20181010 今日思考 “開方子”的能力

跟一個原來的老同事交流个少,老同事跟我一樣,也是后來離職創(chuàng)業(yè)的靶溜,我們談起來如何銷售產(chǎn)品的方法時开瞭,老朋友給我抱怨,說現(xiàn)在推廣產(chǎn)品太難罩息,不像我們原來一起工作的時候嗤详,去客戶那里講哪個方案,客戶都感興趣瓷炮,都認(rèn)為非常有幫助葱色,而如今跟客戶交流,大都是走過場娘香,其實客戶對此并沒有興趣苍狰。

這是為什么呢?是方案做的不夠好茅主?

我認(rèn)為可能不是舞痰。并不是出在方案的問題上,更是出在了方案要解決的問題身上诀姚。

在原來公司的時候,我們?nèi)ソ涣鞣桨钢扮枨荩鋵嵨覀冊缇鸵呀?jīng)識別到客戶的問題了赫段,提前調(diào)研,反復(fù)確認(rèn)早已明確客戶需要什么矢赁,有什么頭痛的問題糯笙,然后再交流的時候,客戶當(dāng)然會對自己關(guān)心的問題感興趣了撩银。

但創(chuàng)業(yè)后给涕,很多人仍然采用原來的工作套路,就不好用了额获。要知道原來看似的一次交流背后是有N次的反復(fù)識別和確認(rèn)促成的够庙,而創(chuàng)業(yè)后,很多人天真的認(rèn)為直接去交流就可以讓客戶認(rèn)可抄邀,但他們忽視了一個非常重要的問題:

他們還沒有給對方把脈耘眨,就開始開方子。即:還不知道自己要講的方案所要解決的那個問題客戶是否存在境肾。

這就如同看病一樣剔难,你還沒有給人家把脈和確診問題胆屿,上來就說你需要貼膏藥,到頭來人家只能認(rèn)為你是莆田醫(yī)生偶宫。

我們跟客戶合作非迹,應(yīng)該從賺錢的視角逃離出來,用換錢的邏輯來跟客戶溝通纯趋。我們必須先要確診客戶存在的問題憎兽,然后才是基于問題給出的建議,而我們的產(chǎn)品或者方案也不過是建議中的一部分而已结闸。

記状蕉摇:確診對方存在的問題是第一步。

我看了下朋友的方案桦锄,之所以客戶不感興趣扎附,核心就在于沒有針對性確診客戶問題,上來就推薦自己的方案和產(chǎn)品结耀,這樣的推銷式溝通對方就不會感興趣了留夜。

你要讓自己的產(chǎn)品變成別人的答案,前提是你需要先具備確診別人問題的能力图甜。

都知道創(chuàng)業(yè)不易碍粥,但這不易并不是自嗨出來的,更是要學(xué)會用正確的方式做正確的事黑毅。

在客戶合作這件事情上嚼摩,就必須要回歸到“價值交換”的邏輯上來,用我們的專業(yè)解決對方真正的問題才是價值交換矿瘦。

這就如同醫(yī)院一樣枕面,如果不能確診,你又如何給你開方子呢缚去,我們做項目也是一樣潮秘,必須先要識別到客戶存在的問題,然后你才可以有機(jī)會成為開方子的人易结。

你不關(guān)心對方的問題枕荞,對方自然也就不關(guān)心你的方案。

而識別客戶問題搞动,并不只是呆在家里假設(shè)躏精,更是要學(xué)會給客戶體檢,對客戶的業(yè)務(wù)進(jìn)行調(diào)研滋尉,真正去了解客戶的業(yè)務(wù)流程玉控,他們用戶的感受,用自己的專業(yè)去識別客戶業(yè)務(wù)生存中碰到的問題狮惜,一旦問題明確高诺,其他的自然會水到渠成碌识。

我們創(chuàng)業(yè)做產(chǎn)品,賣方案就是在賣認(rèn)知虱而,客戶不知道的問題我們知道筏餐,客戶不知道解決的方法我們知道。這樣才可以形成有效的價值交換牡拇。

任何合作需要謹(jǐn)記:確診對方存在的剛需問題才是合作的第一步魁瞪,然后才是基于問題的針對性建議方案。

今日思考惠呼,不求絕對导俘,但求養(yǎng)成獨立思考的習(xí)慣。

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