拿到這書的時候畔规，順手發(fā)了朋友圈，一圈朋友說看完借我恨统。結(jié)果真心被shock到叁扫，評論的是前boss，現(xiàn)boss畜埋，還有離職的小boss陌兑，受寵若驚啊這是。為嘛boss們對談判這么感興趣由捎？翻開書看就知道了兔综。
本書的兩個作者，瑪格麗特?A.尼爾教授是斯坦福大學(xué)影響力與談判策略系主任，而托馬斯?Z.利斯是美國多家大公司的經(jīng)濟(jì)學(xué)顧問软驰。雙劍合璧講談判學(xué)涧窒，生生把教科書給寫活了，舉例很多锭亏，涉及多個談判場景代入感很強(qiáng)纠吴，閱讀體驗(yàn)很好，即使當(dāng)故事書看也可以接受慧瘤。談判完全不枯燥戴已，里面的理論重點(diǎn)，竟然還加粗體字提醒锅减，連做筆記都簡單得多糖儡。
十幾章內(nèi)容，分兩大部分怔匣，第一部分握联，談判新手的知識鋪墊，第二部分每瞒，談判高手的進(jìn)階實(shí)戰(zhàn)技巧金闽。用幾個例子開篇，講了經(jīng)濟(jì)學(xué)和心理學(xué)在談判上的作用剿骨，淺顯易懂代芜，本來覺得談判似乎跟我們這幫做技術(shù)的沒啥關(guān)系啊，咱也不參與商務(wù)接洽工作浓利，拙嘴笨腮的缴渊，技術(shù)過硬覆获，沒啥好談的吧帆赢。結(jié)果轉(zhuǎn)念下硕，貌似工資好久沒漲了呀，這跟boss提漲薪不就是初級談判嗎羽资？于是顛顛地開啃第一部分淘菩，從談判前的策劃與準(zhǔn)備學(xué)起。
帶著問題讀書屠升，效果絕對加倍潮改。這就把談薪資的準(zhǔn)備工作總結(jié)如下
1.評估時機(jī)
什么時候不應(yīng)當(dāng)談判？
當(dāng)成本超過了可能獲得的利益時腹暖。例如汇在，你手頭有一個工作機(jī)會還是有多個工作機(jī)會，那討論薪資一定會有不同的選擇脏答。這就是有重大利害關(guān)系影響而選擇不談判糕殉。另一個是缺乏準(zhǔn)備的時候也不要貿(mào)然開口亩鬼。如果開門見山，直言因?yàn)樾剿L期沒變化就要求漲薪阿蝶，不會有說服力雳锋，是個不好的開頭，尤其在被追問為什么你覺得應(yīng)該如此的時候羡洁，會措手不及玷过，導(dǎo)致談判失敗，不但沒有達(dá)到自己的目地筑煮，還可能給人留下負(fù)面印象辛蚊。
什么情況下應(yīng)當(dāng)談判？
開啟談判首先要過心理關(guān)真仲。避免認(rèn)知偏差袋马，人總是有趨利避害的傾向，本能是要少惹麻煩袒餐，避免沖突，習(xí)慣逃避談判谤狡。潛意識認(rèn)為向老板提漲薪灸眼，會讓對方對你有貪心不足或者要求太高的壞印象∧苟或者覺得即使談判成功焰宣，薪水也不會有大漲幅，就放棄了爭取機(jī)會捕仔。
其次匕积，設(shè)定期望，才能占據(jù)優(yōu)勢榜跌。
總之闪唆，有心理準(zhǔn)備，隨時可以開啟談判钓葫。
2.構(gòu)筑談判基礎(chǔ)
談判有三大參數(shù)：保留價格悄蕾、渴望價格、替代選擇
對于薪資問題础浮，簡單說：你愿意接受的最低薪水就是保留價格帆调，樂觀評估你所能得到的最高薪酬是渴望價格。替代選擇是最重要的一個參數(shù)豆同，決定什么時候同意番刊，什么時候拒絕，是談判中最直接的力量源泉影锈。替代選擇也就是Plan B芹务，你的談判重要籌碼之一蝉绷。那再說漲薪，如果你手頭已經(jīng)有了幾家的offer锄禽，即使失敗也還是有退路的潜必，這退路就是替代選擇。退路的質(zhì)量決定你談判的表現(xiàn)沃但，有沒有自信磁滚，能不能占優(yōu)勢全靠它了。
3.劃定談判區(qū)域
摸清你及談判對象各自的保留價格宵晚，二者的交集稱為談判區(qū)垂攘。就是你至少得知道這個談薪資漲幅的余地，以及boss大人們對你所在職位的價值考量淤刃。這樣談判的方向就定了晒他。
4.擴(kuò)大談判區(qū)
談判區(qū)域明確后，就要體現(xiàn)個人的價值逸贾，不斷向?qū)Ψ奖Ａ魞r格靠近陨仅，爭取實(shí)現(xiàn)最大利益。這個過程中铝侵，除了要在你所在職位的薪資水平上做文章灼伤，還要注意創(chuàng)造價值，就是發(fā)掘職務(wù)以外能給對方帶來什么樣的附加價值咪鲜。這個仁者見仁智者見智狐赡，根據(jù)自己的情況自行挖掘閃光點(diǎn)。
5.談判的策劃與準(zhǔn)備
常說疟丙，萬事俱備只欠東風(fēng)颖侄。策劃就是談判中的東風(fēng)，分三個階段吹起享郊。
第一階段览祖，思考你想要什么，量化目標(biāo)炊琉。畫“議題-價值”矩陣穴墅，或者列出各種解決方案
那么對于漲薪來說，目標(biāo)很明確温自，找出來你體現(xiàn)價值的點(diǎn)玄货，例如，談下了多少大客戶悼泌，帶來多少效益松捉，或者解決多少技術(shù)難題，或者控制出色節(jié)省成本等等馆里。這些提升公司價值的閃光點(diǎn)隘世，統(tǒng)統(tǒng)找出來可柿，摸清自己的底牌，也更有自信丙者。
第二階段复斥，從談判對手的視角分析，畫“議題-價值”矩陣
從boss的角度來思考械媒，有三個基本方向：利潤目锭，成本，客戶關(guān)系纷捞。留下你或者招人替代你的成本痢虹，你真正給公司帶來的利潤，客戶對你工作的評價主儡。換位思考有不確定性奖唯，畢竟你不是Ta，但還是可以搜集偏好等信息分析糜值，得出結(jié)論的丰捷。
第三階段，制定談判策略
根據(jù)談判的對象和目的不同寂汇，要制定對應(yīng)的談判策略病往。主要思考的方向來自于博弈論：向前展望和向后推理。向前展望健无，就是看清行動將導(dǎo)致的后果荣恐，然后看看你的行動會出現(xiàn)什么結(jié)果液斜；向后倒理累贤，就是在你應(yīng)當(dāng)采取行動的時刻，將那些后果作為當(dāng)前行動的相關(guān)因素加以考慮少漆，從最后一步開始臼膏，逐步倒推，以此找出自己在每一步的最優(yōu)選擇示损。
就是說渗磅，對于提出漲薪帶來的結(jié)果分析，成功失敗都要包括在內(nèi)检访。尤其是如果自己體現(xiàn)價值的點(diǎn)沒有被認(rèn)可始鱼，或者因?yàn)樾畔⒉粚ΨQ，出現(xiàn)不確定的情況脆贵，對方的反應(yīng)以及應(yīng)對方式要考慮到医清。
與boss面對面開啟談判斗智斗勇就靠第二部分的詳細(xì)技能指導(dǎo)了，這就不贅述卖氨。
看似高深的技巧背后都有著心理學(xué)的分析会烙，預(yù)知你的行為帶來的后果负懦，有基本的籌碼和底線，還要知己知彼柏腻，互動中纸厉，引導(dǎo)對方達(dá)成你的目標(biāo)，不僅從價值的角度分析五嫂，還要有心理暗示颗品，充分調(diào)動對方的情緒，爭取自己處于強(qiáng)勢地位贫导。要主導(dǎo)整個談判過程抛猫，并不輕松，書里面關(guān)于心理學(xué)的解釋是融合在案例中的孩灯，很容易理解闺金，即使不是談判，生活中的日常交流也能用得上峰档。
細(xì)思極恐败匹，難怪boss們突然這么熱情，這要是都學(xué)會了讥巡，然后靈活運(yùn)用技巧掀亩，小白們剛學(xué)會的皮毛，分分鐘被狡猾的大大們秒殺啊欢顷。那漲薪水還怎么談槽棍？只能靠跳槽了哇。
決定此書不外借抬驴，還得深入研讀啊炼七。
