上個月的B類大客戶銷售心理學(xué)引導(dǎo)工作坊給我留下了深刻的印象和思考竿屹。在團隊共創(chuàng)環(huán)節(jié)，學(xué)員們提出了很多很多的問題，好幾個問題都得到了學(xué)員們非常多的票數(shù)瓣履。這說明這個問題在工作中出現(xiàn)的機率非常高啼县，也是我們工作中經(jīng)巢脑卡頓的地方沸久。
開始在引導(dǎo)布上貼問題的時候，我告訴學(xué)員用兩個緯度余蟹，一個是分類（事物的順序及顆粒度）的緯度一個是權(quán)重（重要性）的緯度卷胯。結(jié)果分類的緯度做的不太好，大家沒有構(gòu)建出來一個做事的流程威酒。而權(quán)重的緯度效果就非常明顯窑睁。這些得高票的問題也是我在B類大客戶銷售工作坊和咨詢項目中經(jīng)常遇到的需求。比如：對手的客情關(guān)系比我們好怎么贏單葵孤？投標(biāo)中遇到爭搶處于劣勢怎么辦担钮？接觸不到關(guān)鍵人怎么辦？和代理商處于競爭關(guān)系怎么辦尤仍？產(chǎn)品沒有優(yōu)勢怎么辦箫津？對手比我們更便宜怎么辦？客戶只看重價格怎么辦宰啦？甚至某次課程的前期訪談中有個銷售老大的要求就是老師直接教我們奇門遁甲我們直接把單拿下來就可以了苏遥，否則這個課我們就不上了。而當(dāng)我問他們用什么工具管理銷售和商機的時候赡模，對方的回答也是讓我很吃驚田炭，除了魚骨圖沒有了。
單個拆開這些問題好像都挺愁人的漓柑。而且也都非常重要教硫，也都挺棘手的。似乎看著這些問題欺缘，我們都有點無力感栋豫，情緒也不怎么好能量也不怎么高。再加上銷售本來就是一個非常不容易非常難成功的事情谚殊。更讓我們感覺全世界都是灰暗的丧鸯。似乎，也是外界的因素嫩絮、產(chǎn)品的因素丛肢、質(zhì)量的因素、價格的因素剿干、客戶的衡量標(biāo)準(zhǔn)的因素占了主要的上風(fēng)蜂怎。我們做為一個單個的銷售只是這個鏈條上最薄弱和無能為力的一環(huán)。既沒有能力對內(nèi)改產(chǎn)品也沒有能力定價格也沒有能力調(diào)動資源置尔，對外更沒有能力改變客戶的選擇標(biāo)準(zhǔn)和客戶的認知杠步。
而事實上，當(dāng)兩天的課程結(jié)束以后，大部分的問題都有了答案而且是一些我們可以通過個人努力就能夠解決問題的答案幽歼。我們發(fā)現(xiàn)朵锣，只要我們把一些重要的問題換一個時間、換一個流程上的先后順序改變甸私，它自然而然已經(jīng)解決了诚些。比如在招投標(biāo)中我們處于劣勢是因為我們介入的太晚了，在招標(biāo)書發(fā)出來的時候已經(jīng)是采購流程中的中后期了皇型，而前期的客戶引導(dǎo)和市場教育已經(jīng)被競爭對手做完了诬烹。我們的贏率自然而然就降低了好多。同樣的招投標(biāo)中我們處于劣勢還有兩個啟發(fā)：一個是對于現(xiàn)在的單弃鸦，我們或許只能選擇放手或者是在劣勢中尋求最后一搏绞吁，動用所有的力量和資源去拼一把。一個是對于將來的單寡键，我們應(yīng)該加強對客戶的關(guān)注掀泳，從關(guān)系入手，常去客戶那里走動引導(dǎo)客戶西轩，甚至是更早的介入研究行業(yè)趨勢，比客戶還要了解客戶脑沿，比客戶更早的了解客戶的訴求藕畔。這些就需要我們平時多費心、費力去搜集信息庄拇。做行業(yè)洞察注服、市場洞察，比客戶更早的知道行業(yè)的風(fēng)向標(biāo)措近，國家的政策溶弟、國際的經(jīng)濟、政治局勢以及由此帶來的影響并做大膽的預(yù)判瞭郑。所謂的奇門遁甲和險招辜御，都離不開扎實的功底和一步步付出的心血努力。
這就是系統(tǒng)化思考和看問題屈张、解決問題的態(tài)度擒权。當(dāng)我們在企業(yè)管理的過程中，遇到這樣的問題和卡點的時候阁谆，我們是否能夠迅速提醒自己用系統(tǒng)的角度換框碳抄、換視角去看待問題？當(dāng)我們的下屬被一個問題絆住场绿，而陷于情緒的糾纏中出現(xiàn)怠工剖效、無能為力的時候我們是否有能力帶著他一起探索一下事情的源頭、從多個線頭中理出重要的標(biāo)準(zhǔn)和緯度，帶著他從更高的角度去分析一下問題璧尸，或許是我們做為管理者應(yīng)該修煉的最基本的基本功劝贸。
那么，系統(tǒng)性解決問題的思維和能力應(yīng)該如何培養(yǎng)逗宁？我想從以下幾個方面可以經(jīng)常問一下自己：1映九、這個問題可以不可以從流程上往前挪，在時間上解決這個問題瞎颗。2件甥、這個問題對于我們下一次的啟發(fā)是什么。3哼拔、站在當(dāng)下的情境之下引有，我還可以有幾個選擇?我還可以向誰求助？4倦逐、如果我把這個事情從我們部門的角度想一下譬正、從整個公司的角度想一下，它的重要程度是怎么樣的檬姥？5曾我、我是否已經(jīng)調(diào)動了我能調(diào)動的所有內(nèi)部資源和外部資源？6健民、我是否應(yīng)該在這件事情上放手抒巢，以留出來更多的時間和資源去做另外一件事，以贏取下一個事情的勝利秉犹？
而適當(dāng)?shù)姆攀烛让眨袝r候也許未必是一件壞事。
