今天看《銷售鐵軍》的幾點(diǎn)感悟
1、要經(jīng)常問(wèn)問(wèn)自己：“客戶購(gòu)買的是什么熏版？你給客戶提供的又是什么纷责？”
很多人自我理解客戶購(gòu)買的和他們提供的是同一種東西捍掺，也就是他們的產(chǎn)品，這件事根本不需要特別強(qiáng)調(diào)再膳。
但是挺勿，如果你認(rèn)為客戶買的只是你的產(chǎn)品，那么你就大錯(cuò)特錯(cuò)了喂柒〔黄浚客戶要買的絕非產(chǎn)品本身，而是產(chǎn)品能為他們創(chuàng)造的價(jià)值灾杰，這也是你要提供給客戶的最重要的東西蚊丐。如果你的空調(diào)夏天不能制冷，冬天不能制熱艳吠；如果你的冰箱每天自動(dòng)斷電幾個(gè)小時(shí)吠撮，無(wú)法讓食物長(zhǎng)時(shí)間保鮮；如果你的路由器總是斷網(wǎng)讲竿、手機(jī)無(wú)法解答電話或使用微信……請(qǐng)問(wèn)，客戶為什么要為你買單弄屡？
很多銷售人員的業(yè)績(jī)之所以不太理想题禀，正式因?yàn)樗麄冎皇窃谂Φ劁N售產(chǎn)品，卻忽略了將產(chǎn)品的價(jià)值最大化地呈現(xiàn)在客戶面前膀捷。比如迈嘹，在和客戶溝通的過(guò)程中沒(méi)有弄清客戶的真正需求，沒(méi)有第一時(shí)間讓客戶感受到產(chǎn)品的卓越性能全庸，或者無(wú)法讓客戶對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生非他莫屬的感覺(jué)秀仲。
一個(gè)成功的銷售團(tuán)隊(duì)管理者，既要讓每一個(gè)名銷售人員充分了解產(chǎn)品的價(jià)值壶笼，也要講這種價(jià)值清晰地傳遞給客戶神僵。這就需要管理者事先了解市場(chǎng)動(dòng)向，挖掘客戶的真實(shí)需求覆劈，彈指客戶對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的認(rèn)知保礼，在弄清楚這些問(wèn)題之后，再幫助團(tuán)隊(duì)中的銷售人員進(jìn)行梳理责语。
書中給大家總結(jié)出產(chǎn)品價(jià)值的梳理思路：
1炮障、確認(rèn)核心價(jià)值
2、找準(zhǔn)客戶痛點(diǎn)
3坤候、標(biāo)注化梳理
4胁赢、16字法則“輔導(dǎo)”。
以上是今天學(xué)習(xí)的內(nèi)容白筹，明天繼續(xù)智末。
