B2B行業(yè)起源于1999年的阿里巴巴览徒，到2012年衰退，以阿里B2B退市為標(biāo)志颂龙。而醫(yī)藥B2B以2007年國(guó)家藥監(jiān)局頒發(fā)的第一張國(guó)A證書開始习蓬，發(fā)展到今天已經(jīng)有近11年的時(shí)間。為何還是不溫不火呢措嵌？這期間傾注了一批又一批醫(yī)藥B2B創(chuàng)業(yè)者的心血躲叼，今天筆者想跟大家交流一下這其中的五味雜陳，歡迎業(yè)內(nèi)人士拍磚指正企巢！

首先枫慷，由于B2B行業(yè)本身的性質(zhì)，其市場(chǎng)涉及的是企業(yè)浪规，企業(yè)的體量相比于個(gè)人而言是非常巨大的或听，那么在推進(jìn)行業(yè)內(nèi)的企業(yè)進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)信息化轉(zhuǎn)型升級(jí)的時(shí)候，就猶如一只巨輪在海面上進(jìn)行轉(zhuǎn)彎笋婿，巨輪的體積越大誉裆，轉(zhuǎn)彎的速度就會(huì)越慢，而如果轉(zhuǎn)彎的幅度越大缸濒，那么需要的時(shí)間就會(huì)越長(zhǎng)足丢。這個(gè)比喻可以用到每個(gè)行業(yè)的B2B，但是庇配，今天居然討論的是醫(yī)藥B2B斩跌，那么就來看看醫(yī)藥行業(yè)的實(shí)際案例。在醫(yī)藥行業(yè)供應(yīng)鏈體系中讨永，每個(gè)企業(yè)都有一套自己內(nèi)部的信息協(xié)助管理系統(tǒng)滔驶，俗稱ERP系統(tǒng)。而醫(yī)藥B2B就需要企業(yè)的內(nèi)部ERP系統(tǒng)接入到公共的互聯(lián)網(wǎng)卿闹，達(dá)到ERP系統(tǒng)的外延揭糕，從而達(dá)到另一個(gè)B端萝快。那么看似是個(gè)小小的動(dòng)作，其實(shí)涉及面是相當(dāng)?shù)膹V著角。為什么呢揪漩？

因?yàn)檫@涉及到ERP系統(tǒng)工具的迭代升級(jí)以及企業(yè)內(nèi)人員利益的重新分配。那么先來說說ERP系統(tǒng)的迭代升級(jí)吏口。沒有接入互聯(lián)網(wǎng)前奄容，ERP系統(tǒng)只需要滿足企業(yè)內(nèi)部人員使用，而現(xiàn)在不同了产徊，通過互聯(lián)網(wǎng)延伸出去了昂勒，需要另外一個(gè)B端也要參與使用，那么這個(gè)時(shí)候舟铜，企業(yè)就需要為這個(gè)新的角色戈盈，在ERP系統(tǒng)里面設(shè)計(jì)相關(guān)的價(jià)格、品種谆刨、庫(kù)存以及來訂單了之后塘娶，整個(gè)傳輸處理流程。這樣說痊夭，可能有點(diǎn)抽象刁岸，那么我再具體一點(diǎn)。

例如她我，現(xiàn)在很多藥品批發(fā)企業(yè)借助B2B平臺(tái)來做電商虹曙，那么就需要有的企業(yè)維護(hù)一個(gè)專門的電商價(jià)格。為什么要維護(hù)一個(gè)專門的電商價(jià)格呢鸦难？用之前的銷售價(jià)格不就行了嗎根吁？那是因?yàn)橛胁糠炙幤放l(fā)企業(yè)在做產(chǎn)品銷售的時(shí)候，是由業(yè)務(wù)員或者開票員跟下游的終端靈活定價(jià)的合蔽，企業(yè)會(huì)給業(yè)務(wù)人員一個(gè)價(jià)格區(qū)間范圍，讓他們?cè)谶@個(gè)區(qū)間值之內(nèi)靈活拿捏介返，且最終以整個(gè)單子的毛利考核業(yè)務(wù)人員拴事。有的藥品批發(fā)企業(yè)甚至是這樣考核業(yè)務(wù)人員的，只要你銷售出去的整個(gè)單子圣蝎，毛利為某個(gè)值以上刃宵，那么這個(gè)單子上的價(jià)格你自由調(diào)配，這就導(dǎo)致了每個(gè)品種針對(duì)于每個(gè)客戶的價(jià)格是不同的徘公，而且是實(shí)時(shí)變動(dòng)的牲证。那么當(dāng)接入互聯(lián)網(wǎng)，讓價(jià)格直接面對(duì)終端的時(shí)候关面，藥品批發(fā)企業(yè)就得確定一個(gè)價(jià)格出來坦袍。而對(duì)于品種來說十厢，也是同理。有些品種是廠家進(jìn)行渠道管控的捂齐，那么怎么通過技術(shù)的手段接入互聯(lián)網(wǎng)之后蛮放，也能滿足這一要求。因?yàn)橹斑@個(gè)流程是通過人奠宜，也就是業(yè)務(wù)員來把控的包颁。另外，庫(kù)存是否要設(shè)置一個(gè)專門的電商庫(kù)存压真？以及終端下單之后如何回傳到ERP系統(tǒng)之中娩嚼？又該如何展示給出庫(kù)發(fā)貨人員？以及財(cái)務(wù)如何去對(duì)賬滴肿？這樣具體的舉例子之后待锈，我相信你應(yīng)該知道為什么說企業(yè)內(nèi)部ERP系統(tǒng)搭上互聯(lián)網(wǎng)之后需要整個(gè)進(jìn)行迭代升級(jí)了！

其實(shí)嘴高，工具的迭代升級(jí)從技術(shù)層面來說并沒有多困難竿音。而涉及面更大的應(yīng)該是人員利益的重新分配。這也是為什么在人類歷史上每一次的技術(shù)創(chuàng)新拴驮，都會(huì)帶來一場(chǎng)轟轟烈烈的革命春瞬。這樣說可能還是會(huì)有點(diǎn)抽象，還是跟大家簡(jiǎn)單說明一下套啤，邏輯是這樣的宽气，工具的背后對(duì)應(yīng)的是人，而對(duì)于醫(yī)藥企業(yè)的ERP系統(tǒng)來說潜沦，是各個(gè)部門的人員在使用萄涯，那么當(dāng)工具進(jìn)行系統(tǒng)迭代之后，流程也會(huì)隨之改變唆鸡，他們使用工具的操作方式也要隨之改變涝影，甚至還要進(jìn)行人員的重新分工，及組織構(gòu)架的調(diào)整争占。這個(gè)時(shí)候就會(huì)觸及一部分人的利益燃逻，從而發(fā)生利益的碰撞和重新分配。再具體一點(diǎn)來說的話臂痕，就是剛剛上面所提到的伯襟，有部分醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)，它的產(chǎn)品部分定價(jià)權(quán)是由業(yè)務(wù)人員把控的握童，公司只是考核毛利即可姆怪。那么這個(gè)時(shí)候，有部分業(yè)務(wù)員就可以賺取信息不對(duì)等的錢。這個(gè)時(shí)候稽揭，互聯(lián)網(wǎng)就會(huì)成為Ta天然的敵人俺附。而且上面提到的，藥品批發(fā)企業(yè)維護(hù)一個(gè)專門的電商價(jià)之后淀衣，業(yè)務(wù)人員的考核又該如何制定昙读？這就會(huì)直接關(guān)系到企業(yè)內(nèi)部員工的利益。所以這對(duì)任何一個(gè)企業(yè)來說膨桥，都是一場(chǎng)轟轟烈烈的變革蛮浑，既有技術(shù)工具的迭代更新，有需要企業(yè)內(nèi)部人員的思維變革只嚣，從而致使他們的行為發(fā)生改變沮稚。最終利益進(jìn)行重新分配。

除了上面的因素以外册舞，還有一個(gè)因素也是阻礙醫(yī)藥B2B發(fā)展的障礙蕴掏。不管是大B端，還是小B端调鲸，每家所使用的ERP軟件都是不一樣的盛杰，每家的信息化程度也是不一樣，每家的ERP內(nèi)部協(xié)作流程藐石，根據(jù)業(yè)務(wù)模式也是不同的即供。這就給醫(yī)藥B2B增加了很大的技術(shù)壁壘，沒辦法進(jìn)行技術(shù)的標(biāo)準(zhǔn)化處理于微。這在醫(yī)藥B2B平臺(tái)企業(yè)表現(xiàn)的尤為突出逗嫡，他們需要接入很多的大B和小B，無法標(biāo)準(zhǔn)化接入是一件很痛苦的事情株依。如果還想打通醫(yī)藥零售終端的ERP軟件驱证，進(jìn)行無縫對(duì)接，那更是難上加難傲低蟆抹锄！這對(duì)整個(gè)藥品流通供應(yīng)鏈接入互聯(lián)網(wǎng)，提高運(yùn)作效率吗坚，形成行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)祈远，造成了很大的阻礙。

而筆者認(rèn)為商源，醫(yī)藥B2B平臺(tái)應(yīng)該擔(dān)起整合藥品流通行業(yè)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)化的重任。因?yàn)槟奔酰仓挥蠦2B平臺(tái)的模式可以牡彻，這個(gè)在此文的后面會(huì)有論述。而關(guān)于技術(shù)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化，可以回答我之前在“成長(zhǎng)N次方”的公眾號(hào)上所提出的一個(gè)問題---對(duì)于醫(yī)藥B2B平臺(tái)來說庄吼，剛開始與大藥企合作并不是什么好事缎除！因?yàn)榇笏幤蟮膫€(gè)性化需求比較多，作為平臺(tái)方個(gè)性化設(shè)計(jì)总寻，成本代價(jià)過高器罐。而且大藥企一般實(shí)力比較雄厚，更傾向于根據(jù)自己的需求渐行，自建平臺(tái)轰坊，積累屬于自己的數(shù)據(jù)，掌握主動(dòng)權(quán)祟印。而到平臺(tái)方入駐肴沫，只是為了學(xué)習(xí)相關(guān)經(jīng)驗(yàn)而已，不會(huì)長(zhǎng)久的蕴忆，“離婚”是遲早的事颤芬。目前，這個(gè)現(xiàn)象已經(jīng)有案例了套鹅。在四川省有家B2B平臺(tái)企業(yè)站蝠，與其合作的部分大藥企，都紛紛開始自建了卓鹿，有興趣的可以去上網(wǎng)了解一下菱魔。而對(duì)于中小藥企來說，平臺(tái)方對(duì)其進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化技術(shù)產(chǎn)品的輸出减牺，可能性更大豌习。因?yàn)檫@部分藥企資金實(shí)力較弱，更傾向于依靠平臺(tái)方搭上互聯(lián)網(wǎng)拔疚。他們更容易改變自身去適應(yīng)平臺(tái)的標(biāo)準(zhǔn)化技術(shù)產(chǎn)品肥隆。而對(duì)于醫(yī)藥B2B平臺(tái)來說，這也是最佳策略稚失，先幫助一批中小藥企做起來栋艳，再去帶動(dòng)大型藥企！

而如果想要通過互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)工具去優(yōu)化整個(gè)藥品流通供應(yīng)鏈句各，藥品廠家是必不可少的一個(gè)角色吸占。那么，再引入廠家這個(gè)角色凿宾，醫(yī)藥B2B這艘巨輪的體量就會(huì)變得異常的龐大矾屯，進(jìn)行大幅度的轉(zhuǎn)彎必然會(huì)變得更加緩慢。每個(gè)廠家的渠道政策不同初厚，渠道管理的方式也是大同小異件蚕，藥品采取的推廣方式也是迥然不同。那么如何讓各個(gè)藥廠參與到醫(yī)藥B2B中來，也是一個(gè)很大的阻礙排作！目前在市場(chǎng)上能夠看到的牵啦，就是B2B企業(yè)為廠家提供藥品流向的查詢，而這對(duì)于藥廠來說妄痪，只是冰山一角而已哈雏。如何讓廠家能夠在B2B上形成交易閉環(huán)。這樣也是醫(yī)藥行業(yè)B2B待解決的問題衫生。

我們?cè)谶@里可以大膽暢想裳瘪，將來能夠帶動(dòng)整個(gè)行業(yè)內(nèi)的企業(yè)進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)信息化的轉(zhuǎn)型升級(jí)的，必然是平臺(tái)型B2B障簿，或者是自營(yíng)+平臺(tái)型的結(jié)合體盹愚。因?yàn)橹挥衅脚_(tái)型的B2B才有整合和鏈接的能力，從而讓整個(gè)行業(yè)內(nèi)的企業(yè)在轉(zhuǎn)型升級(jí)的過程中站故，能夠形成標(biāo)準(zhǔn)化皆怕，這樣才能使整個(gè)行業(yè)的效率和服務(wù)大大提升。試想一下西篓，如果每一個(gè)藥企都自建一個(gè)網(wǎng)站愈腾，一個(gè)零售終端需要進(jìn)入幾十個(gè)甚至上百個(gè)網(wǎng)站，才能采購(gòu)到自己想要的品種或者價(jià)格合適的品種岂津。這將是一種讓人崩潰的場(chǎng)景虱黄。所以，能讓整個(gè)行業(yè)的藥企吮成、甚至藥廠統(tǒng)一步伐橱乱，進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)信息化轉(zhuǎn)型升級(jí)的，必定是帶有平臺(tái)性質(zhì)的醫(yī)藥B2B粱甫。而這個(gè)推進(jìn)過程中泳叠，有一個(gè)制約因素讓平臺(tái)型的B2B很是抓狂，那就是對(duì)整個(gè)供應(yīng)鏈體系里的藥企進(jìn)行賦能的過程茶宵。因?yàn)槊總€(gè)企業(yè)的內(nèi)部信息化程度不一危纫，使用的內(nèi)部協(xié)同信息軟件也大相徑庭，業(yè)務(wù)模式乌庶、組織構(gòu)架等也都是各有性格种蝶。所以致使整個(gè)賦能的過程中，很難有一套標(biāo)準(zhǔn)化的賦能方法論瞒大，能夠針對(duì)所有的藥企都管用螃征。這個(gè)我在之前“成長(zhǎng)的N次方”公眾號(hào)的文章中也略有提到過。因此透敌，這也是致使醫(yī)藥B2B發(fā)展緩慢的一個(gè)因素会傲。

不僅僅如此锅棕，整個(gè)市場(chǎng)和國(guó)家政策也對(duì)醫(yī)藥B2B發(fā)展起到了一定的制約拙泽。單從發(fā)展時(shí)間上來看淌山，就晚了類似于服裝等貿(mào)易行業(yè)大概七八年的時(shí)間。阿里的B2B從1999年就開始了顾瞻，當(dāng)時(shí)主要就是服裝等品類泼疑，而醫(yī)藥行業(yè)的第一張國(guó)A證書，到2007年才下發(fā)荷荤。這個(gè)時(shí)候藥品流通才迎來了B2B退渗。不光是起點(diǎn)比別的行業(yè)低，而且在流通環(huán)節(jié)中蕴纳，整個(gè)低效率的操作方式会油，也讓行業(yè)內(nèi)的企業(yè)保守奴役。這就是整個(gè)企業(yè)資質(zhì)或者藥品資質(zhì)的傳遞過程古毛，政策要求必須是用紙質(zhì)檔的傳遞且存檔翻翩。而且全國(guó)各個(gè)省份的要求還都有差異。這對(duì)于行業(yè)B2B提效來說稻薇，是很大的一個(gè)制約嫂冻。最近幾年，在國(guó)家中央層面倡導(dǎo)大力發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)塞椎，進(jìn)而推動(dòng)各個(gè)行業(yè)的供給側(cè)改革的影響下桨仿，醫(yī)藥行業(yè)也慢慢的出現(xiàn)了電子資質(zhì)的傳遞，并且各地政府也開始逐步承認(rèn)電子資質(zhì)了案狠。當(dāng)然這還有很長(zhǎng)一段路要走服傍，因?yàn)槟壳皝砜矗皇侨珖?guó)所有省份的藥監(jiān)部門都認(rèn)可骂铁。從政策的放開吹零，到最終的全面執(zhí)行，還需要時(shí)間从铲，也更需要行業(yè)的推動(dòng)者瘪校。再來看看市場(chǎng)層面，目前醫(yī)藥B2B能夠影響的市場(chǎng)份額在整個(gè)藥品流通市場(chǎng)份額中名段，占比很小阱扬。因?yàn)槟壳搬t(yī)藥B2B主要撬動(dòng)的還是第二終端零售藥店這一塊。對(duì)于第一終端醫(yī)院和第三終端鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生室影響有限伸辟，因?yàn)檫@一塊涉及到國(guó)家的醫(yī)保和農(nóng)村合作醫(yī)療相關(guān)的政策麻惶，在我看來基本上還是屬于國(guó)家的“計(jì)劃經(jīng)濟(jì)”。而第二終端占據(jù)的市場(chǎng)蛋糕和第一信夫、第三終端占據(jù)的市場(chǎng)蛋糕窃蹋，基本符合28法則卡啰。所以這也會(huì)成為將來掣肘整個(gè)醫(yī)藥B2B發(fā)展的一個(gè)重要因素，也希望國(guó)家的醫(yī)改能夠早日成功警没。

除了上面的所有因素以外匈辱，還有最后一個(gè)因素也是值得關(guān)注的。那就是整個(gè)資本市場(chǎng)對(duì)于醫(yī)藥B2B的撬動(dòng)不夠杀迹，媒體行業(yè)對(duì)于整個(gè)醫(yī)藥B2B的宣傳不足亡脸。整個(gè)醫(yī)藥B2B在近10年的發(fā)展過程中，一直處于很“悶”的狀態(tài)树酪，除了2015年得到了資本的垂青浅碾，和媒體的關(guān)注以外。其他時(shí)候和整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的B2C续语、O2O等相比垂谢，簡(jiǎn)直就是一個(gè)天上，一個(gè)地下疮茄。B2C十年就產(chǎn)生了天貓滥朱，O2O兩年就產(chǎn)生了美團(tuán)，它們的融資速度和融資額度讓你看的懷疑人生娃豹。他們的估值更是讓你不可思議焚虱。每天都能夠聽到科技媒體的爭(zhēng)相報(bào)道。而你再看看B2B懂版，那真是冷冷清清鹃栽，凄凄慘慘戚戚啊躯畴！當(dāng)然民鼓，這也跟資本的逐利性有關(guān)，那個(gè)資本不想投資的公司蓬抄，三五年就能夠上市套現(xiàn)呢丰嘉？

醫(yī)藥B2B發(fā)展的不溫不火，也致使了行業(yè)的很多創(chuàng)業(yè)者放棄嚷缭，以及行業(yè)的精英人才外流饮亏。這是一個(gè)發(fā)展迅猛的時(shí)代，大家對(duì)于B2B都缺乏一定的耐心阅爽，而B2B的創(chuàng)業(yè)者們和行業(yè)精英們路幸，也都面臨著這個(gè)時(shí)代變化帶來的壓力。世上讓人絕望的莫過于遲遲看不到希望付翁！當(dāng)看著隔壁的B2C简肴、O2O發(fā)展迅猛，“隔三差五”的誕生一個(gè)獨(dú)角獸企業(yè)百侧，他們都忙著發(fā)展砰识、忙著大戰(zhàn)能扒，甚至忙著數(shù)錢！不免心中會(huì)有幾分凄涼辫狼！

筆者作為一個(gè)B2B行業(yè)的從業(yè)者初斑，真心的希望行業(yè)內(nèi)的戰(zhàn)友們，不要放棄予借，一起努力越平！相信一天會(huì)比一天好的！