銷售話術(shù)的任務(wù)實際上是推銷一種象征性滿足人的心理的方式涧尿，這種需求往往是隱含的潛意識形纺。高明的銷售話術(shù)就是瞄準(zhǔn)說服對象的潛意識重荠，將潛意識轉(zhuǎn)化為一種動力栋豫。賣可口可樂其實賣的是活力和正宗挤安，賣彩券、保險是賣的未來期望丧鸯。消費者行為學(xué)認(rèn)為蛤铜，消費者行為在很大程度上取決于隱藏在它們內(nèi)心的心理需要，而將銷售話術(shù)與這些心理需要結(jié)合起來丛肢，就會打動他們围肥，讓他們改變態(tài)度。
1）價值感
每個人都希望自己的個人價值得到認(rèn)可蜂怎。汶川大地震中穆刻，有乞丐主動為災(zāi)區(qū)捐款，除了是善心之外杠步，恐怕也有一份希望得到社會認(rèn)可的潛意識氢伟。抓住價值感，也是的一個重點
“這臺設(shè)備用上以后幽歼，公司的工作效率會大大提高朵锣，這說明你這個設(shè)備部主任的慧眼識貨〉樗剑”
推銷烤肉機(jī)“當(dāng)丈夫拖著疲憊的身子回來诚些，他多么渴望吃一頓美味可口的飯菜，當(dāng)妻子將美味的烤肉端上來的時候皇型，丈夫的心該有多幸福诬烹？”
2）滿足感
自我滿足感是比個人價值感更高層次的需求砸烦，我不僅有價值，更有自己的風(fēng)格和特色绞吁。這也是推銷話術(shù)經(jīng)常用的說服點幢痘。
賣汽車：“這部汽車不僅性能很好，而且車型很獨特掀泳，線條流暢有特色雪隧，十分適合您這樣成功人士≡倍妫”
同樣是賣烤肉機(jī)你可以這樣說：“當(dāng)丈夫和三五好友來家里時候脑沿，你為他們做出和飯店一樣的烤肉來，才顯出你家庭主婦的手段啊马僻∽矗”
對那個設(shè)備部主任你可以說：“這臺設(shè)備用上后，公司在一年之內(nèi)能夠節(jié)省兩萬元韭邓，而且效率也會大大提高措近，老板和同事會稱贊你這個設(shè)備部主任真是優(yōu)秀啊∨纾”
3）情愛親情感
毋庸諱言瞭郑，情愛是人類最大的需求和欲望，也應(yīng)該是銷售話術(shù)的說服點鸭你。你知道嗎屈张，在西方看拳擊賽的主要觀眾是什么人？據(jù)調(diào)查是老年婦女袱巨，別以為老年就不需要情愛了阁谆。但是以情愛為說服點要講求策略，不能很直白地去講愉老，特別對方是女性的時候场绿，你一個小伙子亂講，不是找對方抽嫉入，就是找對方男朋友抽焰盗，該！我們都救不了你啊咒林。要善于運用語言引起對方的想象姨谷，比如推銷仍然是推銷烤肉機(jī)，你可以對她說：“逢丈夫的生日映九，用紅燭、鮮花營造一個浪漫溫馨的二人世界瞎颗，端上一盤烤肉件甥，兩杯紅酒捌议，兩個人低吟淺酌。丈夫品著那垂涎欲滴的烤肉引有，看著賢惠淑美秀色可餐的你瓣颅，將是一種多么幸福的感覺啊。
當(dāng)你把產(chǎn)品和他追求的不朽聯(lián)系起來譬正，你的銷售話術(shù)會很容易打動他的宫补。
