為什么有的人花５０００元買一個包包士嚎，卻不愿意花１９９元參加一些學習堂飞？
為什么有的人愿意花４萬元買一個馬桶，但不愿意花４萬元出國旅行爽篷？
為什么拿著同樣的工資悴晰，有的人喜歡消費？有的人用來學習逐工？
以上問題沒有對錯铡溪，只是每個人不同的選擇，問題背后有沒有隱藏的規(guī)律呢泪喊？我們來看看卡尼曼的經(jīng)典演出實驗棕硫。
情景Ａ：你打算去劇院看一場演出，準備到現(xiàn)場買票袒啼，票價是300元哈扮，在你到達劇院的時候纬纪，發(fā)現(xiàn)自己丟了300元現(xiàn)金，你是否會買票看演唱會滑肉？（調(diào)研183人育八，88％會買）
情景Ｂ：你打算去看一場演唱會，你花了300元已經(jīng)買好票赦邻，在你到達劇院的時候發(fā)現(xiàn)票丟了髓棋，如果你想看演出，必須再花300元買票惶洲，你是否會買票按声？（調(diào)研200人，46％會買）
為什么同樣損失了300元恬吕，卻做出不一樣的決定呢签则？
以上情景中，現(xiàn)金是一個子賬戶铐料，演唱會是另一個子賬戶渐裂，兩個賬戶不互通。當你掉了300元的現(xiàn)金時钠惩，不會影響到演唱會賬戶的支付預(yù)算柒凉；而你掉了300元的門票時，再重新買一張就會覺得超過了該賬戶的支付預(yù)算篓跛，總覺得是花了600元錢看了一場僅值300元的演唱會膝捞，心理感覺不值得，所以放棄觀看愧沟。
行為經(jīng)濟學家把這種主觀的心理分賬蔬咬，稱之為心理賬戶。
正因為每個人的心理賬戶不一樣，所以導(dǎo)致了每個人不同的消費決策。舉例子井仰，實踐中，商家可以采用改變賬戶和關(guān)閉賬戶提高銷售狐援。
送禮賬戶的預(yù)算一般會高于自用賬戶。如果要買一瓶酒拔第，你買來自己喝的預(yù)算可能是500元咕村，但是送給他人的預(yù)算可能是1000元场钉。在營銷過程中蚊俺，很多商家都會通過引導(dǎo)客戶將某產(chǎn)品放入高預(yù)算的心理賬戶中，讓客戶心甘情愿地消費更多逛万。
關(guān)閉賬戶就是通過營銷策略關(guān)閉客戶原有的心理賬戶泳猬。
再比如批钠，以舊換新業(yè)務(wù)。
花了3000元買了手機得封，剛用一年埋心，新款手機出現(xiàn)，但是舊手機仍有使用價值忙上，客戶難以做出購買新產(chǎn)品的決定（因為客戶不想關(guān)閉舊商品的賬戶拷呆，不然總覺得沒有用完剩余價值）。
商家通過以舊換新的活動疫粥，能很好地讓客戶放棄舊產(chǎn)品剩余的使用價值（因為在客戶看來茬斧，舊商品的使用價值已經(jīng)轉(zhuǎn)化成了折扣），從而促進新產(chǎn)品的銷售梗逮，這比直接通過打折促銷更加吸引人项秉。
所以，商家針對品牌定位每個人的心理賬戶不一樣慷彤，導(dǎo)致了每個人不同的消費決策娄蔼，以實現(xiàn)利潤最大化。
