中國教育營銷第一人薛立新教授：教育營銷善于抓住每一個潛在客戶

教育營銷的潛在客戶通砍，是指對教育機構(gòu)的產(chǎn)品或服務(wù)存在需求且具備購買能力的待開發(fā)客戶拥峦，這類客戶與教育機構(gòu)存在著營銷合作機會黔寇。經(jīng)過教育機構(gòu)營銷人員的努力镜粤，可以把潛在客戶轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實客戶幢踏。

抓住潛在客戶髓需，在教育培訓(xùn)行業(yè)有個專用名詞——“抓潛”。為什么要抓潛呢房蝉，顧名思義僚匆，我們抓到潛在客戶的姓名微渠、電話、微信等信息越多咧擂，潛在的生源就越多逞盆，我們后續(xù)獲得客戶報名的可能性就越大。所以松申，我們必須用些手段和方法去“抓潛”云芦。不管我們的教育機構(gòu)有多好，如果不去抓潛贸桶，也許就會有一大部分想要來我們教育機構(gòu)的學(xué)生和家長沒有機會感受到我們的教學(xué)和服務(wù)舅逸，說得明白一點，我們也就失去了一些客戶資源皇筛。我們看下面“同盟國護照——帶你游覽各個神奇的王國”的案例：

**美術(shù)培訓(xùn)機構(gòu)曾經(jīng)聯(lián)合市內(nèi)少兒培訓(xùn)機構(gòu)和商家組織了一次異業(yè)聯(lián)盟活動琉历。

因為都是少兒類方向的機構(gòu)和商家，所以就希望能以兒童的名義命名设联，而他們異業(yè)聯(lián)盟所有的機構(gòu)和商家包括少兒美術(shù)善已、少兒英語、少兒舞蹈离例、少兒樂器换团、托管、幼兒園宫蛆、德克士艘包、牛排店兒、兒童攝影等耀盗。經(jīng)過慎重的考慮和反復(fù)的推敲想虎，他們最終以兒童和聯(lián)盟這兩個概念提取出來關(guān)鍵詞來命名這次活動的主題：“同盟國護照——帶你游覽各個神奇的王國”！

參加這個活動的商家和教育機構(gòu)都會拿出一定的優(yōu)惠來吸引客戶叛拷。他們?yōu)槊棵麉⒓赢悩I(yè)同盟的兒童發(fā)了一本特殊“護照”舌厨，只要兒童手拿著這本護照就可以在護照中的任何機構(gòu)和商家獲得一定優(yōu)惠和免費課程。每一個商家和教育機構(gòu)都打出只要報名就送價值多少元的“同盟國護照”忿薇，每一個商家和教育機構(gòu)都把“同盟國”的廣告宣傳放到自己門店最醒目的位置裙椭。力求讓每一個教育機構(gòu)和商家的生源以及客戶都可以看到“同盟國”的廣告宣傳，對于領(lǐng)取“護照”的兒童對家長的信息進行登記署浩，經(jīng)過了整合以后揉燃，每一個商家的客戶和教育機構(gòu)學(xué)員都可以進行資源的互換，這樣筋栋，相互之間不斷地為自己的機構(gòu)提供源源不斷的潛在生源和客戶炊汤。這次活動參加的商家和教育機構(gòu)都受益很多，潛在客戶數(shù)量大增。

從教育機構(gòu)成立招生或者提供服務(wù)那天起抢腐，找到潛在生源就是一個非常重要的課題姑曙。如果沒有找到有意向報名學(xué)習(xí)的孩子和家長，我們是沒有辦法招生的氓栈。研究潛在客戶渣磷，了解潛在客戶，抓住潛在客戶授瘦，這是擴大現(xiàn)實客戶的重要手段。關(guān)于“抓潛”竟宋，要注意下面的幾個問題：

①盡可能地獲得潛在客戶的有效信息提完。什么是有效信息？比如學(xué)生主動留下的姓名丘侠、聯(lián)系方式徒欣、學(xué)歷、專業(yè)等蜗字，這是最起碼的打肝，然后如果能有他的家庭背景、父母工作等信息更好挪捕。得到的信息越多粗梭，潛在客戶的質(zhì)量就越高，我們后續(xù)轉(zhuǎn)化的可能性就更大级零。如果沒有獲取這類有效信息断医，我們就很難繼續(xù)接下來的工作。

②為獲得信息而設(shè)置誘餌奏纪〖停客戶為什么主動留聯(lián)系方式？為什么能選擇我們教育機構(gòu)序调，這些都需要有足夠的理由醉锅，我們必須主動去設(shè)置家長或者學(xué)生能夠接受的“誘餌”，用“誘餌”來勾起客戶解決問題的欲望发绢。如家教機構(gòu)都宣傳“個性化”“一對一”硬耍，同質(zhì)化競爭嚴重，如何策劃更加鮮明朴摊、富有張揚默垄、活力、創(chuàng)見的營銷主張,這是值得多花心思的甚纲。另一方面的“誘餌”就是順應(yīng)客戶“花最少的錢享受最好的服務(wù)口锭，當(dāng)然免費更好”的心理，贈送禮品或者服務(wù)，達到獲得客戶相關(guān)信息的目的鹃操。

③形成潛在客戶數(shù)據(jù)庫韭寸。把每一個潛在客戶及購買我們的產(chǎn)品或服務(wù)的固定客戶的信息都保存并利用好，形成一個潛在客戶數(shù)據(jù)庫荆隘。這批潛在客戶是我們的未來,不管現(xiàn)在我們教育機構(gòu)有多少客戶恩伺，只要有這個數(shù)據(jù)庫，這些客戶將是我們發(fā)展的希望椰拒。

④調(diào)動一切資源去服務(wù)現(xiàn)有客戶晶渠。一般的教育機構(gòu)，比如培訓(xùn)學(xué)校燃观，大部分收入來源于客戶續(xù)費褒脯。如何讓這批客戶續(xù)費，讓他們與我們不離不棄缆毁？服務(wù)好現(xiàn)有客戶是關(guān)鍵番川。因為作為現(xiàn)實客戶，會把其在我們機構(gòu)的所見脊框、所聞颁督、所感有意或無意地通過各種途徑、采取種種方式浇雹，直接或間接地傳達給其可以影響到的其他潛在客戶群體沉御，從而對其他潛在客戶產(chǎn)生影響和制約作用。如果現(xiàn)實客戶發(fā)現(xiàn)我們教學(xué)質(zhì)量一般箫爷，我們的服務(wù)不好嚷节，無法滿足其需要時，就會開始否定自己早期的選擇虎锚，并產(chǎn)生以后不再相信我們教育機構(gòu)的想法或念頭硫痰，這對其他潛在客戶也會產(chǎn)生負面影響。

⑤注重過程體驗窜护。過程體驗比“收集有效信息”“超級誘餌”的成本要低很多效斑。過程體驗是一個不斷讓客戶感受我們的產(chǎn)品或者服務(wù)的過程。比如柱徙，來學(xué)校參觀過程缓屠、免費實訓(xùn)短期一周然后逐漸轉(zhuǎn)化、低費用學(xué)習(xí)一個月等等护侮，通過體驗敌完，感覺良好，潛在客戶也就轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實客戶羊初。

⑥到別人的魚塘里抓“潛”滨溉。要知道什湘，我們想要的生源或者已經(jīng)是別人的生源，或者是別人的潛在生源晦攒，他們已經(jīng)成為別人魚塘里的魚闽撤。這個魚塘里的魚就是我們的潛在生源。這個時候脯颜，如果我們?nèi)ゴ蠛＠飺启~哟旗，那會非常辛苦，所以栋操，我們要考慮如何在別人的魚塘抓“潛”闸餐。比如，和別人建立一個共贏的模式矾芙，別人會心甘情愿地把魚推薦給我們绎巨。