2017年7月24日（連續(xù)第160天總結(jié)）

今日目標完成情況：

1:宙斯盾 ? ? ?100%

2:抄寫概念5遍 100%

3:人情做透固化 100%

今日學(xué)到什么：

一：課程總結(jié)：

背景資料:如何突破銷售硬傷困境晴竞，產(chǎn)品在市場上表現(xiàn)不上不下傻昙，很尷尬颠印，沒有品牌萍虽，沒有價格優(yōu)勢，貨期和運輸都構(gòu)成問題惕它，優(yōu)勢質(zhì)量還可以旬蟋，如何破解

關(guān)鍵詞：針對產(chǎn)品優(yōu)劣勢做提問

提問：

1針對產(chǎn)品優(yōu)劣勢做提問的本質(zhì)是什么

2針對產(chǎn)品優(yōu)劣勢做提問最大問題是什么，難度是什么殴玛，如何拆分

3針對產(chǎn)品優(yōu)劣勢做提問動機是什么

4針對產(chǎn)品優(yōu)劣勢做提問目的是什么

5針對產(chǎn)品優(yōu)劣勢做提問原因是什么

6針對產(chǎn)品優(yōu)劣勢做提問行動計劃是什么

7針對產(chǎn)品優(yōu)劣勢做提問行為是什么

8針對產(chǎn)品優(yōu)劣勢做提問結(jié)果是什么

9針對產(chǎn)品優(yōu)劣勢做提問預(yù)期結(jié)果是什么

10針對產(chǎn)品優(yōu)劣勢做提問要用什么方法做

11針對產(chǎn)品優(yōu)劣勢做提問要怎么做

12針對產(chǎn)品優(yōu)劣勢做提問有什么步驟流程計劃，并形成自己的銷售模板

13針對產(chǎn)品優(yōu)劣勢做提問為什么要這么做添祸，開展這項工作

14針對產(chǎn)品優(yōu)劣勢做提問的目標是什么滚粟，工作內(nèi)容是什么，要實現(xiàn)什么樣的結(jié)果

15針對產(chǎn)品優(yōu)劣勢做提問這項工作的誰參與刃泌，分模塊誰負責坦刀，如何進行分工

16針對產(chǎn)品優(yōu)劣勢做提問這項工作的時間何時進行愧沟，時間節(jié)點怎么規(guī)劃蔬咬，用時如何評定

17針對產(chǎn)品優(yōu)劣勢做提問這項工作在哪里進行鲤遥，工作半徑是什么

18針對產(chǎn)品優(yōu)劣勢做提問這項工作會產(chǎn)生什么費用，費用如何控制

19針對產(chǎn)品優(yōu)劣勢做提問每一步要怎么做林艘，如何形成前后計劃的銜接并落地執(zhí)行到位

20針對產(chǎn)品優(yōu)劣勢做提問用什么方法和實現(xiàn)途徑的選擇

21針對產(chǎn)品優(yōu)劣勢做提問如何進行目標細分數(shù)量級提問盖奈，將大問題分為小問題，先易后難的解決問題

22行業(yè)本質(zhì)是什么

23行業(yè)銷售流程是什么

24行業(yè)游戲規(guī)則是什么

25行業(yè)潛規(guī)則是什么

26銷售屬性是什么

27產(chǎn)品的性質(zhì)是什么

28產(chǎn)品渠道方向是什么狐援，走什么渠道

29產(chǎn)品的政策是什么钢坦，是否會進行調(diào)整和政策傾斜

30購買方的采購標準是什么？

31采購的采購標準是什么啥酱？老板的采購標準是什么爹凹？

32決策人之間的關(guān)系如何？如何做突破镶殷？

33我們?nèi)绾未_定采購標準禾酱？確保采購方的利益最大化？

34競品之間哪個對我們威脅更大绘趋？高端產(chǎn)品還是中低端產(chǎn)品颤陶？貨源來源哪里？誰生產(chǎn)陷遮，產(chǎn)量如何滓走，如何進行市調(diào)

35競品優(yōu)勢是如何說服客戶使用？我們?nèi)绾斡米陨淼膬?yōu)勢鳩占鵲巢

36如何做好人情鋪墊帽馋，再進行利益驅(qū)動搅方，兩條腿走路，促進開單進程

37如何進行登門檻绽族，找個最有效的方式登門檻姨涡，先建立聯(lián)系和關(guān)系，再鳩占鵲巢

38客戶要高端貨的劣勢是價格高起项秉，會損害了客戶什么利益绣溜？如何做分析

39對于高端產(chǎn)品綜合性質(zhì)很好，但采購成本高娄蔼，老板會讓采購部全部采購名牌嗎怖喻？如何先占領(lǐng)一席之地？拆分合同岁诉？后期做突破锚沸？

40客戶如果只花錢買名牌，采購部的作用是什么涕癣？

41采購流程如何哗蜈？

42采購部如何進行采購？貨源？付款方式距潘？售后服務(wù)炼列？臺上臺下利益？

43客戶怎么舍得花大錢買好貨音比？

44客戶采購的產(chǎn)品質(zhì)量差強人意俭尖，是如何給采購總監(jiān)帶來負面影響呢？

45采購名牌能給客戶的消費群帶來什么關(guān)聯(lián)利益洞翩？樹立綜合品牌形象的稽犁？

46質(zhì)量穩(wěn)定？減少售后骚亿？或者協(xié)議產(chǎn)品有問題已亥，12小時內(nèi)進行解決問題？

47采購跟乙方關(guān)系如何来屠？親戚關(guān)系虑椎？朋友關(guān)系？同事關(guān)系的妖？利益共同體绣檬？

48如何將產(chǎn)品的優(yōu)勢激發(fā)到極致?弱勢淡化到無形？突出產(chǎn)品獨特的銷售方案嫂粟？

49突出競品所不存在的獨特優(yōu)勢娇未？優(yōu)勢是什么？如何做調(diào)研做橫向1對1的對50比找出差異化星虹？進行深度研究?

50對比的參數(shù)比較有哪些零抬，如何捕捉隱性差異化

51對已有競品我方更換程序麻煩繁雜的產(chǎn)品，如何進行破解

52對已有競品我方更換程序麻煩繁雜的產(chǎn)品宽涌，如何接觸到負責人平夜，建立聯(lián)系，獲取信任

53如何以已經(jīng)合作客戶為模板卸亮，中心開花忽妒，服務(wù)半徑內(nèi)，進行全面宣導(dǎo)到位

54對已打開的市場有客戶認可兼贸，但為啥這邊能成功而其它市場銷售不成功呢段直？

55寧波市場，那么寧波貨就不存在上面大品牌打壓溶诞，下面廣貨橫掃鸯檬，啊，受困于價格與品牌弱勢的痛點嗎螺垢？

56其他競品現(xiàn)在面臨什么樣的困境喧务？如何獲悉赖歌？

57是政策不行，還是采購方挑剔功茴，嫌麻煩庐冯？關(guān)系穩(wěn)固？懶得換痊土？

58寧波客戶不覺得寧波貨有兩大痛點肄扎？

59當?shù)厥袌隹蛻魹樯恫粓D便宜買便宜貨無論來源，不圖質(zhì)量買大牌赁酝？

60如何進行四招的運用的同時進行利益驅(qū)動公式的衡量？及時發(fā)現(xiàn)問題旭等，調(diào)整方向酌呆？對一些客戶適合供養(yǎng)？一些客戶進行重點培養(yǎng)搔耕？

61遇到困難隙袁，如何進行調(diào)研分析，再找高手請教指導(dǎo)尋找更落地的方式方法并選擇適合的方案落地

62如何對遇到的困難弃榨，挑選目前最關(guān)鍵的幾個問題菩收，進行深度調(diào)研？

63針對產(chǎn)品優(yōu)劣勢做提問如何激發(fā)自身長處鲸睛，用產(chǎn)品的質(zhì)量優(yōu)勢說服客戶使用

64針對產(chǎn)品優(yōu)劣勢做提問如何從自身短板入手提出問題娜饵，規(guī)避劣勢，發(fā)揮優(yōu)勢

65針對產(chǎn)品優(yōu)劣勢做提問如何從對手痛點入手提出問題官辈，找出其最大痛點來改進自己

66針對產(chǎn)品優(yōu)劣勢做提問如何從文化包裝入手提出問題箱舞，用圖+文+數(shù)據(jù)化+量化來說服客戶

67如果產(chǎn)品優(yōu)勢跟競品對比沒有明顯的優(yōu)勢，如何進行破解拳亿？

68如何產(chǎn)品進攻客戶晴股，競品用價格戰(zhàn)進行挑戰(zhàn)如何迎戰(zhàn)？

69針對產(chǎn)品優(yōu)劣勢做提問如何從排除法入手提出問題肺魁，通過數(shù)量級的篩選电湘，找出當前最重要的問題

70針對產(chǎn)品優(yōu)劣勢做提問如何從市場調(diào)研入手提出問題，通過什么數(shù)量級的途徑來市調(diào)將問題進行肢解鹅经，尋找各個子項目的對比調(diào)研寂呛，找出隱性優(yōu)勢

71針對產(chǎn)品的劣勢如何重點先搞定人，前期投入如何進行劃分瞬雹，從精神物質(zhì)兩手都要硬入手

72針對產(chǎn)品優(yōu)劣勢做提問如何進行前期調(diào)研并根據(jù)市調(diào)過程的進度及時進行借力昧谊，搜羅更加詳盡的信息

73針對產(chǎn)品優(yōu)劣勢做提問如何進行調(diào)研并進行學(xué)習(xí)借鑒，找到切入口

74針對產(chǎn)品優(yōu)劣勢做提問如何找出競品優(yōu)勢劣勢和主要問題酗捌，針對競品劣勢分析

75針對產(chǎn)品優(yōu)劣勢做提問如何從消費者的購買習(xí)慣購買力消費者心理和群體喜好細分

76針對產(chǎn)品優(yōu)劣勢做提問如何從服務(wù)進行細分呢诬，管理-售前-售中-售后進行細分

77針對產(chǎn)品優(yōu)劣勢做提問如何從增值服務(wù)進行細分

78針對產(chǎn)品優(yōu)劣勢做提問如何從準入門檻進行細分

79針對產(chǎn)品優(yōu)劣勢做提問如何從信任進行細分

80針對產(chǎn)品優(yōu)劣勢做提問如何從利益驅(qū)動進行細分

81針對產(chǎn)品優(yōu)劣勢做提問如何從商業(yè)模式進行細分

82針對產(chǎn)品優(yōu)劣勢做提問如何從目標消費群進行定位

83針對產(chǎn)品優(yōu)劣勢做提問如何從投資階段和規(guī)模進行細分

84針對產(chǎn)品優(yōu)劣勢做提問如何從營銷進行細分涌哲，策劃廣告促銷媒介轉(zhuǎn)介紹口碑等進行市調(diào)

85針對產(chǎn)品優(yōu)劣勢做提問如何從價格進行細分

86針對產(chǎn)品優(yōu)劣勢做提問如何從最大問題進行細分

87針對產(chǎn)品優(yōu)劣勢做提問如何從中找出十大問題并逐一進行破解

88如何深度挖掘產(chǎn)品賣點，滿足客戶的主要需求

89如何提高客戶群數(shù)量進行篩選

90如何站在客戶角度尚镰，提煉痛點

91如何對產(chǎn)品優(yōu)勢進行拆分組合阀圾，尋找差異化的突破口

92對方的購買習(xí)慣跟對方性格有什么關(guān)聯(lián)

93對方的購買心理是如何通過一次次拜訪發(fā)生微妙變化

94如何進行數(shù)量級的拜訪市調(diào)

95如何了解客戶話題背后的意圖，挖掘其需求并登門檻滿足

96如何根據(jù)客戶的某一個興趣點進行深度調(diào)研制造共鳴話題

97見客戶前準備了什么客戶會感興趣的話題加深對你的印象

98如何讓對每次聊天進行寫寫畫畫提煉

三：學(xué)以致用：目標細分和單爆潛藏于日常工作和生活中狗唉，點點滴滴都是提問思維目標細分單爆的綜合運用初烘，除了保時保質(zhì)保量定量定性數(shù)據(jù)化的完成日常工作，是從廣度入手分俯，還是量化深度進行解決肾筐，如何做好前期的準備，模糊上下班的概念缸剪，如何對日常工作和生活各有側(cè)重進行安排吗铐，自己如何保持不滿足的心態(tài)，有空暇的時間進行復(fù)盤進一步完善自己的工作流程和思路并整理成文檔杏节。方法如何執(zhí)行落地；Ｉ！奋渔！

? ? 對于老板交代的事情镊逝，確認好事情的首要事件，集中全部力量進行單爆嫉鲸，我們需要做的就是花90%的時間單爆10%的事情撑蒜，這也是我們工作生活一天中在老板眼里最有價值的事情。我們精力有限充坑，把最重要的事情做好就問心無愧了减江。

四：自我鼓勵：事必回復(fù)！真誠先付出盡力就好捻爷！過渡期重心要把握住辈灼。切莫忘記主線，切莫忘記給自己一個小鼓勵也榄，加油巡莹，我是最棒的！修煉修煉再修煉甜紫！

五：明日目標：

1:案例 ? ?

2:抄寫概念5遍

- 3:人情做透固化