第三部分：麥肯錫推銷解決方案的方法

十、情況介紹

麥肯錫情況介紹的一般形式：會(huì)議室里采用裝訂精美的藍(lán)皮工作簿宣蔚，非正式小會(huì)談則是一疊圖表訂成的卡片

1.結(jié)構(gòu)化

麥肯錫的方法是我們最前面提到的MECE原則挪蹭。當(dāng)然這如果不符合你的思維習(xí)慣已添，你也可以采用別的結(jié)構(gòu)忌穿，比如：“告訴人們你打算告訴他們的內(nèi)容笙隙，把你已經(jīng)告訴他們的內(nèi)容一再的講給他們聽”刃唤。

2.記住努力的邊際效用是遞減的

掂量一下最后24小時(shí)隔心，是讓你的團(tuán)隊(duì)睡個(gè)好覺更重要，還是修改一些情況說(shuō)明重新裝訂成冊(cè)更重要尚胞。不要讓最佳方案成為優(yōu)先方案的對(duì)立面硬霍。修改也要有原則，最終展示前的24小時(shí)笼裳，打印唯卖、裝訂、制作PPT這些工作必須已經(jīng)完成躬柬。這24小時(shí)應(yīng)該盡可能的預(yù)言拜轨，討論客戶可能會(huì)提出的的問(wèn)題，哪怕是在辦公室休息一天也好允青。如果你的上級(jí)對(duì)文件有最后發(fā)言權(quán)橄碾，那么提前48小時(shí)給他審批。

3.預(yù)先準(zhǔn)備好一切

一次好的present不應(yīng)當(dāng)包含對(duì)客戶而言一無(wú)所知的事情颠锉。把所有部門負(fù)責(zé)人召集來(lái)之前應(yīng)該讓他們過(guò)目一遍你的發(fā)現(xiàn)（提前每個(gè)部門單獨(dú)訪問(wèn)的目的是：了解一些你可能忽略的問(wèn)題法牲，防止在最后present上提出的方案對(duì)一些部門不利，引起這些部門負(fù)責(zé)人的暴怒琼掠，至少他們有了心理準(zhǔn)備）

十一拒垃、用圖表表示數(shù)據(jù)（注：這一部分可參考麥肯錫的一書）

1.簡(jiǎn)單明了：每張圖表應(yīng)該只包含一個(gè)信息

禁止使用分散注意力的色彩，用盡量少的單色來(lái)制作圖表（網(wǎng)上有麥肯錫的PPT模板）瓷蛙，如非必要不用三維圖恶复，堅(jiān)持每張圖表只包含一種信息，標(biāo)題簡(jiǎn)單明了速挑，需要特別注意的點(diǎn)用底紋谤牡、爆炸型的扇形區(qū)域或者大箭頭來(lái)突出信息。如果同樣一幅圖有多個(gè)重點(diǎn)姥宝，則復(fù)制一次圖表翅萤，在下一頁(yè)再重新標(biāo)明新的重點(diǎn)。一個(gè)大章節(jié)控制在10頁(yè)P(yáng)PT以下。

2.運(yùn)用瀑布圖展示信息

書中不夠詳盡套么，具體學(xué)習(xí)可參考：http://excelpro.blog.sohu.com/84903213.html

十二培己、管理好內(nèi)部溝通

1.讓信息流動(dòng)起來(lái)

內(nèi)部交流的方式有：消息（聲音郵件、電子郵件胚泌、備忘錄等）和會(huì)議以及隨機(jī)交流（四處走走省咨，走廊里、飲水機(jī)旁玷室、吃午飯的路上）零蓉。會(huì)議是團(tuán)隊(duì)的凝固劑，不光提供信息流動(dòng)的機(jī)會(huì)穷缤，而且提醒出席會(huì)議的人“他們是團(tuán)隊(duì)的組成部分”敌蜂，為了保證團(tuán)隊(duì)里每個(gè)人到場(chǎng)，將會(huì)議作為日程的固定項(xiàng)目津肛，當(dāng)然如果沒(méi)有事情要談章喉，放45分鐘假也是好選擇。會(huì)議成功的關(guān)鍵：議程（保持在所需的最低數(shù)量）和領(lǐng)導(dǎo)（保持議程精練身坐，頻繁開會(huì)總比開長(zhǎng)會(huì)要好）秸脱。

2.有效信息的三個(gè)關(guān)鍵

信息交流的方式以上已經(jīng)講了，要注意三個(gè)特征：

簡(jiǎn)潔：張口說(shuō)話把信息量縮減到3部蛇，4點(diǎn)摊唇，如有必要可以用紙列出要點(diǎn)。

完整：不但要說(shuō)自己正在干什么搪花，還要回報(bào)到底是怎么一回事以及你對(duì)這件事情的看法遏片。

結(jié)構(gòu)：用MECE吧嘹害。但是別給你女朋友發(fā)信息也遵循MECE原則撮竿。

3.凡事留神

不要在公眾場(chǎng)合拿出客戶資料開始工作，不在辦公室外提及客戶的名字笔呀，在討論客戶時(shí)幢踏，使用代碼，不要亂扔文件许师，即時(shí)上鎖房蝉。

十三、與客戶一道工作

1.讓客戶站在你的一邊

保證大家綁在一起的關(guān)鍵是：把他們的目標(biāo)轉(zhuǎn)換為我們的目標(biāo)微渠，任何一方的失敗都意味著另外一方的失敗搭幻。還有，讓客戶意識(shí)到與麥肯錫一道工作是一段有意義的經(jīng)歷逞盆，至少他們都學(xué)到很多其他地方學(xué)不到的東西檀蹋，這對(duì)他的職業(yè)生涯大有裨益，甚至有機(jī)會(huì)在企業(yè)里實(shí)現(xiàn)大的變革云芦。和客戶一起去球場(chǎng)或者好的餐館吃飯吧（這樣人們都放下了“辦公室面孔”）俯逾。

2.如何與客戶團(tuán)隊(duì)中的“討債鬼”打交道

客戶里的“討債鬼”就是沒(méi)有什么用處的人以及有意作對(duì)的人贸桶，工作時(shí)盡量繞開他們。對(duì)于消極怠工的沒(méi)用處的人桌肴，給他一些單獨(dú)的工作讓他去做皇筛，保證這不是什么關(guān)鍵的部分。而有意作對(duì)的人坠七，他可能是公司有權(quán)勢(shì)的人派來(lái)的水醋，盡量不要讓敏感信息落入他手，設(shè)法了解他的幕后指揮者的意圖（最后方案里也可利用這一意圖）灼捂。最后离例，如果可能的花，團(tuán)結(jié)沒(méi)有什么作用的人悉稠，讓他理解并接受我們的解決方案宫蛆，不要和我們作對(duì)。

3.讓客戶參與過(guò)程

讓客戶參與的第一步就是理解他們的打算和意圖的猛，只有他們覺得你的努力有助于他們的利益時(shí)耀盗，他們才會(huì)支持你。記住卦尊，他們的利益是會(huì)隨著時(shí)間變化的叛拷，所以經(jīng)常的聯(lián)系和更新很重要，按照客戶預(yù)定的時(shí)間表工作岂却，試探著安排會(huì)議議題忿薇。參加第三章，階段性的勝利和成果會(huì)讓他們熱情更大躏哩，客戶參與達(dá)成解決方案的過(guò)程（且他們也理解這個(gè)方案）遠(yuǎn)比把解決方案裝訂整齊扎上漂亮的絲帶有效的多署浩。即時(shí)你的工作量再多，實(shí)際上你讓客戶能覺得這是他們自己的解決方案或者模型的話扫尺，不是什么壞事筋栋。

4.讓整個(gè)企業(yè)接受

為了避免方案最后被束之高閣。不要以為把方案提交給董事會(huì)通過(guò)就萬(wàn)事大吉了正驻，還要提交給中層管理者以及生產(chǎn)線上的工人（他們是否接受方案對(duì)真正實(shí)施至關(guān)重要）弊攘。記得把你的方案剪裁的適合你的聽眾（別對(duì)司機(jī)和首席執(zhí)行官都是講一個(gè)東西），一是要展現(xiàn)整個(gè)畫面姑曙，二是把干什么襟交，為什么這么干講清楚，尊重他們伤靠。

5.嚴(yán)格實(shí)施

在每一個(gè)小項(xiàng)目之后用括號(hào)寫上項(xiàng)目日期及負(fù)責(zé)人捣域。按照實(shí)施計(jì)劃把詳盡安排分配給每一個(gè)人，每一個(gè)短周期開一個(gè)會(huì)，任何沒(méi)有完成任務(wù)的人必須在全組面前解釋為什么沒(méi)有完成任務(wù)竟宋。