《家族財(cái)富傳承與保險(xiǎn)金信托——讓幸福與財(cái)富代代相傳》鄭榮祿

【課程框架】

一、問(wèn)題的提出

1.伴隨中國(guó)成為世界第二大經(jīng)濟(jì)體为鳄，中國(guó)高凈值人群的數(shù)量及所擁有的財(cái)富都呈現(xiàn)“爆炸式”增長(zhǎng)；

2.隨著創(chuàng)一代的年歲漸長(zhǎng)，中國(guó)高凈值人群的家族財(cái)富傳承需求激增；

3.在財(cái)富傳承過(guò)程中你踩，由于各種內(nèi)外部的不確定因素，往往會(huì)使創(chuàng)一代辛苦打拼而來(lái)的財(cái)富面臨巨大的財(cái)富蒸發(fā)讳苦，那么財(cái)富蒸發(fā)的原因是什么姓蜂？什么是財(cái)富管理的“時(shí)空觀”？高凈值家族在財(cái)富傳承中医吊，面臨著哪些常人難以想象的問(wèn)題和挑戰(zhàn)钱慢？如何打破“富不過(guò)三代”的魔咒，讓幸福和財(cái)富代代相傳卿堂？

二束莫、家族財(cái)富傳承的內(nèi)涵

所謂家族傳承是指圍繞著治理系統(tǒng)、投資系統(tǒng)草描、法務(wù)系統(tǒng)览绿、稅務(wù)系統(tǒng)、風(fēng)控系統(tǒng)穗慕、教育系統(tǒng)饿敲、慈善系統(tǒng)、生活系統(tǒng)等家族子系統(tǒng)展開的預(yù)先的規(guī)劃與部署逛绵，有效實(shí)現(xiàn)家族人力資本怀各、文化資本、社會(huì)資本术浪、金融資本的延續(xù)瓢对，是一個(gè)復(fù)雜的生態(tài)系統(tǒng)建設(shè)過(guò)程。

1.家族傳承的三大核心問(wèn)題

①傳什么胰苏？家族的三大根基：人力資源硕蛹、價(jià)值觀和精神財(cái)富、物質(zhì)財(cái)富

②傳給誰(shuí)？財(cái)富和家業(yè)的實(shí)際交接人

③怎樣傳法焰？三個(gè)層面的規(guī)劃路徑：計(jì)劃秧荆、方式、渠道

2.家族財(cái)富傳承的主要內(nèi)容

①人力資源傳承：人力埃仪、智力資本

②價(jià)值觀與精神財(cái)富傳承：價(jià)值觀乙濒、家族治理體系

③有形財(cái)富的傳承：企業(yè)、股權(quán)贵试、房產(chǎn)、保險(xiǎn)凯正、信托毙玻、現(xiàn)金、海外資產(chǎn)……（善用匹配的金融工具相對(duì)容易實(shí)現(xiàn)）

3.家族財(cái)富傳承的3大困擾

①接班人困擾：無(wú)接班意愿廊散、理念與企業(yè)價(jià)值觀沖突

②企業(yè)所有權(quán)與控制權(quán)困擾：權(quán)臣操縱桑滩、家族成員權(quán)屬部分、創(chuàng)一代思想固化難退二線

③市場(chǎng)內(nèi)外環(huán)境變化困擾：稅收政策（房產(chǎn)稅允睹、遺產(chǎn)稅）运准、CRS

三、家族財(cái)富傳承的基本需求與工具

1.中國(guó)創(chuàng)一代財(cái)富傳承的獨(dú)特性與挑戰(zhàn)

家業(yè)不分缭受、權(quán)屬不清胁澳；家事復(fù)雜、重視隱私米者；代際差異明顯

2.家族財(cái)富傳承的主要工具

①家族財(cái)富傳承規(guī)劃：指的是包含從頂層結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)到一系列具體產(chǎn)品服務(wù)的綜合解決方案韭畸。包括企業(yè)治理、投資管理蔓搞、稅務(wù)規(guī)劃胰丁、不動(dòng)產(chǎn)規(guī)劃、慈善喂分、風(fēng)險(xiǎn)管理以及個(gè)人服務(wù)等在內(nèi)的一攬子方案锦庸。

②家族保險(xiǎn)+家族信托是應(yīng)用最廣泛的工具

四、家族保險(xiǎn)在家族財(cái)富傳承中的不可替代性

1.資產(chǎn)配置的國(guó)際比較

①在世界主要國(guó)家（地區(qū)）的個(gè)人資產(chǎn)配置中蒲祈，英國(guó)甘萧、美國(guó)、澳大利亞梆掸、日本幔嗦、韓國(guó)等保險(xiǎn)資產(chǎn)均占20%以上，而中國(guó)大陸百姓的保險(xiǎn)資產(chǎn)僅占5%沥潭，超過(guò)60%的資產(chǎn)投入在房地產(chǎn)等固定資產(chǎn)上邀泉。

② 資產(chǎn)配置的重新審視：資產(chǎn)的隔離性、資產(chǎn)的私密性、資產(chǎn)的稅務(wù)成本汇恤、資產(chǎn)的變現(xiàn)能力庞钢、資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓和傳承的便捷性、拆分性

③資產(chǎn)配置的比例分析:中國(guó)大陸與國(guó)際成熟市場(chǎng)資產(chǎn)配置相比,固定資產(chǎn)占比過(guò)高因谎、保險(xiǎn)資產(chǎn)占比過(guò)低基括；資產(chǎn)配置調(diào)整策略：減持固定資產(chǎn)、增持金融資產(chǎn)财岔；

2.保單傳承資產(chǎn)的優(yōu)點(diǎn)

①財(cái)富傳承的主要工具：信托+人壽保險(xiǎn)+遺囑

保單傳承的確定性：傳承時(shí)間由傳承人（投保人）決定风皿；傳承對(duì)象由傳承人指定（受益人）不會(huì)被家族外人竊富；保單傳承簡(jiǎn)單匠璧、成本低桐款；保單傳承的其他優(yōu)勢(shì)：隱藏財(cái)富、有效傳承夷恍、法律保障

3.保險(xiǎn)金信托與大額保單

①保險(xiǎn)金信托是以保險(xiǎn)金請(qǐng)求權(quán)作為信托財(cái)產(chǎn)魔眨，由委托人（一般為投保人）和信托機(jī)構(gòu)簽訂保險(xiǎn)信托合同書，當(dāng)被保險(xiǎn)人身故發(fā)生理賠或滿期保險(xiǎn)金給付時(shí)酿雪，保險(xiǎn)公司將保險(xiǎn)賠款或滿期保險(xiǎn)金交付于受托人遏暴，由受托人依信托合同約定的方式管理、運(yùn)用信托財(cái)產(chǎn)指黎，并將信托財(cái)產(chǎn)及運(yùn)作收益分配給信托受益人朋凉。

②大額保單與信托結(jié)合在企業(yè)傳承中的應(yīng)用：股權(quán)回購(gòu)的贖回基金、公司元老退出補(bǔ)償金醋安、打造新團(tuán)隊(duì)招募基金侥啤、產(chǎn)業(yè)升級(jí)的創(chuàng)業(yè)基金

③大額保單與信托結(jié)合在家族傳承中的應(yīng)用

五、迎接挑戰(zhàn)茬故，搶抓機(jī)遇

1.職業(yè)發(fā)展定位與客戶定位

以客戶利益為中心盖灸，提供專業(yè)的咨詢服務(wù)，以滿足客戶的真實(shí)需求磺芭，為客戶創(chuàng)造價(jià)值

①正確的職業(yè)定位：基于“以客戶利益為中心”排序赁炎、金融從業(yè)人員的道德水準(zhǔn)

②正確的客戶定位：愿意并有能力為哪類客戶服務(wù)

③定位要相互匹配：個(gè)人資源稟賦決定職業(yè)定位與客戶定位的順序；一旦明確職業(yè)定位钾腺，就要立即調(diào)整目標(biāo)客戶

④專注在不變的事物上：在財(cái)富管理領(lǐng)域那些始終不變的事物是專業(yè)的咨詢服務(wù)始終不變徙垫、滿足客戶的真實(shí)需求始終不變、價(jià)值創(chuàng)造始終不變放棒、

2.高凈值客戶選擇專業(yè)機(jī)構(gòu)的五大要求

專業(yè)度姻报、私密性、個(gè)性化间螟、一站式吴旋、永續(xù)性

3.讓自己成為家族保險(xiǎn)配置專家

①任何家族財(cái)富傳承規(guī)劃頂層設(shè)計(jì)中损肛，家族保險(xiǎn)的缺失，都是不專業(yè)或者不負(fù)責(zé)任的表現(xiàn)荣瑟；在所有家族財(cái)富傳承的工具選擇中治拿，家族保險(xiǎn)的配置可以相對(duì)獨(dú)立且超前

②億元保單誕生的實(shí)質(zhì)就是滿足超高凈值客戶對(duì)家族保險(xiǎn)配置的需求

③配置保險(xiǎn)產(chǎn)品的基本邏輯與步驟

第1步：獲取高凈值客戶名單

第2步：收集信息（財(cái)富狀況、家庭結(jié)構(gòu)笆焰、家族治理劫谅、股東結(jié)構(gòu)）

第3步：取得見面機(jī)會(huì)

第4步：首次見面取得認(rèn)同——人品與專業(yè)（話題的選擇與展示