《銷售禮儀與溝通技巧》張路喆

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課程背景：

“人無禮則不立，事無禮則不成”。只有知禮灸姊、懂禮、行禮碎浇，在客戶面前樹立了有內(nèi)涵、有修養(yǎng)的形象璃俗，客戶才會欣然接受你奴璃，給你銷售與服務(wù)的機(jī)會。一流的企業(yè)城豁，一定具有一流的企業(yè)形象苟穆。在競爭日趨激烈的今天，越來越多的企業(yè)和員工認(rèn)識到職業(yè)形象和銷售禮儀對企業(yè)形象和個(gè)人形象的重要性唱星，卻又有很多困惑雳旅，不知該如何操作：什么是銷售禮儀？銷售禮儀的理念间聊、規(guī)則攒盈、內(nèi)涵是什么？在客戶拜訪過程中應(yīng)如何與客戶溝通哎榴、如何給客戶留下完美的第一印象型豁？如何進(jìn)行自我形象設(shè)計(jì)？在重要而隆重的場應(yīng)該如何包裝自己等等尚蝌。所有這一切迎变，您都不用擔(dān)心——?dú)g迎進(jìn)入張老師《銷售禮儀培訓(xùn)》，將為您的銷售事業(yè)錦上添花飘言！

針對以上問題氏豌，我們開發(fā)了此課程。課程將深入剖析和詮釋如何在短時(shí)間內(nèi)將一個(gè)新晉銷售和基層銷售人員應(yīng)掌握的理論知識和技巧要義科學(xué)地組合為一個(gè)整體热凹，使參加者能夠十分全面泵喘，系統(tǒng)第掌握知識，提升服務(wù)技巧般妙。本大綱內(nèi)容專業(yè)纪铺、系統(tǒng)而且全面，不僅有理論講授提升認(rèn)識水平碟渺，也有實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練強(qiáng)化銷售鲜锚、服務(wù)技能，是針對基層銷售人員的培訓(xùn)大綱苫拍。

課程收益：

●了解并懂得銷售禮儀的基本常識

●通過塑造員工的專業(yè)形象芜繁，提升公司的公眾形象

●養(yǎng)成良好的職業(yè)素養(yǎng)，?提升整體服務(wù)質(zhì)量

●掌握必要的服務(wù)技巧绒极，贏得客戶的信賴和忠誠骏令，提高公司效益

●獲得專業(yè)的知識方法和工具

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對象：銷售或者銷售相關(guān)管理人員

課程方式：游戲+視頻+案例+理論+實(shí)操+演練

課程工具(節(jié)選部分）：

工具一：客戶拜訪確認(rèn)函

工具二：拜訪目的介紹模板

工具三：成功案例介紹模板

工具四：溝通共識備忘錄

工具五：客戶拜訪準(zhǔn)備檢查列表

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課程大綱

第一講：形象準(zhǔn)備——第一印象定成敗

一垄提、首因效應(yīng)

1. 表情：笑贏天下

1）微表情的讀心術(shù)

2）要有溫度的微笑

2. 眼睛：氣場的指南針

1）友好熱情的眼神

2）即可落地的眼神訓(xùn)練法-上三角榔袋，中三角，下三角

3）眼神交流時(shí)的Parent铡俐，Child凰兑，Adult接觸法

3.儀態(tài)語言：修煉你的身體氣場

1）站姿：正直向上的語言

2）走姿：自信大方的表達(dá)

3）坐姿：端莊親和的氣質(zhì)

4）蹲姿：不失禮的儀態(tài)美

情景模擬：銷售中的神奇呈現(xiàn)

二、進(jìn)一步加深印象——形象禮儀

1.悅己悅?cè)藘x容禮儀

1）發(fā)必理——由“頭”開始的整潔

2）面必凈——觀“心”的外在顯現(xiàn)

3）肢必潔——細(xì)節(jié)彰顯品位

2.銷售中的著裝禮儀

1）職業(yè)著裝的基本原則（和諧為美审丘、個(gè)性為要吏够、TPO原則）

2）常見著裝誤區(qū)點(diǎn)評

3）兼具個(gè)性的服飾色彩搭配（時(shí)尚職業(yè)搭配，要求）

4）符合身份及場合的風(fēng)格搭配（包含工作場合和非正式工作場合）

三滩报、樹立好形象——行為禮儀

1.介紹禮儀

1）介紹的方式

2）介紹的順序

2.握手禮儀

1）握手的順序

2）握手的方法

3）握手的禁忌

3.鞠躬禮儀

4.名片禮儀

1）名片的準(zhǔn)備

2）遞送名片

3）接收名片

4）注意事項(xiàng)

5.遞接禮儀

討論：拜訪型銷售和守候型銷售的禮儀流程

6.社交禮儀的3A原則：Accept锅知，Appreciate，Admire

第二講：技能準(zhǔn)備——商務(wù)談判準(zhǔn)備

一露泊、商務(wù)人士基本禮儀

1.商務(wù)陌拜禮儀

1）陌拜前準(zhǔn)備：建立潛在客戶名單喉镰、尋找潛在客戶(CRM、新媒體惭笑、展會等）侣姆、排出優(yōu)先順序

2）打電話禮儀：問候?qū)Ψ健⒆晕医榻B沉噩、探尋需求捺宗、注意對方的反應(yīng)

2.接聽電話禮儀

1） 準(zhǔn)備工作三神器：記事本、微笑川蒙、三聲鈴響

2） 接聽電話三部曲：自報(bào)家門蚜厉、記錄、感謝

3） 留言或轉(zhuǎn)接

3.手機(jī)的禮儀

4.利用微信和社交平臺打造企業(yè)私域流量池：微信社群畜眨、QQ昼牛、知乎

5.抖音术瓮，助力你的職場力：IP定位、短視頻拍攝贰健、剪輯

二胞四、非言語溝通技巧-”55387黃金定律“

三、銷售人員快速建立感情鏈接的溝通技巧

1.職場中溝通和有效的溝通是什么?

2.溝通的重要性

3.銷售人員有效溝通技巧：一問二聽三確認(rèn)

1）五種提問類型：開放式提問伶椿、半封閉型提問辜伟、封閉式提問、選擇型提問脊另、反問型提問

練習(xí)：判斷提問類型

2）聆聽

a聆聽四步驟：準(zhǔn)備导狡，發(fā)出信息，行動偎痛，理解

b聆聽五個(gè)層次：聽而不聞旱捧，假裝聆聽，選擇型

3）確認(rèn)5w

練習(xí)：有效發(fā)送信息的確認(rèn)表

4.高效溝通六步驟

1）事先準(zhǔn)備

2）確認(rèn)需求

3）闡述觀點(diǎn)

4）處理異議

5）達(dá)成協(xié)議

6）共同實(shí)現(xiàn)

練習(xí)：溝通計(jì)劃表

5.人際風(fēng)格溝通技巧：老虎型看彼，孔雀型廊佩，考拉型，貓頭鷹型

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第三講：知識準(zhǔn)備——從“寫”和“說”兩個(gè)維度迅速建立和客戶的鏈接

一靖榕、拜訪前——物品和信函缺一不可

1.受客戶尊重的拜訪行為禮儀

1）拜訪前的準(zhǔn)備（客戶拜訪準(zhǔn)備檢查列表）

2）拜訪前的準(zhǔn)備（對協(xié)訪人員的必要告知）

2.拜訪確認(rèn)函

1）客戶拜訪確認(rèn)函（示例）

練習(xí)：客戶拜訪確認(rèn)函

二标锄、拜訪中——精彩話術(shù)一錘定音

1.建立人際好感：寒暄與問候

角色扮演：寒暄與問候

2.建立人際好感：引薦協(xié)訪者

3.精彩亮相-受客戶尊重的拜訪話術(shù)禮儀

1）拜訪目的介紹話術(shù)

2）公司介紹話術(shù)

3）成功案例介紹話術(shù)

4.從獨(dú)角戲到二人轉(zhuǎn)-引導(dǎo)客人介紹狀況

1）引導(dǎo)客人介紹現(xiàn)狀：現(xiàn)狀型提問

2）引導(dǎo)客人介紹現(xiàn)狀：需求要素型提問

3）引導(dǎo)客人介紹現(xiàn)狀：挑戰(zhàn)型提問

4）引導(dǎo)客人介紹現(xiàn)狀：影響型提問

5）有效提問的最佳實(shí)踐

角色扮演：精彩亮相與開場

三、拜訪后——溝通備忘加深好感

工具：溝通共識備忘函

小組演練：根據(jù)目前的案件做一份溝通共識備忘函

銷售人員的商務(wù)禮儀總結(jié)

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【課程回顧茁计、結(jié)業(yè)料皇、填寫赴崗承諾書、祝福星压、合影】