先講一個(gè)小故事粱胜。兩個(gè)小孩柄驻，一大一小，一起分5個(gè)橘子焙压。大孩子說(shuō)鸿脓，我個(gè)子大，我要拿3個(gè)涯曲；小孩子不同意野哭，說(shuō)橘子是自己先看到的，自己多分才公平幻件。
大孩子說(shuō)拨黔，我年齡大，你得聽我的绰沥；小孩子說(shuō)篱蝇，你欺負(fù)我贺待，我就告訴爸爸，讓他來(lái)找你算賬零截。
這時(shí)兩個(gè)孩子的父親來(lái)了麸塞，問(wèn)兩個(gè)小孩，為什么為幾個(gè)橘子吵得面紅耳赤涧衙。小男孩說(shuō)哪工，我要用橘子皮，把它們做成小橘燈弧哎。大男孩說(shuō)雁比，我要橘子肉，榨一杯橘子汁撤嫩。
最終這個(gè)問(wèn)題解決了章贞，小孩子得到了橘子皮，大孩子得到了橘子肉非洲。
兩個(gè)男孩，討論分橘子的過(guò)程蜕径，其實(shí)就是談判两踏。但是大部分的談判，不像這個(gè)故事里會(huì)有第三者出現(xiàn)兜喻，來(lái)替我們解決問(wèn)題梦染，我們要依靠自己，去跟對(duì)方達(dá)成一個(gè)結(jié)果朴皆。
理解談判的三個(gè)要點(diǎn)
第一帕识，以自己的目的為先；
第二遂铡，利用人決策過(guò)程中的理性和非理性肮疗；
第三，聯(lián)手找解決方案扒接。
這三點(diǎn)對(duì)你理解談判非常重要伪货。
首先來(lái)說(shuō)“以自己的目的為先”。
前面我說(shuō)了钾怔，談判是解決“我要”的問(wèn)題碱呼，那么這里面其實(shí)包含兩個(gè)問(wèn)題：一個(gè)是你首先得明確自己的訴求，一個(gè)是你的訴求在談判中不能動(dòng)搖宗侦。
說(shuō)起來(lái)簡(jiǎn)單愚臀，要做到不是那么容易。你想想矾利，你在爭(zhēng)取自己利益的時(shí)候姑裂，有沒(méi)有做出過(guò)事后心不甘情不愿的讓步馋袜？你有沒(méi)有覺(jué)得自己總是“太好說(shuō)話”？甚至炭分，理直氣壯地提出自己的要求桃焕，對(duì)你來(lái)說(shuō)，會(huì)不會(huì)也是個(gè)難題捧毛？
而且观堂，害怕沖突是種普遍心理，特別是在崇尚溫良恭儉讓的中國(guó)傳統(tǒng)文化里呀忧，談判其實(shí)有點(diǎn)反其道而行之师痕。不是通過(guò)往后讓步去解決沖突，而是通過(guò)向前爭(zhēng)取而账，來(lái)實(shí)現(xiàn)自己的利益胰坟。
怎么實(shí)現(xiàn)呢？這就要說(shuō)第二點(diǎn)泞辐，談判需要“利用人決策過(guò)程中的理性和非理性因素”笔横。
影響談判的因素是多元的，最典型的可能就是國(guó)家間外交的例子咐吼，有利益吹缔、有立場(chǎng)、有情感锯茄、有價(jià)值觀厢塘。甚至外交官個(gè)人的風(fēng)格，也會(huì)影響談判結(jié)果肌幽。
正是因?yàn)橛绊懻勁械囊蛩厥嵌嘣耐砟耄哉勁姓咝枰龅墓ぷ饕彩蔷C合的。
我自己就曾經(jīng)整理過(guò)一份談判工作清單喂急，每一場(chǎng)重要談判前提醒自己需要考慮的方方面面格嘁。這份清單里，既包括了談判雙方的需求挖掘廊移、信息搜集讥蔽、利益分析和計(jì)算；也包括了解對(duì)方的個(gè)人喜好和性格特點(diǎn)画机，以及合理的議程安排冶伞、會(huì)場(chǎng)布置，甚至還有座位安排這樣的小事步氏。因?yàn)檎勁须p方的情緒响禽、關(guān)系、氣場(chǎng)都會(huì)影響談判結(jié)果，比如芋类，一個(gè)靠墻而不是靠門的座位隆嗅，就可以給對(duì)方傳遞強(qiáng)烈的壓迫感。
影響談判的因素是多元的侯繁，也意味著你能夠使用的談判策略是多樣的胖喳。拿一開始兩個(gè)孩子分橘子的例子來(lái)說(shuō)，先不說(shuō)有沒(méi)有起到作用贮竟，兩個(gè)小孩其實(shí)都先后使用了不同的策略丽焊，比如一開始訴諸公平，但是每個(gè)人公平的標(biāo)準(zhǔn)不一樣咕别，后來(lái)就訴諸權(quán)力：你不答應(yīng)技健，我就去告狀。
對(duì)你而言惰拱，談判中能夠使用的策略雌贱，也是多樣的。比如偿短，擺事實(shí)欣孤、講道理；比如昔逗，用利益去打動(dòng)對(duì)方降传；再比如，有的時(shí)候纤子，示弱，可能也是達(dá)到目的的方式款票。
談判的這種多因素屬性控硼，就要求談判者，具備綜合的能力艾少。美國(guó)國(guó)務(wù)院就有一份篩選外交官的標(biāo)準(zhǔn)卡乾，既包括智力層面，也有管理能力缚够、溝通能力幔妨、文化適應(yīng)度、同理心方面的要求谍椅。如果你感興趣误堡，美國(guó)挑選外交官的具體標(biāo)準(zhǔn)有哪些，在文末雏吭，我把這份標(biāo)準(zhǔn)摘錄了下來(lái)锁施，供你了解。
談判的第三個(gè)要點(diǎn)：“和對(duì)方聯(lián)手找到解決方案的溝通過(guò)程”。也就是說(shuō)悉抵，談判是談出來(lái)的肩狂，需要信息交換和信息加工。
信息交換是指姥饰，你要把談判當(dāng)作一次溝通的過(guò)程傻谁，不斷刺探對(duì)方的需求。但光有信息還不夠列粪，你還要換位思考审磁，還要學(xué)會(huì)去加工這些信息，找到背后的潛臺(tái)詞篱竭。利益訴求是有多樣性的力图，就像兩個(gè)小孩爭(zhēng)橘子，橘子只是表面訴求掺逼，背后的小橘燈和橘子汁才是真正的需求吃媒。
總之，談判就是這樣一種非常有意思的矛盾體：既有理性的一面吕喘，又有很多非理性的因素赘那；看似你每一步都為了實(shí)現(xiàn)自己的訴求，解決“我要”氯质，但又離不開對(duì)方的配合募舟。
談判的三種基本類型
你可以把談判理解成有三種基本類型，分別是價(jià)格談判闻察、條件談判和價(jià)值談判拱礁，一種比一種要復(fù)雜。但是請(qǐng)你注意辕漂，三種類型不是非此即彼的呢灶，現(xiàn)實(shí)中它們往往會(huì)混合存在。
第一種钉嘹，價(jià)格談判鸯乃。這一類談判條款非常簡(jiǎn)單，顧名思義就是談價(jià)格跋涣。最常見(jiàn)的是買賣場(chǎng)景缨睡。價(jià)格談判的特點(diǎn)是零和博弈，也就是說(shuō)陈辱，你能夠從談判中獲得的每一點(diǎn)收益都是凈收入奖年，對(duì)于對(duì)方來(lái)說(shuō)，讓出去的每一個(gè)點(diǎn)都是凈損失沛贪。餅就這么大拾并，你多咬一口揍堰，我就少一塊。
第二種嗅义，條件談判屏歹。雙方合作的條款比較復(fù)雜，不是只有價(jià)格之碗。比如蝙眶，買房子，買二手車褪那，常見(jiàn)的商務(wù)談判等等幽纷，價(jià)格當(dāng)然很重要，但付款方式博敬、房子的戶型友浸、車子的質(zhì)量等等，都可以作為談判的砝碼偏窝。
如果是商務(wù)談判收恢，你和供應(yīng)商除了供貨價(jià)格是多少，你們還要討論付款方式祭往，是當(dāng)場(chǎng)錢貨兩清伦意？還是每個(gè)季度結(jié)一次？是你上門自提硼补，還是送貨上門驮肉？商品合格率要達(dá)到多少？等等已骇。有些條款是你在乎但對(duì)方不在乎的离钝，有些正好相反，于是你們通過(guò)談判各取所需褪储。
第三種卵渴，價(jià)值談判。雙方的合作更加緊密和復(fù)雜乱豆。這個(gè)時(shí)候奖恰，談判的內(nèi)容已經(jīng)超出現(xiàn)有的條件之間的交換吊趾，而是通過(guò)創(chuàng)造新的價(jià)值去解決問(wèn)題宛裕。
三種談判用到的策略有所不同，一開始你就要明確你要談的是哪一種论泛，如果一場(chǎng)談判是不同情況的混合揩尸，談判中也需要搞清楚目前處在哪一層次，甚至你可以主動(dòng)推動(dòng)談判進(jìn)入其他層次屁奏。
比如岩榆，當(dāng)你發(fā)現(xiàn)對(duì)方寧可不合作，也不再愿意降價(jià)的時(shí)候，你就可以試探一下有什么其他的條款是可以更改或者交換的勇边；也有可能你們找到了通過(guò)合作把餅做大的方法犹撒，但就算做大了，還是要分配粒褒，又會(huì)回到價(jià)格談判中去识颊。
