B2B行業(yè)起源于1999年的阿里巴巴，2012年中國(guó)B2B行業(yè)的代表阿里巴巴在香港退市椭迎，隨后開(kāi)始著力C2C（淘寶）和B2C（天貓）底哥。而醫(yī)藥行業(yè)的B2B洋腮，則是以2007年國(guó)家藥監(jiān)局頒發(fā)的第一張國(guó)A證書(shū)開(kāi)始锈麸，發(fā)展到今天已經(jīng)有近11年的時(shí)間。

一個(gè)行業(yè)經(jīng)過(guò)11年的發(fā)展苍碟，傾注了一批又一批醫(yī)藥B2B創(chuàng)業(yè)者的心血酒觅，為何到現(xiàn)在仍然沒(méi)有出現(xiàn)能夠具有相當(dāng)影響力的獨(dú)角獸企業(yè)呢？筆者想就這個(gè)話題發(fā)表一下自己的觀點(diǎn)微峰，與各位交流舷丹！

眾所周知，B2B是企業(yè)對(duì)企業(yè)的模式蜓肆，相對(duì)于C2C掂榔、B2C而言，B2B涉及的主體體量是巨大的症杏。要促進(jìn)B2B的發(fā)展装获，就必須推進(jìn)企業(yè)進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型升級(jí)。這就猶如讓一艘巨輪在海面上轉(zhuǎn)彎厉颤。巨輪的體積越大穴豫，轉(zhuǎn)彎的速度就必然會(huì)越慢。而且如果轉(zhuǎn)彎的幅度過(guò)大逼友，還會(huì)有額外的風(fēng)險(xiǎn)精肃，這個(gè)比喻用來(lái)形容醫(yī)藥B2B再恰當(dāng)不過(guò)了。

第一：信息工具迭代升級(jí)的阻礙

在醫(yī)藥行業(yè)供應(yīng)鏈體系中帜乞，每個(gè)企業(yè)都有一套自己內(nèi)部的信息管理系統(tǒng)（ERP）司抱，而B(niǎo)2B要高速發(fā)展，就必須將企業(yè)的內(nèi)部ERP系統(tǒng)接入到互聯(lián)網(wǎng)黎烈，達(dá)到企業(yè)信息系統(tǒng)的外延习柠，與另一個(gè)B端相連接匀谣。

沒(méi)有接入互聯(lián)網(wǎng)前，傳統(tǒng)ERP相對(duì)比較封閉资溃，僅需滿足企業(yè)內(nèi)部人員使用武翎。而現(xiàn)在不同了，醫(yī)藥B2B要求這個(gè)系統(tǒng)延伸出去溶锭，與另外一個(gè)B端鏈接宝恶，讓企業(yè)外部也參與到整個(gè)系統(tǒng)中來(lái)。這個(gè)時(shí)候趴捅，企業(yè)就需要為新角色在ERP系統(tǒng)里面設(shè)計(jì)相關(guān)的價(jià)格垫毙、品種、庫(kù)存拱绑，以及接收網(wǎng)上訂單的傳輸流程露久。這樣說(shuō)，可能有點(diǎn)抽象欺栗，那么我再具體一點(diǎn)。

例如征峦，現(xiàn)在很多藥品批發(fā)企業(yè)借助B2B平臺(tái)來(lái)做電商迟几，那么就需要有的企業(yè)維護(hù)一個(gè)專門(mén)的電商價(jià)格。為什么要維護(hù)一個(gè)專門(mén)的電商價(jià)格呢栏笆？用之前的銷售價(jià)格不就行了嗎类腮？那是因?yàn)橛胁糠炙幤笤谧霎a(chǎn)品銷售的時(shí)候，是由業(yè)務(wù)員或者開(kāi)票員跟下游的終端靈活定價(jià)的蛉加，企業(yè)會(huì)給業(yè)務(wù)人員一個(gè)價(jià)格區(qū)間范圍蚜枢，讓他們?cè)谶@個(gè)區(qū)間值之內(nèi)靈活拿捏，且最終以整個(gè)單子的毛利考核業(yè)務(wù)人員针饥。有的藥企甚至是這樣考核業(yè)務(wù)人員的：只要你銷售出去的整個(gè)單子厂抽，毛利為某個(gè)值以上，那么這個(gè)單子上的價(jià)格由你調(diào)配丁眼。這就導(dǎo)致每個(gè)品種針對(duì)每個(gè)客戶的價(jià)格是不同的筷凤，而且是隨時(shí)無(wú)規(guī)律變動(dòng)的。那么當(dāng)ERP接入互聯(lián)網(wǎng)苞七，讓價(jià)格直接面對(duì)終端的時(shí)候藐守，藥企就得確定一個(gè)價(jià)格出來(lái)。而對(duì)于品種來(lái)說(shuō)蹂风，也是同理卢厂，有些品種是廠家進(jìn)行渠道管控的，那么怎么通過(guò)技術(shù)的手段接入互聯(lián)網(wǎng)之后惠啄，也能滿足渠道管控的要求呢慎恒？另外任内，庫(kù)存是否要設(shè)置一個(gè)專門(mén)的電商庫(kù)存？以及終端下單之后如何回傳到ERP系統(tǒng)之中巧号？又該如何展示給出庫(kù)發(fā)貨人員族奢？以及財(cái)務(wù)如何去對(duì)賬？這樣具體的舉例子之后丹鸿，相信你應(yīng)該知道為什么說(shuō)藥企內(nèi)部ERP系統(tǒng)搭上互聯(lián)網(wǎng)之后越走，需要整個(gè)進(jìn)行迭代升級(jí)了！

第二：利益重新分配的阻礙

ERP系統(tǒng)的迭代升級(jí)不僅僅是信息化的改變靠欢，更深層次的還關(guān)系到企業(yè)內(nèi)人員利益的重新分配廊敌。?

其實(shí)，工具的迭代升級(jí)從技術(shù)層面來(lái)說(shuō)并沒(méi)有多困難门怪。而涉及面更大的應(yīng)該是人員利益的重新分配骡澈。這也是為什么在人類歷史上的每一次技術(shù)創(chuàng)新，都會(huì)帶來(lái)一場(chǎng)轟轟烈烈的革命掷空。這樣說(shuō)可能還是會(huì)有點(diǎn)抽象肋殴，還是跟大家簡(jiǎn)單說(shuō)明一下，邏輯是這樣的：工具背后對(duì)應(yīng)的是人坦弟，而對(duì)于藥企的ERP系統(tǒng)來(lái)說(shuō)护锤，背后是各個(gè)部門(mén)的人員在使用，那么當(dāng)工具進(jìn)行系統(tǒng)迭代之后酿傍，流程也會(huì)隨之改變烙懦，他們使用工具的操作方式也要隨之改變，甚至還要進(jìn)行人員的重新分工赤炒，及組織構(gòu)架的調(diào)整氯析。這個(gè)時(shí)候就會(huì)觸及一部分人的利益，從而發(fā)生利益的碰撞和重新分配莺褒。再具體一點(diǎn)來(lái)說(shuō)的話掩缓，就是剛剛上面所提到的，有部分藥企的產(chǎn)品定價(jià)權(quán)是由業(yè)務(wù)人員把控的遵岩，藥企只是考核毛利即可拾因。那么這個(gè)時(shí)候，有部分業(yè)務(wù)員就可以賺取信息不對(duì)等的錢(qián)旷余。這個(gè)時(shí)候绢记，互聯(lián)網(wǎng)就會(huì)成為T(mén)a天然的敵人。而且上面提到的正卧，藥企維護(hù)一個(gè)專門(mén)的電商價(jià)之后蠢熄，業(yè)務(wù)人員的考核又該如何制定？這就會(huì)直接關(guān)系到藥企員工的利益炉旷。所以這對(duì)任何一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)签孔，都是一場(chǎng)轟轟烈烈的變革叉讥，既有技術(shù)工具的迭代更新，又有藥企人員的思維變革饥追，從而促使人員的行為發(fā)生改變图仓，最終完成利益的重新分配。

第三：行業(yè)信息系統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)化缺失

不管是大B端但绕，還是小B端救崔，每家所使用的ERP軟件都是不一樣的，每家的信息化程度也是不一樣的捏顺。每家的ERP內(nèi)部協(xié)作流程根據(jù)業(yè)務(wù)模式的不同六孵，也會(huì)有所不同。這就給醫(yī)藥B2B增加了很大的技術(shù)壁壘幅骄，沒(méi)辦法進(jìn)行技術(shù)的標(biāo)準(zhǔn)化處理劫窒。這在醫(yī)藥B2B平臺(tái)企業(yè)表現(xiàn)的尤為突出，他們需要接入很多的大B和小B拆座，無(wú)法標(biāo)準(zhǔn)化接入是一件很痛苦的事情主巍。如果還想打通醫(yī)藥零售終端的ERP軟件，進(jìn)行無(wú)縫對(duì)接挪凑，那更是難上加難孕索！這對(duì)整個(gè)藥品流通供應(yīng)鏈接入互聯(lián)網(wǎng)，提高運(yùn)作效率岖赋，形成行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，造成了很大的阻礙瓮孙。

同時(shí)唐断，我認(rèn)為將來(lái)能夠帶動(dòng)行業(yè)進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型升級(jí)的，必然是平臺(tái)型B2B杭抠，或者是自營(yíng)+平臺(tái)型的結(jié)合體脸甘。因?yàn)橹挥衅脚_(tái)型的B2B才有整合和連接的能力，能夠形成標(biāo)準(zhǔn)化偏灿，從而提升行業(yè)的效率和服務(wù)水平丹诀。試想一下，如果每個(gè)藥企都自建一個(gè)網(wǎng)站翁垂，那么就意味著每個(gè)零售終端需要進(jìn)入幾十個(gè)甚至上百個(gè)網(wǎng)站铆遭，才能滿足采購(gòu)所需。這將是一種讓人崩潰的場(chǎng)景沿猜。所以枚荣，能讓整個(gè)行業(yè)統(tǒng)一步伐，進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型升級(jí)的啼肩，必將是帶有平臺(tái)性質(zhì)的醫(yī)藥B2B橄妆。而整個(gè)推進(jìn)過(guò)程中衙伶，對(duì)于B2B平臺(tái)有一個(gè)很大的阻礙，那就是對(duì)于藥企的賦能害碾。因?yàn)槊總€(gè)企業(yè)的內(nèi)部信息化程度不同矢劲，使用的ERP也不一樣，業(yè)務(wù)模式慌随、組織構(gòu)架等也都有所差異芬沉。所以在B2B平臺(tái)對(duì)藥企進(jìn)行賦能的過(guò)程中，很難有一套標(biāo)準(zhǔn)化的賦能方法論儒陨，能針對(duì)所有的藥企都管用花嘶。因此，這也是醫(yī)藥B2B發(fā)展緩慢的一個(gè)因素蹦漠。

第四：藥廠在線上形成交易閉環(huán)的阻礙

如果想要通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)工具去優(yōu)化整個(gè)藥品流通供應(yīng)鏈椭员，藥廠是必不可少的一個(gè)角色。一旦藥廠加入之后笛园，醫(yī)藥B2B這艘“巨輪”就會(huì)變得異常龐大隘击，進(jìn)行大幅度的轉(zhuǎn)彎必然會(huì)變得更加緩慢。再加上研铆，每個(gè)廠家的渠道政策埋同、渠道管理以及產(chǎn)品推廣方式也是不同的。那么如何讓他們都參與到醫(yī)藥B2B中來(lái)棵红，最終在線上形成交易閉環(huán)呢凶赁？這也是一個(gè)很大的問(wèn)題！

第五：政策和市場(chǎng)的阻礙

單從發(fā)展時(shí)間上來(lái)看逆甜，就晚了服裝等行業(yè)七八年的時(shí)間虱肄。阿里的B2B從1999年就開(kāi)始了，而醫(yī)藥行業(yè)的第一張國(guó)A證書(shū)交煞，到2007年才下發(fā)咏窿。不光是起點(diǎn)比別的行業(yè)低，而且在整個(gè)流通環(huán)節(jié)中素征，低效率的操作方式集嵌，也讓藥企飽受奴役。例如：政策要求御毅，企業(yè)資質(zhì)或者藥品資質(zhì)的傳遞和保存根欧，必須是用紙質(zhì)的。不僅如此端蛆，全國(guó)各省的要求也有差異咽块。這對(duì)醫(yī)藥B2B提效來(lái)說(shuō)，是很大的一個(gè)制約欺税。最近幾年侈沪，在國(guó)家層面倡導(dǎo)大力發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)揭璃，推動(dòng)供給側(cè)改革的影響下，醫(yī)藥行業(yè)也出現(xiàn)了電子資質(zhì)的傳遞亭罪，部分地方政府也逐漸承認(rèn)了電子資質(zhì)瘦馍。但還有很長(zhǎng)一段路要走，因?yàn)槟壳皝?lái)看应役，不是全國(guó)所有省份的藥監(jiān)部門(mén)都認(rèn)可情组。從政策的放開(kāi)，到最終的全面執(zhí)行箩祥，還需要時(shí)間院崇，也更需要行業(yè)的推動(dòng)者。再來(lái)看看市場(chǎng)層面袍祖，目前醫(yī)藥B2B主要影響的還是第二終端底瓣，對(duì)于第一終端和第三終端影響有限。因?yàn)榈谝唤K端和第三終端涉及到國(guó)家的醫(yī)保和農(nóng)村合作醫(yī)療相關(guān)政策蕉陋，基本上還是屬于國(guó)家的“計(jì)劃經(jīng)濟(jì)”捐凭。然而，第二終端僅僅占藥品流通市場(chǎng)的20%左右凳鬓，剩下的約80%的市場(chǎng)都來(lái)自于第一終端和第三終端茁肠。因此，市場(chǎng)的天花板也是將來(lái)很大的一個(gè)阻礙缩举。

第六：資本和媒體的阻礙

整個(gè)資本市場(chǎng)對(duì)于醫(yī)藥B2B的撬動(dòng)不夠垦梆，媒體行業(yè)對(duì)于整個(gè)醫(yī)藥B2B的宣傳不足。整個(gè)醫(yī)藥B2B在近10年多的發(fā)展過(guò)程中仅孩，一直處于很“悶”的狀態(tài)托猩，除了2015年得到了資本的垂青，和媒體的關(guān)注以外杠氢。其他時(shí)候都是B2C及O2O的天下站刑。B2C十年就產(chǎn)生了天貓另伍，O2O兩年就產(chǎn)生了美團(tuán)鼻百，它們的融資速度和融資額度讓你看的懷疑人生。他們的估值更是讓你不可思議摆尝。每天都能聽(tīng)到科技媒體爭(zhēng)相報(bào)道温艇。而你再看看B2B，那真是冷冷清清堕汞，凄凄慘慘戚戚吧装！這種環(huán)境之下讯检，醫(yī)藥B2B的市場(chǎng)教育必定是不足的琐鲁，整個(gè)發(fā)展速度注定是緩慢的卫旱。

第七：行業(yè)人才流失的阻礙

醫(yī)藥B2B發(fā)展的不溫不火，導(dǎo)致行業(yè)的很多創(chuàng)業(yè)者放棄围段，以及行業(yè)的精英人才外流顾翼，形成惡性循環(huán)。這是一個(gè)發(fā)展迅猛的時(shí)代奈泪，大家對(duì)于B2B都缺乏一定的耐心适贸，而B(niǎo)2B的創(chuàng)業(yè)者們和行業(yè)精英們，也都面臨著這個(gè)時(shí)代變化帶來(lái)的壓力涝桅。世上讓人絕望的莫過(guò)于遲遲看不到希望拜姿！當(dāng)看著隔壁的B2C、O2O發(fā)展迅猛冯遂，“隔三差五”的誕生一個(gè)獨(dú)角獸企業(yè)蕊肥，他們都忙著發(fā)展、忙著大戰(zhàn)债蜜，甚至忙著數(shù)錢(qián)晴埂！作為B2B的創(chuàng)業(yè)者們，心中不免會(huì)有幾分凄涼寻定！

綜上所述儒洛，醫(yī)藥B2B前途是光明的，過(guò)程是艱辛的狼速！