1霞幅、“跑”字當(dāng)頭
招生就象播種耕耘一樣，粒粒收獲皆辛苦搀罢。凡是成績(jī)優(yōu)秀的招生人員蝗岖，首先都是從“跑”字起步的。這個(gè)“跑”字就是跑關(guān)系榔至、跑朋友抵赢、跑學(xué)校、跑家長(zhǎng)……
就象一個(gè)業(yè)務(wù)員在做推銷唧取，一方面能廣交朋友铅鲤，積累資本，為事業(yè)做好精神和物質(zhì)準(zhǔn)備枫弟，另一方面能鍛煉自己的能力邢享。在當(dāng)前市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的現(xiàn)實(shí)情況下，招生工作已經(jīng)成為學(xué)校發(fā)展的最重要的內(nèi)容之一淡诗。
在現(xiàn)在的時(shí)代里不缺學(xué)校骇塘，而是生源伊履，要招來(lái)學(xué)生，還要把學(xué)生推銷出去款违，是的唐瀑，我們需要的就是推銷。
2插爹、由淺入深由難而簡(jiǎn)
招生不是一味的蠻干哄辣，也不是只靠能吃苦就一定能成功的，招生工作具有很強(qiáng)的藝術(shù)性赠尾，需要招生人員具備良好的綜合素質(zhì)力穗。要隨時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，不斷提高气嫁。
而且招生還具有這樣的特點(diǎn)当窗，就是一開始著手的時(shí)候非常難，無(wú)從下手杉编，隨著時(shí)間的延長(zhǎng)和經(jīng)驗(yàn)的積累超全，會(huì)漸入佳境咆霜。從中會(huì)挖掘出很多招生的佳機(jī)邓馒。
3、熟悉自己學(xué)校開設(shè)專業(yè)的特點(diǎn)
優(yōu)點(diǎn)蛾坯、缺點(diǎn)光酣、費(fèi)用、技術(shù)脉课、就業(yè)救军、宣傳、師資配備倘零、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等唱遭。尤其在學(xué)生家長(zhǎng)面前，要讓其感覺你對(duì)學(xué)校各專業(yè)非常熟悉呈驶。這一點(diǎn)是非常重要的拷泽，如果你連這些都說(shuō)不清楚，那對(duì)方就不會(huì)認(rèn)可你袖瞻，如果你得不到認(rèn)可司致，那還談什么招生呢?
4、熟悉客戶聋迎、代理脂矫、學(xué)生及家長(zhǎng)
對(duì)這些客戶、學(xué)生要進(jìn)行詳細(xì)的分類霉晕。哪些是核心客戶庭再、學(xué)生捞奕，哪些是非核心客戶、學(xué)生拄轻，哪些是重點(diǎn)客戶缝彬、學(xué)生，哪些是非重點(diǎn)客戶哺眯、學(xué)生谷浅，客戶和學(xué)生可以分成幾類，按照什么方式分類奶卓，對(duì)不同的客戶一疯、學(xué)生類別應(yīng)該分別采用什么不同的策略和方法。對(duì)不同類型的客戶和學(xué)生所分配的時(shí)間和精力是不一樣的夺姑。
5墩邀、熟悉招生的市場(chǎng)
市場(chǎng)怎樣細(xì)分，競(jìng)爭(zhēng)學(xué)校有哪些盏浙，市場(chǎng)的容量如何眉睹，客戶和學(xué)生的地理分布如何，專業(yè)學(xué)科與就業(yè)安置的最佳鏈接废膘，專業(yè)學(xué)科與就業(yè)安置近幾年的走向竹海，招生市場(chǎng)的短期發(fā)展趨勢(shì)，未來(lái)2-3年的發(fā)展趨勢(shì)丐黄。
另外斋配，合理安排時(shí)間是要根據(jù)客戶和學(xué)生的選擇習(xí)慣以及地理位置進(jìn)行合理的空間分配。要講究方法和策略灌闺。
6艰争、招生即是推銷
推銷從某種角度上講是招生工作的核心部分。如果學(xué)會(huì)了做推銷桂对，就是學(xué)會(huì)了如何招生甩卓。因此，要在招生工作中做出成績(jī)蕉斜，首先要從推銷的角度上做起逾柿。推的是什么?是學(xué)校的優(yōu)勢(shì)，銷的是什么?是你把學(xué)生如何招到學(xué)校蛛勉。那么鹿寻，如何做一個(gè)成功的招生人員呢。需要綜合的素質(zhì)诽凌。這種素質(zhì)毡熏，有的是先天就具有一些的，但是侣诵，更多的是后天的學(xué)習(xí)和鍛造痢法。
7狱窘、朋友就是生產(chǎn)力
招生的過(guò)程也是一個(gè)擴(kuò)大人際交往的過(guò)程。通過(guò)這種活動(dòng)财搁，人際關(guān)系網(wǎng)會(huì)不斷擴(kuò)大蘸炸，信息量也會(huì)大量增加，朋友就是生產(chǎn)力尖奔。這些人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)和市場(chǎng)信息將為進(jìn)一步招生提供大量的機(jī)會(huì)搭儒。
8、推銷自己
招生過(guò)程就是推銷自己介紹自己提茁，推銷自己比招生更重要淹禾。因?yàn)槟愦淼氖菍W(xué)校的形象。家長(zhǎng)看見了你茴扁，從某方面來(lái)講铃岔，就是看見了學(xué)校。良好的形象峭火，溫和的語(yǔ)言毁习，親切的談吐不斷的派發(fā)宣傳頁(yè)和名片。任何時(shí)候任何地點(diǎn)都要言行一致卖丸，這是給客戶纺且、學(xué)生及家長(zhǎng)信心的保證。
9坯苹、緊緊抓住第一需要
要時(shí)刻想到學(xué)生的第一需求隆檀。我們每一天都面臨著好多的事情，這些事情是做不完的粹湃，所以我們必須要選擇最重要的事情，先把最重要的事情做好泉坐。
家長(zhǎng)對(duì)孩子的希望很多为鳄，但是有最迫切的希望，學(xué)生也是如此腕让。比如說(shuō)孤钦，有的學(xué)生家長(zhǎng)不僅僅是想叫孩子到你那里上學(xué)，而是想孩子能不能學(xué)到東西纯丸；而有的家長(zhǎng)重點(diǎn)想的偏形，則是孩子到了你的學(xué)校可以安置工作觉鼻；還有的是因?yàn)楹⒆用《嗫∨ぃ愕膶W(xué)校管理制度規(guī)范嚴(yán)格，能培養(yǎng)教育出好學(xué)生坠陈。
你在和對(duì)方談話交流的時(shí)候萨惑，最好在短時(shí)間內(nèi)了解和把握家長(zhǎng)捐康、學(xué)生的第一需要，要和他們想的一樣庸蔼。這樣你們的談話就會(huì)很快切入主題解总，就能很快和家長(zhǎng)交流到一起，這樣你的招生工作就已經(jīng)成功了一半姐仅。
10花枫、作好計(jì)劃目標(biāo)
要作好計(jì)劃安排，只有先作好計(jì)劃掏膏，才能提高時(shí)間的利用效率乌昔，才能提高招生的效果。在制定計(jì)劃時(shí)壤追，要根據(jù)客戶磕道、學(xué)生的特點(diǎn)作好相應(yīng)的準(zhǔn)備工作。當(dāng)然計(jì)劃不是固定的行冰，隨著環(huán)境和條件的變化要隨時(shí)做出調(diào)整溺蕉。
計(jì)劃主要的內(nèi)容是：未來(lái)幾天的日程安排，未來(lái)幾天對(duì)客戶和學(xué)生的安排悼做，要準(zhǔn)備哪些資料疯特，怎樣挖掘潛在的客戶，潛在的客戶在哪里肛走，短期的招生目標(biāo)漓雅。必要時(shí)要制定招生進(jìn)度表，招生進(jìn)度表一般有幾個(gè)內(nèi)容：一個(gè)是簡(jiǎn)短的內(nèi)容提要朽色，一個(gè)是招生的任務(wù)目標(biāo)邻吞，一個(gè)是實(shí)際完成情況。
招生進(jìn)度表以周為單位葫男，每周制定一次抱冷。一周周末，對(duì)招生進(jìn)度表進(jìn)行分析梢褐，主要目的是為了找出招生的規(guī)律旺遮，完成或者未完成的原因是什么，是任務(wù)制定不合理還是外來(lái)因素干擾造成的盈咳。是主觀原因還是客觀原因耿眉。是招生技巧不成熟還是執(zhí)行不力造成的，要通過(guò)這種形式的分析鱼响，提出改進(jìn)的辦法鸣剪。
11、作好招生日記
日記不僅僅是你生活、工作西傀、經(jīng)驗(yàn)的記錄斤寇，從招生的意義上來(lái)講，它就是你最好的招生檔案拥褂，所以最好單列出你的招生日記娘锁。招生日記的內(nèi)容包括好多的方面，區(qū)域生源情況饺鹃，區(qū)域人文環(huán)境莫秆，區(qū)域待招生源數(shù)量，生源專業(yè)走向分析悔详，與其它技校的優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)分析镊屎，招生同行的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，招生過(guò)程中的市場(chǎng)信息茄螃，客戶缝驳、生源的動(dòng)態(tài)，客戶归苍、家長(zhǎng)拜訪記錄……等等用狱。
做日記時(shí)，可根據(jù)自己的思維習(xí)慣設(shè)定具體的格式拼弃，要不斷進(jìn)行分類整理和分析夏伊。理想的記錄，是隨時(shí)可以查詢每個(gè)生源的具體情況吻氧，隨時(shí)查詢到任何一個(gè)生源的信息溺忧，并根據(jù)記錄設(shè)計(jì)出準(zhǔn)確的工作步驟。
12盯孙、研究客戶學(xué)生家長(zhǎng)心理
一個(gè)是根據(jù)客戶和家長(zhǎng)的個(gè)體心理特征采用不同的方式(翻閱一下有關(guān)研究心理學(xué)的書)鲁森，一個(gè)是根據(jù)客戶和家長(zhǎng)的單位特征采用不同的方式，如城市和農(nóng)村的客戶和家長(zhǎng)是有區(qū)別的镀梭。另一個(gè)是要知道客戶刀森、家長(zhǎng)的真正的需求在什么地方。在與客戶接觸前报账，一定要對(duì)客戶和家長(zhǎng)進(jìn)行資料分析。
13埠偿、學(xué)會(huì)推銷技巧
推銷不是強(qiáng)制的向客戶透罢、家長(zhǎng)推銷，而是要站在客戶和學(xué)生家長(zhǎng)的角度冠蒋，對(duì)學(xué)生及家長(zhǎng)進(jìn)行引導(dǎo)或誘導(dǎo)羽圃。家長(zhǎng)有的時(shí)候重視你的服務(wù)精神更甚于重視你的學(xué)校。
在具體工作中抖剿，推銷不是一次完成的朽寞，往往需要和客戶识窿、學(xué)生及家長(zhǎng)，尤其是家長(zhǎng)進(jìn)行多次溝通脑融，在溝通中喻频，有的推銷會(huì)失敗，有的會(huì)成功肘迎。因此要合理取舍甥温，有的可以放棄，有的應(yīng)該繼續(xù)努力饺汹，對(duì)客戶漫萄，尤其是短期客戶吕座，有時(shí)雖然暫時(shí)不成功，但只要搞好關(guān)系狰挡，從長(zhǎng)遠(yuǎn)看有成功的希望，也絕不放棄释涛。
要理解客戶的真正需要（那就是利益）加叁。有的客戶實(shí)際上有需求，但他并不馬上向你吐露枢贿，所以有時(shí)要跑幾次才能有信息殉农，有的需要與對(duì)方拉近距離時(shí)才會(huì)向你吐露消息。
