前面講了艾利·高德拉特系列的《目標(biāo)》甘有。每本的側(cè)重點(diǎn)不同律适，發(fā)現(xiàn)這本講零售業(yè)的《醒悟》跟我們公司的銷售模式非常類似腔长，就直接拿起來讀了袭祟。看完以后捞附，終于明白了我們
? ? ? ? 為什么需要在碼頭邊上設(shè)一個總倉庫巾乳，在各銷售區(qū)域設(shè)立分倉庫您没；
? ? ? ? 為什么訂單和出貨都是每周一次；
? ? ? ? 為什么要降低庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)胆绊；
? ? ? ? 為什么需求預(yù)測一直都那么不準(zhǔn)確氨鹏；
? ? ? ? 為什么要和供應(yīng)商做合作伙伴。
背景
故事的場景是一家零售集團(tuán)压状，老板恒萊白手興家仆抵，將一家賣家用紡織品的小店發(fā)展成為擁有一百家分店的零售集團(tuán)。現(xiàn)在他年事已高种冬，面臨退休及企業(yè)承繼的問題镣丑。長子大倫對繼承父業(yè)不感興趣，故意避走遠(yuǎn)方娱两。而在他的公司擔(dān)任采購部主管的女兒嘉璐莺匠，十分能干，但對承繼大業(yè)沒有自信谷婆。
她的丈夫淮德（主角）投身這家家族企業(yè)慨蛙，在公司內(nèi)擔(dān)任過不同的崗位辽聊，表現(xiàn)都非常卓越纪挎。他堅(jiān)持一個原則，就是他在企業(yè)內(nèi)的任何晉升跟匆，都必須是通過他的工作表現(xiàn)和能力堂堂正正地賺取到的异袄，而不是靠作為老板的女婿。所以故事一開始玛臂，淮德正面對迄今最大的挑戰(zhàn)和苦惱烤蜕。他出任一家分店經(jīng)理已經(jīng)三年了，表現(xiàn)卻乏善可陳迹冤。他用盡辦法讽营，打折促銷，都無法解決銷售差的難題泡徙。
正文
轉(zhuǎn)機(jī)出現(xiàn)了橱鹏。淮德的商店倉庫水管發(fā)生爆裂堪藐，他不得不把所有的庫存放到區(qū)域經(jīng)理魯澤的倉庫里莉兰，由魯澤每天把需要的貨物發(fā)給淮德。沒想到礁竞，淮德面臨的第一個問題糖荒，就是他的部門經(jīng)理們不愿意保持過低的庫存，因?yàn)殇N售起伏太大模捂，有些物品一個月都賣不出一件捶朵，但也許某天就賣了幾十件蜘矢。最終大家決定在貨架上保留平均20天的銷售量。
一個月之后综看，淮德接到了好消息硼端，商店的銷售量排到了區(qū)域第一的位置！驚詫的淮德在嘉璐的幫助下寓搬，找到了原因 - 商店的缺貨減少了珍昨！經(jīng)過進(jìn)一步和魯澤溝通，淮德明白了緣由：通常如果某家商店訂四盒某貨品句喷，而區(qū)域倉庫只有兩盒镣典，倉庫就不能發(fā)貨。因此唾琼，最終區(qū)域倉庫就堆積不少這樣的殘留庫存兄春，而這些殘留庫存通常都是大家爭搶的暢銷貨。當(dāng)淮德把每日清單發(fā)給魯澤時锡溯，倉庫就把這些貨加了進(jìn)去赶舆，發(fā)給淮德，也因此銷售增長迅速祭饭，卻沒有增加任何成本芜茵。同時，因?yàn)樯痰陜?nèi)的庫存減少了倡蝙，淮德有更多的貨架去擴(kuò)大商品類別九串，而更多的類別通常意味著更多的銷售。
淮德和魯澤決定繼續(xù)保持這個做法寺鸥，商店放棄原本的庫存猪钮，并把這個方法推廣到整個區(qū)域。在說服其他人加入這個計(jì)劃的過程中胆建，淮德和嘉露琢磨出了如何說服他人接受變化的辦法：要通盤考慮改變的正面和反面后果烤低，以及不改變的正面和反面后果。比如笆载，我們站在山旁扑馁，山頂有一桶金，為了決定是否爬山宰译，我們只看金的多少檐蚜，將之與爬山的痛苦相比。現(xiàn)在假設(shè)我們所處的位置有鱷魚沿侈，我們會決定爬山闯第，不管那桶金有多少，也不管有多痛苦缀拭。
第二個問題出現(xiàn)了咳短。當(dāng)所有的區(qū)域商店都采用這個辦法時填帽，就可以有效避免某件貨品在一個商店有過多的庫存，而在另一商店卻缺貨的情況咙好，換句話說篡腌，單個商店的銷售預(yù)測準(zhǔn)確率肯定不高，但整個區(qū)域的銷售預(yù)測準(zhǔn)確率肯定高多了勾效。但同時嘹悼，快銷的產(chǎn)品成了所有人競相爭取的對象，即使從其它區(qū)域倉庫調(diào)貨也變得異常困難层宫。缺貨又開始增多了杨伙！
這個時候，嘉璐萌腿，作為集團(tuán)采購部主管限匣，開始試圖從供應(yīng)商方面下手。她驚奇地發(fā)現(xiàn)毁菱，只要原材料已經(jīng)染色備好（染色是大批量工序）米死，供應(yīng)商并不反感分批發(fā)貨。相反贮庞，他們很樂意接受新的條件峦筒，因?yàn)樗麄兊目p紉也是按批進(jìn)行的，完成的產(chǎn)品早點(diǎn)發(fā)貨還能早點(diǎn)收到貨款贸伐。因此勘天，嘉璐不用再一次收到半年的銷售量怔揩，而可以根據(jù)銷售情況要求供應(yīng)商分批出貨捉邢，在縮短供應(yīng)時間（生產(chǎn)時間加上運(yùn)輸時間）上取得了很好的成績，快銷商品（即缺貨率較高的商品）也可以更快地拿到商膊。
結(jié)局
恒萊和他的助手商談?wù)麄€改變是如何發(fā)生的伏伐。集團(tuán)的核心問題是：無法對未來的需求預(yù)估得夠準(zhǔn)確，而供應(yīng)時間又較長晕拆，導(dǎo)致有些貨品買入過少藐翎，而有些又過多。買入和賣出之間的不匹配直接導(dǎo)致了銷售難題实幕。
而淮德所做的吝镣，是把單個商店的預(yù)測擴(kuò)大到整個區(qū)域的預(yù)測，準(zhǔn)確率大幅提升昆庇，但同時提升的還有跨區(qū)域運(yùn)輸末贾。那么進(jìn)一步思考，從整個區(qū)域的預(yù)測擴(kuò)大到整個集團(tuán)的預(yù)測整吆，在碼頭邊上建一個總倉庫拱撵，要求區(qū)域倉庫按照銷售量從總倉庫里進(jìn)行補(bǔ)貨辉川，而采購的需求由總倉庫發(fā)出。
收獲一：零售業(yè)機(jī)構(gòu)不應(yīng)把庫存放在預(yù)估最差勁的層面-商店的層面拴测，相反乓旗，他們應(yīng)該把大部分庫存放在預(yù)估最準(zhǔn)確的層面-中央倉庫層面，并利用相對較短的補(bǔ)貨時間所提供的靈活性集索，將貨品送到實(shí)際需要它的地方去屿愚。
收獲二：在管理供應(yīng)商方面，和供應(yīng)商協(xié)定年采購總量务荆，甚至通過購買原材料的方式渺鹦，使得供應(yīng)商的交貨時間縮短而更富有彈性。和供應(yīng)商做合作伙伴蛹含，用更多的生意和獎勵刺激他們毅厚，當(dāng)他們在供應(yīng)指標(biāo)，如交貨準(zhǔn)時率和庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)上表現(xiàn)良好時浦箱，公司也可以降低總庫存吸耿，提高投資回報(bào)率。
收獲三：抗拒改變并非人們的性格使然酷窥，而是他們?nèi)绾卧u價這一改變咽安，對他們是否有利。人們不僅著眼于山頂?shù)囊煌敖鹋钔疲€考慮爬山帶來的痛苦妆棒，更重要的是，他們還會考慮不改變的正面和負(fù)面效應(yīng)沸伏，比如不爬山糕珊，就會咬掉你腳趾頭的那條鱷魚，以及爬山就會失去的那條美人魚毅糟。
