自我調(diào)節(jié)情緒策略
大師有點不敢當啊蛇数，簡單介紹下挪钓，我是來聚會，然后呢耳舅，曾經(jīng)某國營企業(yè)建筑工程碌上。公司的一個職員，學(xué)的是工民建專業(yè)浦徊，但是卻做了財務(wù)馏予。
好吧，感謝我們各位小伙伴們的這個熱情盔性，那我就今天進入主題啊霞丧，然后。這個說到大家說銷講說他小獎的冕香。其實簡單的來說就是銷售講解了蛹尝。
那我們今天的這一個銷講環(huán)節(jié)呢后豫，和我們平常你所看到的，這個銷講環(huán)節(jié)箩言，是有一點點的硬贯，這個差別。一般的呢陨收，我們一談到這個銷講的時候，是不是大家都在想一個人站在臺上鸵赖，然后下邊有一堆人在聽务漩。然后呢，這叫公眾場合的這個銷講它褪。類似于演講的其中一種吧饵骨，那我呢，因為職業(yè)或者行業(yè)的這么多年的這些經(jīng)歷呢茫打，說實話最多的呢還是居触。那就是一對多或者一對一的，這種銷售講解比較多老赤，所以我的轮洋。這個經(jīng)驗?zāi)兀@方面是比較多一點抬旺。
當然啦弊予，在這個之前呢也先跟大家說一聲，你开财，剛剛我們大家都聽到了這個小露俠的聲音汉柒，他的聲音呢，不管音質(zhì)也好责鳍，還是音色也好碾褂，都是非常非常的好的。其中呢历葛，還一個他的那個語速很快正塌，但是我的語速呢，就啃洋。就好像就比較慢一點传货，如果你聽慣了小路俠的聲音，突然間發(fā)現(xiàn)宏娄。搞個慢放是问裕，那你就忍受一點吧。
好了孵坚，話不多說粮宛，我們今天呢就進入我們的這個窥淆。銷售講解的這個環(huán)節(jié)，那我的標題呢巍杈，叫快速成交的銷售策略忧饭。然后呢，我沒做PPT筷畦，所以呢词裤，我只做了一個文字的一個。一個框架鳖宾，然后一起發(fā)給大家吼砂。
【快速成交的銷售策略】
一,讓自己達到最佳狀態(tài)
1,把自己的情緒調(diào)整到最佳狀態(tài)
2,把自己的思維調(diào)整到最佳狀態(tài)
3,用戶畫像：精準客戶篩選（20/80法則）
二,成交策略
1,黃金圈法則：
Why
How
What
2,話術(shù)技巧：N,E,A,D,S
3,話術(shù)技巧：F,A,B,E
作業(yè)：
1,成功的場景還原
2,話術(shù)設(shè)計N,E,A,D,S
3,話術(shù)設(shè)計F,A,B,E
4,3~5個目標客戶進群
這樣子呢，就比較簡單鼎文，然后呢渔肩，你。你也不用想著多記什么筆記拇惋，你就聽就好周偎，我直接，這個就是我們撑帖。這個叫什么講講解的這個框架呢蓉坎，或者說結(jié)構(gòu)性的東西呢，一次性給到你磷仰，你好袍嬉，可以看到，一目了然灶平。
你能想到一個伺通。病歪歪的，或者是非常精神啊逢享，萎靡不振的那種黏黏的人罐监，跟你講一些東西，你會有興趣聽嗎瞒爬，其實這是一樣的道理只锭。
我們不管說级乐。你在哪方面滴，這個銷售，不管你是線下的敷矫，面對面滴溝通也好哪审，還是你在線上的也好毫痕，你的要做到呢寒瓦，是首先讓自己達到。一個柏锄，最佳的這種銷售狀態(tài)酿箭，我的銷售講解的這種狀態(tài)复亏。那你有可能伙伴們會再說。那我在線下午可以達到這種狀態(tài)的話缭嫡，那么我線上誰看呢缔御，別人也看不到啊，是這個道理嗎妇蛀，其實呢耕突，我想說，在這個我們的溝通呢评架，不只是面對面滴有勾，這個溝通，你的圖像古程，你的語音，或者說你的文字都能夠傳達你的情感的喊崖，我的挣磨，你當時的狀態(tài)是什么樣子的。
所以你要知道荤懂，我們在看一本書的時候茁裙，你會發(fā)現(xiàn)你不由自主的會被一本這個好的書籍你會帶進去，不管是故事的也好节仿。還是一些笑話也好晤锥，或者幽默的這些，你都會發(fā)現(xiàn)你會被這些文字所能感染廊宪，同樣的矾瘾，你聽一首歌，聽音樂也會被這個感染箭启，對嗎壕翩，這些。那些作曲者傅寡，或者是說加放妈，他沒跟你面對面呢，但是他能夠把他的感受荐操。能夠完整地傳達給你芜抒。所以呢，我們再說托启，你的語音宅倒，你的文字，你的圖片都能夠傳達你的情緒驾中，或者簡單地說你的喜怒哀樂唉堪，你是興奮的模聋，你還是消沉的，他都能給唠亚，都能夠給到你链方。
你呢，我們第一個就說你想要達到快速的這種成交的狀態(tài)的話呢灶搜，那么很顯然的祟蚀，你第一個讓自己達到最佳狀態(tài)，首先你是把情緒調(diào)整到最佳狀態(tài)割卖，因為我們銷售呢前酿，說白了是一個情緒的轉(zhuǎn)移，是一個信心的一個傳遞的過程鹏溯。
這樣我們是不是都有這樣的一個感受呢罢维，如果你有同樣的感受就是一個動作，能夠調(diào)整自己的這種心情狀況的話丙挽，如果您有過這樣的感受肺孵，請你在下邊打一。
那么還有呢颜阐，就說平窘，你要如何把自己的情緒調(diào)整到你。得最佳狀態(tài)呢凳怨，那首先一個瑰艘，我們再說，你日常的有沒有做過一些動作肤舞，給自己紫新。就是鼓勵呀，加油啊萨赁，你弊琴，不由自主的你做到那個動作，你會感覺到即興的你的精神振奮起來了杖爽，或者你的敲董。這個情緒就。高仰起來了慰安。
那還有呢腋寨，如果除了動作以外，那么你還可以通過音樂的方式化焕。所以是為什么萄窜，你，比如說我們。很多時候早早上的時候我們在上班查刻，那在路上的時候键兜。你看一些美容院，美發(fā)店啊穗泵，或者一些飯店啊普气，等等，這些佃延。這個现诀。這些商業(yè)的一個機構(gòu)，你就會發(fā)現(xiàn)他們很多的年輕人都在外邊跳舞履肃，唱歌啊仔沿，放這些很振奮的音樂，來尺棋。讓這些員工們封锉。一下子讓整個一天的都能量滿滿。
所以這也這是一個通過音樂或者說挺舞蹈的方式膘螟，其實我們說白了是不是身體的動作烘浦，肢體語言。你來讓讓你的伙伴或者你自己來達到一個情緒或者身體的最佳的狀態(tài)萍鲸，這是我相信大家都有說感受。
然后呢擦俐，一些商業(yè)機構(gòu)脊阴，比如說保險公司為什么要開晨會，晨會的時候一定要蚯瞧。很激烈的嘿期，這種的獲得是調(diào)整你的情緒，其實我們都知道埋合，在保險公司很多的營銷人員出門的時候呢备徐，它會。面對很多的挫折甚颂，會讓自己的心里沮喪蜜猾，那如何能夠讓自己達到一天的最好的狀態(tài)呢，這就是保險公司所做的振诬。這音樂和動作蹭睡。包括我們剛剛所談到的這些美容店，美發(fā)店啊赶么，飯店等等肩豁，這些同樣的都是這種，所以這是讓自己調(diào)整到最佳狀態(tài)的第一個最快速的一個方式。
所以到這個時候清钥，你會見到那個店琼锋，中間，你會感受到這些祟昭，服務(wù)人員的這個熱情缕坎，然后你不由自主的作為一個顧客，你會融進去从橘，你會念赶，如果在，進一步的話恰力，你可能不由自主的你就跟他們簽單了叉谜，你都搞不清楚為什么，你今天突然說我剁手了踩萎，我沖動了停局，其實是他們這一個把自己調(diào)整狀態(tài)的時候，他不由自主的香府。是影響到你董栽，還記得我們在月初。我上個月初的時候企孩，我們普大師講了一個心靈的自我溝通锭碳，靈性溝通課程嗎，實際上他是勿璃。就是運用這些能量來影響到我們的擒抛。
好啦，那如果你學(xué)會了這個動作的這個設(shè)計的話补疑，其實你在銷售的過程中間歧沪，如果可以面對面滴。你莲组，同時可以觀察到對方的一個動作诊胞，為他做。這個锹杈，也就是說幫她做決定的時候撵孤，或者他很。激動的時候竭望，他要做決定的那一霎那早直，你能看到他自己的哪個動作，如果你能發(fā)出這一塊的話市框。那么你就是你成交的時機霞扬。
那下邊呢，我們剛才看看你讓自己能夠達到這種。最佳狀態(tài)的喻圃，你同時可以做一個心靈的預(yù)言萤彩，什么叫心靈的預(yù)言呢，你去感受到斧拍。想象一下你的產(chǎn)品給顧客帶來的這些幫助雀扶，如果這些幫助能夠切切實實給他顧客的話，顧客是什么表現(xiàn)呢肆汹，當顧客得到好處和益處的情況下愚墓，還記得我們前兩天在談過，就說顧客買什么昂勉，買感受來感浪册，感覺。你銷售什么呢岗照，你銷售顧客的這一個村象。給顧客的利益，所以當他感受到這種幫助的時候攒至，你會發(fā)現(xiàn)顧客是欣喜的厚者，在你的心靈預(yù)言中間。你達到這種狀況迫吐，
你的新領(lǐng)域嚴重库菲，監(jiān)理達到這種。這是顧客的這種用產(chǎn)品的好的體驗過以后志膀。你就會發(fā)現(xiàn)你沒有任何的負擔蝙昙，而很多的營銷人員去面對顧客的時候呢，他們會很忐忑梧却，會很不安，原因是什么败去，萬一他拒絕我怎么辦放航，這是一個很。很關(guān)鍵性的問題圆裕，很多營銷人員突破不了這一塊兒广鳍，所以呢，他就沒辦法去跟啤。要做什么乙漓，去銷售也好嘶是，去面見顧客也好，當他見到顧客的時候祖秒，他會很不安，而這種不安緊張的情緒。你想看你見到這個故事這樣的業(yè)務(wù)員過以后竭缝，你會有信心跟她談天嗎，或者聊天跟他溝通嗎抬纸，你可能會直接的拒絕。
這是我們心靈預(yù)演的一個好處阿趁，就是說在坛猪。想象一下產(chǎn)品對顧客帶來的幫助，那第二個呢独撇，你模擬一下，在自己的思想中間里模擬一下你跟顧客交流纷铣，這種溝通的這種愉快的聊天場景搜立，也就是說當你把這個做完過以后槐秧，你完全可以設(shè)置一個叫啄踊，銷售溝通的這個場景，叫情境化的溝通刁标。那么當里坐著跨過以后颠通，那么你的顧客是。不由自主的是隨著你的這個方式去走的膀懈。
那么同樣的呢顿锰，如果你說我，剛開始沒多久启搂，這樣的硼控，這樣的經(jīng)驗還不是太足，那么你可以就說你有過以前很成功的胳赌，讓你記憶猶新的一個牢撼。要銷售成功的案例，你可以讓他一個場景還原疑苫。你熏版，比如說纷责，你可以當時想想，當時的天氣是什么樣子的纳决，你碰逸，你是什么樣的心情，然后你就阔加。去面見顧客了饵史，而這一個顧客通過跟你的溝通過以后呢胳喷，你會發(fā)現(xiàn)吭露，大家都很愉快，然后他就愉快地簽單题禀。如果是這樣子的情況下迈嘹，你把這個場景重現(xiàn)過以后，你通過剛剛我們在說的神僵。讓你的情緒達到這個對路的地方保礼，讓你的思維達到對路的地方，同樣的鹦筹，你的徘键。心靈預(yù)演又足夠的話吹害。那么很簡單的，你面前顧客不會擔心的纵穿。
好啦谓媒，那我們在想句惯，如果你。設(shè)定了這些場景蒙保，或者是伙伴說我剛剛開始這個銷售邓厕，我們太多這樣的經(jīng)驗，那怎么辦引几，你可以為自己設(shè)定一個讓自己振奮的動作敞掘。比如說我們經(jīng)尘裂悖看到一個這個這個圖片中間的一個小朋友赫冬。然后呢劲厌，給你加油哄啄，實際上呢增淹，當你放大圖片虑润，你會發(fā)現(xiàn)他手中堅毅，是一把沙子冗澈，A亚亲，這樣很可愛的，這個圖片里看到過以后啊惜索，你不會覺得他是玩巾兆，但是你會覺得他給你力量的。
那我們也可以通過這樣的一個動作淘讥，你每次給自己加油過以后留攒，然后呢炼邀，你無數(shù)次的。心靈杰标，暗示會在你的思維中間形成定格腔剂，所以當年每次做這個動作掸犬，你會發(fā)現(xiàn)。每一次的這個力量不由奠货。自主的就會到你的身上柔滔，同樣的廊遍，我們也也有這種感受，就是跟朋友之間呢卵迂，或者跟家人之間见咒。無意識的一個動作下翎，他拍拍你的肩，經(jīng)常性的這樣拍的話俐东，他虏辫。重復(fù)的同一個場景，同一種語言的暗示鹤耍。那么當他一下拍到你的肩膀的時候，那么你自然而然的杆怕。就有那種感受陵珍，比如說有些人會會覺得互纯。被撫摸一下唄，然后你會很舒服兔院，一旦這個人撫摸到這個背上的時候，你菩鲜。即使前邊很難受睦袖，你同樣會覺得啊厉亏，我的心里很舒暢一點，這就是你的動作的一個設(shè)計恬试，讓自己快速的達到這種狀態(tài)。
那我們簡單的說幻馁，你如何讓自己達到情緒仗嗦，身體的這種最佳的狀態(tài)。那么你會發(fā)現(xiàn)無甘凭，不管是在這個稀拐。線上也好，還是線下也好丹弱，你的狀態(tài)是什么樣子的德撬，那么很簡單的。對方能夠感受得到砰逻，哪怕隔了幾千公里闸翅，他在線上。
我們剛剛簡單，再說了喘帚，你如何達到自己的最佳狀態(tài)陨瘩，那么下邊呢捅厂，我們談?wù)劯耄闾谟樽约旱倪@個。顧客做一個用戶畫像，那么，你會發(fā)現(xiàn)你的銷售的所有的產(chǎn)品中間大約有馏锡。80%霜医，就是某一款產(chǎn)品，有80%的人都是類同的禽捆，比如說年齡啊牙躺，或者是性別啊，他的。這個鎖抬吟。最大的狀況都是這樣一類的人揍魂，打個蔗包，比方說你銷售美容品還是化妝品，這是不一樣的懒熙，所以蔬浙。你的色系中間呢俱病，它本身的這個產(chǎn)品已經(jīng)設(shè)定了他有的固有的定位促王。
很多時候呢吕世，我們并沒考慮到太多，所以呢梯投，你去摸索著去銷售的時候命辖，但是。只要你做大致的做一個顧客的這個分蓖。形象地回顧尔艇，你就會發(fā)現(xiàn)這個顧客群都是差不多的。所以呢么鹤，在你剛開始的時候终娃，你為自己的一個顧客去。去做一個顧客畫像蒸甜，這叫精選你的客戶棠耕，你的成交率會很高。
好啦柠新，那為什么要講到這個精準客戶的這個故用戶畫像呢窍荧，是讓你接受你的經(jīng)歷，我們都知道2080法則恨憎，20%的人決定了你80%的業(yè)績蕊退，80%的人會讓消耗你的精力。那你不如把主要的精力放在這20%的人身上呢憔恳，給你帶過來80%的業(yè)績瓤荔。而且你會發(fā)現(xiàn)。這樣的人呢喇嘱，它往往不需要你太多的費事茉贡，是去費時塞栅。更不需要你費多大的精力者铜，然后你就可以把這個銷售做得很好。
這個來說放椰，大家作烟。在這兩天能夠跟得上的，你會發(fā)現(xiàn)砾医，為什么我們第一天在這個拿撩。死蒼蠅的時候，我們在談明白什么如蚜，賣自己压恒，你自己就說你的個人形象影暴，我們今天談到了你。如何調(diào)整到你到最佳的狀態(tài)探赫，那么在昨天開始還是前天開始的時候呢型宙，我們再談。讓你生意做大的根本是什么伦吠，還記得那幾個題目啊妆兑，然后呢，昨天我們拋出來是什么毛仪，你的用戶畫像搁嗓。那今天呢，我們再說箱靴，你的產(chǎn)品能不能夠讓你感覺到興奮腺逛，你最希望你周圍的哪些人能夠用到這個產(chǎn)品，其實你如果衡怀。如果你跟上這個思路的話屉来，我相信這一次的銷講對你是值得的。
這樣子說到現(xiàn)在狈癞，大家能夠跟得上了茄靠，所以呢，我們在簡單的說蝶桶，你的這個用戶的畫像丰包，所以呢，雖然說年齡啊楼雹，性別啊详幽，或者是語言習(xí)慣，那當然恢共，年輕人有年輕人的語言習(xí)慣战秋，像我呢，難道我的語言習(xí)慣就跟大家的不太一樣讨韭，除了性別的原因脂信。當然還有我所處在的年代，成長的年代不一樣透硝。
我想說呢狰闪，不管是線上還是線下，這些原理或者是原則法則都是適合的濒生，因為我們不管銷什么產(chǎn)品埋泵，不管是線上線下，他只是形式的不同。但是我們面對的統(tǒng)一的都是人丽声，所以這是人的生意礁蔗，所以我們銷講呢，很多人把銷講做成了產(chǎn)品的銷講雁社，其實是不對的瘦麸，你要關(guān)注的是人，你如何調(diào)動這些人的情緒歧胁，這些人的這種興奮度滋饲，這才是你要關(guān)注的，所以真正的銷講是圍繞的人來說的喊巍，而不是圍繞產(chǎn)品來說的屠缭。
所以呢，顧客崭参，他愿意看到你哪些層面呢呵曹，比如說你的成功的一面叫儀表，你的外在的形象何暮。第二呢奄喂，你能夠放開的一面，什么叫放開呢海洼，你跨新，你是很真實的，你坏逢。他不需要域帐，你是很虛的，隔了一層紗是整，第三個呢肖揣，你放松的一面，你浮入，當你放松的時候龙优，你會發(fā)現(xiàn)你是無所畏懼，你是自信的狀態(tài)事秀，那最后一個你是放下的一面彤断，什么叫放下你的氣度，你不會秽晚。因為利益來去苛求別人瓦糟，或者是乞求別人因為這事不求人的生意筒愚。你如果達到這種狀態(tài)的話赴蝇，我相信你的產(chǎn)品會很好銷。
那么我們這一會兒前邊差不多二十來分鐘巢掺，我們在講到這些句伶，那劲蜻。讓你達到最佳的狀態(tài)呀，或者你的用戶畫像啊考余，我們簡單的這么說下來先嬉，實際上呢，在真正的培訓(xùn)培訓(xùn)的過程中間呢楚堤，剛剛這一些內(nèi)容疫蔓。最佳，狀態(tài)也好身冬，用戶畫像也好衅胀，可能我們細致的每一個標題都需要兩個小時，我們今天是需要很壓縮的這種狀態(tài)下酥筝，所以呢滚躯，盡可能你去多感悟。
產(chǎn)品溝通
下邊一個就是說嘿歌，不管你是做什么的掸掏。或者你要愿意賣產(chǎn)品宙帝，比如說服裝啊丧凤，面膜啊，美容品步脓，保養(yǎng)品息裸，不管是什么。你都可以運用這些原則去做沪编，還一個呢呼盆，你說啊，我是做方案的蚁廓，比如說访圃。咱們大家做微商的是不是，是不是是不是要做那個招商的動作啊相嵌，叫吸引合作伙伴腿时。那其實你同樣的可以利用這些我們今天所談到的這些東西，你跟別人去溝通饭宾。
那我們來看看批糟，當你在銷售的時候呢，真正的進入銷講看铆，那么你去徽鼎，講什么，很多人在說。我去講產(chǎn)品啊否淤，當然是宣傳我的產(chǎn)品悄但，那么這一會兒呢，給大家一個叫黃金圈的這個法則的概念石抡，WHW檐嚣。什么呢，就是說一個WHWHY走啰扛，你為什么嚎京。你二哥呢，你怎么樣達到就好隐解，第三個呢叫WHAT挖藏。
我方式它是什么，很多人在說厢漩，就從最后一個叫膜眠。他是什么來講，其實這是一個很初級的一個手段溜嗜，那么真正的高手呢宵膨，或者你學(xué)會了這些，這個真正去銷售的時候炸宵，你會從為什么去做手辟躏，其實也就是說。對方為什么會買這些東西土全，而不是你為什么去賣捎琐。
你不管是對任何的，這種任何形式的這種銷講裹匙。你首先是從這個就是說從能這個瑞凑。叫什么，這個黃金圈的最里層往外走概页，這是一個好的一種方式籽御，如果你忘從外往里邊走的話，你會發(fā)現(xiàn)你要一層一層撥離惰匙。就很麻煩技掏，就像我們?nèi)粘Ｋf的，叫什么呢项鬼，這樣搞一個雞蛋哑梳，什么，雞蛋從外邊打破绘盟，它就是食物鸠真，從內(nèi)在打破悯仙，它呢，就是生命弧哎。所以呢雁比，我們要讓你自己做成一個有生命力的稚虎，這個銷售的話撤嫩，同樣的寵。我從里往外走好吧蠢终。
你從里往外的時候你會追根到底序攘，就說，顧客到底寻拂。為什么買這些東西程奠，這才是真正重要的。那他為什么買呢祭钉，我在這邊呢瞄沙，我舉個我銷售中間的一個例子，剛開始我在保險公司的時候啊慌核，說實話很丑的距境，我半年不開單，你能想到一個在垮卓。20幾歲快到30歲的人垫桂，因為工工程的虧損去踏入保險界，還欠了幾十萬的帳粟按。然后呢诬滩，是需要快速還賬的時候，半年不開單是什么狀態(tài)灭将，肯定狀態(tài)不好疼鸟。
所以他我，我就在想這事庙曙，當時我能夠想到的愚臀，或者是能夠接觸到的信息，我覺得這是銷售矾利。最好的一種方式姑裂，而且呢，保險男旗，大家都知道舶斧。保險的提成比例呢，還是還可以的察皇，所以呢茴厉，我就去做保險泽台，剛開始半年不開單，實在沒辦法矾缓，你知道嗎怀酷，隔了兩三個月不開單的時候我就著急了，我嗜闻，那我怎么做呢蜕依，我說保險到底是需要感同身受才行，所以呢琉雳，我就跑到我們當?shù)氐淖畲蟮囊粋€醫(yī)院去坐著样眠。然后呢，我就在觀察翠肘。病人檐束，他們生病用保險在賣健康險，醫(yī)療險嗎被丧，所以呢，我就觀察他怎么樣能夠跟我們的保險能夠建立起來關(guān)系绪妹，所以我就沒事的時候每天去看我也不說話甥桂。
是因為我找到了別人，為什么要買喂急，而不是保險格嘁，有多好這個產(chǎn)品。但是不說話廊移，中間糕簿，那你會發(fā)現(xiàn)你在那邊就是不管事，反正就是病房附近吧狡孔，別人就會跟你打招呼懂诗，你來看病人哪。然后我就不知可否的苗膝，反正是可以點頭吧殃恒，不管是誰家的病人，我是看病人是沒錯的辱揭，然后呢离唐，大家都就在聊了，聊來聊去的時候呢问窃，我就我們就開始做采訪嗎亥鬓，就是你。比如說生病了域庇，你們最擔心的是什么呀嵌戈，等等覆积，這一塊兒，做一些問題熟呛，問下來過以后宽档，你會發(fā)現(xiàn)牙，他們關(guān)心的跟我做保險能夠有關(guān)系了庵朝，所以呢吗冤，我的第一批的這個差不多。三個月半年之后第六個月偿短，第七個月的基礎(chǔ)上呢欣孤，我在一個月之內(nèi)差不多開了20單馋没，全部都是在這種醫(yī)院的病房所建立起來的顧客昔逗。
所以這樣子下來，那那么同時呢篷朵，在勾怒。通過醫(yī)院的一種批，然后呢声旺，我就到那個笔链，后來。等那個我們郊區(qū)的那些集鎮(zhèn)上腮猖，我去做做這種鉴扫。就是逢集，他們那個即是開機的時候澈缺，我去坪创。放在哪個土堆子上，或者那種什么時沒上姐赡，我就開始大吼了莱预。然后在講到我們保險的好處是什么，什么樣子的项滑，當然了依沮，說保險的好處枪狂，我一定是不推產(chǎn)品的，所以我是關(guān)注到對方辜限，他為什么需要買保險，因為我們都知道孝治，當中國的改革開放审磁，把房子和醫(yī)療以及養(yǎng)老岂座。面向個人的時候态蒂，有個人存單的時候，實際上是我們每個家庭負擔的開始费什，所以很多人有危機感，這個時候瘩蚪。我們的為什么要買稿黍。這是。叫自然而然地產(chǎn)生了言沐。
所以這就是我們在講到這個黃金圈法則酣栈，如果說。你說我不懂這些起便，我又不太了解產(chǎn)品窖维，那么很簡單陈辱，你做一個最簡單的一個一個方式，打個陋守，比方說利赋，你可以問你周圍的買美容品的人，如果你是做美容品的媚送，你去問塘偎，那你為什么要用這個美容品拿霉，你為什么要用這個牌子啊咱扣，等等闹伪，這一塊兒。所以所有的銷售是從問題開始的杀怠，你學(xué)會問問題厅克，你都，甚至你都不用介紹太多的這些產(chǎn)品离钝。然后呢褪储，你就能把這些產(chǎn)品賣的出去鲤竹，就像我的這個昔榴，剛剛小陸俠幫我做這個簡歷互订，中間的。在講道氮墨，做油漆吐葵，我是進入這個油漆，這這個廠家做業(yè)務(wù)員猛铅，那那一段時間呢奸忽，就是，反正就是給自己一個挑戰(zhàn)栗菜，我就過去了苛萎。
然后我第一天的下午去說，他們這一個禮拜的油漆培訓(xùn)都結(jié)束了蛙酪，然后你過來能夠聽到什么翘盖，我說不管了馍驯，現(xiàn)在聽聽看吧，第二天就讓我到市場上去狂打，我說混弥。這怎么整啊，反正不管了晾捏，就先到市場上去哀托，去玩過以后呢仓手，我就找到了，因為我們是剛開始賣那個汽車漆嗎市怎，我就到辛慰。到這個汽車的配件市場啊，修理廠啊驰弄，我就去跑了戚篙。結(jié)果呢，我跑到無錫的那一家公司位喂，那個做油漆的乱灵。然后呢痛倚，他是做家裝漆的，那我是說汽車漆剛好一聊呢抒蚜，他說嗡髓，這汽車漆看來還挺好毕莱。
然后我就跟他在再聊了朋截，我最終的吧黄，我是關(guān)心你拗慨，同，你如果換行業(yè)的話剧蹂，你最關(guān)心什么烦却。然后他就說我當然是關(guān)心這個，我到哪去搞那么多車了伸蚯，那我在想简烤。那很好横侦，這些問題出來過以后。那么我的關(guān)鍵點是什么呢瑞眼，我說那行啊棵逊，我?guī)湍阏羞@些辆影。小汽車的這個修理廠加。你是供貨商锯蛀，發(fā)這個定位旁涤。弄完過以后迫像，所以呢闻妓，我就就去做了，這個油漆在三天之內(nèi)呢注祖，做了10萬塊錢是晨，當時長中間的人都蒙掉了舔箭，說什么都不懂的人竟然能賣掉汽車漆，能拿到油漆靴庆，我說是的炉抒。因為它不是關(guān)于產(chǎn)品，它是關(guān)于人拿诸。
這就是我們從黃金圈法則亩码，我們所能夠看到的就是說高手野瘦，過場啊鞭光，一定是抓住最核心的問題，他為什么要做這個席覆，為什么要買這些東西佩伤，這才是你要抓住的這些晦毙，如果你抓住這些了结序，那么你的銷講是沒問題的，好吧，那下邊呢返敬，我們再看看這是劲赠。你找到為什么就說他們用產(chǎn)品的根源也是你銷售的基礎(chǔ)，那你就是如何快速的通過一些霹肝。這個語言教話術(shù)的表達，你快速的讓別人去做一個決定呢勋桶，那下邊就是說我們再談?wù)勥@個話術(shù)的一個技巧络它，叫NEADS漱挎，這個概念雀哨。
NEAIDS呢雾棺，就說，N代表的是現(xiàn)在一呢割疾，E你用的感覺如何宏榕。A那意思是什么侵佃，哪些可更改的可以提升的馋辈，你會更滿意度迈螟。所以寫那地呢，D就是說誰做決策褥民，S我給你提供的方案消返。
打個比方說最最常用的一種溝通，我還是談這個大壯宇攻，比如說逞刷，大壯译隘，你賣這個固耘，你用這個面膜多久了厅目，他可能會說多久，多久葫笼，我說路星，那你當初為什么用這個面膜诱桂，這個面膜用起來挥等，你的肝劲。最大的感受，或者你最滿意的是哪些掷漱，他跟我說了切威。那我可能下邊的丙号，這是AE講犬缨，完了怀薛，那a呢，我如果這個面膜你用到現(xiàn)在创倔，你覺得畦攘。哪些知押。提升一步鹃骂，你會覺得更好呢畏线，那大壯寝殴，可能又跟我講哪些提升了會更好更好杯矩，好啦，那這是不是我前邊三部魂务，我知道哦粘姜，大壯的需求是什么樣的孤紧，怎么也可能她的面膜是保水的拒秘，補比較補水的，保濕的蔑歌，但是呢揽碘，他不美白雳刺∫磋耄或者是其他的滞详，反正就是說假設(shè)說大壯說他如果能夠在鎖水更好料饥，那。同樣的原叮，我會問下一個問題奋隶，D的問題叫什么呢悦荒，如果你決定去買搬味。重新?lián)Q一個產(chǎn)品用啊碰纬，然后悦析。我就想知道你或者換一份工作來做的時候强戴，你是需要征求家人的意見啊挡鞍，或者朋友啊匕累，這些意見嗎，他說不用啦也糊，我自己就能決定啊狸剃，這些小事兒我就知道狗热。我在給他提供什么內(nèi)容的時候匿刮，是不是他就容易結(jié)受了熟丸，我知道她可以自己做主光羞。
S的概念呢纱兑，就說我的解決方案，我就問大壯捡多，如果我同時就是說局服。給你推廣的這一個面膜呢淫奔，給你介紹一款面膜能夠唆迁，讓你原來的滿意度唐责，你用的好的感覺依然保持鼠哥。同時，在這個某一個方面能夠再進一步加強抄罕，會讓你更滿意呆贿，你愿意試試嗎做入。
如果是你竟块，我們換下場景彩郊，把你的產(chǎn)品帶進去秫逝，就說违帆，我們都知道我們每一個產(chǎn)品不是完美的，如果當金蜀。一個產(chǎn)品能夠剛剛好切入你的需求點刷后，你會有興趣跟別人≡ǔ考慮一下可以買嗎尝胆。
所以呢，就是我們家NEAD的這個談話技巧护桦，就說你不含衔。這個技巧的觀念，你不用去否認贪染，他缓呛。否定，他說你的不好杭隙，我的好哟绊，不是你在肯定別人的基礎(chǔ)上。然后呢痰憎，你推出你自己的補充的功能票髓，你要知道一切所有的營銷的手段，方案或者產(chǎn)品出來的信殊。都是做一個補差的一個概念炬称，這你關(guān)注到這一點，你就會發(fā)現(xiàn)哦涡拘，在他的基礎(chǔ)上，我再提升一步据德，這才是鳄乏。我們要做的，而偏偏這一個提升的這一步棘利，就是他需要的橱野，你找到他為什么要買。
這個呢善玫，就說談話技巧水援，你自己去設(shè)計，我相信在座的我們呢茅郎，我伙伴們呢蜗元，很多人都接受過這樣的。只是呢系冗，你聽過了就是過了奕扣，這是很多人所所做的，你沒把他真正的當成一個作業(yè)來做掌敬，把他每天惯豆。或者每一款產(chǎn)品你都這么做的話奔害，你會發(fā)現(xiàn)這個完全沒有任何的問題楷兽。
剛剛我們在說你為什么要買去。叫什么华临，能找到別人的需求點芯杀。然后呢，你，他談話技巧的NEADS瘪匿，如果你用的好的話跛梗，可能五分鐘之內(nèi)就讓你。結(jié)案棋弥，就是這么簡單核偿。那如果你。中午我要跟別人介紹產(chǎn)品顽染，還是最終的漾岳，必須要介紹的，那我怎么介紹呢粉寞，那下邊的就給你同樣的一個尼荆，也算是話術(shù)，也算是你日常的這個工作唧垦，就fabe捅儒，這個法則F呢，代表了產(chǎn)品的特性特征振亮，就是說巧还，他產(chǎn)品成分是什么樣子的，等等這些吧坊秸。
F代表了產(chǎn)品固有的東西麸祷，A呢，是他的字褒搔，因為有這個F叫特點阶牍，差，因為有這個產(chǎn)品星瘾。成分走孽。然后呢，他帶來的優(yōu)點是什么死相，打個比方說融求，因為有蘆薈，我們才能保濕算撮∩穑或者因為有鐵皮石斛，我們才能保持我們保濕的效果肮柜，提升了90%陷舅，你都可以這么去說，這是你的優(yōu)點审洞。
那么B呢莱睁，是給顧客帶來的利益待讳。因為有了。蘆薈的汁或者鐵皮石斛的這個職業(yè)仰剿，讓這個產(chǎn)品的保濕度提升创淡。保濕度提升呢，在你的臉上南吮，比如說不用對抗琳彩，像北方的這些。封殺了部凑，你會發(fā)現(xiàn)無論怎么催露乏，你的皮膚依然是潤潤的，這種感覺就是涂邀∥练拢客戶想要的，對嗎比勉，叫fabe劳较。
Fab那么一呢，就是證明你憑什么證明就是好的浩聋，F(xiàn)就是能夠達到你這樣的兴想，那這一會兒，告訴大家一個一個簡單的一個廣告詞吧赡勘，我覺得這個廣告呢，是捞镰。能夠完整的講解這個fabe的這個概念闸与。
我們在地鐵啊，公交岸售，或者是一些網(wǎng)絡(luò)上是不是都看到這個廣告践樱，找孫紅雷所做的那個瓜子二手車對嗎，你看看他是怎么說的凸丸，說拷邢，瓜子二手車直賣網(wǎng)，是他推出來的屎慢，那下邊呢瞭稼，沒有中間商賺差價，車主多賺錢腻惠，買主少花錢环肘。那么。后邊一句呢集灌，就創(chuàng)辦一年悔雹。銷量就遙遙領(lǐng)先，買二手車當然上瓜子。
你去數(shù)一下他的這個廣告的腌零，這個文字的推文梯找，短短的不到50個字，好像是49個字益涧，我數(shù)了一數(shù)過锈锤，這40幾個字，中間就把完整的把這個fab給講清楚了饰躲，把他的產(chǎn)品也講清楚了牙咏，我們這，可以這么擴展一下吧嘹裂，因為瓜子二手車直賣網(wǎng)妄壶，所以沒有，中間商賺差價寄狼，他的英文是什么呢丁寄，事實麥，所以沒有中間商賺差價泊愧，那么對你對伊磺。對象而言呢，對你而言呢删咱，如果你是賣車的屑埋，你多賺錢，你是買車的痰滋，你少花錢摘能。所以車主多賺錢，買主少花錢敲街，那么證明啊团搞，你看望辦一年，成交量已經(jīng)遙遙領(lǐng)先多艇。
你去數(shù)一下他的這個廣告的逻恐，這個文字的推文，短短的不到50個字峻黍，好像是49個字复隆，我數(shù)了一數(shù)過，這40幾個字奸披，中間就把完整的把這個fabe給講清楚了昏名，把他的產(chǎn)品也講清楚了，我們這阵面，可以這么擴展一下吧轻局，因為瓜子二手車直賣網(wǎng)洪鸭，所以沒有，中間商賺差價仑扑，他的英文是什么呢览爵，直賣網(wǎng)，所以沒有中間商賺差價镇饮，那么對你而言呢蜓竹，如果你是賣車的，你多賺錢储藐，你是買車的俱济，你少花錢。所以車主多賺錢钙勃，買主少花錢蛛碌，那么證明啊，你看望辦一年辖源，成交量已經(jīng)遙遙領(lǐng)先蔚携。
所以你看這這個就是說，因為瓜子二手車直賣網(wǎng)克饶，所以沒有中間商賺差價酝蜒，對你而言，車主都賺錢矾湃，買家少花錢亡脑，你看創(chuàng)辦一年，成交量就已經(jīng)遙遙領(lǐng)先邀跃，結(jié)論远豺，買瓜買賣二手車，當然上瓜子坞嘀。這就是一個Fabe的一個全部的過程，最后給你個結(jié)論惊来，那么你爸你的產(chǎn)品也提煉出來丽涩，這樣子的話，你覺得你的產(chǎn)品會很難賣嗎裁蚁。
我們在矢渊。綜合的來說，因為很多的公司枉证，很多的廠家呢矮男，或者就是我們微商所做的這些產(chǎn)品，可能你的產(chǎn)品功能不止一個室谚，兩個毡鉴，三個崔泵。有可能有十幾個。甚至萬金油型的猪瞬，但是你做這個fabe的憎瘸，這個這個時候呢，這個表格陈瘦，我給你的建議幌甘，跟一個顧客談不要超過三條，這就可以了痊项，那锅风。這樣子做下來，你會發(fā)現(xiàn)通過你自身的鞍泉，這個叫皱埠。自身的。一個狀態(tài)的調(diào)整塞弊，你知道你的目標顧客群是什么漱逸，叫精選的目標顧客群。明知道這些銷售過程中間的一些游沿。這根本的東西過以后那么很簡單饰抒，你去做銷售，對于一個人诀黍，你只要袋坑。去。真正的去掌握這些方式眯勾，你會發(fā)現(xiàn)銷售不難枣宫，成交不難，不管是在網(wǎng)上還是在線吃环，下也颤。都是一樣的。
好了郁轻，那么簡單的說呢翅娶，我們今天的這個銷講課成就。就是說給大家分享到這兒好唯，那么下下邊兒竭沫，最關(guān)鍵的也其實也是我們這一次年貨節(jié)舉辦的一個重頭的部分，你不能只是賣兒賣骑篙。其實蜕提。我相信呢，如果這這幾天你能夠跟隨這個靶端，按照這個銷講的這個步驟來呢谎势，你去把最主要的凛膏，你把這些作業(yè)做完，即使你在這一次的銷講的這個年貨結(jié)算它浅，你沒賣掉什么產(chǎn)品译柏，但是你把你的產(chǎn)品未來的產(chǎn)品。小獎詞姐霍，你把他給準確了鄙麦，你后邊的收獲也是非常非常大的，你不要只看書啊镊折，我這幾天沒賣掉胯府，但是未來的一個月呢，兩個月呢恨胚，半年骂因，一年呢。
相信這個你能看得到赃泡，就好像上次前天吧寒波，我們在談到，如果你未來專注升熊，你在俄烁。你的銷售額有多少顧客組成的，他她們的這個级野。是買賣的页屠，這個幾率是多大呢，在每一項上蓖柔。你提高10%辰企，那么你下一個月就是33.1%的提升量，超過一年的這種狀態(tài)呢况鸣，你是30倍牢贸，也就是說，第12個月是你第一個月的30倍的銷量镐捧，其實十减。通過這個講解過以后，你就會發(fā)現(xiàn)愤估，為什么我們這幾次的這個銷講以及拋問題。然后他是一個叫什么呢速址，對于我來說玩焰，我要播放一個連續(xù)劇，同樣的來接受我們今天銷講的一個最重要的一個芍锚。一個方面就說校長最重要的是什么呢昔园，是不斷的拋出你的鉤子蔓榄。
還記得這個小路霞第一次在上個月第一次的分享中間說溝通，中間那叫鉤子理論默刚，對嗎甥郑，其實我們的銷講真正的精髓點就是你如何設(shè)計你的鉤子，如何去拋出去荤西，讓別人澜搅。一直不斷的跟你走，所謂的就像我們上一次在講銷講和那個演講的區(qū)別邪锌，演講是讓你吃飽勉躺，但是呢，吃飽完就跑觅丰，銷講呢饵溅，是為你少吃一點棋凳，但是永遠跟著你跑咐扭。所以這是銷講，不斷的要設(shè)計這些鉤子的一個過程路呜。
那下邊那我們進入我們今天的這個作業(yè)的環(huán)節(jié)冠句，第一個呢轻掩，你要設(shè)定好你的顧客為什么會買的這一個。這個理由就是從你產(chǎn)品的深度去剖析兒轩端，不要從產(chǎn)品的成分去剖析放典。這一塊兒，然后呢基茵，去設(shè)定好你的目標顧客群奋构，這是未來你做。銷售的貨拱层，不管是鄉(xiāng)下的一個銷講的一個基礎(chǔ)弥臼。因為會提升你的概率。
第一個作業(yè)根灯，第二個作業(yè)呢径缅，你去設(shè)定里的neads的這個銷講的這個話術(shù)設(shè)計。這樣子烙肺，你會發(fā)現(xiàn)纳猪，你會很快的發(fā)現(xiàn)顧客的這個需求點在哪。然后你就好有的放矢了桃笙，第三個作業(yè)呢氏堤，F(xiàn)abe設(shè)想你的成交詞。就像剛剛我們在說瓜子二手車的那個廣告案例是一樣的搏明，你把這個設(shè)計好過鼠锈，以后闪檬，你就會發(fā)現(xiàn)。你的這個銷售講解變得很购笆。簡單了粗悯，可能你見一個顧客，前后20分鐘左右你同欠。你是高高興興地進到他的門样傍，然后高高興興的出來，因為你知道行您。錢轉(zhuǎn)移陣地了铭乾，這是最關(guān)鍵的。
那下面進入第四個作業(yè)娃循，題目炕檩，也就是說在這。十六十七十八捌斧，不管你有多忙笛质，我希望你是把這些作業(yè)做完的，然后剛剛說你的目標顧客群捞蚂，我們沒辦法衡量你的這個妇押。話術(shù)，設(shè)計姓迅，阿敲霍，neadS。你可以可以自己揣著那fade呢丁存，你不可能把每個產(chǎn)品的fab都發(fā)出來肩杈。所以呢，很大解寝，一定程度上扩然，它是。反映在你的銷講中間聋伦，因為我們再說這一次的年貨活動呢夫偶，你做銷，講觉增。時間不多兵拢，每一個人只是十來分鐘的銷講，然后十來分鐘的這一個逾礁。把一定過说铃，或者你拍賣的這個環(huán)節(jié)要求度要高，所以呢，你可能只能夠截汪。把把這些其中的離去，拋一個點植捎，兩個點衙解。那么關(guān)鍵是第四個作業(yè)。
第四個作業(yè)呢焰枢，是說你可以辦理蚓峦。目標顧客，比如說你身邊济锄，你最希望誰用才用到你的產(chǎn)品的暑椰，這些人。你的朋友也好荐绝，你的親戚也好一汽，或者你的兄弟姐妹，閨蜜也好低滩，然后呢召夹，把它一到我們的年貨節(jié)這個群中間來。三到五個恕沫，或者你愿意的話监憎，你可以約十個，20個的都沒問題婶溯，那為什么說鲸阔。要。一定要做這個動作迄委，其實這個動作對于你今天參加肖賈營來說是最關(guān)鍵最關(guān)鍵的一步褐筛。
那花幾分鐘時間把這個講清楚，為什么你要就是說把這個你的跑筝。朋友要一到這個銷量迎來呢死讹，其實這是給你創(chuàng)造了一個鍥機，你可能在做微商啊曲梗，或者做其他的赞警，包括一些直銷，你跟進了這個顧客虏两，這個朋友很久愧旦，他不理你，或者他壓根就不跟你這個機會定罢，你怎么辦笤虫，不給你介紹產(chǎn)品的機會，那么這個呢，就給你一個跟進的機會琼蚯，叫鉤子酬凳，那么你想想看。你可以不跟他去談產(chǎn)品遭庶，不跟她談你的商業(yè)計劃宁仔，你就說。現(xiàn)在在這個社群營銷方面峦睡，大家是翎苫。應(yīng)該年輕人都會關(guān)注的，對嗎榨了。
大家都關(guān)注社群營銷煎谍，你說哎，社群營銷不單只是我們?nèi)粘Ｋ吹降囊环N方式龙屉，還有這樣的一種方式呐粘，網(wǎng)上拍賣，你見過嗎叔扼，可能他們沒見過事哭，或者網(wǎng)上其他的，這些玩法是不是沒見過瓜富，進來感受一下吧鳍咱，或者有一些你的朋友呢，你覺得他的水平比你高与柑。但是他平時也不理你谤辜，你說，我這次剛好在中間的价捧，我搶到一個銷講的機會丑念，你幫我指正，其實呢结蟋，在我們的銷講訓(xùn)練營中間呢脯倚，在咱們這個群中間。你每一個消減的伙伴嵌屎，在這個年貨潔具銷售的時候做銷講的時候呢推正，我們這邊。這邊呢宝惰，還剩下幾十個人呢植榕，是有義務(wù)來幫你指出來你的小家有哪些不好的，哪些好的尼夺。需要發(fā)揚的尊残。就是說是你最大的一個鍛煉的一個場所炒瘸。
你說這是無價的，可以說寝衫，當時剛剛在說我們的鉤子這一塊兒呢顷扩，就說你去邀請進這個群過以后。你老想賣他東西慰毅，他就不買屎即。你讓他進來，進來過以后呢事富，你說，這等這個結(jié)束過以后乘陪，你可以問他统台，我今天講的怎么樣，哪些好啡邑，哪些不好贱勃，然后她是不是。有可能會幫你做出指正谤逼，如果他覺得贵扰，太好了，我怎么流部。原來沒發(fā)現(xiàn)你這個產(chǎn)品這么好呢戚绕，因為你今天做了IP對嗎，原來沒發(fā)現(xiàn)枝冀，他就買了舞丛，如果他說這些，你可以果漾。要怎么樣怎么樣球切，那你就會發(fā)現(xiàn)你給跟他交流的次數(shù)是少，又多了一次绒障。他跟你指正嗎吨凑，只剩玩過以后。不管是對的還是錯的户辱，你再找他呀鸵钝，再找他過，以后你說焕妙，現(xiàn)在聽聽我講的如何蒋伦，是不是就可以了。
那同樣的幫你這個講完過以后焚鹊，他說痕届，那你看看韧献，如果你要買我的產(chǎn)品。你覺得我的產(chǎn)品好在哪兒研叫，你知道這叫設(shè)想锤窑，是成交就是成交，在銷售過程中間是最終極的嚷炉，也是最根本的一個方法渊啰，而且效果是最好的，叫攝像師申屹，成交绘证，你可以把這個人帶過來帶。然后呢哗讥，你去用這個鉤子不斷的在做跟進的過程嚷那，中間您有一個設(shè)想，成交的一個杆煞。真正的一個原因魏宽，你想想看，你不停的跟他講產(chǎn)品决乎，他原來是不給你機會的队询，現(xiàn)在他給你機會了，因為构诚。年貨節(jié)的這一個蚌斩，切忌，所以這個工作范嘱。你做好了這個動作凳寺，你做好過以后，你會發(fā)現(xiàn)未來的你講不可限量彤侍，而這也是你為肠缨。未來的活動，你自己哪怕自己辦活動盏阶，你有多一個手段晒奕，你知道這一種方法。
所以呢名斟，第四個作業(yè)對于你來說是最重要的脑慧，好，我今天的這個銷簡單就簡單的講到這兒好嗎砰盐。好啦闷袒，謝謝各位。
