什么是售前

售前人員有多種稱呼棍鳖，如售前工程師、解決方案專家碗旅、售前咨詢工程師渡处、技術(shù)顧問镜悉、售前技術(shù)支持工程師等等。

實(shí)際上医瘫，售前正是對售前階段參與人員廣義上的稱呼侣肄。

那售前是什么階段呢？

一個(gè)IT項(xiàng)目的生命周期醇份，可以大體分為售前稼锅、售中、售后3個(gè)階段被芳。

售前缰贝，是指與客戶簽合同前的階段。大致包括線索獲取畔濒、客戶交流剩晴、提供技術(shù)方案、應(yīng)標(biāo)侵状、簽合同等流程赞弥。

售中，是指與客戶簽單后的階段趣兄。大致包括需求評審绽左、設(shè)計(jì)、開發(fā)艇潭、實(shí)施等流程拼窥。

售后，是指項(xiàng)目交付后的階段蹋凝。大致包括維護(hù)鲁纠、使用培訓(xùn)、技術(shù)支撐等內(nèi)容鳍寂。

售前人員改含，主要是做售前階段的技術(shù)支撐，但一個(gè)IT項(xiàng)目迄汛，通常都要考慮延續(xù)性捍壤，所以售前人員，也會參與到售中鞍爱、售后工作中鹃觉。

售前與其他IT人員的關(guān)系

售前vs銷售

銷售（客戶經(jīng)理）為公司承攬業(yè)務(wù)，需要從事尋找線索硬霍、拜訪客戶帜慢、維護(hù)客情等商務(wù)活動(dòng)。

但在一個(gè)項(xiàng)目的簽單過程中，需要很多技術(shù)性和文檔工作粱玲。比如與客戶進(jìn)行技術(shù)交流躬柬，編寫技術(shù)文檔等工作。這些工作抽减，通常由售前人員去做允青。

所以有人說：客戶經(jīng)理是商務(wù)型銷售，售前工程師是技術(shù)型銷售卵沉。

售前vs研發(fā)

為什么不讓研發(fā)來支撐銷售呢颠锉？因?yàn)椋邪l(fā)雖然懂技術(shù)史汗，但是不懂業(yè)務(wù)琼掠。

拿軟件開發(fā)人員來說，他也許懂java語言停撞、C語言瓷蛙、Oracle數(shù)據(jù)庫、Hadoop架構(gòu)戈毒，但不一定了解客戶的業(yè)務(wù)艰猬，比如金融業(yè)務(wù)、醫(yī)療業(yè)務(wù)埋市，甚至貨幣理論冠桃、醫(yī)療技術(shù)。這些就是業(yè)務(wù)道宅，技術(shù)是要建立在業(yè)務(wù)基礎(chǔ)上的食听。

售前，就是IT公司中污茵，最懂客戶業(yè)務(wù)的那群人碳蛋。售前把客戶的業(yè)務(wù)需求轉(zhuǎn)化為技術(shù)人員能理解的語言。

售前vs產(chǎn)品經(jīng)理

聽上去省咨，售前和互聯(lián)網(wǎng)公司中的產(chǎn)品經(jīng)理概念很相似。實(shí)際上玷室，在IT公司中零蓉，也有產(chǎn)品經(jīng)理的角色。那售前與產(chǎn)品經(jīng)理有什么區(qū)別呢穷缤？

共同點(diǎn)是：二者都要與客戶交流敌蜂、調(diào)研需求、寫需求文檔津肛。

區(qū)別是：售前的使命是簽單章喉，產(chǎn)品經(jīng)理的使命是打造產(chǎn)品。售前想的更多的是如何開拓市場，簽更多的項(xiàng)目秸脱。產(chǎn)品經(jīng)理想的更多的是如何打造更好的落包、更有市場的產(chǎn)品。

售前的類型

在回答售前具體做些什么之前摊唇，有必要先了解下售前類型咐蝇。根據(jù)有無產(chǎn)品、歸屬總部還是區(qū)域巷查，可將售前分為4個(gè)種類有序。

產(chǎn)品型售前&方案型售前

產(chǎn)品型售前是最容易理解的，即公司有了產(chǎn)品以后岛请，協(xié)助銷售將產(chǎn)品推銷給客戶的售前旭寿。硬件公司，如服務(wù)器崇败、交換機(jī)廠商中盅称，主要是產(chǎn)品型售前。

很多企事業(yè)客戶想要的產(chǎn)品僚匆，市面上并沒有微渠，廠商要做的，就是提供解決方案咧擂。這種售前就是方案型售前逞盆，如在集成廠商中，主要就是方案型售前松申。

產(chǎn)品線售前&區(qū)域售前

很多大型IT廠商有多條研發(fā)產(chǎn)品線云芦，同時(shí)，在全國各地有很多區(qū)域中心贸桶。于是出現(xiàn)了產(chǎn)品線售前和區(qū)域售前的分類舅逸。

產(chǎn)品線售前通常專注于某一行業(yè)甚至某一類業(yè)務(wù)，對產(chǎn)品有前瞻性的考慮和布局皇筛，面對全國市場琉历。

區(qū)域售前更貼近客戶，更了解客戶需求水醋。區(qū)域售前需面對本區(qū)域的多個(gè)客戶甚至多個(gè)行業(yè)旗笔，對業(yè)務(wù)了解的深度不如產(chǎn)品線售前，但廣度要超過后者拄踪。

在這類公司中蝇恶，產(chǎn)品型售前與區(qū)域售前，往往需要相互取長補(bǔ)短惶桐，同時(shí)出馬撮弧。

售前的崗位職責(zé)

售前階段

解決方案規(guī)劃：售前需發(fā)掘行業(yè)訴求潘懊、問題和痛點(diǎn)，整理行業(yè)解決方案和最佳實(shí)踐贿衍，進(jìn)行解決方案規(guī)劃授舟、設(shè)計(jì)；技術(shù)交流：協(xié)助銷售同目標(biāo)客戶進(jìn)行技術(shù)交流舌厨，講解公司現(xiàn)有的解決方案和案例岂却，并在交流中了解客戶的需求；編制解決方案：基于客戶需求編寫解決方案裙椭。方案講解：負(fù)責(zé)為客戶講解躏哩、演示方案，并引導(dǎo)用戶認(rèn)同技術(shù)方案揉燃；編寫技術(shù)文檔：如方案被用戶接納扫尺，在投標(biāo)之前，還有很多環(huán)節(jié)需要提供技術(shù)文檔炊汤，如：技術(shù)規(guī)范書正驻、可研材料、工作量評估材料等等抢腐；投標(biāo)支撐：負(fù)責(zé)協(xié)助銷售完成投標(biāo)工作姑曙，主要負(fù)責(zé)技術(shù)分冊、商務(wù)分冊的編制迈倍，并到投標(biāo)現(xiàn)場進(jìn)行述標(biāo)伤靠、答辯等工作。

售中階段

需求調(diào)研：項(xiàng)目簽單后（經(jīng)常在簽單前）啼染，首先要進(jìn)行需求調(diào)研宴合、分析，并編制頂層設(shè)計(jì)迹鹅、需求規(guī)格說明書卦洽，并對需求進(jìn)行管理；需求交底：負(fù)責(zé)項(xiàng)目從售前到售中的需求交底斜棚，協(xié)助交付團(tuán)隊(duì)做好需求確認(rèn)工作阀蒂，提供項(xiàng)目實(shí)施相關(guān)的文檔資料和知識轉(zhuǎn)移；配合交付：配合交付經(jīng)理完成整體項(xiàng)目的交付弟蚀；由于在公司中脂新，售前擅長編寫材料，所以經(jīng)常要幫助交付人經(jīng)理或客戶編寫工作匯報(bào)粗梭、工作總結(jié)、技術(shù)創(chuàng)新等材料级零；

售后階段

售后服務(wù)：如產(chǎn)品技術(shù)培訓(xùn)断医、材料支撐工作滞乙；需求收集：在售后階段（經(jīng)常在售中），售前需要收集用戶新的需求鉴嗤，當(dāng)需求較多時(shí)斩启，要爭取促成客戶再立一期項(xiàng)目；對于大型IT公司來說醉锅，這些職責(zé)通常會分散到不同類別的售前身上兔簇，如解決方案專家、售前負(fù)責(zé)人硬耍、產(chǎn)品線售前垄琐、區(qū)域售前。

售前的能力體系

（本節(jié)不展開細(xì)講经柴，有興趣的讀者可以關(guān)注“IT售前圈”的其他文章狸窘。）

售前的技能

懂產(chǎn)品：售前必須對自家公司的產(chǎn)品、方案非常熟悉坯认，尤其是自己所負(fù)責(zé)的產(chǎn)品翻擒、項(xiàng)目；并對友商的產(chǎn)品牛哺、方案有所了解陋气；

懂商務(wù)：售前要熟悉簽單、招投標(biāo)流程引润；要了解客戶單位的組織架構(gòu)巩趁、決策流程、關(guān)鍵人等情況椰拒；

懂業(yè)務(wù)：售前要對自己負(fù)責(zé)的行業(yè)有所了解晶渠，對具體服務(wù)的客戶業(yè)務(wù)要非常熟悉；

懂技術(shù)：售前要掌握基本的硬件燃观、網(wǎng)絡(luò)褒脯、軟件開發(fā)、數(shù)據(jù)庫等知識缆毁；并且經(jīng)常對可能涉及的新技術(shù)進(jìn)行學(xué)習(xí)番川，如云計(jì)算、區(qū)塊鏈脊框、AI颁督、AR、5G等浇雹；

懂需求：需求工作是售前的基本功沉御，售前需要掌握需求調(diào)研、需求分析 昭灵、需求方案編制吠裆、需求評審伐谈、需求交底、需求挖掘等技能试疙。

知趨勢：售前要了解業(yè)界最新進(jìn)展和發(fā)展方向诵棵，了解行業(yè)痛點(diǎn)和訴求；對行業(yè)有較強(qiáng)的洞察力和敏感度祝旷。

能寫：售前的主要工作內(nèi)容就是寫材料履澳。所以要具備文字表達(dá)能力，能夠撰寫各種類型的文檔怀跛；

會說：售前要會講方案疏哗，并且具備良好的溝通能力庇麦，能與客戶活烙、團(tuán)隊(duì)有效溝通钝荡；