跟一個原來的老同事交流个少，老同事跟我一樣，也是后來離職創(chuàng)業(yè)的靶溜，我們談起來如何銷售產(chǎn)品的方法時开瞭，老朋友給我抱怨，說現(xiàn)在推廣產(chǎn)品太難罩息，不像我們原來一起工作的時候嗤详，去客戶那里講哪個方案，客戶都感興趣瓷炮，都認(rèn)為非常有幫助葱色，而如今跟客戶交流，大都是走過場娘香，其實客戶對此并沒有興趣苍狰。
這是為什么呢？是方案做的不夠好茅主？
我認(rèn)為可能不是舞痰。并不是出在方案的問題上，更是出在了方案要解決的問題身上诀姚。
在原來公司的時候，我們?nèi)ソ涣鞣桨钢扮枨荩鋵嵨覀冊缇鸵呀?jīng)識別到客戶的問題了赫段，提前調(diào)研，反復(fù)確認(rèn)早已明確客戶需要什么矢赁，有什么頭痛的問題糯笙，然后再交流的時候，客戶當(dāng)然會對自己關(guān)心的問題感興趣了撩银。
但創(chuàng)業(yè)后给涕，很多人仍然采用原來的工作套路，就不好用了额获。要知道原來看似的一次交流背后是有N次的反復(fù)識別和確認(rèn)促成的够庙，而創(chuàng)業(yè)后，很多人天真的認(rèn)為直接去交流就可以讓客戶認(rèn)可抄邀，但他們忽視了一個非常重要的問題：
他們還沒有給對方把脈耘眨，就開始開方子。即：還不知道自己要講的方案所要解決的那個問題客戶是否存在境肾。
這就如同看病一樣剔难，你還沒有給人家把脈和確診問題胆屿，上來就說你需要貼膏藥，到頭來人家只能認(rèn)為你是莆田醫(yī)生偶宫。
我們跟客戶合作非迹，應(yīng)該從賺錢的視角逃離出來，用換錢的邏輯來跟客戶溝通纯趋。我們必須先要確診客戶存在的問題憎兽，然后才是基于問題給出的建議，而我們的產(chǎn)品或者方案也不過是建議中的一部分而已结闸。
記状蕉摇：確診對方存在的問題是第一步。
我看了下朋友的方案桦锄，之所以客戶不感興趣扎附，核心就在于沒有針對性確診客戶問題，上來就推薦自己的方案和產(chǎn)品结耀，這樣的推銷式溝通對方就不會感興趣了留夜。
你要讓自己的產(chǎn)品變成別人的答案，前提是你需要先具備確診別人問題的能力图甜。
都知道創(chuàng)業(yè)不易碍粥，但這不易并不是自嗨出來的，更是要學(xué)會用正確的方式做正確的事黑毅。
在客戶合作這件事情上嚼摩，就必須要回歸到“價值交換”的邏輯上來，用我們的專業(yè)解決對方真正的問題才是價值交換矿瘦。
這就如同醫(yī)院一樣枕面，如果不能確診，你又如何給你開方子呢缚去，我們做項目也是一樣潮秘，必須先要識別到客戶存在的問題，然后你才可以有機(jī)會成為開方子的人易结。
你不關(guān)心對方的問題枕荞，對方自然也就不關(guān)心你的方案。
而識別客戶問題搞动，并不只是呆在家里假設(shè)躏精，更是要學(xué)會給客戶體檢，對客戶的業(yè)務(wù)進(jìn)行調(diào)研滋尉，真正去了解客戶的業(yè)務(wù)流程玉控，他們用戶的感受，用自己的專業(yè)去識別客戶業(yè)務(wù)生存中碰到的問題狮惜，一旦問題明確高诺，其他的自然會水到渠成碌识。
我們創(chuàng)業(yè)做產(chǎn)品，賣方案就是在賣認(rèn)知虱而，客戶不知道的問題我們知道筏餐，客戶不知道解決的方法我們知道。這樣才可以形成有效的價值交換牡拇。
任何合作需要謹(jǐn)記：確診對方存在的剛需問題才是合作的第一步魁瞪，然后才是基于問題的針對性建議方案。
今日思考惠呼，不求絕對导俘，但求養(yǎng)成獨立思考的習(xí)慣。
