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哥哥姐姐弟弟妹妹們五慈，大家好帮毁，我是王同學(xué)。
我們一起來思考一個(gè)問題豺撑，在啟動(dòng)一項(xiàng)商業(yè)之前烈疚，需要考慮的第一件事情是什么？或者聪轿，咱們就不說商業(yè)這么大的詞匯了爷肝，就拿做一個(gè)小生意來說，啟動(dòng)之前需要考慮的第一件事情是什么陆错？
當(dāng)然是定位灯抛，我到底要賣什么？只有想清楚自己到底要賣什么才有后面的一系列動(dòng)作音瓷。不過我們這篇文章暫不討論這一部分对嚼。假設(shè)，我們現(xiàn)在已經(jīng)選好了要買的產(chǎn)品品類绳慎。
下面一步不是趕快進(jìn)貨纵竖，什么都不想清楚，先搞一堆貨物囤起來的人基本是找死杏愤。此時(shí)要想的是靡砌，我拿到貨物之后賣給誰，或者珊楼，說的更直接一點(diǎn)通殃，我賺的是誰的錢？不管是cg厕宗，cf還是dh画舌，都是這個(gè)步驟。在營銷界已慢，有一個(gè)很重要的理論叫做PMF理論曲聂，其中P指的是產(chǎn)品，M指的是市場蛇受，F(xiàn)指的是匹配句葵，我們的產(chǎn)品和面對的市場群體一定要匹配，否則很難銷售出去兢仰。50萬以上的汽車乍丈，對于三四線以下城市的消費(fèi)群體就顯得價(jià)格過高，這種產(chǎn)品的定位主要應(yīng)該是服務(wù)于一二線城市把将，不要和我杠轻专，說什么三四線以下城市的人照樣有很多買50萬以上汽車的，你如果真的自己去銷售察蹲，業(yè)績上不來看你有多著急请垛。
一定要想清楚催训，我們這個(gè)產(chǎn)品到底能不能給買家群體提供價(jià)值？說到價(jià)值宗收，一般而言商品可以提供的價(jià)值包括使用價(jià)值漫拭，身份價(jià)值，情緒價(jià)值等混稽，就拿普通的包來說采驻，如果買包就是用來裝東西，那它就是簡單的使用價(jià)值匈勋，這種產(chǎn)品一般是薄利多銷礼旅，用來跑量的。如果想要彰顯身份價(jià)值洽洁，很多奢侈品品牌走的就是這種路線痘系，量不大，但是利潤非常高饿自。而情緒價(jià)值則是讓人感到開心的汰翠，比如說，某一個(gè)活動(dòng)當(dāng)中讓參與者自己用材料簡單地制作一個(gè)包璃俗，并為原材料買單奴璃，人們會(huì)為自己的成就感而付錢，這就是情緒價(jià)值城豁。
不同的產(chǎn)品對應(yīng)不同的消費(fèi)群體，找對消費(fèi)群體是最重要的抄课，不同的客戶需要不同的價(jià)值唱星，客戶買的不是商品，而是商品背后的價(jià)值跟磨，商品只是價(jià)值的載體而已间聊，最好的產(chǎn)品不一定是質(zhì)量最高的那個(gè)產(chǎn)品，而是最適合這個(gè)客戶的產(chǎn)品抵拘。王同學(xué)回想自己的營銷生涯哎榴，很多時(shí)候客戶群定位是有失誤的，以至于自己走了很多彎路僵蛛。
想清了定位并找到了合適的產(chǎn)品尚蝌，下一步就要想想，為什么這個(gè)錢該我賺充尉？找到某一個(gè)商機(jī)的絕對不止我們飘言，我們不是最聰明的人，也絕對不是第一個(gè)發(fā)現(xiàn)這個(gè)商機(jī)的人驼侠，而且很多時(shí)候姿鸿，競爭者很強(qiáng)谆吴，我如何賺到這個(gè)錢，客戶為什么要從我這里買單苛预？
我們能夠在市場上賺到錢句狼，一般是基于2點(diǎn)，第一热某，我們提供的商品很稀缺鲜锚，同類的競爭者并不多，即使有苫拍，也并不強(qiáng)芜繁。第二，雖然競爭者很多绒极，但是我們的產(chǎn)品競爭力非常強(qiáng)骏令，脫穎而出。
在這兩種方案當(dāng)中垄提，第一條路相對比較好走榔袋，第二條路則難得多。
先說第二條路铡俐，如果想從人群中殺出來凰兑，產(chǎn)品基本上不能有短板，想辦法把自己的產(chǎn)品打造成六邊形戰(zhàn)士审丘，各個(gè)方面都要做得很強(qiáng)吏够，情況參考目前的手機(jī)圈兒。選這條路也有好處滩报，就是這條路線的產(chǎn)品往往銷量非常大锅知，一旦沖到了頭部，成功上位脓钾，即使每一個(gè)單品的利潤不高售睹，憑借巨大的銷量也可以在短期賺到巨大的利潤。
如果選擇走第一條路可训，就需要提高認(rèn)知昌妹，多觀察，多思考握截，想客戶之所想飞崖，急客戶之所急，看看客戶還有哪些不方便川蒙，不滿意的地方蚜厉，我們能否將這個(gè)問題找出來，找到解決方案畜眨，并且做成產(chǎn)品提供給他昼牛，這種產(chǎn)品一般量不大术瓮，但是利潤會(huì)比較高，適合小公司贰健，小團(tuán)隊(duì)胞四。
最后再說幾點(diǎn)其他想法，
第一伶椿，營銷的過程切忌反復(fù)提價(jià)格辜伟，我們需要不斷強(qiáng)調(diào)我們可以給客戶什么樣的價(jià)值，并且在實(shí)際行動(dòng)當(dāng)中也要想盡一切辦法站在客戶的角度思考問題脊另，如何幫客戶把問題解決的更好导狡，如果客戶滿意了，自然會(huì)支付相應(yīng)的價(jià)格偎痛。千萬不要假裝站在客戶的角度旱捧，人的內(nèi)心會(huì)投射到人的行為，客戶很敏銳踩麦，能感覺出來的枚赡。
第二，營銷文案和銷售話術(shù)的培訓(xùn)其實(shí)并不那么重要谓谦，都只屬于術(shù)的層面贫橙，王同學(xué)以前就過于執(zhí)著這個(gè)層面的東西，而忽視了更高的緯度反粥。營銷文案和銷售話術(shù)都是在想通前面兩點(diǎn)問題的基礎(chǔ)之上自然衍生出來的卢肃。我們真的找到了匹配我們產(chǎn)品的客戶，并且創(chuàng)造了我們認(rèn)為最好的解決方案/產(chǎn)品星压，只需要我們站在客戶的角度践剂，把我們想到和思考到的東西說出來，那個(gè)時(shí)候的話術(shù)就是最好的話術(shù)娜膘。
第三，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代优质，商家總是在不斷的遷徙竣贪，哪里有更多更便宜的流量，就遷徙到哪里巩螃，當(dāng)然流量是否精準(zhǔn)也是必須要考慮的因素演怎，現(xiàn)在的大數(shù)據(jù)則會(huì)幫助我們進(jìn)行篩選。
看世界避乏，見自己爷耀，全情投入
王同學(xué)
2024.1.24
