不知你是否曾注意到艾杏，在我們身上，存在著很多不由自己控制的反常行為：比如有時(shí)你對(duì)某件事本來(lái)有自己的觀點(diǎn)盅藻，但是卻因?yàn)槠渌蟛糠秩硕汲植煌庖娒拥撸阅憔蜁?huì)附和著說(shuō)出和他們類似的想法。
比如萧求，美國(guó)曾經(jīng)有一位無(wú)辜的少年，在發(fā)現(xiàn)自己的母親被人謀殺之后沒(méi)多久顶瞒，竟然認(rèn)為自己就是兇手夸政，而全程中負(fù)責(zé)審問(wèn)的警察們并沒(méi)有使用任何暴力逼供的手段。
這種匪夷所思的現(xiàn)象榴徐，究竟是隨機(jī)出現(xiàn)的守问，還是背后有跡可循？人們的行為是由自己完全控制的嗎坑资？我將會(huì)告訴你：他人耗帕、群體與情境，對(duì)我們的行為可以產(chǎn)生巨大的影響袱贮，它們會(huì)改變你的態(tài)度仿便、影響你的愛(ài)情、迫使你服從他人甚至可能產(chǎn)生暴力行為等等攒巍。
我們知道嗽仪，每個(gè)人對(duì)每件事，都有自己的態(tài)度柒莉，而有些時(shí)候闻坚，我們想要去改變他人對(duì)某件事的態(tài)度，就會(huì)去說(shuō)服他人兢孝。那么窿凤，人們的態(tài)度，是如何被他人改變的呢跨蟹？“說(shuō)服”這個(gè)行為雳殊，又有怎樣的玄機(jī)呢？
1973年的一天喷市，年僅18歲的?Peter?從教堂聚會(huì)回家后相种，發(fā)現(xiàn)自己的媽媽躺在地上，已被人謀殺了。?Peter?強(qiáng)忍著悲痛立刻撥打了911寝并，然而當(dāng)警察趕到現(xiàn)場(chǎng)后，他卻被當(dāng)作了首要懷疑目標(biāo)衬潦。
隨后的24小時(shí)改變了Peter的一生：經(jīng)過(guò)連夜的審訊斤蔓，?Peter?在認(rèn)罪書上簽了字，此時(shí)他竟然承認(rèn)并相信镀岛，自己就是殺害自己母親的兇手弦牡。
這份認(rèn)罪書，讓檢察官給Peter定了罪漂羊，直到兩年后新任檢察官查看卷宗驾锰，發(fā)現(xiàn)了新的證據(jù)證明?Peter?無(wú)罪，才還?Peter?以清白和自由走越。那么椭豫，在那間審訊室里，究竟發(fā)生了什么旨指？能讓一位少年的態(tài)度有如此巨大的改變赏酥，以至于相信自己殺了自己的母親？
首先谆构，我們要知道裸扶，態(tài)度是有強(qiáng)弱之分的。比如“喜歡長(zhǎng)發(fā)勝于短發(fā)”是一個(gè)比較弱的態(tài)度搬素，它容易被改變呵晨，而“相信自己不會(huì)殺害自己的母親”就是比較強(qiáng)的態(tài)度，它很難被改變蔗蹋。
而這種態(tài)度之所以不易被改變何荚，有一個(gè)原因就是態(tài)度的“嵌入性”，意思是說(shuō)猪杭，態(tài)度往往是和某種個(gè)人特質(zhì)或價(jià)值觀聯(lián)系在一起的餐塘，比如一個(gè)正常人認(rèn)為“我不會(huì)殺害自己的母親”，其背后是和“我愛(ài)我的家人皂吮，我是一個(gè)善良的人”這種價(jià)值觀有關(guān)戒傻，如果放棄這種態(tài)度，就意味著違背了自己的價(jià)值觀蜂筹。
所以需纳，要想說(shuō)服他人，可以先想辦法降低態(tài)度的“嵌入性”艺挪。在?Peter?的案例中不翩，負(fù)責(zé)審問(wèn)的警官們就用到了這個(gè)方法：他們發(fā)現(xiàn)?Peter?的母親生前是一個(gè)易怒之人，常常對(duì)身邊人加以指責(zé)或抨擊。
于是他們首先就告訴Peter口蝠，他很有可能是被母親激怒后器钟，沖動(dòng)將母親殺死，而由于暴怒情緒的影響妙蔗，這一段記憶被壓抑了傲霸，所以才會(huì)想不起來(lái)。
這個(gè)說(shuō)法對(duì)撼動(dòng)?Peter?的態(tài)度起到了至關(guān)重要的作用：一方面眉反，失憶的可能性讓Peter對(duì)自己的記憶變得沒(méi)那么自信了昙啄，另一方面，它降低了Peter對(duì)“自己是無(wú)辜的”這個(gè)態(tài)度的嵌入性寸五，就像很多喝酒之后犯罪的人一樣梳凛，他的內(nèi)心開始覺(jué)得：如果是我做的，那不是因?yàn)槲也簧屏际嵝樱还治业拇竽X被麻痹了伶跷。
警察勸說(shuō)?Peter?：他是由于暴怒，所以忘記自己殺了人秘狞。而這種圍繞事件本身提供論據(jù)的說(shuō)服方式，被稱為“中心路徑”蹈集，而研究者們認(rèn)為烁试，除了“中心路徑”之外，還有一種叫做“外周路徑”的加工方式拢肆，這個(gè)“外周路徑”的意思减响，就是說(shuō)通過(guò)一些與事件本身無(wú)關(guān)的信息，來(lái)影響人們的態(tài)度郭怪，比如我們經(jīng)常在廣告里看見的“權(quán)威專家證明”支示、“兩千萬(wàn)家庭的選擇”之類的信息就屬于“外周路徑”。
在審問(wèn)過(guò)程中鄙才，警官告訴?Peter?自己是測(cè)謊專家颂鸿，并欺騙他說(shuō)測(cè)謊儀的結(jié)果表明他殺了他母親，這里也是用到了外周路徑的說(shuō)服方式攒庵，讓?Peter?進(jìn)一步對(duì)自己的清白產(chǎn)生懷疑嘴纺。在心理學(xué)中，“中心路徑”和“外周路徑”一起浓冒，被統(tǒng)稱為說(shuō)服的“雙加工模型”栽渴。
除了以上的說(shuō)服方式之外，在長(zhǎng)達(dá)8個(gè)小時(shí)的審訊過(guò)程中稳懒，警官們不斷地為?Peter?塑造了一個(gè)逼真的犯罪現(xiàn)場(chǎng)闲擦，他們問(wèn)?Peter?：“你是否記得，你用一把刮胡刀割斷了她的喉嚨？”或者“你忘記你踩了她的腳嗎墅冷？”纯路。
在持續(xù)接受到這樣的信息之后，Peter?對(duì)于自己“犯罪”的記憶越來(lái)越清晰俺榆，畫面也越來(lái)越真實(shí)感昼、更容易描繪，這也是導(dǎo)致他后來(lái)認(rèn)罪的重要原因罐脊。
另外定嗓，除了?Peter?態(tài)度的轉(zhuǎn)變令人震驚之外，在此案審理過(guò)程中萍桌，警方的行為也耐人尋味：明明在審訊的過(guò)程中宵溅，已經(jīng)發(fā)現(xiàn)了能表明?Peter?無(wú)辜的線索，警官和檢察官為何卻視而不見呢上炎？
這里恃逻，我們就要說(shuō)到鼎鼎大名的“認(rèn)知失調(diào)”理論，認(rèn)知失調(diào)理論大意是說(shuō)藕施，如果人們的態(tài)度和行為出現(xiàn)不一致的情況寇损，就會(huì)感覺(jué)到強(qiáng)烈的不適，從而強(qiáng)迫自己改變態(tài)度或者改變行為裳食，使二者重回一致狀態(tài)矛市。
在認(rèn)知失調(diào)理論興起之前，人們認(rèn)為诲祸，只有態(tài)度的改變才能引起行為的改變浊吏，而認(rèn)知失調(diào)理論卻告訴人們，如果行為先發(fā)生改變救氯，那么態(tài)度也可能會(huì)隨之改變找田。
在審訊過(guò)程中，雖然檢察官們后來(lái)發(fā)現(xiàn)了一些表明?Peter?無(wú)辜的線索着憨，但由于警方和檢察官已經(jīng)對(duì)這個(gè)少年進(jìn)行抓捕并定罪墩衙，因此，“?Peter?是無(wú)辜的”這個(gè)想法讓他們感受到強(qiáng)烈的認(rèn)知失調(diào)甲抖，所以他們否定了這個(gè)想法底桂，認(rèn)為那些對(duì)?Peter?有利的線索都是不可靠的。
最終惧眠，在種種社會(huì)心理學(xué)因素的作用下籽懦，一個(gè)18歲的無(wú)辜少年，帶著冤屈與茫然承擔(dān)了本不屬于他的罪責(zé)氛魁，雖然兩年后他被判無(wú)罪出獄暮顺，但他的人生已被完全改變了厅篓。
