第一輪談完偏灿，局勢發(fā)展盡在談判組掌握之中，大家情緒比較輕松钝的，甚至還有插科打諢穿插其中翁垂，畢竟是甲方嘛铆遭，在掌握乙方生殺大權(quán)的同時(shí)，伴隨有甲方快感沿猜。此快感與彼快感類似枚荣，都有征服感，嗯啼肩，滿享受橄妆。但乙方真是軟柿子？叫甲方隨意又掐又捏祈坠？別逗了害碾。顯然，我過于樂觀赦拘，MD慌随，笑早了點(diǎn)。

這時(shí)另绩，趙一笑跑來遞過一張紙儒陨，說：“雨總花嘶，表做好了笋籽。”

“好椭员！”我示意大家去6號(hào)會(huì)客室說事车海。剛進(jìn)門，一笑便急著匯報(bào)：“雨總隘击，按你意思侍芝，每個(gè)裝修單項(xiàng)報(bào)價(jià)都是經(jīng)過8家裝飾公司橫向比較后，挑出底價(jià)埋同，匯總成表州叠，都是各單項(xiàng)的最低報(bào)價(jià)，酒店工程合計(jì)290萬凶赁∵掷酰”

我看完點(diǎn)點(diǎn)頭，低聲跟肖總說：“裝修公司報(bào)價(jià)分為賺錢虱肄、保本和賠錢項(xiàng)目致板，他們將獲利項(xiàng)目混雜在賠錢項(xiàng)目里，是為了蒙混過關(guān)咏窿。而我把所有最低報(bào)價(jià)逐項(xiàng)摘出來斟或，表上所列的每單項(xiàng)都是裝飾公司賠錢或保本單價(jià)，累加起來就是酒店裝修底線保本總價(jià)〖叮現(xiàn)在表上合計(jì)是290萬萝挤，好御毅，我打算給他們13%的毛利，純利不超8%怜珍，也就是底限330萬亚享，上限340萬，談判組就按這目標(biāo)去談绘面，您看成不欺税？”

肖總點(diǎn)稱是：“非常好！這回心里打底了揭璃⊥碓洌”

走在身旁的龐總卻鼻子一哼，頗不以為然：“鋪貼壁紙3.5塊/平米瘦馍，這是賠錢價(jià)歼秽，正常價(jià)碼怎么也要5塊/平米，你把所有單項(xiàng)都搞成底價(jià)情组，然后去跟人談判燥筷，哼，異想天開院崇！更何況我們的付款方式是要他們墊一年款肆氓，又沒利潤又要墊款，誰會(huì)同意底瓣？除非是瘋子谢揪！”

“龐總擔(dān)心有道理，但我們可以先照著這思路談?wù)劼锞杵荆徽勗趺粗澜Y(jié)果拨扶？”我不咸不淡地回了一句，心里話：“第一輪談判只是試態(tài)度茁肠，墊場戲才開始患民，大戲還沒登臺(tái)呢，急啥垦梆？等談完幾輪后匹颤，你再發(fā)表感慨不遲∧膛猓”

我早知道龐總會(huì)冷言冷語惋嚎，沒功夫理會(huì)他。我轉(zhuǎn)頭對肖總繼續(xù)說：“假設(shè)中標(biāo)公司報(bào)價(jià)400萬站刑，最后談成330萬另伍，相當(dāng)于總價(jià)打82折，反映到其所有單項(xiàng)報(bào)價(jià)均要打82折。我們現(xiàn)在提供給乙方的單項(xiàng)施工面積都是紙上面積摆尝，最后還要核查實(shí)際面積温艇，單價(jià)有了，實(shí)測有了堕汞，最后的工程結(jié)算數(shù)據(jù)也就有了勺爱，我們折扣談得越低，獲利越大讯检∷雎常”

肖總聽完默默點(diǎn)點(diǎn)頭。他似乎對我的想法也有些將信將疑人灼。

趙一笑捅了一下我胳膊：“你看五家公司誰是重點(diǎn)突破口围段？”

“你們認(rèn)為誰容易被搞定？”我沒馬上回答投放，反過來問肖奈泪、龐二位。

“我看好第一和第二家灸芳±晕Γ”肖總回道。龐總也附言：“我也是烙样》胨欤”

“小王，你把第一輪談判情況匯總下误阻，給我們瞧瞧债蜜。”

“給究反，已經(jīng)匯總完了∪迓澹”小王不愧是訓(xùn)練有素的文秘精耐，趁我們聊天時(shí)，已將首輪談判結(jié)果順手抄寫在一張紙上了琅锻∝酝＃“這類員工用起來順手，小江顯然比人家差一籌恼蓬，不行惊完，回去好好要教育她〈τ玻”我心里馬上又了想法小槐。

大家傳閱著匯總表：

第一家U公司實(shí)力一般，有一款設(shè)計(jì)中標(biāo)。錢總初次報(bào)價(jià)390萬凿跳，被稱為花魁價(jià)件豌。要求降價(jià)。評(píng)價(jià)：1控嗜、U公司錢總性格表面熱情茧彤，實(shí)則假話連篇，狡黠中透露稍許真誠疆栏，談判表現(xiàn)不夠沉穩(wěn)曾掂，故意一驚一乍，掩蓋他的心虛壁顶，非高手遭殉。2、乙方態(tài)度好博助，合作意愿強(qiáng)险污。3、U公司報(bào)價(jià)目前最低富岳，是突破重點(diǎn)蛔糯。對策：乙方?jīng)]準(zhǔn)備B方案，解決不了只談報(bào)價(jià)的被動(dòng)局面窖式，既然沒B方案蚁飒，我們隨便談。不信他的說法萝喘，并且真假回答參雜一起淮逻，叫他瞎猜一氣。

第二家V公司實(shí)力強(qiáng)「篝ぃ現(xiàn)場考察后爬早，施工質(zhì)量值得稱道。王總初報(bào)418萬启妹，被稱為價(jià)格一舉奪魁筛严！他們聽后，主動(dòng)再降8萬饶米。雨總通過分析防水報(bào)價(jià)桨啃，指出不實(shí)之處，要求再降檬输。評(píng)價(jià)：1照瘾、V公司王總知道我們計(jì)謀但沒破解招數(shù)，他生性謹(jǐn)慎丧慈，說話辦事猶豫析命，是能磨之人，合作態(tài)度曖昧，情況不明碳却。2队秩、甲方只蜻蜓點(diǎn)水般逼他一下，他立刻自動(dòng)降價(jià)昼浦，可見他經(jīng)不起甲方炮灰轟擊馍资，心理防線脆弱，非談判高手关噪。3鸟蟹、告之競爭對手最后毛利可能在15%以下。4使兔、重點(diǎn)突破對象建钥。對策：應(yīng)對能磨之人，不聽他解釋虐沥，直接給個(gè)痛快結(jié)果熊经，逼其做選擇。

第三家X公司實(shí)力一般欲险。趙總報(bào)價(jià)430萬镐依，被雨總一頓狠批，要求自動(dòng)降價(jià)天试。評(píng)價(jià)：1槐壳、X公司趙總態(tài)度強(qiáng)硬，狂妄自大喜每，溝通困難务唐。2、思路有問題带兜，總想名利雙收枫笛。對策：如果不是理想合作伙伴，立刻快刀斬亂麻鞋真。

第四家Y公司排本次投標(biāo)公司實(shí)力榜第一名崇堰，一款設(shè)計(jì)中標(biāo)。林總初次報(bào)408萬涩咖，被雨總一番調(diào)侃，要求再降價(jià)繁莹。評(píng)價(jià)：1檩互、林總為人內(nèi)向，滑頭咨演，不善健談闸昨。2、乙方實(shí)力被甲方一致看好。3饵较、摸不清乙方所想拍嵌，合作意愿似乎不如其他公司強(qiáng)烈，前景不明朗循诉。對策：及早摸清對手想法横辆，再想良策。

第五家Z公司實(shí)力一般茄猫，但設(shè)計(jì)厲害狈蚤，老板看中兩款設(shè)計(jì)。楊總初次報(bào)410萬划纽，被稱門票貴脆侮，VIP級(jí)，要求降價(jià)勇劣。評(píng)價(jià)：1靖避、Z公司楊總說話中氣十足，性格爽快比默，直來直去幻捏，強(qiáng)烈的企圖心全寫到臉譜上，真誠中透露狡黠退敦。2粘咖、但受制于公司實(shí)力，他們報(bào)價(jià)不可能一低再低侈百。3瓮下、乙方態(tài)度好，合作意愿強(qiáng)钝域。4讽坏、目前Z公司比較靠譜，但估計(jì)不是長跑選手例证。5路呜、同等報(bào)價(jià)條件下，建議優(yōu)先合作织咧。對策：應(yīng)對楊總這類爽快之人胀葱，應(yīng)避其鋒芒，把道理掰開來揉碎了笙蒙，慢慢跟他磨抵屿，磨掉其耐心和毅力，并且不斷刺激他急躁情緒捅位，讓他在談判中感覺別扭轧葛，然后再一點(diǎn)點(diǎn)給他洗腦搂抒，一層層推進(jìn)，不能馬上和乙方痛快地談出一個(gè)結(jié)果尿扯。

看完匯總表求晶，真是英雄所見相同，大家相視一笑≈运瘢現(xiàn)在看來芳杏，和肖總搭檔，舒服右莱。趙一笑抬手看了眼表蚜锨，忙說道：“諸位老大，咱們抓緊時(shí)間吧慢蜓，現(xiàn)在是不是按順序繼續(xù)進(jìn)行第二輪談判亚再？”

“等等，等等晨抡》招”望著會(huì)客室的門，我忽然靈機(jī)一動(dòng)耘柱，計(jì)上心頭：“靠如捅，糊涂！為啥不玩熬鷹戰(zhàn)術(shù)呢调煎？”

剛想明白镜遣，見肖總已經(jīng)起身，我忙一把抓住他胳膊士袄，興奮問道：“肖總悲关，如果您是裝飾公司談判代表，現(xiàn)在經(jīng)過一輪初談后娄柳，您最擔(dān)心啥寓辱？”

肖總略微思考一下，說道：“競爭對手的報(bào)價(jià)赤拒。雨總是傳話中間人秫筏，傳好傳壞都是你在搞，就怕弄個(gè)無中生有的價(jià)格讓我就范挎挖≌饩矗”

“對，換做是我，我也怕。但除了傳話之外彩匕，還特別擔(dān)心啥柴我？”

沒等肖總回答堪伍，阿偉腦子好使，馬上搶過話題：“要是我觅闽，還會(huì)擔(dān)心被冷落帝雇！一旦甲方好久沒找我談，有可能是你和其他公司談得熱火朝天蛉拙，顧及不到我了尸闸。”

我沖阿偉點(diǎn)點(diǎn)頭孕锄，有暗贊之意吮廉，“說的是。換作我更怕被冷落畸肆。如果我們?nèi)宕握抑鞴ツ繕?biāo)宦芦，人家會(huì)看穿咱們用意，可能變得自以為是起來轴脐，自抬身價(jià)调卑，未必肯輕易就范，結(jié)果欲速則不達(dá)大咱。所以恬涧，我們對待U、V碴巾、Z三家目標(biāo)客戶溯捆，現(xiàn)在應(yīng)該采取熬鷹策略！東北人為了馴服老鷹厦瓢，要把新捉來的鷹放到架子上提揍，幾天不給吃喝，也不讓睡覺旷痕，先滅掉鷹的銳氣再來馴化碳锈。同理，咱們先故意冷落目標(biāo)客戶的心欺抗，叫他們在漫長煎熬中逐漸滋生急躁情緒和恐懼心理售碳，等挫掉對方銳氣后，他們自然容易被咱們馴服绞呈！”

“對贸人，銳氣變泄氣！等待時(shí)間被拖得越久佃声，他們就越要抓住每次談判時(shí)機(jī)艺智，甚至很珍惜我們說的每句話』鳎”肖總很贊同我的觀點(diǎn)十拣。

閃念間封拧，我主意已定：“好，欲擒故縱夭问！先避開U泽西、V和Z公司，直接和×與Y公司接洽缰趋。一笑捧杉，你現(xiàn)在出去看看，叫小江把所以會(huì)客室門都關(guān)嚴(yán)秘血。還有味抖，我們在過道不要大聲說笑，走路輕點(diǎn)灰粮，有啥需要面議的仔涩，都到6號(hào)會(huì)客室來說∧笔”

二次見到3號(hào)會(huì)客室的×公司趙總红柱，任憑我大開大闔，口吐蓮花蓖乘，肖總也在旁連哄帶夸锤悄，可人家是低于400萬就不再陪我們玩了。二輪談判出師不利嘉抒，談判未果零聚。我示意再回會(huì)客室商量事情。剛進(jìn)屋些侍，一笑先嘆一口氣：“唉隶症，這姓趙的，骨頭好硬啊岗宣，聽話都聽不懂蚂会。”

我心里冷笑一聲：“哼耗式，這位趙總胁住，眉毛間印堂狹窄，眉毛的眉頭雜亂帶箭刊咳，顴骨暴突彪见，這類人大都心胸窄，喜歡斤斤計(jì)較娱挨，辦事偏激余指，不是好合作伙伴，他們死活堅(jiān)守400萬大關(guān)跷坝，還幻想一夜暴富酵镜？靠碉碉，老子要槍打出頭鳥！”

肖總看著龐總笋婿，感覺好奇怪：“對了誉裆，我說龐總，你從談判開始就一言不發(fā)啊缸濒，是不舒服嗎？”

“嗯粱腻，可不是嘛庇配，嗓子發(fā)炎，說話很難受绍些±袒牛”龐總有氣無力地回道。

我心里想著：“靠柬批，這家伙是徐庶進(jìn)曹營啸澡，一言不發(fā)啊氮帐！玩得夠絕嗅虏！還想繼續(xù)看笑話？好上沐，老子就讓你丫看個(gè)夠皮服。”但嘴上卻說：“龐總身體有恙還在和我們一起戰(zhàn)斗参咙，真辛苦了龄广。”

龐總?cè)粲兴键c(diǎn)點(diǎn)頭蕴侧，算是回應(yīng)择同。

“那怎么處理？”一笑問道净宵。

我沒好氣地罵道：“你馬上通知他們敲才，騰出會(huì)客室，立刻滾蛋塘娶！MD归斤，既然價(jià)格談判是甲方乙方一起在表演訴苦與反訴苦的對手戲，那咱們干脆就來演一出大戲刁岸，換批人馬繼續(xù)談脏里！一笑，你到會(huì)議室喊T公司來補(bǔ)場虹曙∑群幔”

“哎喲番舆，你不是說8進(jìn)5嘛，我以為那幾家公司全是擺設(shè)呢矾踱，是給五家公司看的木偶人呢恨狈，怎么還有補(bǔ)場一說？”肖總滿臉疑惑問道呛讲。

“呵呵禾怠，肖總，我的想法是贝搁，對于設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)吗氏，沒有公司能拿得住咱，誰中標(biāo)無所謂雷逆。對于施工環(huán)節(jié)弦讽，貼金箔有專業(yè)金箔施工隊(duì)干，鋪地毯有地毯廠負(fù)責(zé)膀哲，剩下的都是基礎(chǔ)裝修項(xiàng)目往产，又沒有高精尖的技術(shù)活，誰干不是干某宪？頭一批喊進(jìn)來的五家公司仿村，是因?yàn)樵O(shè)計(jì)被老板選中，自然要優(yōu)先談缩抡，可他不上道奠宜，總不能因?yàn)樗麄儾慌浜希尽痪头丁烧跋搿Ｊ裁?進(jìn)5啊压真，屁！跟模特走秀一樣蘑险，全是走給外人看的風(fēng)景滴肿。我故意封鎖設(shè)計(jì)中標(biāo)信息，誰也不知道到底是哪家或哪幾家公司中標(biāo)佃迄。好泼差，規(guī)矩是咱們定，當(dāng)然也能修改呵俏，推理就演變成先被叫去談判的公司也許是炮灰堆缘，沒被點(diǎn)名的公司估計(jì)還會(huì)想自己是壓軸公司呢，您說呢普碎？”

肖總挑起大拇哥吼肥，笑道：“對，對，有道理缀皱。估計(jì)五家公司心里也犯嘀咕斗这，是不是后面三家公司是A集團(tuán)的生力軍？嘿嘿啤斗，前有狼后有虎表箭，還有甲方在上面罩著，好嘛钮莲，瞧這日子過得免钻，怎一個(gè)苦字可以形容？哈哈臂痕，哥們你TM夠狠伯襟！”

見我的計(jì)謀被人賞識(shí)，也跟著一陣壞笑道：“‘苦’字上面?zhèn)z‘十’字握童，代表雙眼，中間‘十’字代表鼻子叛赚，下面是口澡绩，組成一張人臉，肖總俺附，您看現(xiàn)在他們那幾張臉是不是很象形哦肥卡？”

“像！真TMD像事镣！看出來了步鉴，公司里數(shù)你這家伙最壞！哈哈璃哟》兆粒”肖總話音剛落，眾人一陣哄笑随闪。我偷眼觀瞧老龐阳似，發(fā)現(xiàn)他那一臉苦相！

等大家笑完后铐伴，我轉(zhuǎn)回頭仔細(xì)叮囑一笑：“哥們撮奏，你要注意幾件事。1当宴、跟T公司私下說清楚畜吊，他們設(shè)計(jì)并沒中標(biāo)，是我和肖總極力推薦户矢，才有機(jī)會(huì)進(jìn)入價(jià)格談判環(huán)節(jié)玲献，請他們珍惜機(jī)會(huì)；2、如果他們要問起談判情況青自，你就說剛才沒參與株依，不清楚；3延窜、帶T公司進(jìn)6號(hào)會(huì)客室恋腕，給他們造成前面五家公司還正在談判的印象，而不是替補(bǔ)3號(hào)會(huì)客室的公司逆瑞，免得起疑荠藤。”

“好嘞获高，這套詞聽了N+1遍啦哈肖，我會(huì)搞∧钛恚”說完淤井，一笑跑出門外。

肖總聽完我的安排摊趾，不免贊嘆一句：“細(xì)節(jié)考慮不錯(cuò)哦币狠。”

“演戲最怕穿幫砾层！一著不慎漩绵，滿盤皆輸。我們企劃部一貫注重細(xì)節(jié)肛炮≈雇拢”當(dāng)著龐總的面，聽見阿偉附和肖總的話侨糟，我的感受碍扔？爽啊粟害！

而再進(jìn)Y公司所在的4號(hào)會(huì)客室蕴忆，林總笑呵呵迎上前來：“雨總今天好忙，我們又見面啦悲幅√锥欤”

“呵呵，現(xiàn)在我們比您忙汰具，可一旦貴公司中標(biāo)卓鹿，那就比我們忙啦，我們彼此彼此留荔。對了吟孙，林總澜倦，您這邊報(bào)價(jià)考慮如何了？”我不咸不淡回問一句杰妓。

“雨總組織的競標(biāo)會(huì)藻治，別開生面，搞得是同行間的門對門競爭巷挥，如果我們碰上一個(gè)想拼刺刀的公司桩卵，不計(jì)成本地低價(jià)競標(biāo)，我們即便沖上去倍宾，呵呵……”

“林總雏节，此言差矣。現(xiàn)在哪行業(yè)搞得不是同行間門對門的競爭高职？別說門對門了钩乍，有些還要打上門去呢，咱們酒店招標(biāo)還算不上激烈競爭怔锌×却猓”我知道林總話里有話，他故意沒說后半句埃元，那是不好明面奚落排作，只能隱晦發(fā)幾句牢騷，可咱是甲方亚情，能被乙方三言兩語給拍住哈雏？別逗了楞件。

“從林總話里我聽出來了，呵呵裳瘪，Y公司有雄心土浸，有膽氣，打算跟他們拼刺刀呀彭羹！”靠黄伊，這是哪跟哪兒啊，肖總接話茬接的也夠肉麻的派殷。

還沒等我宣揚(yáng)做迎賓酒店意義还最，林總搶先發(fā)言：“剛才我們等的時(shí)候，看到幾位老大前后奔波毡惜，挺辛苦拓轻，就有了一個(gè)想法。您們盡管先和其他公司先談经伙，不論最后談到何種程度扶叉，哪怕是有人喊出全免費(fèi)都沒關(guān)系，最后告訴我們一聲談判結(jié)果就成。Y公司接不下來就是接不下來枣氧，生意自然歸人家溢十，但如果有本事能接，再談收尾報(bào)價(jià)也不遲达吞。您們也不至于搞得這么辛苦……三位老總张弛，看看行嗎？”

靠宗挥，好一個(gè)狡猾的家伙乌庶！他壓根就不想陪我們玩下去。談判橫生波瀾契耿，有新故事看了瞒大。打看見林總，就覺得他頗有心機(jī)搪桂。談判過程中透敌，我發(fā)現(xiàn)他目光閃爍不定，眼神有斜視習(xí)慣踢械，這樣的人酗电，心思一般復(fù)雜多變，心機(jī)甚深内列，喜歡走偏門撵术。果然他一出招就是避實(shí)就虛的套路。咱不能不應(yīng)招话瞧，“好嫩与，既然林總爽快，那我們也不客氣了交排，多謝美意划滋，呵呵，等我們談出結(jié)果后埃篓，一定會(huì)再來拜會(huì)您处坪。”

“是啊架专，真心希望林總是最后殺出來的黑馬同窘！哈哈〗赫鳎”肖總笑道塞椎。

“呵呵，是不是黑馬現(xiàn)在還不敢說睛低，但肖總的祝福我們先收下了案狠，呵呵服傍，謝謝，謝謝骂铁〈盗悖”這老哥不愧是久經(jīng)商戰(zhàn)的老手，見人說話八面玲瓏拉庵。

一出門灿椅，肖總情不自禁罵了一句：“MD，狡猾钞支！”

我感覺事情橫生枝節(jié)茫蛹，比想得要復(fù)雜，忙示意大家去已經(jīng)騰空出來的3號(hào)會(huì)客室商議烁挟。嗯婴洼，自己確實(shí)笑早了。大家剛坐下來撼嗓，一笑首先發(fā)言：“他怕我們一步步給他施壓柬采，有做磨刀石的可能，擾亂他談判思路且警，所以他玩招狠的粉捻，無非是想騰出精力好和我們最后決一雌雄！”

“我看他在玩以靜制動(dòng)的策略斑芜，姓林的要趴在橋頭看流水肩刃，靜觀其變，最后集中力量跟我們搞兔子蹬鷹的把戲杏头！”

“喂树酪，阿偉，昨天是不是剛看完《倚天屠龍記》大州？去，去垂谢，去厦画，還兔子蹬鷹的招數(shù)呢±闹欤”一笑沖阿偉撇嘴道根暑。

等別人議論完，肖總意味深長說道：“依我看徙邻，林總出招不光是為了積攢精力排嫌，本來他在明，我們在暗缰犁，現(xiàn)在顛倒過來淳地，他始終不報(bào)底價(jià)怖糊，也不參與每輪談判，像刺猬颇象，叫我們無從下手伍伤，而他最后在暗處靜靜等底價(jià)。也許我們的底價(jià)比他的心理價(jià)位還高一頭呢遣钳，MD扰魂，反客為主！”

“靠蕴茴，難怪他一個(gè)勁兒說考慮我們辛苦劝评，要替我們分憂排難，冠冕堂皇的理由倦淀，當(dāng)時(shí)也確實(shí)不好反駁〗螅現(xiàn)在明白了，原來這家伙早已謀劃好拖刀計(jì)晃听，由于有Y公司若隱若現(xiàn)的存在百侧，我們對其他公司也不敢輕易許諾，心里總要惦記他們能扒，萬一Y公司同意更優(yōu)厚條件怎么辦佣渴？靠，這就叫我們談起來心里煩躁了初斑，他憑啥能跳過中間環(huán)節(jié)辛润，最后充當(dāng)主角出場？

所以他打出分憂旗號(hào)见秤，道理就在于此砂竖∑槊纾”腦袋一晃荠诬，我就知道林總想干什么纺弊，猜透他想法不難媒佣，難的是如何破解豆挽？

龐總終于發(fā)言了暑中，他不發(fā)言則已久脯，一發(fā)言就是反話：“雨總谆扎，肖總锋八，我這個(gè)人說話有些直浙于，想什么就說什么，大家別有誤會(huì)挟纱。我覺得你們談判思路是花拳繡腿羞酗，很難行得通。大家看見林總套路了吧紊服，人家早就識(shí)破你們伎倆了檀轨，根本不和你們玩胸竞！萬一其他公司也效仿，還談個(gè)屁翱阍啊撤师！工程部談判是一家家喊進(jìn)來，每家談個(gè)底價(jià)拧揽，報(bào)出最低價(jià)碼的公司中標(biāo)剃盾，既簡單又實(shí)用，哪用這么費(fèi)勁淤袜？”

沒閑情理會(huì)他痒谴，我腦子荷蘭風(fēng)車似的，一直猛轉(zhuǎn)铡羡，從反思“見面有禮积蔚，刺刀見紅”的談判思路入手，重新審視談判思路：“靠烦周，老龐的話好刺耳尽爆。傻瓜都知道他的談判套路，比看見一只鳥還平常读慎。這類甲乙對等談判最大弊端是乙方只單方面承受甲方施壓漱贱，對于久經(jīng)考驗(yàn)的乙方來說，已經(jīng)不能撥弄到他們敏感的神經(jīng)了夭委。而我是引導(dǎo)乙方同行間不斷持續(xù)廝殺幅狮，好嘛，你一砍刀株灸，我一花搶崇摄，他一板斧，第一回合沒擠出幾滴血慌烧，幾家乙方都還只是皮外傷逐抑，沒關(guān)系，繼續(xù)對沖屹蚊！第二回合還沒擠出幾滴血泵肄，繼續(xù)……被同行之間互相放血，乙方最后是一刀一刀把利潤給甲方剔除下來淑翼。而甲方隔岸觀火，順便充當(dāng)乙方極不愿看到的傳話使者品追，其結(jié)果是同行間的放血更狠玄括，一定是血流成……當(dāng)然，挖好陷阱布好局肉瓦，還要有良好執(zhí)行力遭京，靠胃惜，就這點(diǎn)小困難能難住咱？別逗了哪雕〈常”

正想著呢，阿偉說話了：“雨總斯嚎，見招拆招唄利虫。你不剛說過，要把主攻目標(biāo)先涼拌嘛堡僻，這回我們就徹底把Y公司供起來糠惫，給丫一個(gè)透心涼！”阿偉是我的人钉疫，當(dāng)然不會(huì)跟著龐總話題跑硼讽，他為人機(jī)靈，馬上又把話題給拽回來了牲阁。

“對固阁，把Y當(dāng)空氣！”肖總附和道城菊。我心里明白肖總贊成的含義备燃，他是供應(yīng)部老大，整天都和供應(yīng)商們打交道役电，談判是必須具備的能力赚爵。嗯，幫我只是一部分法瑟，他想通過這次合作冀膝，探索一條新的談判套路。

我輕輕搖搖頭霎挟，吸了一口涼氣窝剖，“當(dāng)空氣沒問題，可還是不能解決談判心里問題酥夭。因?yàn)榧词褂泄菊娴恼J(rèn)可330萬合同赐纱，咱們都不敢趁熱打鐵，當(dāng)場拍板同意熬北，萬一老林出價(jià)更低呢疙描？有便宜不占王八蛋！我們不能承擔(dān)失職責(zé)任讶隐。假設(shè)U公司認(rèn)下330萬標(biāo)的起胰，我們不敢當(dāng)場拍板，還要翻回頭找Y公司巫延，結(jié)果磨嘰半天歇菜了效五，然后我們再翻回身和U公司簽合同地消，人家肯定猜到我們相親失敗，他們會(huì)不會(huì)渾水摸魚畏妖，趁機(jī)再索要某些額外回報(bào)脉执？靠，我們回去臉都發(fā)燒戒劫！”

肖總明白我的意思半夷，他也感覺到事情不是那么簡單：“雨總說得對！最后一次再回身找U公司簽合同谱仪，他們不傻玻熙，當(dāng)然明白現(xiàn)在談判主動(dòng)權(quán)易手，靠疯攒，千頃地一顆苗嗦随，甲方?jīng)]牌可打，他們完全可能重新變相漲價(jià)敬尺，確實(shí)夠我們喝一壺的枚尼！”

一笑面色凝重，自言自語道：“是啊砂吞，我們要想解決辦法署恍，崩碎老林的算盤，把他重新五花大綁蜻直，再按在我們談判軌道上來盯质。”

想到問題嚴(yán)重性概而，大家一語皆無呼巷，都悶頭抽煙。龐總真不叫人清靜赎瑰，丫又在一旁亂發(fā)牢騷：“我有個(gè)建議王悍，還是回到工程部的談判思路上來，談一家敲定一家餐曼，倆小時(shí)就能談完压储。你們這樣一輪一輪談下去，哼源譬，到明天都有可能談不完集惋！真要給這幫裝飾公司逼急了，他們撂挑子不干踩娘，雨總刮刑，你說誰能負(fù)起這個(gè)責(zé)任？廖總還不拿工程部開刀試問？”

“龐總为朋，現(xiàn)在不是還沒出現(xiàn)撂挑子苗頭嘛，裝飾公司參與熱情都很高漲厚脉，我看您不要太快下結(jié)論吧习寸。”一笑不愧是企劃部老人傻工，關(guān)鍵時(shí)刻給老子頂上去了霞溪。

“唉，真到那一步中捆，難道甲方還要跪求乙方繼續(xù)談鸯匹？你們怎么就是不聽勸呢？真TM是個(gè)笑話……”

……

沒功夫搭理老龐泄伪，我又把思路在心里默默縷了一遍殴蓬，壓力下，咱腦袋有時(shí)真能壓點(diǎn)油出來蟋滴，很快染厅，我向大家公布三個(gè)方案：“方案一，只要有一家公司報(bào)出新低價(jià)津函，談判組就派趙一笑過去騷擾老林總肖粮，叫他滋生煩躁情緒，打亂他的談判心思尔苦，想高高掛起置身事外涩馆？門都沒有！方案二允坚，根據(jù)最后談判情況魂那，到Y(jié)公司直接喊出一個(gè)別人沒有報(bào)出來的超低價(jià)，逼這廝亮底牌屋讶，然后我們再找保底公司談冰寻；方案三，在與保底公司即將簽訂合同時(shí)皿渗，咱們兵分兩路斩芭，一笑代表談判組過去跟老林談，他必然不信一笑的種種說法乐疆，肯定要請我們過去划乖，這時(shí)就請肖總和龐總多費(fèi)心思，您二位跟他磨嘰去挤土，只要Y公司報(bào)價(jià)比我這邊低琴庵，不管三七二十一，先簽下來再說。我這邊也照常簽合同迷殿，最后咱們拿兩份合同儿礼，請廖總親自拍板！現(xiàn)在堅(jiān)決打破思維定勢庆寺，誰說我們只能簽一份合同蚊夫？靠，只要報(bào)價(jià)是在340萬以下的合同懦尝，我們一路簽過去知纷！然后廖總愿意拍哪家就拍哪家的板！”

“方案三好陵霉！喊趙一笑過去談琅轧，那是故意作秀給老林看的，呵呵踊挠，我們談判組沒功夫過來玩乍桂，正準(zhǔn)備和別人簽合同呢。即使我和龐總過去談止毕，但你沒來模蜡，老林心底不踏實(shí)，他生怕你這邊已經(jīng)搞定扁凛，跟丫沒啥關(guān)系了忍疾，所以Y公司如果是真心合作，自然在最后關(guān)頭谨朝，容不得拉磨卤妒，要么痛快答應(yīng)更低報(bào)價(jià)，要么滾蛋回家字币！呵呵则披，雨總，你將計(jì)就計(jì)啊洗出，高士复，實(shí)在是高！”肖總笑著拍了拍我肩膀翩活。

阿偉插言說：“我認(rèn)為方案一也不錯(cuò)阱洪！不能叫Y公司悠哉樂哉，每談出一次新報(bào)價(jià)菠镇，都該去挑逗老林的神經(jīng)冗荸，叫他領(lǐng)教領(lǐng)教有一批志在必得的公司，打掉丫的傲氣利耍。呵呵蚌本，老大盔粹，這也算變相熬鷹吧〕贪”

我看大家情緒重新高漲起來舷嗡，也是精神為之一振，“三個(gè)方案都有可取之處嵌莉，到時(shí)再靈活運(yùn)用吧咬崔。”當(dāng)三個(gè)方案說完烦秩，會(huì)場壓抑氣氛一掃而空，幾個(gè)人又說了一些相互鼓勵(lì)的話郎仆，只是那可愛的龐總只祠，臉色是晴轉(zhuǎn)陰。

走到U公司所在的1號(hào)會(huì)客室前扰肌，我轉(zhuǎn)頭對肖總說：“一會(huì)兒我再放些狠話和勾勒前景的空話給他聽抛寝，逼一逼他底線，談不下去您就來充當(dāng)和事老曙旭，打打圓場盗舰，好不？”

肖總點(diǎn)頭稱是桂躏。二次見到錢總钻趋，他已經(jīng)被我們故意曬在會(huì)客室很久了，心情急迫剂习？嘿嘿蛮位，談判也講究一鼓作氣，再而衰鳞绕，三而竭失仁，談判拖得越久，最后往往是乙方飽受甲方折磨们何√呀梗看得出，第一輪談判他本來打算一鼓作氣冤竹，可剛在興頭上拂封，卻被談判組生生踩住剎車，不爽√現(xiàn)在進(jìn)入到第二輪談判烘苹，肯定還是談不出結(jié)果，錢總會(huì)不會(huì)“再而衰”片部？嗯镣衡，有此趨勢霜定。看他現(xiàn)在半躺在座椅上的松散坐姿廊鸥，屋子里嗆鼻煙味望浩，便已說明一切，嗯惰说，我內(nèi)心一喜磨德。

我還是開門見山：“錢總，這次競標(biāo)好激烈啊吆视，有三四家大公司熱情有加典挑，擺出一副志在必得的架勢，簡直攔都攔不住啦吧，呵呵您觉，跟您匯報(bào)一下情況，有公司已經(jīng)報(bào)出360萬授滓，我想U(xiǎn)公司目前還不想放棄吧琳水。”

“哦般堆？360萬在孝？”錢總似乎有些吃驚。

肖總接過話題：“是啊淮摔，也許有公司仰仗財(cái)大氣粗私沮，為名不為利，也未可知啊和橙。這就看每家公司更看重哪方面顾彰。錢總，如果U公司想從項(xiàng)目中大賺一筆胃碾，那我們今天可能要讓您失望涨享，但如果您從長計(jì)議，想長久和A集團(tuán)牽手仆百，那倒是可以再搏一把厕隧！”

“哎呀，360萬已經(jīng)沒利潤啦俄周，這個(gè)我們心里有數(shù)吁讨。雨總啊，春節(jié)前的人工費(fèi)和項(xiàng)目獎(jiǎng)還有增加峦朗，再加上酒店工期緊建丧，晚上加班費(fèi)又是一大塊支出，他們這份報(bào)價(jià)不合常規(guī)啊波势◆嶂欤”

“360萬真的很低了橄维？呵呵，錢總又在開我們玩笑了哦拴曲。做裝修沒有最低争舞，只有更低。也許您喊出350萬澈灼，也能橫掃一片呢竞川。”肖總的打趣有意思叁熔。

沒工夫理會(huì)錢總的瞎話委乌，我立刻發(fā)起反擊，“我們錢總是選擇性訴苦荣回，呵呵福澡，您光說費(fèi)用增加的項(xiàng)目，可沒講國慶以后驹马，裝飾建材開始旺銷，售價(jià)普遍比平時(shí)便宜一截除秀，兩項(xiàng)比較起來糯累，人工增加還算個(gè)毛？再說册踩，我也是處處為乙方著想泳姐。舉個(gè)例子，大衣柜按規(guī)矩都是60厘米進(jìn)深暂吉，但我只要求做50厘米胖秒，客人掛衣稍微受點(diǎn)影響，但影響不大慕的，但關(guān)鍵是能節(jié)約工程造價(jià)阎肝。一張大芯板1.22米寬×2.44米長，衣柜側(cè)板50厘米寬肮街，一張板子做完兩個(gè)側(cè)板還剩20公分余料风题，正好用做包窗套打底，沒浪費(fèi)1公分材料嫉父。一套標(biāo)間還不顯節(jié)約成效沛硅，但百套標(biāo)間還能說無所謂嗎？這不都是節(jié)約造價(jià)的思路嗎绕辖？實(shí)話說摇肌，類似想法我還有10個(gè)。呵呵仪际，話說到這份上围小，您還有什么可擔(dān)心的昵骤？”

呵呵，雨總吩抓，您的設(shè)計(jì)水平我們都有領(lǐng)教涉茧，開眼呀。對了疹娶，您還能再說幾個(gè)節(jié)約造價(jià)的案例嗎伴栓？我們也好做到心里有數(shù)，然后才好報(bào)價(jià)雨饺∏澹”

眼見錢總還想套我的話，心里就是一驚：“哎喲额港，TMD饺窿，大話吹猛了！也許以后能想出來移斩，可現(xiàn)在把壓箱底的貨都扔出去肚医，居然還沒震住他。這家伙想干什么向瓷？套話肠套？驗(yàn)證？偷師猖任？不行你稚，得拿話堵住他嘴巴，別問起來沒完沒了朱躺〉罄担”

言念及此，我定定神长搀，邊翻看U公司報(bào)價(jià)清單宇弛，邊平靜說道：“出于保密緣故，標(biāo)書里并沒寫明這些節(jié)約造價(jià)的細(xì)節(jié)設(shè)計(jì)方案源请，因?yàn)檫€沒簽合同涯肩，也沒走到到繪制施工圖階段，所以不便回答巢钓。好病苗，咱們換話題再談一個(gè)地面找平的項(xiàng)目。您該清楚症汹，如果地上是鋪木地板硫朦，則要求地面找平工藝高，需要大工參與完成背镇，多費(fèi)些人工咬展。但換做是鋪地毯泽裳，則地面找平相對容易，工藝和工時(shí)降個(gè)檔次破婆，小工干即可涮总。目前大工每天100塊的工錢，小工不到60祷舀，現(xiàn)在您找平的報(bào)價(jià)是一平米8塊瀑梗，酒店要鋪4500平米地毯，利潤該有一萬多吧裳扯。呵呵抛丽，錢總啊，您總不能收著高工藝的錢饰豺，卻做著沒工藝的活亿鲜，這對甲方公平嗎？”

地面找平的話題轉(zhuǎn)移的漂亮冤吨，把兩個(gè)人給驚了蒿柳！一個(gè)是錢總，他努努嘴漩蟆，想說卻沒說出什么垒探，另一個(gè)是龐總，瞟見他的眼神爆安，那意思好像是說：“哎喲，是道聽途說現(xiàn)學(xué)現(xiàn)賣仔引，還是你真做過裝修扔仓？怎么什么都門清？”

“呵呵咖耘，每個(gè)項(xiàng)目您都摳得那么細(xì)翘簇，雨總，您是行家里手儿倒，我算徹底服了版保。呵呵，別的話不講啦夫否，我就想問問這邊付款方式的問題彻犁。”錢總說完橡淆，馬上起身帽氓，非晨裼螅客氣地給大家再次發(fā)煙點(diǎn)煙，很快森篷，會(huì)客室里煙霧繚繞输钩。

靠，我剛準(zhǔn)備放松一下神經(jīng)仲智，就聽見對方開始詢問敏感的付款條件來了买乃，不免直起上身，雙眼緊盯錢總钓辆，警覺回道：“您覺得A集團(tuán)可能欠錢嗎剪验？”嗯，語氣不甚友好岩馍。

錢總聽我語氣不對碉咆，馬上陪笑：“呵呵，不蛀恩，不是那意思疫铜。我們側(cè)面了解，好像集團(tuán)在付工程款時(shí)有些慢双谆。雨總壳咕，項(xiàng)目本身不賺錢，如果墊款多了顽馋，回款再不及時(shí)谓厘，做起來動(dòng)力不足啊〈缑眨”

我心里暗自一陣?yán)湫Γ骸芭毒刮龋肫饐柛犊顥l件來了？哼熊痴，等洗完腦再說他爸。”

我又拿出慣用招數(shù)果善，雙眼目光集中诊笤，緊盯錢總左眼，然后開始發(fā)表宏篇說辭：“我不是這么看問題巾陕。第一讨跟，做迎賓酒店真不賺錢？我們審計(jì)部有過核算鄙煤，也不會(huì)玩命壓價(jià)晾匠，想著給大家一個(gè)合理利潤空間。但現(xiàn)在的問題是梯刚，有其他公司自行降價(jià)混聊，一副志在必得架勢，人家出于啥降價(jià)目的，我們不得而知句喜，但這是乙方同行間的競爭预愤，可不是我們給U公司施加壓力，要怪也不能怪到甲方頭上咳胃，對不植康？第二，咱們也許對賺錢標(biāo)準(zhǔn)理解不同展懈。如果您認(rèn)為毛利不到20%就算不賺錢销睁，我卻認(rèn)為標(biāo)準(zhǔn)得具體情況具體分析。難道10%的利潤就不叫錢存崖？”

果然冻记，錢總被我眼光看得神情有些不自在，主動(dòng)收了目光来惧。嗯冗栗，要的就是這效果，先從氣勢上壓你一頭供搀。

會(huì)議室一片肅靜隅居，就聽我一人嘚啵嘚啵說個(gè)不停，“第三葛虐，做迎賓酒店的意義不在賺多少錢胎源，而在于細(xì)水長流。舉個(gè)簡單例子屿脐，A集團(tuán)工程是一個(gè)連一個(gè)涕蚤，二期廠房剛做完，廖總還將局部調(diào)整的诵，要在廠房里劃分出5000平米万栅，做集團(tuán)生產(chǎn)總部，又是一個(gè)大型辦公室裝修項(xiàng)目奢驯。做好酒店申钩，就為承接后面工程打開一扇大門次绘，這個(gè)值多少錢瘪阁？第四，A集團(tuán)名聲在外邮偎，H公司廠區(qū)漂亮管跺，在當(dāng)?shù)睾蘸沼忻Ｄ孟掠e酒店禾进，能為您帶來多少額外收益和附加值豁跑？第五，您是做工程的泻云，心里明白艇拍，談客戶即使前期花掉不菲成本狐蜕，也不一定確保中標(biāo)。但這次您零成本認(rèn)識(shí)了集團(tuán)老板卸夕、H公司總經(jīng)理廖總层释、采購部肖總和工程部龐總，況且我到貴公司考察快集，沒有吃喝故事吧贡羔，這些公關(guān)成本又該值多少錢？還是上次我說過的个初，承接A集團(tuán)項(xiàng)目乖寒，名利雙收！”

錢總?cè)砸ё「犊顥l件不放：“哎呀院溺，雨總楣嘁，道理我們都懂，要不公司也不來投標(biāo)啦覆获。只不過付款不及時(shí)马澈，公司回款壓力會(huì)很大，尤其逼近年關(guān)弄息，我們也確實(shí)有為難之處啊痊班，還請三位老總多體諒。呵呵摹量，要不現(xiàn)在就說說付款條件涤伐，如果付款不是太那個(gè)，我們咬牙也就做了缨称∧”

“等等，等等睦尽，錢總器净。為公平起見，現(xiàn)在我們跟所有裝飾公司都是在談報(bào)價(jià)当凡，只有報(bào)價(jià)優(yōu)勝者山害，才進(jìn)入談付款環(huán)節(jié)。您總不能叫我當(dāng)著肖總和龐總的面兒破壞談判規(guī)矩吧沿量。實(shí)話說浪慌，我不光拒絕您，也拒絕了其他公司朴则。希望理解权纤。談判組只希望乙方能在一個(gè)平等環(huán)境下公平競爭，您說是不？”我打著公平競爭的旗號(hào)汹想，再次毫不留情地把錢總給頂回去了外邓。

對于第二輪談判，我的策略就是針鋒相對古掏，每個(gè)環(huán)節(jié)不僅要頂住對方壓力坐榆，而且還要反手施壓，徹底打掉他們幻想冗茸。人是很怪的動(dòng)物席镀，我越是把酒店裝扮成大牌，別人就越喜歡追夏漱。事前豪诲，我想好兩套說詞：1、降價(jià)是競爭對手行為挂绰，于甲方無關(guān)屎篱，要恨就去恨對手去；2葵蒂、不到談付款環(huán)節(jié)堅(jiān)決不談交播，抬出公平原則，大家一視同仁践付。其實(shí)秦士，誰心里不明白這是甲方在作秀？借信息不對稱之便永高，利用競爭對手打壓自己隧土，但乙方就是不好捅破窗戶紙，誰叫甲方有先天優(yōu)勢呢命爬，不發(fā)揮自身優(yōu)勢曹傀，那是傻瓜所為。

錢總見我絲毫沒給面子饲宛，回得決絕皆愉，不免又開始應(yīng)激式訴苦：“這就不好辦了哦。唉艇抠，做酒店不難幕庐，但現(xiàn)在的情況是不僅錢沒賺到，又要墊款练链，最后回款還慢翔脱，工地稍微有點(diǎn)偏差奴拦，公司就得賠本媒鼓，真叫人啜牙花啊。我們對甲方付款也是內(nèi)部有要求的，要是突破底線绿鸣，老板很難同意疚沐！唉，雨總潮模，這不是叫我左右為難嘛亮蛔。”錢總說這話時(shí)擎厢，眼睛朝我看究流，也就是略微朝左邊看，可手卻指向右邊放著的競標(biāo)書动遭。

靠芬探，這種訴苦對甲方來說，簡直是隔著城墻喊人厘惦，聽不見半點(diǎn)聲響偷仿。不僅沒起到作用，反而還叫我看出他的破綻來了宵蕉，“眼睛看我酝静，手指卻指向反方向？哈羡玛，這老家伙又在說謊别智！人在絞盡腦汁捏造事實(shí)時(shí)，肢體完全跟不上腦子反映稼稿。 ‘老板很難同意’亿遂？哼，此言可疑渺杉！將在外君命有所不受蛇数，沒準(zhǔn)老板已經(jīng)授權(quán)給你，要不你心虛干嘛是越？嘿嘿耳舅，就沖這句話，你就是今天被突破的重點(diǎn)倚评∑只玻”

肖總仿佛被我和錢總一來一回的談判完全吸引住了，居然半天沒啃氣天梧，只顧悠閑抽煙盔性。靠呢岗，到了關(guān)鍵時(shí)刻冕香，哥們趕緊頂上去啊蛹尝，我也好躲在后面再想想詞……見局面陷入僵局，我看了眼肖總悉尾，眼神中不禁飽含深意突那。

果然，肖總沒叫咱失望构眯，在供應(yīng)部混跡多年愕难，他順理成章地把供應(yīng)部那套說辭搬來用了：“我想錢總多慮了。您看H公司占地400多畝惫霸，前后大規(guī)模四年基建時(shí)間猫缭，現(xiàn)在廠房成片，辦公樓壹店、宿舍樓一應(yīng)俱全饵骨。這些基建公司要是對單價(jià)或付款不滿意，廠房修得起來茫打？我們曾與幾十家工程公司和上百家建材供應(yīng)商有過合作居触，他們的付款結(jié)算都是按集團(tuán)規(guī)矩辦，沒特例老赤，因?yàn)楦犊盥坏扔诓桓犊盥盅螅裁磿r(shí)候結(jié)算進(jìn)度款，集團(tuán)臺(tái)賬上都寫是明明白白抬旺。再說弊予，只做300多萬的工程就擔(dān)心得要命，那承包幾千萬工程的基建公司怎么辦开财？可他們沒怎么著啊汉柒，相反，還在繼續(xù)承接工程责鳍，那是因?yàn)锳集團(tuán)信譽(yù)給大家的信心做了背書碾褂！”

“哇，說得真漂亮历葛！集團(tuán)里藏龍臥虎正塌，我怎么就沒想到這套說辭呢？好恤溶，學(xué)習(xí)了乓诽。”我不禁暗挑大拇指咒程。

這時(shí)候鸠天，坐在錢總旁邊的穆總，見自己老大被甲方輪番夾攻帐姻，快招架不住了稠集，忙跑來解圍：“幾位老大奶段，我說幾句啊。其實(shí)巍杈，U公司裝修質(zhì)量真沒說的，比如家具噴聚氨酯油漆扛伍，別人只噴兩遍面漆筷畦，但我們要求噴三遍，家具漆膜更厚實(shí)刺洒，光澤度更好鳖宾。但高標(biāo)準(zhǔn)要求，讓公司成本核算很吃虧……”

看見穆總在那里高談闊論逆航，我心里暗自發(fā)笑：“哦鼎文，錢總沒詞兒了，你又跑來幫腔因俐？還想通過夸獎(jiǎng)質(zhì)量好拇惋，來打動(dòng)甲方？嘿嘿抹剩，這是你們最后一招吧撑帖，好，看我手起刀落澳眷，叫你的吹噓成太監(jiān)胡嘿！”

想到這里，我對穆總笑道：“穆總钳踊，我先插一句話衷敌。上次去U公司考察過您工地，咱們先不談質(zhì)量拓瞪，只是穆總別把話說得那么滿缴罗。呵呵，錢總祭埂，給您看幾張圖瞒爬，完后再議」当ぃ”說完侧但，我沖趙一笑丟了一個(gè)眼色。

一笑馬上打開筆記本航罗，很快禀横，屏幕上閃出一批U公司工地照片，一笑把電腦放在錢總跟前粥血，我坐到他身邊一邊翻圖柏锄，一邊點(diǎn)評(píng)：“錢總您看酿箭，這張工地現(xiàn)場發(fā)現(xiàn)有三個(gè)煙頭，這可是現(xiàn)場管理大問題趾娃。北京曾發(fā)生過工人剛刷完油漆缭嫡，就在屋里抽煙，結(jié)果火星正撞上油漆爆炸的臨界點(diǎn)抬闷，一個(gè)大爆炸把站在窗口抽煙的倆工人直接崩到窗戶外面去了……”

“這張妇蛀，工人們圖涼快，穿拖鞋爬梯子干活笤成，危險(xiǎn)不评架？要是摔殘或有什么生命危險(xiǎn)，對甲方多不吉利炕泳！出了意外人命事故纵诞，這在風(fēng)水上有可能就是一間鬼屋，酒店還怎么叫客人睡覺芭嘧瘛浙芙！對，還有這張籽腕，客廳吊頂是木龍骨打底茁裙，但有的木龍骨刷了防火涂料，但有些明顯還沒刷就開始封頂节仿，往好里說晤锥，是為了趕工期工人忘了，但往深里說廊宪，說偷工減料也不過分吧矾瘾。”

有圖有真相箭启，照片上他們工人穿著統(tǒng)一工裝當(dāng)人肉背景壕翩，如何抵賴？等我把他們施工問題拿出來曬后傅寡，錢總臉上掛不住了放妈，他干笑兩聲：“呵呵，雨總荐操，工地太多芜抒，總有疏于管理的地方，您提醒太及時(shí)了托启，我們今后一定注意改正宅倒。”回過頭又故意申斥穆總：“小穆屯耸，聽到了嗎拐迁？”

我拍照片的本意不是為談判蹭劈。投標(biāo)前甲方要實(shí)地考察各大裝修公司的資質(zhì)、辦公場地和施工現(xiàn)場线召，免得被空殼公司蒙騙铺韧。拍考片目的有兩個(gè)。1缓淹、為了證明我代表A集團(tuán)確實(shí)考察了競標(biāo)單位哈打，別叫工程部誣陷好人。2割卖、為了對自己負(fù)責(zé)前酿，千萬別叫皮包公司給玩了患雏，一切以親眼所見為標(biāo)準(zhǔn)鹏溯。后來在謀劃談判布局中，想起工地照片的事淹仑，于是喊趙一笑把照片整理出來丙挽，一張張翻看，找現(xiàn)場毛病匀借，到時(shí)端出來好給他們迎頭痛擊颜阐！果然，前期準(zhǔn)備工作起到了應(yīng)有效果吓肋。

肖總見我笑里藏刀凳怨，狠狠批了一通U公司，他又見縫插針跑來當(dāng)期和事佬：“錢總說得對是鬼，事情說大也大肤舞，說小也小，沒發(fā)生事故就是小事均蜜，一旦發(fā)生就是大事李剖。當(dāng)然，談判組還是肯定貴公司實(shí)力囤耳，不然請您過來干什么篙顺？好，想再問一下錢總充择，您看貴公司還有興趣跟標(biāo)嗎德玫？呵呵，我就不相信椎麦，那么大的U公司難道第一回合就被擋在門外了化焕？”

在肖總說話時(shí)，我眼睛沒離開錢總那張臉铃剔，他們吹噓施工質(zhì)量好的神話撒桨，被我?guī)讖垐D打得丟盔卸甲查刻，嗯，他臉上表情不太自然凤类。如果錢總臉上只是尷尬神情穗泵，那到罷了，但他眼神里似乎還有點(diǎn)害怕和渴求的意思谜疤，嘿嘿佃延，這就對了。是怕A集團(tuán)信不過他們的施工夷磕？還是擔(dān)心我們先入為主履肃，要給他們投標(biāo)人為制造障礙？

拜一年多A集團(tuán)工作經(jīng)歷所賜坐桩，超級(jí)忙碌換來的回報(bào)就是有機(jī)會(huì)接洽到無數(shù)乙方尺棋。以前不太注意談判對手的面部表情變化，現(xiàn)在感覺比報(bào)社工作時(shí)绵跷，觀察力有明顯進(jìn)步膘螟。我不會(huì)什么讀心術(shù)，但乙方各種面部表情所代表的基本含義碾局，大體連蒙帶猜還能讀懂荆残。

見時(shí)機(jī)成熟，硬漢不能一裝到底净当，對錢總的對策不是以更假對假嘛内斯，現(xiàn)在要灑點(diǎn)糖水出來，真話像啼、假話俘闯、神話、大話一塊使勁招呼吧埋合，于是我決定再拋一枚誘餌备徐，“呵呵，錢總甚颂，您忘記上次在您公司蜜猾，您曾暢想，A集團(tuán)生產(chǎn)總部是H市數(shù)一數(shù)二的龍頭企業(yè)振诬，U公司一旦承接酒店工程蹭睡，順勢就能在H市成立分公司，打著A集團(tuán)金字招牌赶么，延攬幾個(gè)工程那是唾手可得的事情肩豁。實(shí)話說，英雄所見略同，剛才已經(jīng)有公司也有此打算清钥。對A集團(tuán)來說琼锋，是個(gè)好消息，但對U公司來說祟昭，消息不咋地缕坎。呵呵，您可別把機(jī)會(huì)拱手讓人篡悟，對于壯大競爭對手的行為谜叹，想必不會(huì)樂意吧“嵩幔”

見肖總和我都遞過下臺(tái)階的樓梯荷腊，錢總好像忽然變得爽快起來：“真沒想到雨總精通裝修，俗話說急凰，寧跟內(nèi)行人吵架女仰，不跟外行人說話。我們期待和您這樣熟悉業(yè)務(wù)的甲方合作香府！大家有事都擺在明面上說開了董栽，都痛快码倦。好企孩，我就代表U公司先表個(gè)態(tài)：我們愿意積極響應(yīng)貴公司競標(biāo)≡”

見談判氣氛為之一轉(zhuǎn)勿璃，我心里暗想：“現(xiàn)在要不要趁熱打鐵，再把秘密武器扔出來火上澆油推汽？”

但顯然質(zhì)量門影響了錢總心態(tài)补疑，他沉不住氣了，于是我聽到了一句動(dòng)聽的話歹撒，“我們最后報(bào)個(gè)底價(jià)莲组，355萬！幾位老總暖夭，本來報(bào)價(jià)就很實(shí)在锹杈，現(xiàn)在又相當(dāng)于打了9折！唉疙咸，如果A集團(tuán)還要求繼續(xù)降價(jià)涤浇，那我們只好退競標(biāo)了事嘍浅辙。呵呵∫澹”

走出會(huì)客室，大家長出一口氣【缮眨“雨總影钉，現(xiàn)在有人報(bào)出355萬，那我們下家按350萬談掘剪？”趙一笑問道斧拍。

阿偉見頭一仗便大獲全勝，頭腦發(fā)熱杖小，就聽他惡狠狠低聲喊道：“各位老大肆汹，也別TMD費(fèi)勁了！干脆玩把狠招予权，一口直接喊到330萬算了昂勉！”

肖總輕輕搖搖頭，“雨總扫腺，是不是350萬更穩(wěn)妥些岗照？”

打心眼里贊同阿偉觀點(diǎn)，我也有些躍躍欲試笆环，“肖總攒至，我是這么考慮的，報(bào)330萬躁劣，是為了方便后面討價(jià)還價(jià)迫吐，咱們還沒談付款方式，到時(shí)估計(jì)還要適當(dāng)讓步账忘。您說呢志膀？”

“才剛剛談到第二輪，我們就直接喊到底線鳖擒，誰能信其他公司快速繳械投降溉浙？呵呵，明顯是自己在YY蒋荚〈粱”

“對，對期升，肖總所言極是惊奇！還是穩(wěn)扎穩(wěn)打，先報(bào)個(gè)350萬的價(jià)碼吧吓妆∩奘保”我操之過急，主要是太想談出個(gè)結(jié)果行拢，好證明給龐總看祖秒，唉，自己終歸還是年輕，做事浮躁不夠沉穩(wěn)老辣竭缝。

肖總側(cè)頭問小王：“U公司二輪報(bào)價(jià)房维，都記下來了嗎？”

“放心吧抬纸，關(guān)鍵點(diǎn)都記了咙俩。”

“好湿故，你再記錄幾點(diǎn)阿趁。1、355萬不是最終底價(jià)坛猪，錢總故意反復(fù)訴苦和訴求施工質(zhì)量好脖阵，只是在表白堅(jiān)守價(jià)格的決心，但反擊力度不夠墅茉，應(yīng)該還有降價(jià)空間命黔；2、老板不同意是假話就斤；3悍募、錢總?cè)詻]有解決談判被動(dòng)的B方案，要么是準(zhǔn)備不足洋机，要么是信心膨脹坠宴，志在必得，我更傾向于志在必得槐秧；4啄踊、依舊是甕中捉鱉的重點(diǎn)突破對象忧设〉蟊辏”

阿偉馬上問道：“老大，為什么說傾向于他們志在必得址晕？我沒看出來啊膀懈。”

“好谨垃，我們做個(gè)推理启搂。假設(shè)U公司現(xiàn)在手頭有倆工程，一個(gè)能圖名刘陶，另一個(gè)能圖利胳赌，但兩大工程因?yàn)槎夹枰獕|款，乙方只能二選一匙隔。對于實(shí)力一般的公司疑苫，在名利選擇上，你說誰更重要？”

“這要看名有多大捍掺，利又有多大了撼短，需要權(quán)衡⊥ξ穑”阿偉隨口答道曲横。

本來我不想點(diǎn)破自己所想，畢竟沒有把握不瓶，但阿偉既然問起來禾嫉，索性全說了，正好也請肖總把把脈蚊丐，“對夭织，如果圖利，假設(shè)也是300多萬工程吠撮，即使海撈尊惰，也為不過賺百萬走人而已。U公司又不是一家草創(chuàng)公司泥兰，迫切需要百萬利潤打底弄屡，他們公司發(fā)展到一定程度就該有長遠(yuǎn)打算，所以現(xiàn)階段圖名的意義就大不同了鞋诗。1膀捷、工程本身略有盈利；2削彬、在H市成立分公司全庸，扛起A集團(tuán)金字招牌后，承接市內(nèi)幾個(gè)中小型項(xiàng)目應(yīng)該不難融痛，再順勢打響品牌壶笼，獲利不比100萬強(qiáng)得多？更何況雁刷，迎賓酒店的項(xiàng)目可不是天天有覆劈，錯(cuò)過扛招牌的機(jī)會(huì)，后悔晚矣沛励。簡而言之责语，圖利，那是只顧眼前目派，賺的是一個(gè)固定死數(shù)坤候；而圖名，未來不可限量企蹭。錢總想不明白這點(diǎn)白筹？靠徘键，丫真的要是沒想明白，第三輪再刺激刺激他氨轶吹害！”

“難怪你說成立H公司，錢總就立刻報(bào)價(jià)呢虚青，原來是這句話打動(dòng)他了它呀。”阿偉點(diǎn)頭說道棒厘。

果然纵穿，肖總搖搖頭，他有他的邏輯推理：“分析有點(diǎn)免強(qiáng)奢人，目前我看不出他們傾向谓媒。還要走一步看一步。錢總是故意拿糖何乎，報(bào)價(jià)要是痛快下調(diào)句惯，說明原報(bào)價(jià)不實(shí)。他呀支救，嘿嘿抢野，天生好演員，在演戲給談判組看呢各墨。不過指孤，你的分析跟其他公司講講，也許滿動(dòng)聽的贬堵∈研”

靠，本來我就沒太吃準(zhǔn)錢總下一步的準(zhǔn)確想法黎做，結(jié)果被肖總的三言兩語把我給說動(dòng)搖了叉跛。難道我判斷有誤？

快走到2號(hào)會(huì)客室門口引几，肖總悄聲問小王：“V公司的王總上次進(jìn)展如何昧互？”

小王馬上重述一遍。眾人聽完做到心里有數(shù)后伟桅，談判組準(zhǔn)備再次會(huì)斗V公司。敲門進(jìn)去的時(shí)候叽掘，王總正站在窗戶旁看噴泉廣場楣铁。等急了？又是一個(gè)“再而衰”的典型人物更扁？嗯盖腕，挺像赫冬！看王總臉上似有疲憊之色，嗯溃列，挺好劲厌。

雙方剛落座，王總立刻按行規(guī)給眾人發(fā)了一圈煙听隐。我沒說任何客套話补鼻，開門見山問道：“王總，怎么樣雅任，您這邊關(guān)于報(bào)價(jià)有新想法了嗎风范？”

“唉，雨總沪么，我首先得跟您解釋一下防水價(jià)格問題硼婿。其實(shí)，您有所不知禽车，我們工藝確實(shí)與眾不同寇漫，而且材料采用的是……”

我哪兒有時(shí)間聽他細(xì)枝末節(jié)的嘮叨，馬上打斷話頭：“王總殉摔，實(shí)話說猪腕，今天時(shí)間有限，要不改天再聽你解釋钦勘？我們現(xiàn)在關(guān)心您是否有新報(bào)價(jià)陋葡？這可是關(guān)系到V公司能否中標(biāo)的大問題〕共桑”

“有腐缤，我們堅(jiān)決按談判組意見辦，克服困難肛响，連工帶料防水只收50塊/平米岭粤，最后總價(jià)再便宜3萬塊吧√厮瘢”王總語氣堅(jiān)決回道剃浇。

一句話把肖總逗樂了：“呵呵，王總啊猎物，我們不是在過家家虎囚，是在談幾百萬生意，只降價(jià)3萬蔫磨？太有點(diǎn)兒戲了哦淘讥，哈哈〉倘纾”

我也沒啥客氣可言蒲列，盡顯甲方大牌姿態(tài)：“王總窒朋，直說了吧，現(xiàn)在行情是有公司愿意350萬接下酒店工程蝗岖，您這邊報(bào)價(jià)堅(jiān)挺不動(dòng)侥猩，唉，談判組也無能為力嘍抵赢。眼下不是您為甲方降不降3萬的問題啦欺劳，而是您要直接和同行競爭。我們認(rèn)為貴公司實(shí)力強(qiáng)瓣俯，也想幫趁一下杰标，但貴公司態(tài)度是內(nèi)因，談判組支持是外因彩匕，只有內(nèi)因才是決定性因素腔剂，外因只是輔助而已，您說是不驼仪？王總掸犬，再給個(gè)小小建議，您既不用再觀察談判走勢绪爸，也不用再核算成本造價(jià)湾碎，那些都沒啥意思，您該下決心時(shí)奠货，勿遲疑才是上策敖槿臁！”

“啊递惋，350萬柔滔？！一下子叫我降58萬萍虽？哇睛廊，相當(dāng)于打……打了84折！呵呵杉编，雨總超全，這不太像雙方擺事實(shí)講道理，有商有量地價(jià)格談判邓馒，倒像甲方直接揮刀砍價(jià)嘶朱，砍，砍绒净，砍见咒，也太直接了吧，哈哈挂疆。不瞞諸位說改览，能喊出350萬的公司肯定是在做虧本做生意，V公司用的是真材實(shí)料缤言，工人全是江蘇熟練工宝当，成本擺在桌上，容不得半點(diǎn)假胆萧。幾位老總庆揩，我也實(shí)話說，這價(jià)碼肯定做不下來跌穗！總不能賠本做買賣吧订晌，老板指定不同意“鑫”王總聽完锈拨，驚叫連連，一邊使勁晃頭喊冤羹唠，一邊作出刀切菜的手勢奕枢，簡直要一路切下去，看他那副神態(tài)姿勢佩微，甚是頑皮缝彬。

“呵呵，這年代誰會(huì)做賠本買賣哺眯？我覺得別人敢接谷浅，無非有四個(gè)原因：1、公司實(shí)力強(qiáng)奶卓，開工工地面積大一疯，基礎(chǔ)建材有固定進(jìn)貨渠道，享受廠家最低折扣寝杖；2违施、工地管理到位，工期卡得緊瑟幕，杜絕偷懶和材料無謂損耗磕蒲；3、工人素質(zhì)強(qiáng)只盹，手藝好辣往，工效高，各工種配合默契殖卑；4站削、剛才談判組預(yù)測您的競爭對手最后的毛利可能在15%以下，您看孵稽，人家是報(bào)價(jià)跟公司實(shí)力掛鉤许起，果然開始動(dòng)手了吧十偶。呵呵，看來王總似乎對結(jié)果還準(zhǔn)備不足啊园细。我的觀點(diǎn)是如果V公司實(shí)力還有待提高惦积，勿勉強(qiáng)，萬一工程做不爽猛频，到時(shí)連朋友都沒得做了狮崩，您說是不？”

我是故意在拱他火鹿寻，雖沒一個(gè)臟字睦柴，但話里話外連損帶貶≌毖靠坦敌，不拱點(diǎn)火星出來，能上演火星撞地球的大戲嗎招刹？甲方在談判中有時(shí)故意激怒乙方恬试，人在怒火攻心下，做出的選擇不一定明智疯暑，這點(diǎn)乃張總所授训柴。在集團(tuán)兩年打工經(jīng)歷，我似海綿一般妇拯，曾像各大高手討教過幻馁。為什么要離京千里之外到A集團(tuán)打工？不就是為了向各位高人老大學(xué)習(xí)嗎越锈？嗯仗嗦，現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)成效顯著。

見我說話很沖甘凭，可謂炮火連連稀拐，肖總及時(shí)拍馬趕到調(diào)和氣氛，“王總丹弱，聽雨總說起V公司實(shí)力德撬，跟王總訴苦可形成鮮明對比。其實(shí)躲胳，在內(nèi)部討論會(huì)上蜓洪，貴公司實(shí)力和形象還是比較被推崇的，只要報(bào)價(jià)合理坯苹，包括廖總在內(nèi)隆檀，都是希望和貴公司合作成功的。”

王總被我一頓雷煙火炮拍得夠嗆恐仑，坐在他旁邊的是V公司駐H市分公司總經(jīng)理柯總泉坐，他見勢不妙，忙跑來圓場：“三位老總好菊霜。其實(shí)我們心理還是有點(diǎn)想法坚冀。我就先代表王總說說幾點(diǎn)顧慮啊济赎。首先對于這么大的一座豪華酒店鉴逞，只有區(qū)區(qū)350萬裝修費(fèi)，說出去同行聽來都不可思議司训。采購构捡、工期、管理壳猜、付款等等稍不留神勾徽，準(zhǔn)得賠個(gè)干凈！這是顧慮一统扳。雨總喘帚，貴集團(tuán)報(bào)價(jià)能不能再提點(diǎn)？其次咒钟，我要說的是……”

王總和柯總也像風(fēng)箏吹由，我該始終揪住價(jià)格一條主線不放，而且要時(shí)時(shí)收線朱嘴，容不得他們半點(diǎn)亂發(fā)揮倾鲫，嗯，甲方優(yōu)勢莫過于此萍嬉。我馬上插言：“柯總乌昔，對不起，打斷您一下壤追。大家就別再訴苦了磕道，回頭大伙找個(gè)地方慢慢訴，好好訴行冰，怎么訴都成∧缃叮現(xiàn)在不是甲方提不提價(jià)的問題，而是您們同行已經(jīng)報(bào)出350萬资柔，您說焙贷，我是相信您的顧慮還是相信別人的信心？呵呵贿堰，二位可別無動(dòng)于衷地隔岸觀火辙芍，人家端起刺刀，都快殺到V公司門口了。更重要的是故硅，柯總庶灿，跟您透露一個(gè)信息，有公司正想利用接下酒店工程的機(jī)會(huì)吃衅，成立H市分公司往踢，再扛起集團(tuán)金字招牌，順勢進(jìn)攻H市工裝市場徘层。他們可謂來勢洶洶峻呕，打算嘴里吃一個(gè)，筷子夾一個(gè)趣效，眼睛再看一個(gè)瘦癌，一套連環(huán)拳打下來，手都快伸進(jìn)貴公司在H市的地盤里了跷敬。簡而言之讯私，圖利，那是只顧眼前西傀，賺的是一個(gè)固定死數(shù)斤寇，不值錢；而圖名拥褂，未來不可限量娘锁！”

沒等柯總回答，肖總立刻在我的話上加蓋實(shí)例印章：“柯總肿仑，您可別小瞧A集團(tuán)牌子致盟。我手上有大把的供應(yīng)商，比如食堂蔬菜供應(yīng)商尤慰、辦公家具供應(yīng)商馏锡、電腦供應(yīng)商等等，他們就因?yàn)榘旬a(chǎn)品做進(jìn)了我們采購系統(tǒng)伟端，然后拿著采購合同杯道，在H市四處招搖客戶。大家都有從眾跟風(fēng)心理责蝠，見A集團(tuán)都在和他們合作党巾，很多客戶也就隨了，我想工程示范效應(yīng)總該比蔬菜供應(yīng)商說服力強(qiáng)一些吧霜医。酒店工程所能帶來的潛在客戶群齿拂，即使往少里說，恐怕也是十根手指頭都按不過來的肴敛！”看看署海，肖總的配合吗购，有理論有案例，典范砸狞！我心里不禁暗挑大拇指捻勉。

柯總本來還想舞槍弄棒，顯顯本事刀森，好替王總解圍踱启，結(jié)果也被我和肖總一前一后，快馬快槍圍毆一頓研底，馬上閉嘴了埠偿。對，就這樣干飘哨，跟V公司玩蠻的胚想！好嘛，我們哥倆要像小刀伐大樹那樣芽隆，一刀一刀地砍掉樹上所有的枝枝葉葉，最后就剩報(bào)價(jià)一根主干统屈，被砍掉的枝葉都已落地胚吁，還怎么談？就只能詳談報(bào)價(jià)主干了吧愁憔，好腕扶，隨便敞開來談，正中甲方下懷吨掌！

果然半抱，王總被嗆得夠意思，忍不住發(fā)言了：“哎呀膜宋，350萬窿侈？350萬？秋茫！唉史简，這價(jià)碼叫我們怎么做？哎呀肛著，V公司打開門第一天起圆兵，就從來沒做過報(bào)價(jià)超低的工程啊∈嗷撸”他既沒表態(tài)同意殉农，也沒表示反對。還是那股肉肉的勁頭局荚。

不能再叫這家伙信馬由韁胡思亂想下去超凳，得給他再添把柴，“實(shí)話說，現(xiàn)在兩家公司因?yàn)閷?shí)力問題已離場聪建，只有您和另外兩家公司還在競爭钙畔，但如果您報(bào)不出350萬，只能說我們的合作是有緣無分金麸，唉擎析，有些可惜』酉拢”

一邊告訴王總必須降價(jià)揍魂，痛苦的消息，但另一邊又知會(huì)他兩家公司已敗下陣來棚瘟，喜悅的消息现斋。靠偎蘸，聽到一喜一憂兩個(gè)消息庄蹋，他是喜是憂？

果然迷雪，我放出兩則消息后限书，會(huì)客室忽然安靜下來。兩撥人馬似有默契章咧，幾乎同時(shí)閉嘴倦西。反正冷場時(shí)難受的不是甲方，我瞇著眼準(zhǔn)備再點(diǎn)一顆煙赁严，阿偉很會(huì)來事扰柠，馬上遞過一條綠箭口香糖，嗯疼约，正合吾意恳守。

“唉痹扇，阿偉啊，我發(fā)現(xiàn)多吃口香糖就能少抽煙，好事神帅《锟。”

“可不是嘛牵啦，這幾天煙抽多了迫皱，嗓子疼￡悸伲”

“你喜歡吃什么牌子的口香糖琢唾？”……好嘛，哥倆閑聊上了盾饮。

王總望著我們又吃又喝采桃，還有閑情逸致地聊天懒熙，好一副穩(wěn)坐釣魚臺(tái)的神情，似乎已經(jīng)沒有再討論的意思了普办。到底是對手沒能熬住工扎，王總干咳一嗓子，悠悠回道：“雨總衔蹲，請問您這邊的付款方式有什么規(guī)矩肢娘？”

“哦，開始問付款條件了舆驶？第一家U公司談不下去時(shí)也有類似舉措橱健，看來王總談判水準(zhǔn)也不過如此嘛。好沙廉，制造點(diǎn)驚喜拘荡，你就是今天被突破的重點(diǎn)！”心里剛想完撬陵，嘴巴已開口：“等等珊皿，等等，王總袱结。為了公平起見亮隙，現(xiàn)在我們跟所有裝飾公司都是在只談報(bào)價(jià)，只有報(bào)價(jià)優(yōu)勝者垢夹，才進(jìn)入談付款的環(huán)節(jié)，這條咱們隨后有機(jī)會(huì)再聊……我不光是拒絕了您维费，也包括其他公司果元。談判組只希望乙方能在平等環(huán)境中公平競爭，您說是不犀盟？”還是那套詞而晒，依舊打著公平競爭的旗號(hào)，我再次毫不留情頂將回去阅畴。

王總和柯總聽完回答倡怎，愕然。還沒開口贱枣，肖總?cè)缬半S形监署，又來助拳：“對于付款條件，我想王總多慮了纽哥。您看H公司占地400多畝……我們曾與幾十家工程公司和上百家建材供應(yīng)商有過合作钠乏，他們的付款結(jié)算都是按集團(tuán)規(guī)矩辦，沒特例春塌，因?yàn)楦犊盥坏扔诓桓犊钕埽裁磿r(shí)候結(jié)算進(jìn)度款簇捍，集團(tuán)臺(tái)賬上都寫是明明白白……那是因?yàn)锳集團(tuán)信譽(yù)給大家的信心做了背書！”

王總見我們談判態(tài)度堅(jiān)決俏拱，絕對是大牌甲方姿態(tài)暑塑，經(jīng)常隨意打斷對手的話頭，似乎感覺有勁兒使不出來锅必，渾身不舒坦事格，不免又神經(jīng)質(zhì)地開始訴苦了：“雨總，還是要再跟您做個(gè)解釋况毅，我們公司最注重工程質(zhì)量分蓖，剛才柯總的話沒有說完，我再耽誤大家一點(diǎn)時(shí)間尔许，做個(gè)補(bǔ)充么鹤。我們……”

我聽他一開頭，就知道他又想把談判組往溝里帶味廊，屁蒸甜！我立刻打斷話題：“對不起，王總余佛，我插一句柠新。如果V公司沒實(shí)力，我們不會(huì)坐在一張桌上談合作辉巡，每家公司各有長項(xiàng)優(yōu)勢恨憎，但只是合作基礎(chǔ)，不是投標(biāo)獲勝的決定性因素郊楣。談判組要跟廖總匯報(bào)的是貴公司的誠意價(jià)憔恳，是貴公司承接工程的決心。迎賓酒店年底投入使用净蚤，這是老板死命令钥组，誰敢耽誤工程？說白了今瀑，沒實(shí)力的公司即使打半價(jià)程梦，也沒半分承接項(xiàng)目的可能。好了橘荠，不多說了屿附，談判組時(shí)間緊，任務(wù)重砾医，呵呵拿撩，您這邊要有響應(yīng)標(biāo)書的興趣，那就讓我們看看貴公司的決心吧如蚜⊙购悖”

連續(xù)打斷王總說話影暴，讓能磨之人根本磨不起來，讓他開口只有頭沒有尾探赫，需要在特定場合才適用型宙。這場談判會(huì)，他面對的不光是甲方壓力伦吠，更有同行傾軋妆兑，是誰給甲方壯膽打氣？是乙方同行毛仪。又是誰給甲方無限談判信心搁嗓？還是乙方同行，正因?yàn)橐曳酵幸惠嗇喗祪r(jià)箱靴，仿佛是乙方間互相“凌遲”一般腺逛，才導(dǎo)致甲方如此強(qiáng)勢。所以衡怀，王總的怒火主要是遷怒到競爭對手身上棍矛，與甲方有關(guān)，但關(guān)聯(lián)不大抛杨，由此保全了甲方“中立”形象够委。

可不是嘛，我反駁王總怖现，出發(fā)點(diǎn)都是利用它同行說事茁帽，要么舉例，要么對比屈嗤，哈脐雪，他能奈何甲方幾何？現(xiàn)在恢共，乙方正體驗(yàn)著一輪輪割肉的疼痛感，倍受煎熬璧亚，并且時(shí)刻感受著永遠(yuǎn)不知道是否還有下一輪降價(jià)的恐懼感讨韭，其應(yīng)對抗壓，頗為艱難啊癣蟋。但如果采用老龐的一對一談判方式透硝，乙方只單方面對抗甲方?jīng)_壓，如果甲方擺出一副高高在上的大牌姿態(tài)疯搅，又不能借力打力濒生，隨時(shí)可能激怒乙方，導(dǎo)致談判崩盤幔欧∽镏危靠丽声，老龐一個(gè)大老粗，如何能領(lǐng)會(huì)如此精妙的談判布局觉义？

話題談不下去了雁社，王總腦子有點(diǎn)卡殼，還是柯總反應(yīng)快晒骇，“呵呵霉撵，三位老總真是A集團(tuán)的精英代表，全是談判高手洪囤，難怪廖總會(huì)委任三位參與談判重任徒坡。通過剛才的溝通，我發(fā)現(xiàn)我們有我們的解釋瘤缩，您們有您們的說法喇完，好，要不再給我們一點(diǎn)時(shí)間款咖，我們請示老板后何暮，再回復(fù)您們？”

我見好就收铐殃，又說了幾句鼓勵(lì)的話海洼，起身告辭。肖總回頭又悄悄跟王總嘀咕了幾句：“王總富腊，雨總是談判組組長坏逢，剛才說話可能有些沖，并不是對您有成見赘被，那是為了維護(hù)集團(tuán)利益是整，都是能理解的事，您可別往心里去啊民假。其實(shí)我們雨總考察貴公司后浮入，在內(nèi)部討論會(huì)上對您公司挺推崇，認(rèn)為V公司施工和現(xiàn)場管理都不錯(cuò)羊异，能排在競標(biāo)公司前兩位事秀，值得信賴。現(xiàn)在有甲方項(xiàng)目經(jīng)理作內(nèi)應(yīng)支持野舶，王總易迹，您可要好好把握好機(jī)會(huì)啊∑降溃”

王總聽完連聲稱謝睹欲。

談判組出門后，我拉住肖總低聲道：“這丫玩文字游戲，我說啥單項(xiàng)價(jià)碼高了窘疮，他就砍啥袋哼，純粹裝傻。所以干脆不廢話了考余，先拋出350萬報(bào)價(jià)先嬉，打打他銳氣，叫他消化消化再說楚堤∫呗”

“明白，到了T公司還說350萬身冬？”

“嗯衅胀，現(xiàn)在還沒公司同意這數(shù)，要不先敲定下來再說酥筝，肖總滚躯，您說呢？”

肖總點(diǎn)頭稱是嘿歌。我又對小王吩咐道：“小王掸掏，你作如下記錄……”

談判組一行人又轉(zhuǎn)到T公司所在的6號(hào)會(huì)客室門口。剛敲門進(jìn)去宙帝，T公司高總馬上起身相迎：“呵呵丧凤，幾位老總大駕光臨，我們等候多時(shí)啦步脓，呵呵愿待，您們真是忙人啊，來靴患，快請坐仍侥，請坐≡Ь”

眼睛一搭高總农渊，我便留意起來：“高總個(gè)子不高，一張國字臉或颊，兩道劍眉腿时，挺有老板范兒，能感覺到他身上的氣場饭宾，而且他似乎還長了一個(gè)懸膽鼻，相書稱問貴在眉格了，問富在鼻看铆，懸膽鼻為富貴相，難道他已富貴加身盛末？”

見高總伸手過來弹惦，我馬上握手寒暄道：“高總否淤，對不起，讓您久等了棠隐，我們現(xiàn)在把酒店競標(biāo)進(jìn)展情況跟您們匯報(bào)一下石抡。”

“呵呵助泽，雨總客氣啰扛，客氣啦∥撕兀”

“目前5家公司第二輪都已報(bào)完價(jià)隐解，大家興致很高，還沒有公司有撤標(biāo)跡象诫睬。實(shí)話說煞茫，貴公司設(shè)計(jì)并沒中標(biāo)，但我們在考察工地后摄凡，對貴公司印象不錯(cuò)续徽，我想雖然設(shè)計(jì)沒中標(biāo)，但總要給個(gè)競標(biāo)機(jī)會(huì)亲澡，免得對不住您的辛苦钦扭，是不？”

“太感謝雨總和幾位老總啦谷扣，我代表公司謝謝土全，謝謝』嵯眩”

“好裹匙，客氣話就不多說。您是知道的末秃，我們有明確的設(shè)計(jì)思路概页，誰做不是做？甲方有把控能力×纺剑現(xiàn)在競標(biāo)的是工程報(bào)價(jià)惰匙，誰的施工報(bào)價(jià)低，我們就和誰簽訂合同铃将，目前有公司報(bào)出350萬工程費(fèi)项鬼。我看了您標(biāo)書報(bào)價(jià)是420萬，王總劲阎，就您這份報(bào)價(jià)绘盟，呵呵，當(dāng)仁不讓成為標(biāo)王啦……”

“哦？ 350萬龄毡？他們賺不到一毛錢啊吠卷。”高總聽完似乎沒啥反應(yīng)沦零。

輪到我略微吃驚了：“靠祭隔，這家伙喜歡玩裝神弄鬼的把戲？牛奥凡佟疾渴！”嘴巴卻說道：“呵呵，高總說話幽默寻拂。如果T公司想從酒店項(xiàng)目一舉豪賺百萬利潤程奠，那不可能，但賺個(gè)幾十萬祭钉，輕松自如的事瞄沙。再說了，要真是一個(gè)不賺錢項(xiàng)目慌核，為什么所有公司還在集合競價(jià)距境？高總，您說呢垮卓？”

“聽口音雨總是北京人吧垫桂，也許您還不知道最近這邊人工漲得厲害，我們公司大部分技工師傅又都是揚(yáng)州過來的粟按，手藝很棒诬滩，當(dāng)然他們工錢要得也高……”

誰有工夫跟他扯什么揚(yáng)州師傅，我立刻掐斷話頭：“高總灭将，說遠(yuǎn)了疼鸟，工錢漲大家都漲，理由不成立∶硎铮現(xiàn)在問題是T公司同行已報(bào)350萬空镜，您還想跟標(biāo)，起步價(jià)就不是420萬捌朴，而是在350萬以下吴攒。我們時(shí)間有限，還請高總盡快表個(gè)態(tài)砂蔽⊥菡”

高總還是進(jìn)門那副平靜表情，略微沉吟一下回道：“呵呵左驾，報(bào)價(jià)有些不著邊際啊茴厉，雨總泽台，能不能稍微多點(diǎn)時(shí)間，我們要核計(jì)核計(jì)新報(bào)價(jià)矾缓。”

“好稻爬，多提醒一句嗜闻，千萬別勉為其難參與競標(biāo)，畢竟甲方也希望和一家有強(qiáng)烈合作欲望的公司合作桅锄×瘀ǎ”

“好，謝謝友瘤〈渲猓”

瞧肖總好人裝的，一對小眼有點(diǎn)賊眉鼠眼的辫秧，就見他回頭又悄悄跟高總嘀咕了幾句：“王總束倍，雨總是酒店項(xiàng)目經(jīng)理，剛才說話是為了維護(hù)集團(tuán)利益盟戏，您可別往心里去啊绪妹。其實(shí)我們雨總考察貴公司后，在內(nèi)部討論會(huì)上對您公司挺推崇柿究，要不貴公司設(shè)計(jì)沒中標(biāo)邮旷，還執(zhí)意邀您參與談判，主要是他認(rèn)為T公司施工和現(xiàn)場管理都不錯(cuò)蝇摸，能排在所有競標(biāo)公司前兩位∩艏纾現(xiàn)在有甲方項(xiàng)目經(jīng)理作內(nèi)應(yīng)支持，高總貌夕，您可要好好把握好機(jī)會(huì)啊律歼。”

高總聽完自然又是連聲稱謝蜂嗽。

出門我對小王說道：“記錄3點(diǎn)苗膝。1、經(jīng)過實(shí)地考察植旧，T公司實(shí)力強(qiáng)辱揭，施工質(zhì)量高；2病附、未報(bào)價(jià)问窃，摸不清高總想法，下次談判逼他盡早表態(tài)完沪；3域庇、感覺高總不簡單嵌戈，喜怒不形于色，像是個(gè)人物听皿。對策：甲方對付強(qiáng)勢乙方熟呛，可采取欲擒故縱之計(jì)，一張一弛尉姨，也就是在談判中強(qiáng)硬與柔弱姿態(tài)交替變幻庵朝，不要始終保持一個(gè)面孔，叫乙方摸不清甲方底牌又厉【鸥”

肖總摟著我的肩膀，邊笑邊耳語：“好覆致，談判高手侄旬！嘿嘿，對不同客戶采取不同招數(shù)煌妈，看人下菜碟兒儡羔，厲害喲！”

“呵呵声旺，肖總又拿我打趣笔链，還是您是高手，我只算是唬人高手啦腮猖〖ǎ”

談判組出門直奔Z公司所在的5號(hào)會(huì)議室。小王馬上重述上次談判情況澈缺，完后一笑過去敲門坪创。就見楊總和賴總兩人斜躺在椅子里，腦袋枕在椅背上姐赡，要說沒精打采那是有點(diǎn)夸張莱预，但說神采飛揚(yáng)那又過了，說“再而衰”项滑？貼切依沮。

倆人見談判組再次進(jìn)門，忙笑呵呵站起來迎接枪狂，我也滿臉堆笑說道：“楊總危喉，賴總，實(shí)在是太忙州疾，叫您們久等啦辜限。對不住，對不住严蓖”〉眨”

“哪里氧急，哪里，還是三位老總比我們辛苦毫深》园樱”

大家二次落座，看得出哑蔫，楊總眼神里有期待之色钾恢，嗯，久久等待后再看見甲方鸳址，開心吧。我還是那套詞做開場白：“楊總泉懦，現(xiàn)在有公司已報(bào)350萬稿黍，我想知道楊總是否還有興趣繼續(xù)參與競標(biāo)？”

楊總聽到新報(bào)價(jià)崩哩，有些吃驚巡球，不禁脫口而出：“啊，350萬邓嘹？酣栈！我覺得A集團(tuán)怎么也要給我們裝飾公司留條縫啊，肉可以不吃汹押，湯總要剩點(diǎn)吧矿筝，呵呵，說的不好聽的話棚贾，這價(jià)碼簡直是殺豬價(jià)窖维！”

“喲，看楊總有點(diǎn)急了妙痹，嗯铸史，哥們你特想中標(biāo)吧？別急怯伊，還要再慢慢磨你的性子琳轿。”想到這里耿芹，我颯然一笑崭篡，“楊總，您別誤會(huì)猩系，我們只是傳達(dá)別的裝飾公司報(bào)價(jià)媚送，談判組一沒逼他們自行降價(jià)，二沒誘導(dǎo)報(bào)殺豬價(jià)寇甸，一切都是自愿塘偎。順便再通報(bào)一個(gè)情況疗涉，現(xiàn)在只剩三家公司還在競標(biāo)。當(dāng)然吟秩，您出于公司整體發(fā)展考慮咱扣，感覺無心再跟標(biāo)下去，那也沒關(guān)系涵防，我們依然是好朋友闹伪。只不過，我還要把跟其他公司說的話再和您匯報(bào)一次壮池，等您聽完偏瓤，再做決定不遲∫铮”

“呵呵厅克，雨總客氣了，您請講橙依≈ぶ郏”

實(shí)話說，談判組忙前忙后幾個(gè)小時(shí)窗骑，跟乙方斗智斗勇女责，我也是累得口吐白沫，舌頭特想躺著不動(dòng)创译，但談判到了攻堅(jiān)階段抵知，更要一鼓作氣挺住。我深呼一口氣昔榴，打起十二分精神辛藻，又開始了一場激情澎湃地宣講：“上次競標(biāo)會(huì)，我講了承接迎賓酒店乙方能獲得三重名三重利互订，甲方現(xiàn)在還將提供以下回報(bào)：第一吱肌，允許裝飾公司帶客戶來迎賓酒店參觀，包括開放標(biāo)間仰禽、套間和總統(tǒng)套房氮墨。迎賓酒店一大優(yōu)勢是星級(jí)混搭，只投入準(zhǔn)三星裝修費(fèi)就擁有五星大堂吐葵、四星餐廳和套間规揪、經(jīng)濟(jì)型標(biāo)間和五星總統(tǒng)套房，放眼省城和H市酒店温峭，我們可謂獨(dú)樹一幟猛铅。帶客戶參觀酒店是一個(gè)給客戶洗腦過程，證明Z公司有能力幫業(yè)主節(jié)省投入凤藏，但又保證效果奸忽。這對業(yè)主思維沖擊極大堕伪，誰不想少花錢多辦事？獨(dú)此一家的案例栗菜，要頂級(jí)奢侈的有總統(tǒng)套房看欠雌，要簡約干凈的有標(biāo)間瞧，說明Z公司上能騰云疙筹，下能探海富俄，不是文武雙全又是什么？”

會(huì)客室極安靜而咆，眾人正專心聽我宣講：“第二霍比，從我第一次邀請大家參與投標(biāo)，到今天競標(biāo)暴备，所有設(shè)計(jì)和預(yù)算完全按標(biāo)書進(jìn)行桂塞，老板和廖總審核完，未有只字改動(dòng)馍驯，大家已親眼所見。能開這次標(biāo)會(huì)玛痊，首先是集團(tuán)信任汰瘫，其次是證明我已經(jīng)成功突破了設(shè)計(jì)瓶頸和障礙，間接說明我有一定設(shè)計(jì)和執(zhí)行能力擂煞。俗話說混弥，三行人必有吾師，不敢說我比諸位水平高对省，但至少我有獨(dú)特設(shè)計(jì)思路蝗拿，如能合作，大家就多個(gè)互學(xué)機(jī)會(huì)蒿涎。這次我將向中標(biāo)公司公布酒店節(jié)約裝修費(fèi)的20個(gè)設(shè)計(jì)思路哀托。不夸張說，如果我不點(diǎn)明劳秋，大家也許只能看點(diǎn)皮毛仓手，因?yàn)殛P(guān)于設(shè)計(jì)部分我在招標(biāo)會(huì)只說了一半話。一旦公布核心思路玻淑，今后貴公司舉一反三用到其他客戶身上嗽冒，賺他們錢的同時(shí)，也算是A集團(tuán)為中標(biāo)公司奉送的一份禮物补履√矸唬”

“第三，如果中標(biāo)公司能按時(shí)保質(zhì)完工箫锤，我將向集團(tuán)為乙方申請項(xiàng)目獎(jiǎng)贬蛙，5萬到20萬不等雨女，視情況由廖總定，本條可寫進(jìn)合同速客。第四戚篙，工程竣工后，允許乙方拍攝酒店全部圖片溺职，廖總岔擂、龐總和我都將為乙方題寫合作感言及合影，乙方可用于宣傳浪耘。第五乱灵，允許乙方將公司銘牌掛于酒店大堂，方便乙方帶客戶參觀時(shí)提供佐證七冲。第六痛倚，乙方客戶如果想親身感受酒店移花接木式的裝修思路，或體驗(yàn)住宿氛圍澜躺，甲方將提供一張VIP金卡和20張免費(fèi)住宿券蝉稳，試想，如果雙方合作不愉快掘鄙，甲方會(huì)厚待乙方麦萤？卡和券不是錢的問題半开，而是甲方讓乙方在客戶面前獲得尊重码泛，是面子問題伙窃。第七……”

當(dāng)我一口氣說完后，看到楊總和賴總表情浊伙，知道談判已入佳境撞秋。這段說辭不是臨時(shí)編湊，而是我事先精心準(zhǔn)備的糖衣炮彈嚣鄙，打算用在說服客戶的緊關(guān)節(jié)要處吻贿，像冰雹般砸下去。聽完沒點(diǎn)印象哑子？不可能廓八。當(dāng)然十條優(yōu)惠，沒一條是要A集團(tuán)馬上兌現(xiàn)真金白銀的赵抢，只不過我把酒店裝修意義進(jìn)一步深挖整理剧蹂，把他們沒想到的寶貝像海鮮檔口一樣，一條條全擺來曬給大家看烦却。

肖總側(cè)頭瞟了一眼宠叼，顯然，他對我的表現(xiàn)挺吃驚，因?yàn)闊o論對哪路客戶冒冬，他都能聽到一段新的子丑寅卯伸蚯。十條優(yōu)惠舉措更是集廣告、銷售和裝修的綜合體简烤，沒點(diǎn)底蘊(yùn)沉淀剂邮，白想。當(dāng)然横侦，龐總更吃驚挥萌，他的眼神早就把他出賣八百遍了……

或許是熬鷹戰(zhàn)術(shù)起了作用，或許是受到只剩三家公司的鼓舞枉侧，或許是新十條優(yōu)惠政策的催情引瀑，或許是面對同行步步緊逼， 或許是碰到強(qiáng)勢甲方榨馁，或許是自己有強(qiáng)烈中標(biāo)欲望憨栽，總之，到底楊總沒沉住氣翼虫，他似乎信心爆棚屑柔，一拍桌子朗聲說道：“我們看到A集團(tuán)的合作態(tài)度，感謝談判組為我們著想珍剑，沒想到承接酒店還有十條新回報(bào)锯蛀。好，那Z公司也要沖一把次慢！豁出去不過了，345萬……說句套心窩子的話翔曲，這絕對是底線迫像，別說多一分，就是多一厘也降不下來了哦瞳遍∥偶耍”

“好，如果沒有更低報(bào)價(jià)掠械，那過會(huì)兒我們就能簽合同由缆。”肖總的鼓勵(lì)很及時(shí)猾蒂。