<蜥蜴腦法則：輕松說服任何人的7個秘訣 ((美)吉姆?柯明斯
我們有兩種不同的思維方式： （1）自動式思維系統(tǒng)——無意識的思維方式挣惰。 （2）反射式思維系統(tǒng)——有意識的思維方式。 現(xiàn)在我們已經(jīng)知道，我們所有的決定都受到自動式思維系統(tǒng)的影響谈截。在很多決定中，自動式思維系統(tǒng)甚至是唯一的主宰炸客。而說服人的主要方式就是如何利用應對人的自動是思維系統(tǒng)适贸。
在內(nèi)在蜥蜴看來，最容易被大腦接受的就是最真實的察署。他無法分辨“相似”與“精確”的差異闷游。 ●對內(nèi)在蜥蜴來說，人就是他的行為贴汪，不論他有什么理由脐往。內(nèi)在蜥蜴關注行為，忽略行為動機扳埂。 ●由于內(nèi)在蜥蜴的存在业簿，說服者應該以行為而非態(tài)度為說服目標。因為行為更容易被改變阳懂。 ●由于內(nèi)在蜥蜴的特性梅尤，我們絕不應該詢問人們他們的行為有何理由。他們自己也不知道理由岩调，只是以為自己知道而已巷燥。你可以發(fā)現(xiàn)他人的動機，但卻無法靠詢問別人發(fā)現(xiàn)号枕。
如何說服缰揪？第一大挑戰(zhàn)就是說服別人做他們本來不想做的事。例如葱淳，說服傾向于支持你的候選人的選民們參加投票而不是待在家里钝腺，說服別人對易拉罐循環(huán)利用而不是隨手丟棄。 第二大挑戰(zhàn)就是說服別人不做他們本來想做的事蛙紫。例如拍屑，鼓勵吸煙者抵御吸煙的誘惑途戒，或勸導一個少年別去碰毒品坑傅。
以下七大方法，打開說服的大門
1.說蜥蜴的語言喷斋。我們的無意識思維方式自有其交流方式唁毒，它的語言有自己的語法規(guī)則和風格蒜茴。
?2.將行為而非態(tài)度作為說服目標。改變他人的行為比改變其感覺更容易浆西。?
3.不要改變他人的愿望粉私，幫他們實現(xiàn)。當你告訴別人如何獲得他們想要的東西時近零，說服才會有效果诺核。
?4.不要詢問，去發(fā)掘久信。人們往往不知道自己想要什么窖杀，但你可以找出他們想要什么。?
5.關注感覺裙士。羅列事實無助于改變?nèi)藗兊母行詻Q定入客。
?6.借助期待感來提升實際體驗。人們對某種經(jīng)歷的期待能改變其實際體驗腿椎。
?7.增加點藝術性桌硫。藝術能讓無意識思維成為你的盟友。
》學說蜥蜴的語言：基本語法 我們熟知的反射式有意識思維方式的語言是信息啃炸、邏輯和理性铆隘。因此，多數(shù)“說服”的定義都會強調(diào)以理性論據(jù)去讓別人信服南用。但理性論據(jù)并非說服蜥蜴的正確方式——遠遠不是咖驮。 我們內(nèi)在的蜥蜴，我們的自動式無意識思維系統(tǒng)训枢，擁有自己的語言托修。近25年來，心理學恒界、行為經(jīng)濟學和神經(jīng)系統(tǒng)學方面的研究已經(jīng)證明睦刃，自發(fā)式思維系統(tǒng)的語言自有其基本語法規(guī)則。
一個說服者同樣可以利用蜥蜴的語言風格——行為十酣、感情和他人偏好來達到更好的說服效果涩拙。這三種因素對自動思維系統(tǒng)有重要影響，但它們發(fā)揮作用的典型方式依然是憑借心智顯著性和聯(lián)想機制耸采。行為兴泥、感情和他人偏好能增加你推薦的選項的心智顯著性，并能賦予它更恰當?shù)穆?lián)想意義虾宇。
》將行為而非態(tài)度作為說服目標搓彻。事實上，行為比態(tài)度更易改變。 人們總認為行為源自內(nèi)心深處的某些品質(zhì)旭贬，但我們對自己的行為往往有迥然不同的解釋怔接。我們會覺得我們的行為是環(huán)境促成的，如果環(huán)境變了稀轨，我們就會改變自己的行為扼脐，但我們依然會保留著原有的態(tài)度。 人們的行為是態(tài)度與環(huán)境雙重影響的結(jié)果奋刽。
當你把改變行為作為說服目標的時候瓦侮，要增強這一心智顯著性，并為它搭配合適的聯(lián)想佣谐。通過將它與其他行為脏榆、感情、他人的偏好相關聯(lián)來重新定義這一行為并賦予它意義台谍。有意義的行為才會被視為具有方向须喂，有方向的行為才有明確的目標。
》不要改變他人的愿望趁蕊，幫他們實現(xiàn)坞生。重新定義行為，賦予它意義掷伙。當你將它與某種觀念聯(lián)系在一起的時候是己，它便由一件客觀事物轉(zhuǎn)變成了一個主觀的、具有象征意義的行為任柜。如果你能做到這一點卒废，你不僅能提升這一行為轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實的可能性，還會使人們對它的態(tài)度發(fā)生改變宙地。
拆解這個行為步驟,鼓勵就縮小每一步難度,防止就擴大難度.定義每一步,輔助達成你的目的
這個世界上影響別人的唯一方式是與別人談論他們想要的東西摔认，并告訴他們?nèi)绾蔚玫剿?br>
》不要詢問，去發(fā)掘宅粥。雖然我們不確定什么是洞察力参袱，但我們都能體會什么叫缺乏洞察力。不管在什么組織中秽梅，打擊一個說服方案最有效的方式就是抱怨說“它根本沒洞察力”抹蚀。這樣的指責致命且無法反駁。正如對一個笑話的解釋并不能使這個笑話更好笑一樣企垦，解釋也無法使你的見識顯得更有洞察力环壤。發(fā)掘真正的動機 從實際觀察中，簡單地分析一下人們對其他與自己行為相關的問題的反應钞诡，我們也能知道為什么郑现。如果我們對人們的動機湃崩。
》關注感覺，但令人驚訝的是懂酱，最近科學家們發(fā)現(xiàn)感情在理性決定中起著關鍵作用竹习。如果沒有感情誊抛，我們會變得非常不理性列牺，很容易做出糟糕的決定∞智裕“告訴人們?nèi)绾潍@得自己想要的東西”這一建議常常意味著“告訴人們?nèi)绾潍@得自己想要的感覺瞎领。”
當我們關注感覺而不是特性時随夸，我們的說服更有力九默，因為我們
?●能承諾給說服目標的不是手段，而是目的宾毒。
?●對獎賞的定位更精準驼修。因為如果沒有指向，一種特性可能引起多種感覺诈铛。
?●可以將延遲乙各、不確定和理性的獎賞轉(zhuǎn)變?yōu)榧磿r、確定和感性的獎賞幢竹。
?●獲得了不依賴某些實際行為而實現(xiàn)的感覺獎賞——代理形象獎賞耳峦。
》借助期待感來提升實際體驗
由于存在確認誤差，我們的好感會保留下來并持續(xù)加深焕毫。我們對某一行為的好感蹲坷，如論多么微弱，都會使我們產(chǎn)生期待邑飒。而我們的期待又會強烈影響我們對這一行為的體驗循签。
》增加點藝術性
在受眾看來，信息的時間疙咸、地點懦底、語氣、風格罕扎、嚴肅性聚唐、風趣度等要素都體現(xiàn)了我們推薦的行為、已采取這些行為者及信息發(fā)出者的特征腔召。與信息有關的一切都傳遞了受眾所能獲得的實際體驗效果杆查。
總結(jié)：
●心智顯著性。最容易被大腦想起的事物最受自動式思維系統(tǒng)關注臀蛛，對它而言也最為重要亲桦。 ●聯(lián)想崖蜜。腦中的一個念頭會觸發(fā)其他念頭，這些念頭又會引發(fā)更多念頭客峭。即使你不愿意豫领，聯(lián)想也會發(fā)生。你阻止不了聯(lián)想舔琅，只能調(diào)整它等恐。 ●行為。對內(nèi)在蜥蜴來說备蚓，你就是你的行為课蔬，不論你的行為有何理由。 ●感情郊尝。自動思維系統(tǒng)借助感情來傳達自己的愿望二跋，它自己也會被喜歡、厭惡流昏、恐懼扎即、快樂等情感所操控。 ●他人的偏好和行為况凉。自動式思維系統(tǒng)會以他人的偏好和行為為標準來形成自己的偏好谚鄙，甚至會以此來判斷自己對已做出的選擇是否滿意。
關注感覺茎刚。當我們把關注點放在感覺上襟锐，而不僅是獎賞上時，我們： ●能承諾給說服目標的便不再是手段膛锭，而是目的粮坞。 ●對獎賞的定位更精準。因為如果沒有指向初狰，一種特性可能引起多種感覺莫杈。 ●可以將延遲、不確定和理性的獎賞轉(zhuǎn)變?yōu)榧磿r奢入、確定和感性的獎賞筝闹。 ●能獲得不依賴某些實際行為而實現(xiàn)的感覺獎賞——代理形象獎賞。
