D6\D7\D8作業(yè)模版——案例實(shí)操
作業(yè)模板——案例實(shí)操
拆解案例：全腦教育
【課程名稱】
第一部分／營(yíng)銷模型
一、【模型框架】：2-4次體驗(yàn)課程19.9-49.9元轉(zhuǎn)7000元
（1）模型1
4次體驗(yàn)課程49.9轉(zhuǎn)7000元
選擇理由：4次體驗(yàn)課程通過2-4周上完凑保，多次上門可以更多次的溝通家長(zhǎng)異議點(diǎn)并解決晒衩，同時(shí)孩子多次跟課程老師有鏈接之后更容易形成粘性
優(yōu)缺點(diǎn)：優(yōu)點(diǎn)同選擇理由，缺點(diǎn)是上門次數(shù)較多山橄、存在孩子能不能堅(jiān)持上完垮媒、孩子的表現(xiàn)可能忽高忽低等情況，可能會(huì)加重家長(zhǎng)轉(zhuǎn)化的猶豫程度
（2）模型2
2次比賽集訓(xùn)課程19.9轉(zhuǎn)880元比賽課
選擇理由：2次比賽集訓(xùn)課程可以讓孩子對(duì)將要參加的比賽有了解航棱、增加通過初試的幾率
優(yōu)缺點(diǎn)：優(yōu)點(diǎn)可以通過比賽集訓(xùn)課讓家長(zhǎng)看到課程的效果睡雇、增加效果外化的能力
缺點(diǎn)：2節(jié)后引導(dǎo)到比賽課，是一種短期課程饮醇，后續(xù)能不能轉(zhuǎn)為7000元以上正價(jià)課程不確定它抱，增加了轉(zhuǎn)化的過程，加大了機(jī)會(huì)成本
二朴艰、【價(jià)格定位】
（1）體驗(yàn)課:
【主推價(jià)格1】49.9元4節(jié)體驗(yàn)課
課程配置：空間1/記憶1/空間2/記憶2
教具設(shè)計(jì)：日期卡观蓄、閃卡混移、記憶板、空間積木等
【可拓展價(jià)格2】19.9元2節(jié)比賽課
課程配置：迷宮1/聽覺2
教具設(shè)計(jì)：迷宮蜘腌、鏡子沫屡、聯(lián)想記憶卡片、大智能魔方等教具
（2）正價(jià)課：
【主推價(jià)格1】7000元/48節(jié)
課程配置：全腦潛能開發(fā)課程每周一節(jié)
教具設(shè)計(jì)：閃卡撮珠、日期卡沮脖、迷宮、空間積木等
【可拓展價(jià)格2】12800元/96節(jié)
課程配置：全腦潛能開發(fā)課程每周兩節(jié)
教具設(shè)計(jì)：閃卡芯急、日期卡勺届、迷宮、空間積木等
第二部分／服務(wù)班型
一娶耍、【課程班型】：線下一對(duì)六小班
【課程流程亮點(diǎn)】
（1）群內(nèi)動(dòng)作
①群內(nèi)每天發(fā)送內(nèi)容免姿、包含節(jié)日提醒、益智游戲榕酒、活動(dòng)提醒胚膊、福利放送等內(nèi)容
②由市場(chǎng)部老師兼職進(jìn)行維護(hù)
（2）私聊動(dòng)作
①把有意向客戶私聊加微信，問關(guān)于課程的反饋
②有疑問的解決疑問想鹰、報(bào)名后大群內(nèi)通知紊婉、營(yíng)造氛圍
（3）電銷動(dòng)作
①制定統(tǒng)一話術(shù)、讓顧問按照統(tǒng)一話術(shù)去跟客戶溝通辑舷、新增的異議點(diǎn)及時(shí)在同事間溝通并形成標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)
②電話溝通中了解家長(zhǎng)的焦慮點(diǎn)喻犁、孩子的不足點(diǎn)、引導(dǎo)出家長(zhǎng)痛點(diǎn)何缓、根據(jù)痛點(diǎn)進(jìn)行溝通
【流量轉(zhuǎn)化節(jié)點(diǎn)】
（1）開營(yíng):儀式感到位肢础、微信名稱正規(guī)統(tǒng)一、設(shè)置聽課打卡流程碌廓、制定獎(jiǎng)勵(lì)制度传轰、分享海報(bào)生成
（2）首課：控制首課時(shí)間、重點(diǎn)是列舉出孩子會(huì)遇到的各種各樣問題谷婆，展示課程中精華的部分如何解決問題路召，讓家長(zhǎng)產(chǎn)生興趣
（3）作業(yè)點(diǎn)評(píng)：以認(rèn)真+專業(yè)點(diǎn)評(píng)作業(yè)、給出具體的指導(dǎo)辦法波材，引導(dǎo)到同時(shí)需要課程學(xué)習(xí)才能更好的解決
（4）優(yōu)惠套餐：報(bào)名課程越多課程單價(jià)越低，48課時(shí)7000元身隐，96課時(shí)12300元廷区，部分時(shí)段有特殊優(yōu)惠活動(dòng)
（5）其他：抓住家長(zhǎng)痛點(diǎn)、放大焦慮贾铝、讓家長(zhǎng)接收到課程能夠解決問題非常重要
第三部分／運(yùn)營(yíng)策略
【入口流量】
【人設(shè)話術(shù)】——社群／個(gè)人號(hào)／朋友圈：
（1）人設(shè):老師的人設(shè)走專業(yè)路線隙轻，能幫助家長(zhǎng)解決育兒?jiǎn)栴}埠帕；顧問老師的人設(shè)走育兒經(jīng)驗(yàn)豐富解決家庭問題的路線
（2）話術(shù)風(fēng)格：老師對(duì)家長(zhǎng)專業(yè)、對(duì)孩子親切玖绿，顧問對(duì)家長(zhǎng)孩子親切
（3）其他
【運(yùn)營(yíng)重點(diǎn)】
（1）批量動(dòng)作
①通過第一批客戶進(jìn)行邀約轉(zhuǎn)化敛瓷、一個(gè)群上限500人，快速建立若干群
②動(dòng)作必須統(tǒng)一和標(biāo)準(zhǔn)化
（2）人力密集點(diǎn)
①群內(nèi)點(diǎn)評(píng)作業(yè)斑匪、引導(dǎo)家長(zhǎng)打卡呐籽、答疑
②后續(xù)引導(dǎo)報(bào)名
這兩個(gè)時(shí)間點(diǎn)需要比較重的人力成本
第四部分／數(shù)據(jù)估算
【轉(zhuǎn)化率預(yù)估】
參與課程基數(shù)：2000
被轉(zhuǎn)化用戶：300人
預(yù)估轉(zhuǎn)化率：15%
【流水預(yù)估】300人、人均客單價(jià)800蚀瘸、流水為240萬
總結(jié)：
通過2-4節(jié)體驗(yàn)課程狡蝶，讓家長(zhǎng)更多的了解我們、了解我們的產(chǎn)品和品牌贮勃，更多次的接觸更有利于轉(zhuǎn)化贪惹。整個(gè)模式的難點(diǎn)在于如何獲得更多的體驗(yàn)課付費(fèi)課程，需要在驗(yàn)證營(yíng)銷模型通過的基礎(chǔ)上寂嘉，進(jìn)行廣告投放開始擴(kuò)張業(yè)務(wù)奏瞬。調(diào)整自己的思維，主動(dòng)去做增長(zhǎng)而不是被動(dòng)等待增長(zhǎng)泉孩，提高轉(zhuǎn)介紹比例硼端。2020年校區(qū)任務(wù)是實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)倍增、人數(shù)倍增棵譬，感謝本次訓(xùn)練營(yíng)對(duì)我思路的開闊显蝌、校長(zhǎng)的高度就是校區(qū)的天花板，繼續(xù)加油订咸。
