另一方面，作為需求方的城市經(jīng)銷商檐嚣，他們的需求也較穩(wěn)定助泽，經(jīng)銷商A專門經(jīng)銷黃瓜，經(jīng)銷商B專門經(jīng)銷番茄嚎京，他們不會(huì)輕易變化的嗡贺。
? ? ? ?然后從“需求方更換供應(yīng)商的成本”這個(gè)維度去看。經(jīng)銷商想更換供應(yīng)商的成本是很高的鞍帝，原因有三：第一暑刃，農(nóng)產(chǎn)品是每天都需要進(jìn)貨的高頻交易，如果每天需要更換供應(yīng)商膜眠，耗費(fèi)的精力太大岩臣；第二溜嗜，農(nóng)產(chǎn)品還是個(gè)半標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，在沒有信任基礎(chǔ)的情況下架谎，無法相信一個(gè)陌生的供應(yīng)商提供的產(chǎn)品品質(zhì)是否能保證炸宵；第三，農(nóng)產(chǎn)品流通的核心是物流谷扣，更換供應(yīng)商意味著重塑供應(yīng)物流鏈條土全。基于以上幾個(gè)原因会涎，可以得出的結(jié)論是：城市經(jīng)銷商更換供應(yīng)商成本很高裹匙，他們更傾向于建立穩(wěn)定的供應(yīng)渠道。
? ? ? ?通俗來講末秃，就是經(jīng)銷商概页，一般會(huì)選擇一兩個(gè)穩(wěn)定的種植戶給他們供應(yīng)黃瓜，他們之間的交易就完全不需要平臺(tái)的參與练慕。從而平臺(tái)的價(jià)值就很小了惰匙。
5.從降低穩(wěn)定性和解決支付環(huán)節(jié)的2個(gè)跳單行為分別給出解決方案：
? ? ? ?因此如何降低跳單的頻率，我們就可以從這2個(gè)方面思考铃将。第一项鬼，就是如果該O2O平臺(tái)撮合的雙方比較穩(wěn)定，那么出現(xiàn)全過程跳單的幾率就會(huì)大大上升劲阎，要想解決我們就要把穩(wěn)定關(guān)系變得相對(duì)不穩(wěn)定一些绘盟。
? ? ? ?比如剛才說到的一畝田為了使雙方需求動(dòng)態(tài)化，它提高農(nóng)產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化程度悯仙，農(nóng)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化了龄毡，同一種蔬菜水果的優(yōu)劣程度差不多，那么經(jīng)銷商對(duì)價(jià)格雁比、售后服務(wù)等其他因素變得更加敏感，需求也會(huì)相對(duì)進(jìn)行變化撤嫩。就像很多行業(yè)會(huì)進(jìn)行一些標(biāo)準(zhǔn)化偎捎，我覺得從這個(gè)角度去思考，你會(huì)發(fā)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化能夠保證基本的服務(wù)質(zhì)量序攘，從而催生了其它的次要的可影響因素的發(fā)展茴她，這些個(gè)性化的影響因素就會(huì)使需求更加可變。
? ? ? ?第二程奠，加強(qiáng)物流建設(shè)丈牢，讓雙方重塑供應(yīng)鏈的成本大大降低。也就是說改變影響更換供應(yīng)商成本的因素
6.當(dāng)平臺(tái)撮合的雙方關(guān)系不是那么穩(wěn)定瞄沙，雙方每次都要去平臺(tái)上找人己沛，那么就該考慮支付環(huán)節(jié)的跳單問題了慌核。
? ? ? ?我根據(jù)自己所查找的一些案例，給出了以下幾條方案：
? ? ? ?分別為讓用戶主動(dòng)支付和強(qiáng)制支付申尼。
? ? ? ?在主動(dòng)支付里垮卓，要讓用戶覺得我在線上進(jìn)行交易的價(jià)值要高于線下。所以你的支付環(huán)節(jié)最好要綁定增值服務(wù)师幕。比如e家潔的措施就是給用戶提供意外險(xiǎn)粟按，阿姨把東西弄壞了保險(xiǎn)公司來賠，降低風(fēng)險(xiǎn)以及一畝田霹粥，平臺(tái)根據(jù)你的訂單量提供借貸服務(wù)灭将，降低了原來他們?cè)诰€下借錢要四處詢問的時(shí)間成本，以及推出團(tuán)購拼貨車后控，原來為降低成本農(nóng)戶是要大批大批送庙曙，小訂單不太愿意接。但是通過平臺(tái)對(duì)貨車資源和訂單進(jìn)行再分配和重組忆蚀，就可以給你提供這樣的服務(wù)了矾利。然后還有一點(diǎn)就是建立良好的評(píng)價(jià)機(jī)制，因?yàn)橹Ц逗筮M(jìn)行的評(píng)價(jià)過程有利于幫助用戶（指服務(wù)提供方一端）擴(kuò)大口碑馋袜，帶來客流男旗，這種方式對(duì)個(gè)人品牌的作用效果較明顯，滴滴打車顯然不能主要從這個(gè)點(diǎn)入手欣鳖。
? ? ? ?然后說到強(qiáng)制支付察皇，Uber就不會(huì)出現(xiàn)支付跳單的行為，因?yàn)闀?huì)實(shí)時(shí)根據(jù)時(shí)間泽台、公里進(jìn)行自動(dòng)結(jié)算什荣。所以我們是不是可以考慮去改變交易流程或是支付手段。比如從接單開始就進(jìn)入動(dòng)態(tài)的支付過程怀酷，就是適用范圍比較有限稻爬。
? ? ? ?因此我們?cè)诳紤]一個(gè)O2O平臺(tái)的時(shí)候，首先判斷雙方的交易關(guān)系是否穩(wěn)定蜕依，如果穩(wěn)定我們就要采取措施適當(dāng)改變穩(wěn)定的因素桅锄，必須提高他們使用平臺(tái)的頻次，如果完全繞過平臺(tái)样眠，又何談支付環(huán)節(jié)呢友瘤？
? ? ? ?如果不穩(wěn)定，那么首先我們不用太過于擔(dān)心用戶規(guī)模的問題檐束，要重點(diǎn)考慮支付環(huán)節(jié)有沒有造成漏洞辫秧，根據(jù)項(xiàng)目的實(shí)際情況，切實(shí)改變他們線下交易頭痛的問題被丧，利用平臺(tái)來給予解決盟戏。其實(shí)這也是為什么很多文章有提到未來的O2O必須要更重線下绪妹，因?yàn)橐獙?shí)現(xiàn)交易這一環(huán)節(jié)，還真得考慮除了解決信息不對(duì)稱之外抓半，該怎么去提升原本線下的交易活動(dòng)喂急。
