（對(duì)不同的人要用不同的“鉤”）
很多年輕的銷售員武氓，不知道該如何與客戶改進(jìn)關(guān)系，感覺(jué)老業(yè)務(wù)員也沒(méi)做什么大事啊主儡，怎么就在不知不覺(jué)中間關(guān)系做的好了呢奖唯？比如，很多年輕的銷售員糜值，拜訪完客戶就回去了丰捷，甚至連招呼也不打，這怎么能讓客戶喜歡你呢寂汇？
一個(gè)成熟的銷售病往，應(yīng)該在他拜訪完客戶、離開(kāi)客戶的1-2天內(nèi)骄瓣，給客戶打電話或者寫(xiě)信停巷，告訴客戶他已經(jīng)離開(kāi)了，謝謝他的招待榕栏，下次再去拜訪他叠穆，請(qǐng)他吃飯，這樣臼膏，假如以后真的需要請(qǐng)他硼被，請(qǐng)客戶吃飯，由于你事先已多次做好請(qǐng)他吃飯的語(yǔ)言鋪墊渗磅，請(qǐng)?zhí)岢鰜?lái)也容易得多嚷硫。這樣做有四個(gè)好處：
一是可以讓客戶重新回憶起你的樣子，記住你的時(shí)間會(huì)更長(zhǎng)些始鱼。
二是不管客戶回不回答你仔掸，客戶接到這樣的短信肯定會(huì)心情愉快，畢竟你還在惦記著他医清，在感謝他起暮。
三是證明你是個(gè)素質(zhì)高的人，知道禮節(jié)会烙。
四是勾住客戶的一個(gè)手段负懦，雖然客戶目前沒(méi)有采購(gòu)需要，但這樣可以保持聯(lián)系柏腻，不至于中斷關(guān)系纸厉。
客戶的性格大致可以分為以下幾種：
1.喜歡講的——活潑型；
2.喜歡聽(tīng)的——懦弱型五嫂；
3.冷靜分析的——利益型颗品；
4.不耐煩聽(tīng)你說(shuō)打斷你的——權(quán)利型肯尺。
一般而言：
活潑型的，追求矚目與喝彩躯枢，但心失去關(guān)注则吟，反感受約束；
懦弱型的锄蹂，追求平穩(wěn)和被人接受逾滥，擔(dān)心突然的邊化，反感強(qiáng)行與之接觸
利益型的人败匹，追求認(rèn)真準(zhǔn)確寨昙，做事一絲不茍，擔(dān)心被別人批評(píng)和非議掀亩，反感盲目從事舔哪；
權(quán)力型的人，追求支配地位和效率槽棍，擔(dān)心被強(qiáng)迫捉蚤、被命令，反感優(yōu)柔寡斷炼七。
經(jīng)過(guò)和客戶交談缆巧，大概判斷出客戶屬于哪個(gè)類型（可能有的人兼具其他的性格），然后就可以勾住他豌拙。怎么鉤呢陕悬？
活潑型的，讓他多說(shuō)按傅，注意聆聽(tīng)他說(shuō)捉超。明確，支持他唯绍，哪怕錯(cuò)的拼岳。多給他贊揚(yáng)；
懦弱型的况芒，不急于獲得他的信任惜纸，幫他定個(gè)目標(biāo)，熱情鼓動(dòng)他绝骚，迫使他做決定耐版，談感情為主；
利益型的皮壁，向他提供周密嚴(yán)謹(jǐn)?shù)募夹g(shù)方案椭更，遵守許諾哪审。以干練的形象示人蛾魄，遵守規(guī)則；
權(quán)力型的，采用開(kāi)門(mén)見(jiàn)山的處事與談話風(fēng)格滴须，承認(rèn)他是領(lǐng)導(dǎo)舌狗，是對(duì)的，堅(jiān)持多溝通扔水，多匯報(bào)你的想法痛侍。
知道怎么“鉤”，也要善于用“餌”魔市，在不知不覺(jué)主届、若有若無(wú)中慢慢地讓客戶上“鉤”。
語(yǔ)錄
1.投其所好待德，勝算八成君丁，每一次銷售活動(dòng)都有用誘餌下鉤。
2.客戶有何“好”将宪？這是耐心绘闷、細(xì)致的觀察，思考较坛、判斷印蔗，不可妄為〕笄冢客戶不抽煙华嘹，你卻硬勸煙，明顯雞同鴨講法竞，收不到好效果除呵。
（銷售三術(shù)之“察”）
我們想要以弱示強(qiáng)勝?gòu)?qiáng)，就必須找出對(duì)手的“弱”來(lái)爪喘，如何找颜曾？這就是銷售之術(shù)的第一術(shù)，曰“察”秉剑。察泛豪，是觀察，是洞察侦鹏。察己诡曙，察客戶，察進(jìn)爭(zhēng)對(duì)手略水，察他的表面价卤，洞察他表面的行動(dòng)和隱含的內(nèi)在含義。
察的目的是使銷售員能夠：第一渊涝，明白事理慎璧，第二床嫌，了解形勢(shì)，第三胸私，懂得進(jìn)退厌处。
通過(guò)“察”的手段，知己知彼岁疼，則能判斷我方在整個(gè)形勢(shì)里是領(lǐng)先還是落后阔涉，于是就像前面說(shuō)的：
1.領(lǐng)先是設(shè)置障礙，使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法逾越捷绒，從而淘汰競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手瑰排。
2.落后時(shí)渾水摸魚(yú)，使局面混亂暖侨，我方于亂中取勝凶伙。
語(yǔ)錄
1.有人就有江湖，你所供職的單位也是個(gè)江湖它碎，也需要你營(yíng)銷函荣，也需要你積極面對(duì)，團(tuán)結(jié)（搞定）大多數(shù)扳肛。
2.據(jù)我親身經(jīng)歷而言傻挂，至少50%的銷售不是因?yàn)榭蛻舳窢?zhēng)完敗完不成任務(wù)離開(kāi)公司的，他們多是成為公司內(nèi)斗中的失敗者或替罪羊而被迫迫離開(kāi)公司的挖息。很多新手往往把公司和同事顯得很美好金拒，把公司當(dāng)家，當(dāng)依賴套腹，所以新人更容易給別人替罪绪抛，最終黯然出局。
