得到大學(xué)今年要在鄭州嘗試開個(gè)飛行班！當(dāng)然疾瓮，這回教的可不是飛行專業(yè)哈脖镀。

聽說，想進(jìn)得到大學(xué)也并不容易狼电，雖然蜒灰，我一直覺得得到，搞這么嚴(yán)的招生準(zhǔn)入肩碟，除了品質(zhì)控制以外强窖，也一定有其它營銷層面的原因（這個(gè)有機(jī)會(huì)再和大家拆解）。

但是削祈，人就是這樣翅溺，越是困難的事，有時(shí)就越想挑戰(zhàn)一下髓抑。得到大學(xué)要教的48種思維模型咙崎，也確實(shí)是我想學(xué)習(xí)的內(nèi)容，更何況吨拍，得到大學(xué)里聚集了一群有知識(shí)褪猛，有觀點(diǎn)，有內(nèi)容的人羹饰，在這里會(huì)很大機(jī)率的遭遇點(diǎn)知識(shí)的“艷遇”伊滋。

01

咱們直奔主題碳却。在得到面試的環(huán)節(jié)中，具體你要怎么撩她新啼，才能讓她覺得追城，你就是那個(gè)駕著七彩祥云來的人呢？

首先燥撞，你要和她同頻座柱，得到大學(xué)不同于社會(huì)上的總裁班，所以物舒，千萬不要想著去結(jié)交點(diǎn)人脈資源色洞，她不是婚戀網(wǎng)；

她也不是什么MBA冠胯、EMBA的商學(xué)院班火诸，你也別把她當(dāng)成個(gè)大夫，她解決不了什么企業(yè)發(fā)展荠察、管理創(chuàng)新置蜀、人才績效的疑難雜癥。

得到大學(xué)要教的是思維模型悉盆，這個(gè)目標(biāo)你還是要搞清楚的盯荤，如果不是這個(gè)目標(biāo)，請(qǐng)出門右轉(zhuǎn)焕盟；

同時(shí)秋秤，得到要找的人，不一定非得是老板脚翘、什么O灼卢，但是，一定要有一些自己的思維認(rèn)知来农，觀點(diǎn)體系鞋真，而且，要能輸出沃于，這里灿巧，從她面試的題目中就能一探端倪。

得到在招生面試的環(huán)節(jié)中揽涮，會(huì)提三個(gè)方向抠藕，六個(gè)問題，因?yàn)槊嬖囶}目提前會(huì)發(fā)給你蒋困，所以盾似，這樣的面試難度被大大降低了：

面試是通過微信視頻溝通的，所以，這些問題零院，我建議你最好還是準(zhǔn)備個(gè)文稿溉跃，在溝通時(shí)，講的才不會(huì)太亂告抄。

02

接下來撰茎，是我準(zhǔn)備的文稿和問題拆解，跟大家做個(gè)分享：

1.?如果得到大學(xué)請(qǐng)您來分享一節(jié)課打洼，請(qǐng)您講一個(gè)外行人不知道的知識(shí)點(diǎn)或您的創(chuàng)新思想龄糊，您會(huì)分享啥？具體內(nèi)容是什么募疮？（請(qǐng)?jiān)诿嬖嚂r(shí)做5-8分鐘左右的分享）

這個(gè)問題非常難炫惩，因?yàn)椋还?jié)課都很難全面清晰的把這件事講清楚阿浓，但是，我還是嘗試著用5分鐘的時(shí)間芭毙，把這個(gè)問題講清楚筋蓖。

我想講的主題，是《SPIN忠聚，從產(chǎn)品思維向用戶思維躍遷的方法》

如果讓我來解讀SPIN技術(shù)的本質(zhì)的話，我覺得膛堤，它告訴了銷售，要思考和解決的三個(gè)哲學(xué)問題：

客戶為什么要買、

客戶為什么要買你的

以及如何讓客戶買你的還不還價(jià)；

當(dāng)然饲鄙，這個(gè)理論用5分鐘的時(shí)間來解讀是很難的凄诞，以后有機(jī)會(huì)再和得到分享，但是忍级，我想說的是：

SPIN作為銷售的圣經(jīng)寶典帆谍，一直被誤解為做顧問式銷售的方法論，大多數(shù)修習(xí)銷售的人轴咱，只是把SPIN當(dāng)作提問技術(shù)中的四類問題汛蝙，但是，這就把這個(gè)思想給局限了朴肺。

其實(shí)窖剑，在我看來SPIN的核心精髓有兩點(diǎn)，

1戈稿、如何從客戶的核心利益出發(fā)西土，來說服他，而非從你的產(chǎn)品出發(fā)鞍盗；這個(gè)是SPIN的道

2需了、引導(dǎo)而非推銷，讓客戶自己發(fā)現(xiàn)你想傳遞給他的價(jià)值主張般甲，讓客戶自己說服自己肋乍；這個(gè)是SPIN的術(shù)

這么講會(huì)比較難懂，我們回想一個(gè)小品《賣拐》敷存，本山大叔一開始住拭，并沒有像眾多銷售一樣，上來就介紹自己的拐如何如何吧，他是通過提問（判斷他的職業(yè)身份）滔岳，建立范偉的信任杠娱，并引導(dǎo)他自己發(fā)現(xiàn)他兩腿不一樣長，并且忽悠他谱煤，再不治就成植物人了摊求，他所有講的，根本不談產(chǎn)品刘离，而是談范偉的問題室叉；

在范偉已經(jīng)著急要買拐的時(shí)候，高秀敏說把拐賣給他吧硫惕，本山大叔說茧痕，別，讓他自己找恼除，這個(gè)就是讓客戶自己說服自己的過程踪旷，這個(gè)其實(shí)就是“內(nèi)癮自大”的一種影響力應(yīng)用。

當(dāng)然豁辉，SPIN學(xué)到高階的時(shí)候令野，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，它的應(yīng)用場景非常廣徽级，從到客戶交流激發(fā)購買需求气破，到產(chǎn)品發(fā)布、技術(shù)交流的PPT設(shè)計(jì)邏輯餐抢，再到醫(yī)院看病治藥现使，甚至夫妻溝通的技巧，都可以應(yīng)用旷痕，所以碳锈，我說SPIN是個(gè)被低估的思維方法論。

希望有機(jī)會(huì)在得到和大家分享苦蒿。

解析：這個(gè)問題是面試官最常問的問題殴胧，因?yàn)闀r(shí)間有限渗稍，你要盡可能地把你要輸出的核心觀點(diǎn)佩迟，做出不超過三點(diǎn)的總結(jié)，為什么不超過三點(diǎn)竿屹，事不過三报强，超過三個(gè)點(diǎn)，別人也記不住拱燃。這個(gè)環(huán)節(jié)重點(diǎn)考核的秉溉，是你對(duì)于認(rèn)知邏輯提取和抽象的過程。

2.?您公司所在行業(yè)最大的競爭對(duì)手是誰宋梧？如果您離開行業(yè)了兜辞，給今天的對(duì)手提一個(gè)業(yè)務(wù)或戰(zhàn)略建議，會(huì)是什么赞警？

最大的競爭對(duì)手是傳統(tǒng)那些做總裁班弄跌、開辦各類沒有價(jià)值課程的教育咨詢機(jī)構(gòu)甲喝。他們通常的做法是包裝講師，請(qǐng)名人站臺(tái)铛只，借助高校的影響力埠胖，采用會(huì)銷的方式，吸引眼球淳玩，獲得成交直撤。但是，由于講師的水平問題蜕着，往往培訓(xùn)學(xué)習(xí)的效果并不理想谋竖。

他們占用了客戶的時(shí)間，消耗了客戶培訓(xùn)的成本侮东，但這些都不是最重要的圈盔，關(guān)鍵是，他們的產(chǎn)品因?yàn)闆]有起到實(shí)際的作用悄雅，損耗了客戶的信任驱敲，讓客戶認(rèn)為，培訓(xùn)其實(shí)沒有什么真正有價(jià)值宽闲，也給他們帶來不了太多的收益众眨，最終也影響了我們，真正從實(shí)戰(zhàn)出發(fā)容诬，能解決企業(yè)問題的產(chǎn)品的銷售娩梨。這也是一個(gè)劣幣驅(qū)逐良幣的窘境。

但令人感到無奈的是览徒，作為一個(gè)新入行咨詢培訓(xùn)的從業(yè)者狈定，有時(shí)候也要用這種方式進(jìn)行包裝，推銷习蓬，也要和這些傳統(tǒng)的機(jī)構(gòu)進(jìn)行合作纽什，甚至，有時(shí)候你還要改變自己的課程交付躲叼，用他們的方式來交付芦缰，因?yàn)椋@是最符合市場的經(jīng)濟(jì)秩序和“老錢”的利益的枫慷。但是让蕾，“謊言”被拍死浪规，“真相”跑出來，人們發(fā)現(xiàn)探孝，“真相”和“謊言”長得也一樣的時(shí)候笋婿，誰還會(huì)相信“真相”呢。

如果讓我來給對(duì)手一個(gè)戰(zhàn)略建議的話顿颅，我會(huì)建議他們萌抵，把自己的產(chǎn)品和客戶定位清楚，打造出來點(diǎn)真正有價(jià)值的產(chǎn)品元镀，通過創(chuàng)造價(jià)值來獲得贏利绍填，而不是靠信息不對(duì)稱來掙快錢，打造點(diǎn)真正的核心競爭力出來栖疑，哪怕是一個(gè)不太大的小眾市場讨永，一樣可以獲得非常長遠(yuǎn)的發(fā)展。

這個(gè)問題其實(shí)是考驗(yàn)?zāi)阌龈铮瑢?duì)當(dāng)前所做的事的認(rèn)知格局卿闹，這個(gè)問題要多從誰是你的用戶，他們需要什么萝快，我該如何做下手锻霎，而不是直接想，誰動(dòng)了我的奶酪揪漩，我要干死誰旋恼，多用用戶思維，不要用競爭思維奄容。

（二）個(gè)人能力方向：

3.?您認(rèn)為冰更，有什么特殊原因使得到大學(xué)一定要錄取您？

我曾經(jīng)在半年的時(shí)間里昂勒，寫了20萬字蜀细、一百多篇的文章，現(xiàn)在也堅(jiān)持做一個(gè)分享的小日播戈盈，但我覺得奠衔，這比起羅胖把自己吊打的狠勁來說，還差的很遠(yuǎn)塘娶。

雖然归斤，在得到用戶里，我購買了58門課程血柳、拿到了19張證書官册、學(xué)習(xí)了將近1800個(gè)小時(shí)生兆、但是难捌，我相信我的這些數(shù)據(jù)在得到大學(xué)的學(xué)員群體里膝宁，一定不算是高的，但是根吁，我相信员淫，我在這個(gè)群體當(dāng)中，我能把大訂單銷售講的最通透的击敌，而且對(duì)這個(gè)業(yè)務(wù)也有了一套比較完整的理論體系介返，也算是比較符合得到的選人標(biāo)準(zhǔn)吧。

如果得到大學(xué)只是看上了我的肉身沃斤，那我寧可不上這個(gè)大學(xué)圣蝎，大家一別兩寬，各生歡喜衡瓶，我希望得到能看中我的靈魂徘公，也許，我可能是得到從得到大學(xué)體系中挖掘出來的一個(gè)草根講師呢哮针？我對(duì)自己关面，很有信心。

這個(gè)問題也是面試官會(huì)經(jīng)常問的十厢，所以等太，最后一段回答有風(fēng)險(xiǎn)，要慎重蛮放，我在面試的時(shí)候缩抡，面試官把這個(gè)問題換了個(gè)方式做了提問，“你為什么會(huì)選擇得到大學(xué)包颁？”缝其，我是這么回答的：

1、想學(xué)思維模型徘六；

2内边、想結(jié)交牛B的人，和終身學(xué)習(xí)的人一起學(xué)習(xí)待锈；

3漠其、小私心，希望有機(jī)會(huì)把我們的課程竿音，在得到的平臺(tái)上做分享和屎；

人要誠實(shí)一點(diǎn)，沒啥不好春瞬。

4.?過去半年里柴信，您覺得自己學(xué)到最有價(jià)值的東西是什么？您是通過什么渠道獲取到它的?

如果我說是混沌大學(xué)的第一性原理宽气、第二曲線随常、思維模型潜沦，你們會(huì)不會(huì)打我？其實(shí)绪氛，我也沖著得到大學(xué)48節(jié)思維模型課來的唆鸡，但是，怕刺激你們枣察，我換個(gè)吧争占。

最近這半年，給我最大的認(rèn)知沖擊的是序目，產(chǎn)品和營銷是兩碼事臂痕。

我之前，一直很抵觸和反感洗腦式的會(huì)銷猿涨，我一直希望刻蟹，用產(chǎn)品和口碑來說話，但是嘿辟，在我們以往產(chǎn)品推廣時(shí)舆瘪，效果都不是很好，所以红伦，我們?cè)诮衲曜鲆豢钚碌母呖蛦蝺r(jià)產(chǎn)品的時(shí)候英古，就嘗試用了一下會(huì)銷的方法，結(jié)果昙读，效果還不可以召调，我也在反思，其實(shí)蛮浑，營銷如同10W+文章的標(biāo)題唠叛，如果連打開的沖動(dòng)都不創(chuàng)造出來，飛輪想轉(zhuǎn)起來是很難的沮稚，但是艺沼，產(chǎn)品的品質(zhì)和口碑，才如同文章蕴掏，真正能形成多次傳播障般，公眾號(hào)逐漸成為大號(hào)的核心，所以盛杰，未來挽荡，我也會(huì)逐漸改變對(duì)營銷的看法，兩個(gè)方面都要加強(qiáng)即供。

這個(gè)問題因?yàn)槊嬖嚬僦牢冶容^了解得到大學(xué)定拟，所以就沒有再問（給得到大學(xué)專業(yè)的面試?yán)蠋燑c(diǎn)個(gè)贊！）逗嫡，但是青自，我在上一個(gè)問題的分享的時(shí)候株依，也提到了混沌大學(xué)，得到的面試?yán)蠋熞膊]有因此面有不慍性穿，心生罅隙，睚眥必報(bào)雷滚，反而接受了這種觀點(diǎn)需曾，也讓我心生敬佩！

5.?如果有兩周的放空時(shí)間可以集中研究點(diǎn)東西祈远，您想研究什么呆万？為什么選它？您會(huì)從哪里著手车份？

我想著重研究一下《認(rèn)知心理學(xué)》谋减、《社會(huì)心理學(xué)》類型的內(nèi)容，因?yàn)樯ㄕ樱乙恢毖芯康氖荰oB高附加值類型的銷售出爹，對(duì)于ToC類型的銷售，卻沒有完整的認(rèn)知體系缎除，我想從心理學(xué)严就、甚至腦神經(jīng)科學(xué)的角度，尋找一些突破口器罐。我想梢为，如果能找到這方面的老師，我會(huì)先聽聽他的建議轰坊，找一些此類的經(jīng)典書籍铸董，嘗試研究。

這個(gè)問題老師沒問肴沫，其實(shí)粟害，這個(gè)問題，老師是在考核你學(xué)習(xí)知識(shí)的目標(biāo)感颤芬，以及獲取知識(shí)途徑上我磁，不要耍小聰明，說啥都要從得到上學(xué)驻襟，這不一定是個(gè)好答案夺艰。

（三）個(gè)人價(jià)值方向：

6.您能為同學(xué)們帶來的獨(dú)特價(jià)值或貢獻(xiàn)？

我覺得沉衣，還是大訂單銷售類型的內(nèi)容分享吧郁副。我現(xiàn)在已經(jīng)打造了六門相關(guān)的體系課程，在大訂單銷售的領(lǐng)域豌习，有了一個(gè)相對(duì)完整的構(gòu)架體系存谎。

當(dāng)然拔疚，我相信，再過兩年既荚，我重新回想我剛才說過的話時(shí)稚失，會(huì)感覺現(xiàn)在的我是多么的無知可笑，就如同我現(xiàn)在看我兩年前做出的內(nèi)容恰聘，是多么的簡陋句各，但是，這都不影響晴叨，我可以給同學(xué)們帶來的收獲凿宾，因?yàn)槲蚁嘈牛嬲龕蹖W(xué)習(xí)的一幫人在一起兼蕊，本身的聚合就能帶來巨大的能量初厚！

這個(gè)問題表面看，是你的知識(shí)輸出的問題孙技，但是产禾，如果這么考慮，你再回看一下第一個(gè)問題牵啦，是不是就重復(fù)了下愈？得到會(huì)犯這種低級(jí)失誤么？

我覺得蕾久，正確的解答還要從認(rèn)知的自我升級(jí)來講势似，如果你講的過滿，反而會(huì)讓人感覺僧著，你缺乏空杯的心態(tài)履因，所以，一定要謙虛盹愚，用動(dòng)態(tài)發(fā)展的眼光來評(píng)價(jià)自己栅迄。

最后：

實(shí)際的面試一般會(huì)在15-20分鐘左右，我是聊了快20分鐘皆怕，

面試官涉及到你準(zhǔn)備的問題只有2-3個(gè)毅舆，其它更多的是聊我們課程的內(nèi)容，我在想愈腾，得到是不是要找我來開課了憋活？

總體來講，我的面試過程還算流暢虱黄，最后兩點(diǎn)小提示：

1悦即、不管用手機(jī)還是電腦，最好戴上耳機(jī)溝通，藍(lán)牙和有線的都行辜梳，用電腦粱甫，你可以看著稿子，但是作瞄，千萬不要念茶宵，要自然；

2宗挥、面試雖然是微信視頻乌庶，但是，也要衣著整潔属韧，至少安拟，上身得穿個(gè)襯衣吧蛤吓？