第五章 重溫SPIN模式

1.背景問(wèn)題:成功銷售人員事先做好準(zhǔn)備工作驶俊,從其他來(lái)源找到與事實(shí)有關(guān)的基本信息,不提問(wèn)不必要的背景問(wèn)題免姿,很少提問(wèn)背景問(wèn)題饼酿。即使提,也要問(wèn)那些及經(jīng)濟(jì)又有效的胚膊。買方不用從告訴他們現(xiàn)在的具體狀況受到一點(diǎn)點(diǎn)觸動(dòng)故俐。做好你的準(zhǔn)備工作,多收集與事實(shí)有關(guān)的信息紊婉。

2.難點(diǎn)問(wèn)題:以能解決難題為條件茸炒,想一想你的產(chǎn)品或服務(wù)宇挫。寫出至少五個(gè)它能解決的問(wèn)題伸头。

例如:我們的操作系統(tǒng)很簡(jiǎn)單

? ? ? ? ?安裝只需要很少的時(shí)間

我們的租賃條件很有吸引力

我們能提高在線診斷等(P228)氏捞;

還可以通過(guò)難點(diǎn)問(wèn)題拉回來(lái)惩妇,重新聚焦到一點(diǎn)(P280)

客戶告訴你“我需要的是速度”

賣方:當(dāng)你說(shuō)速度時(shí)株汉,是不是因?yàn)槟阍谥苻D(zhuǎn)時(shí)間上有困難?這種周轉(zhuǎn)時(shí)間是不是起因于你現(xiàn)有的設(shè)備要求比較長(zhǎng)的重置時(shí)間歌殃?

買方:嗯……我沒(méi)想過(guò)乔妈。

賣方:因此如果你有一種類似于很短重置時(shí)間的設(shè)備,是不是就可以解決速度難題了氓皱?

買方:是的路召,那當(dāng)然會(huì)。(將話題重新拉回來(lái))

類似的還有波材,客戶告訴你“我需要一臺(tái)雙面復(fù)印的設(shè)備”

賣方:當(dāng)你說(shuō)你需要一臺(tái)雙面復(fù)印的設(shè)備股淡,是不是因?yàn)槟恪?/p>

(同上,將話題重新拉回來(lái))

3.暗示問(wèn)題:策劃暗示問(wèn)題(到底是從前往后廷区,還是從后往前唯灵,還是從中間開(kāi)始?

從前往后

①寫下一個(gè)客戶很有可能有的難題(發(fā)現(xiàn)問(wèn)題隙轻,問(wèn)題的事前調(diào)查非常非常重要)

②然后問(wèn)你自己埠帕,這個(gè)難題有可能引出什么具體的困難或困境,寫下來(lái)玖绿。把這些困難看作是難題的暗示敛瓷,特別注意那些有可能比原來(lái)問(wèn)題嚴(yán)重的暗示。(P105)

例如:“現(xiàn)有設(shè)備很難操作”

造成的困境:如果它很難操作斑匪,那么也許會(huì)有產(chǎn)量呐籽、質(zhì)量問(wèn)題(則提問(wèn)生產(chǎn)規(guī)模和質(zhì)量水平方面的問(wèn)題及產(chǎn)量不足所引起的連鎖反應(yīng))

是否意味著沒(méi)有足夠合格的人能操作設(shè)備(則提問(wèn)是否會(huì)引起加班費(fèi)用及重新招人的費(fèi)用)

培訓(xùn)操作者的費(fèi)用很高(則提問(wèn)他們的培訓(xùn)費(fèi)用)

操作者的不滿(則提問(wèn)是否會(huì)導(dǎo)致人員替換問(wèn)題)

從中間開(kāi)始(P225)

“我們的軟件可以使設(shè)計(jì)程序的速度快于你現(xiàn)有的速度”

造成的困境:在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)過(guò)程中致使整個(gè)進(jìn)程放慢的重要原因是設(shè)計(jì)修訂(則提問(wèn)原因是什么)

在競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天,延遲推出的產(chǎn)品是一個(gè)根本沒(méi)有希望的產(chǎn)品(則提問(wèn),如果這種新產(chǎn)品的推出延誤了狡蝶,它會(huì)對(duì)你的競(jìng)爭(zhēng)地位有什么影響宙刘?)

修訂占用的時(shí)間越短,整個(gè)設(shè)計(jì)成本就越高(則提問(wèn)對(duì)成本的提高牢酵?)

設(shè)計(jì)周期最短的競(jìng)爭(zhēng)者將奪走你的市場(chǎng)(則提問(wèn)悬包,如果競(jìng)爭(zhēng)者有一種較快的修訂程序,這會(huì)有什么影響馍乙?)

如果你不能給你最好的設(shè)計(jì)師提高他們希望的強(qiáng)有力的工具布近,那么他們也無(wú)法忍受(考慮到人的影響,一切工具的操作都是人丝格,考慮到人的影響撑瞧,包括加班費(fèi)用,培訓(xùn)費(fèi)用显蝌,甚至人員替換問(wèn)題及重新招人的費(fèi)用预伺,提問(wèn),你的修訂程序特別慢對(duì)你出色的設(shè)計(jì)師有什么影響曼尊?)

同樣可以通過(guò)暗示問(wèn)題拉回來(lái)酬诀,重新聚焦到一點(diǎn)(P226)

“在你拒絕這個(gè)觀點(diǎn)之前,我可以問(wèn)您幾個(gè)問(wèn)題嗎骆撇?”然后把他錯(cuò)的原因重新拉回來(lái)瞒御,問(wèn)“如果……會(huì)……”

許多人提問(wèn)暗示問(wèn)題的能力是從列明買方是錯(cuò)誤的原因開(kāi)始的。

4.需求效益問(wèn)題神郊,“那會(huì)有什么用肴裙?”,“如果……會(huì)有用嗎涌乳?”

我們的操作系統(tǒng)很簡(jiǎn)單(提問(wèn)蜻懦,你認(rèn)為一個(gè)沒(méi)有受過(guò)培訓(xùn)的操作者也能用的系統(tǒng)對(duì)你有什么幫助?)

安裝只需要很少的時(shí)間(提問(wèn)夕晓,如果你可以把現(xiàn)在安裝時(shí)間縮短一半宛乃,這對(duì)你的產(chǎn)量由什么影響?)

我們的租賃條件很有吸引力(提問(wèn)运授,如果你不用付出資金成本就可以得到一種新系統(tǒng)烤惊,這對(duì)你的現(xiàn)金狀況有幫助嗎?)

我們能提高在線診斷(提問(wèn)吁朦,在線診斷對(duì)你有怎樣的幫助柒室?)

知道的問(wèn)具體,例如產(chǎn)量有什么影響逗宜,現(xiàn)金狀況有幫助嗎雄右?不知道的問(wèn)對(duì)你有什么幫助空骚,有怎樣的幫助,讓客戶自己說(shuō)擂仍。

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