工作時(shí)間久了边锁，越來(lái)越發(fā)現(xiàn)：說(shuō)話這門(mén)藝術(shù)簡(jiǎn)直太重要了姑食，工作日常中所謂的開(kāi)會(huì)、匯報(bào)等工作內(nèi)容砚蓬，說(shuō)到底不過(guò)是在同步信息矢门、說(shuō)服他人、拉近關(guān)系灰蛙。而這些目的祟剔，都離不開(kāi)說(shuō)話這個(gè)渠道。
合理的溝通和說(shuō)話方式能解決工作中的絕大部分難題摩梧。而不得體的溝通方式往往使本來(lái)簡(jiǎn)單的工作變得更加復(fù)雜物延。
正是因?yàn)檫@個(gè)原因，讓我翻開(kāi)了《好好說(shuō)話2》這本書(shū)仅父。本書(shū)來(lái)自于奇葩說(shuō)能言善辯的辯手們叛薯，這些靠說(shuō)話吃飯的人以4800多個(gè)網(wǎng)友日常中的溝通問(wèn)題為基礎(chǔ)，凝結(jié)出的一套“說(shuō)話急救手冊(cè)”笙纤。手把手教你怎么處理一些溝通的問(wèn)題耗溜，實(shí)用性非常強(qiáng)。書(shū)里描述的場(chǎng)景每個(gè)人在生活中也會(huì)遇到這些實(shí)實(shí)在在的困惑省容。
讀完這本書(shū)抖拴，給我感受最深的就是：溝通其實(shí)本質(zhì)上是一門(mén)心理學(xué)，是揣摩對(duì)方的想法腥椒，并且合適的表達(dá)出來(lái)阿宅。
比如書(shū)中有個(gè)小例子很有意思：別人送你禮物，多半時(shí)候要的不是你的感謝笼蛛，而是你被打動(dòng)后開(kāi)心的樣子洒放。所以，收到禮物時(shí)說(shuō)一句“謝謝”遠(yuǎn)不如說(shuō)一句：這個(gè)禮物我好喜歡帶給對(duì)方的開(kāi)心多滨砍。
而相比于之前總結(jié)過(guò)的偏理論性質(zhì)的《影響力》（每周一本書(shū)13）往湿，這本書(shū)把很多溝通理論，用實(shí)際例子拆分出了學(xué)了即用的溝通小技巧惋戏。
本篇文章主要總結(jié)了書(shū)中如何說(shuō)服他人的技巧领追。說(shuō)服他人主要體現(xiàn)在：向別人營(yíng)銷商品、引導(dǎo)別人接受你的建議等日川。主要有八種技巧：
一蔓腐、給他人框定有利于自己的選項(xiàng)
大多數(shù)人對(duì)于他人給的建議下意識(shí)都有排斥心理矩乐，如果只給”是“和”否“兩個(gè)選項(xiàng)龄句，很多人都會(huì)毫不猶豫地選“否”回论。所以很多有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員，都很喜歡利用一個(gè)關(guān)鍵句式“您可以……也可以……”分歇。在不改變選項(xiàng)的前提下傀蓉，設(shè)置虛擬選項(xiàng)，給對(duì)方營(yíng)造一種“有選擇的感覺(jué)”职抡，降低對(duì)方的抵觸情緒葬燎。
比如，引導(dǎo)客戶充值缚甩，常見(jiàn)的說(shuō)法：您的余額不足了谱净，可不可以現(xiàn)在充個(gè)值，這樣的話就算作我的業(yè)績(jī)了擅威。
正確的說(shuō)法是：您的余額不足了壕探，您可以現(xiàn)在充值，也可以回去再充郊丛，但是現(xiàn)在充的話可以算成我的業(yè)績(jī)李请。
這樣一來(lái)，大多數(shù)人不會(huì)拒絕一個(gè)順手人情的厉熟。
對(duì)于買(mǎi)家來(lái)說(shuō)导盅，這種方式還適用于跟商家殺價(jià)。
當(dāng)你看到喜歡的商品揍瑟，想再便宜點(diǎn)買(mǎi)白翻，常見(jiàn)的說(shuō)法：“你不賣(mài)便宜點(diǎn)，那我要走了月培，賣(mài)不賣(mài)隨便你嘁字！”或是“老板，你行行好杉畜，賣(mài)給我便宜點(diǎn)嘛纪蜒！”
前者其實(shí)就觸犯了談判里最大的禁忌：“掀桌子”。會(huì)非常引起商家反感此叠，后者會(huì)讓商家認(rèn)為你十分想得到這個(gè)商品纯续，更不會(huì)降價(jià)了。所以這兩種方式都不會(huì)取得很好的效果灭袁。
更好的說(shuō)法：“我確實(shí)很喜歡這件猬错，也很想在你家買(mǎi)，不過(guò)有一些店賣(mài)得更便宜茸歧，讓我很猶豫倦炒，該怎么辦呢？”
這里首先強(qiáng)調(diào)了你的意愿软瞎、喜愛(ài)和心情逢唤，用“我特別喜歡你們”拉讯、“在你們這兒買(mǎi)東西比較愉快”、“跟你們做生意比較舒服”等語(yǔ)言鳖藕，說(shuō)明你想交易的誠(chéng)意魔慷，同時(shí)巧妙把選擇權(quán)拋給商家，看看他的賣(mài)出意愿著恩。
但是院尔，這里不能輕易稱贊對(duì)方的產(chǎn)品好，只能從其他無(wú)關(guān)緊要的角度夸商家喉誊，否則會(huì)有反效果邀摆。比如，你說(shuō)“你們家衣服的料子真是特別好伍茄，不過(guò)其他店賣(mài)得更便宜隧熙，該怎么辦呢？”你既然明知他們家的料子好幻林，那也應(yīng)該知道為什么會(huì)比較貴俊犯，又有什么好討價(jià)還價(jià)的呢摘能？
二掂碱、給對(duì)方反悔的承諾商佛，引導(dǎo)現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)
比如你在銷售一臺(tái)榨汁機(jī)，常見(jiàn)的說(shuō)法：“這臺(tái)榨汁機(jī)整葡，今天是我們促銷的最后一天件余，明天就沒(méi)有這個(gè)價(jià)格了！”
更好的說(shuō)法：“這臺(tái)榨汁機(jī)遭居，今天是我們促銷的最后一天啼器，你今天買(mǎi)回去之后，如果有任何不滿意俱萍，放心端壳，七天之內(nèi)您隨時(shí)可以反悔，拿回來(lái)退枪蘑∷鹎”
這里用了兩種技巧：提供退款承諾和營(yíng)造限時(shí)銷售的緊張感。兩種技巧結(jié)合之下岳颇，大概率客戶會(huì)選擇購(gòu)買(mǎi)照捡。而且也不用擔(dān)心后續(xù)的退款，因?yàn)榇蠖鄶?shù)人有損失厭惡话侧，買(mǎi)了就一般不退了栗精。
就算你沒(méi)辦法提供退貨服務(wù)，也可以創(chuàng)造承諾瞻鹏。以汽車銷售為例悲立，假設(shè)你看到客戶在猶豫不決赢赊，就可以這么說(shuō)：“這位先生/女士，我知道您覺(jué)得這輛車很不錯(cuò)级历，只不過(guò)還不能做決定對(duì)吧？沒(méi)關(guān)系叭披，我給您一個(gè)建議寥殖，今天您可以先付一點(diǎn)訂金，把這輛車先訂下來(lái)涩蜘，再回去慢慢思考嚼贡。以免在您考慮的時(shí)候，這輛車被別的客人買(mǎi)走了同诫。在這一個(gè)禮拜內(nèi)粤策，您隨時(shí)都可以反悔，如果反悔的話误窖，這筆訂金我也會(huì)全額退還的叮盘。”
三霹俺、說(shuō)服他人要順著對(duì)方的主觀感受來(lái)說(shuō)
在說(shuō)服別人的時(shí)候柔吼，最常見(jiàn)的錯(cuò)誤就是“否認(rèn)對(duì)方的感受”。你可以挑戰(zhàn)對(duì)方的常識(shí)丙唧、經(jīng)驗(yàn)愈魏、品位等等，但就是不要去挑戰(zhàn)對(duì)方的感受想际。
銷售員常用的三個(gè)“F”小技巧提供了應(yīng)用這個(gè)原理的框架：
第一個(gè)F培漏，是“Feel”，“感覺(jué)”的意思胡本。也就是說(shuō)牌柄，要改變對(duì)方，你不能急于否定侧甫，反而得先承認(rèn)“對(duì)方的感覺(jué)是真的”友鼻，主動(dòng)向他靠近一步。這會(huì)降低對(duì)方的防衛(wèi)心理闺骚，讓他覺(jué)得你是有誠(chéng)意要跟他溝通的彩扔。
第二個(gè)F，是“Felt”僻爽，“感覺(jué)過(guò)”的意思虫碉。說(shuō)完對(duì)方的感覺(jué)是真的，要再往前走一步胸梆，說(shuō)你“體驗(yàn)過(guò)同樣的感覺(jué)”敦捧，讓對(duì)方相信你跟他在同一條船上须板，這樣你跟他的關(guān)系就會(huì)更近一步了。
第三個(gè)F兢卵，是“Found”习瑰，“發(fā)現(xiàn)”的意思。當(dāng)對(duì)方開(kāi)始信任你秽荤，覺(jué)得你跟他站在同一邊甜奄，是真心了解他的感受的，這時(shí)候你再話鋒一轉(zhuǎn)窃款，去談你現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)的新感受和體會(huì)课兄，對(duì)方也就容易被你說(shuō)動(dòng)了。
書(shū)中的一個(gè)例子：健身房工作人員在跟客戶推銷健身卡的時(shí)候晨继，常常被問(wèn)：“會(huì)費(fèi)每個(gè)月一千元烟阐，怎么這么貴？”
常見(jiàn)的回答說(shuō)法是：“這真的不算貴紊扬，一個(gè)月一千元蜒茄，其實(shí)平均起來(lái)，每天也才三十幾塊餐屎，我們用這一點(diǎn)小錢(qián)扩淀，為健康做投資，是絕對(duì)值得的啤挎！”
但是這明顯不能說(shuō)服對(duì)方驻谆，因?yàn)閷?duì)方覺(jué)得你根本沒(méi)能體會(huì)他的難處。對(duì)方覺(jué)得貴庆聘，你說(shuō)其實(shí)不算貴胜臊；對(duì)方覺(jué)得麻煩，你說(shuō)其實(shí)不麻煩伙判。這都是在指責(zé)對(duì)方不該有這種感覺(jué)象对。
更好的說(shuō)法：“嗯，你說(shuō)得對(duì)宴抚，這個(gè)價(jià)格還真的不便宜勒魔。老實(shí)說(shuō)，如果是我菇曲，可能也覺(jué)得咬咬牙才消費(fèi)得起冠绢。不過(guò)一分錢(qián)一分貨，以我們的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)常潮，絕對(duì)值這個(gè)價(jià)弟胀。不信您可以試試？”
四、營(yíng)銷產(chǎn)品要突出產(chǎn)品帶來(lái)的價(jià)值
美國(guó)的銷售大師哈里· J．弗萊德曼（Harry J.Friedman）總結(jié)出一種“特色反問(wèn)法”孵户，用以把產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)植入對(duì)方心中萧朝。這個(gè)“特色反問(wèn)法”的訣竅，就是突出產(chǎn)品影特點(diǎn)并套在用戶使用場(chǎng)景上夏哭，之后再獲取對(duì)方的認(rèn)同检柬。一句話里要包括三個(gè)要素：特色、價(jià)值竖配、反問(wèn)何址。
以推薦手機(jī)為例，用“特色反問(wèn)法”就會(huì)這樣說(shuō)：
（1）特色：“這部手機(jī)有前后2000萬(wàn)像素”械念。
所謂“特色”，就是要挑出商品的某一項(xiàng)特征來(lái)重點(diǎn)介紹运悲。比如說(shuō)相機(jī)的像素高龄减，這就是特色。切記描述特色不能貪心班眯，最好只強(qiáng)調(diào)一項(xiàng)特色就好希停，以免分散焦點(diǎn)。
（2）價(jià)值：“拍照特別好看署隘！”
所謂“價(jià)值”宠能，就是要具體說(shuō)明那項(xiàng)特色，能給用戶帶來(lái)什么實(shí)際的好處磁餐。比如說(shuō)相機(jī)像素高违崇，特別適合拍照，這就是價(jià)值诊霹。
（3）反問(wèn)：“現(xiàn)在手機(jī)功能都差不多羞延，但是拍照功能我們用的很多，一定要強(qiáng)不是嗎脾还？”
所謂“反問(wèn)”伴箩，其實(shí)就是在求取共鳴，把剛才闡述的好處鄙漏，提高成一種衡量商品優(yōu)劣的標(biāo)準(zhǔn)嗤谚，再反問(wèn)對(duì)方同不同意。這個(gè)“標(biāo)準(zhǔn)”可以是挑選同類商品的標(biāo)準(zhǔn)怔蚌，比如買(mǎi)手機(jī)就是要挑像素高巩步，你也可以說(shuō)這是對(duì)現(xiàn)代人生活的重要價(jià)值。
五桦踊、自爆產(chǎn)品缺點(diǎn)渗钉，給人以真誠(chéng)感
大家都知道一個(gè)真理，世界上完美的東西是不存在的，在營(yíng)銷商品的時(shí)候鳄橘，如果一味地夸贊商品声离，那么對(duì)方認(rèn)為你這屬于“王婆賣(mài)瓜，自賣(mài)自夸”术徊，會(huì)本能地不信任你。所以在介紹產(chǎn)品的時(shí)候鲸湃，最好是突出產(chǎn)品幾個(gè)重要的特點(diǎn)赠涮，然后捎帶幾個(gè)無(wú)關(guān)緊要的缺點(diǎn)。類似于：這款護(hù)膚品美白效果很好暗挑，但是保濕效果稍微差點(diǎn)笋除。
真誠(chéng)感對(duì)于推薦商品來(lái)說(shuō)其實(shí)非常重要，如果你是電商主播炸裆，那在直播帶貨的時(shí)候也需要適當(dāng)應(yīng)用這個(gè)原則垃它。如果你需要給商家寫(xiě)營(yíng)銷軟文或者大眾點(diǎn)評(píng)的評(píng)價(jià)，那么體現(xiàn)出商品的真實(shí)感也會(huì)有奇效烹看，讓人覺(jué)得你不是水軍国拇。
六、用問(wèn)句引導(dǎo)對(duì)方的思路
一件事必然同時(shí)具備好的一面和壞的一面惯殊。在心理學(xué)上有一種“正面檢驗(yàn)策略”（Positive test strategy）酱吝，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，當(dāng)你問(wèn)對(duì)方對(duì)一件事的看法時(shí)土思，他的心理慣性會(huì)傾向于根據(jù)你的提問(wèn)方向务热，從過(guò)去的印象中嘗試尋找能夠符合問(wèn)句的地方。
所以我們可以用問(wèn)句引導(dǎo)對(duì)方己儒，讓對(duì)方多關(guān)注特定的一面陕习，進(jìn)而影響對(duì)方對(duì)某件事的評(píng)價(jià)。
以柜臺(tái)推銷唇膏為例址愿，假如客人試用完唇膏该镣，猶豫不決時(shí)，你該怎么強(qiáng)化他對(duì)產(chǎn)品的印象呢响谓？新手會(huì)直接問(wèn)：“您是不喜歡這支唇膏的哪方面呢损合？是覺(jué)得顏色不適合，還是覺(jué)得不顯色娘纷？”
這個(gè)提問(wèn)方向嫁审，會(huì)引導(dǎo)對(duì)方去想負(fù)面的地方。接下來(lái)赖晶，客人很可能就會(huì)開(kāi)始抱怨：“唉律适，這支唇膏的顯色度似乎不是很好辐烂！”“雖然顏色挺美，但跟我的膚色不是太搭……”而到了這個(gè)時(shí)候捂贿，你基本上已經(jīng)無(wú)力回天了纠修。
如果你想加強(qiáng)對(duì)方對(duì)于產(chǎn)品好的印象，可以利用“正面檢驗(yàn)策略”的技巧：“請(qǐng)問(wèn)厂僧，您比較中意這支唇膏哪一點(diǎn)呢扣草？”
這個(gè)提問(wèn)方向就會(huì)引導(dǎo)客人去想正面的地方。他可能會(huì)想：“我挺喜歡這款的包裝設(shè)計(jì)颜屠，蠻體面的”“看起來(lái)很有氣質(zhì)”之類辰妙。這時(shí)候你如果再敲敲邊鼓說(shuō)：“對(duì)，這包裝是今年春季的櫻花限量款甫窟，光拿出來(lái)補(bǔ)妝都很有面子呢密浑。”這個(gè)買(mǎi)賣(mài)差不多就談成了粗井。
反過(guò)來(lái)尔破，如果你想讓別人宣泄他的不滿或委屈，也可以誘導(dǎo)對(duì)方主動(dòng)說(shuō)出負(fù)面的情緒背传。例如呆瞻，伴侶平時(shí)工作壓力大台夺，下班回家后径玖，你就可以問(wèn)問(wèn)他：“今天公司里有沒(méi)有發(fā)生什么煩心事？”“最近手上的案子是不是很麻煩安椤梳星？”相較于“今天過(guò)得怎么樣”這種提問(wèn)，對(duì)方會(huì)更樂(lè)意跟你倒苦水滚朵，心情也會(huì)舒展很多冤灾。
七、學(xué)會(huì)反向敘述讓對(duì)方更樂(lè)意接受
當(dāng)你真心覺(jué)得對(duì)方某件事會(huì)給你困擾時(shí)辕近，要學(xué)會(huì)反過(guò)來(lái)想一想韵吨，如果對(duì)方能改變，你會(huì)有多開(kāi)心移宅，然后表達(dá)出來(lái)這種開(kāi)心归粉。
比如，希望男朋友每天打一個(gè)電話給你漏峰，常見(jiàn)的說(shuō)法：“希望你每天能給我打個(gè)電話糠悼。”或是“如果你連每天打個(gè)電話都做不到浅乔，我就不想理你了倔喂！”但這種方法會(huì)顯得太強(qiáng)勢(shì)，甚至?xí)a(chǎn)生矛盾。
更好的說(shuō)法：“我好喜歡跟你聊天啊席噩，我每天都會(huì)等你打電話來(lái)班缰！”
而一旦對(duì)方按約定打來(lái)電話，你可以先說(shuō)一句：“聽(tīng)到你的聲音班挖，心情馬上就好起來(lái)了鲁捏！”掛斷電話前也可以補(bǔ)一句：“好開(kāi)心有你陪我聊天！”確保在各個(gè)環(huán)節(jié)萧芙，通過(guò)“給甜頭”的方式向?qū)Ψ絺鬟_(dá)你的正向回饋给梅，這樣做對(duì)方就會(huì)覺(jué)得自己是在主動(dòng)“讓你開(kāi)心”，而不是被動(dòng)地完成任務(wù)以“避免你生氣”双揪。這樣一來(lái)动羽，每天打電話的這個(gè)習(xí)慣，也就更容易養(yǎng)成并且保持了渔期。
而如果你把溝通的重點(diǎn)放在要求本身运吓，比如“別忘了明天再打給我”，你的潛臺(tái)詞其實(shí)是“要記得完成你的任務(wù)”疯趟，這時(shí)候?qū)Ψ綍?huì)覺(jué)得是你掌握了主動(dòng)權(quán)拘哨，他是被你要求、被你控制信峻，只能被動(dòng)配合而已倦青。
八、營(yíng)銷時(shí)要適度給對(duì)方考慮的時(shí)間
當(dāng)我們請(qǐng)求別人采取某個(gè)行動(dòng)的時(shí)候盹舞，意味著或多或少會(huì)讓別人采取行動(dòng)产镐，根據(jù)技巧一的描述，對(duì)方很可能下意識(shí)會(huì)說(shuō)no踢步。但卻未必是真心拒絕癣亚，只是因?yàn)榭紤]時(shí)間太短。
比如获印，餐廳服務(wù)員在客人點(diǎn)完餐后述雾，再跟客人推銷餐后甜點(diǎn)的時(shí)候，常常會(huì)被拒絕兼丰。怎么說(shuō)才能提高成功率呢玻孟？
常見(jiàn)的說(shuō)法：“真的不嘗嘗看嗎？我們的甜點(diǎn)很好吃哦地粪！”
更好的說(shuō)法：“那我先幫您上菜取募，甜品單先放這兒，您有需要的時(shí)候可以隨時(shí)告訴我蟆技⊥婷簦”
這里不僅給對(duì)方足夠的反映時(shí)間斗忌，同時(shí)給對(duì)方留下了如果想點(diǎn)甜品立馬就能聯(lián)系到你的菜單作為“鉤子”。
當(dāng)然旺聚，這個(gè)技巧也也給我們一個(gè)啟示：在第一次營(yíng)銷被拒絕后织阳，對(duì)方可能只是想“暫停”一下砰粹，反倒是短時(shí)間逼著對(duì)方說(shuō)Yes會(huì)進(jìn)一步引起對(duì)方的反感唧躲。所以，一定不必沮喪碱璃。
總結(jié)：
更好地說(shuō)服他人的八個(gè)說(shuō)話小技巧：
- 1）給他人框定有利于自己的選項(xiàng)
- 2）給對(duì)方反悔的承諾弄痹，引導(dǎo)現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)
- 3）說(shuō)服他人要順著對(duì)方的主觀感受來(lái)說(shuō)
- 4）營(yíng)銷產(chǎn)品要突出產(chǎn)品帶來(lái)的價(jià)值
- 5）自爆產(chǎn)品缺點(diǎn)，給人以真誠(chéng)感
- 6）用問(wèn)句引導(dǎo)對(duì)方的思路
- 7）學(xué)會(huì)反向敘述讓對(duì)方更樂(lè)意接受
- 8）營(yíng)銷時(shí)要適度給對(duì)方考慮的時(shí)間
