俗話說得好：「時(shí)間就是金錢蓬蝶。」對(duì)業(yè)務(wù)員來說猜惋，更是如此丸氛。身為業(yè)務(wù)員，最怕的一種情形惨奕，就是「誤判形勢」雪位，花了時(shí)間與潛在客戶交談或促銷，最后卻無法成交梨撞，讓自己白忙一場雹洗。這時(shí)，心理難免會(huì)納悶：「為什么花了那么多時(shí)間卧波，卻無法實(shí)際轉(zhuǎn)換為業(yè)績时肿？早知如此，還不如早點(diǎn)被拒絕港粱，把時(shí)間與心力花在更有成交希望的客戶身上螃成。」水晶字加工
介紹了七個(gè)業(yè)務(wù)是人與成交的心法查坪，教導(dǎo)業(yè)務(wù)們?nèi)绾伪孀R(shí)哪些是有希望的客戶寸宏，并且如何培養(yǎng)人際關(guān)系，讓客戶愿意卸下心防偿曙，尋求業(yè)務(wù)的協(xié)助氮凝。許多業(yè)務(wù)花了很多時(shí)間和力氣，在培養(yǎng)早就應(yīng)該放棄的客戶望忆，瞎忙一場后罩阵，才發(fā)現(xiàn)全是空。因此启摄，在剛開始接觸的過程稿壁，就必須慢慢篩選，將心力投資在真正有希望的客戶上歉备，這樣每次出擊傅是，才能精淮命中目標(biāo)。這七個(gè)心法如下：水晶字加工
1.信任是人際關(guān)系的第一步
想要建立新的人際關(guān)系，最重要的就是「信任」落午。業(yè)務(wù)與客戶從第一次聯(lián)絡(luò)開始谎懦，所有過程都希望可以維持甚至增進(jìn)對(duì)彼此的信任肚豺。一般業(yè)務(wù)都希望客戶可以自我揭露溃斋、打開心房，但要了解一個(gè)人還是必須靠溝通和相處吸申，才能拉近彼此間的距離梗劫。水晶字加工
藉由相處可以感受客戶是外向的、幽默風(fēng)趣的截碴、內(nèi)向的或者嚴(yán)肅謹(jǐn)慎的梳侨。如此，面對(duì)不同的客戶就可有不同應(yīng)對(duì)方式日丹，才能在初期相處先培養(yǎng)出客戶的好感走哺，等互相有更多的了解后，進(jìn)而建立起對(duì)彼此的信任哲虾，那么第一步成功的人際關(guān)系就達(dá)成了丙躏。水晶字加工
2.清楚合約內(nèi)容
在簽訂合約的過程中，必須讓客戶清楚所有合約的內(nèi)容與細(xì)節(jié)束凑。任何有問題或疑問的地方晒旅，都請客戶要提問來釐清清楚，避免使用話術(shù)避重就輕隱瞞一些規(guī)則汪诉，讓客戶處于不利废恋。業(yè)務(wù)也可根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)，提醒客戶合約裡的幾個(gè)重點(diǎn)扒寄，或是平常比較多人產(chǎn)生爭議和疑問的地方鱼鼓。在這步驟裡，與客戶的信任非常重要该编，談?wù)摵霞s的過程中迄本，讓客戶覺得這位業(yè)務(wù)值得信任，并且逐漸卸下心防上渴，那么成交率就會(huì)大大提升岸梨。
3.評(píng)估是否為有希望的客戶
第三步驟，必須要能歸類此客戶是否為有希望的客戶稠氮。當(dāng)業(yè)務(wù)介紹完公司的產(chǎn)品和服務(wù)后曹阔，便多少可以觀察出客戶的反應(yīng)與態(tài)度。若客戶愿意透露自己的問題隔披，詢問是否有方法解決赃份，代表客戶對(duì)業(yè)務(wù)所介紹的內(nèi)容有高度興趣，這時(shí)只要業(yè)務(wù)有辦法解決客戶的煩惱，那么就可以進(jìn)入到下一步談?lì)A(yù)算抓韩。水晶字加工
反之纠永，若對(duì)方表現(xiàn)出一副興趣缺缺，例如頻頻看手表谒拴、查手機(jī)尝江，或是雙手抱胸?cái)傇谝巫由希芸赡艹山粰C(jī)率不高英上。這時(shí)炭序，業(yè)務(wù)可以先試著轉(zhuǎn)換幾個(gè)話題，若這樣的情況仍無法改變客戶的態(tài)度苍日，那最好盡快結(jié)束這次的交談惭聂，留給客戶一個(gè)好印象，下次還有再見面的機(jī)會(huì)相恃，死纏爛打的效用并不大辜纲。水晶字加工
4.預(yù)算
進(jìn)入預(yù)算的討論，最重要的就是客戶是否有足夠的預(yù)算來解決他所在意的問題拦耐。另外耕腾，時(shí)間和其他相關(guān)資源，也要算在預(yù)算裡面揩魂。例如幽邓，客戶也許有足夠的金錢，但時(shí)間過于急迫火脉，可能無法在時(shí)間內(nèi)解決客戶的問題牵舵。因此，在評(píng)估一位客戶是否為有希望的客戶倦挂，預(yù)算是審核的最后條件畸颅。只要客戶在金錢、時(shí)間方援、資訊……等等任何條件都可以配合没炒，那他就是十拿九穩(wěn)的客戶；若缺一條件犯戏，很可能他就不是有成交希望的目標(biāo)對(duì)象送火。
5.決定權(quán)
當(dāng)預(yù)算是客戶可以接受的范圍后，就必須辨認(rèn)客戶是否有決定權(quán)先匪。有些客戶只是公司的行銷窗口种吸，回去還必須徵求主管或老板的同意，才能和業(yè)務(wù)簽約呀非。甚至有些只是想先有資料坚俗，還要回去開會(huì)評(píng)估镜盯。像這樣不能自己作主的客戶，就必須把他剔除在有希望客戶之外猖败。唯有真正需要業(yè)務(wù)幫忙解決問題速缆、預(yù)算也充足又自己可以作主的人，才是有希望的客戶恩闻。水晶字加工
6.實(shí)踐與履行
在和客戶溝通的過程中艺糜，商品介紹和服務(wù)都不是正式的契約內(nèi)容，而是用較淺顯的方式來讓客戶了解判呕，避免誤會(huì)的發(fā)生倦踢。其目的是要說明讓客戶明白送滞，業(yè)務(wù)可以幫助他們怎么解決問題侠草。這一路的溝通，業(yè)務(wù)必須同時(shí)瞭解客戶的性格犁嗅、需求边涕，并且引導(dǎo)客戶到最后，拿出正式合約簽名的那一步驟褂微，才能讓最后的交易完成功蜓。若最后交易失敗了，代表之前其中有步驟沒有落實(shí)宠蚂。水晶字加工
7.售后服務(wù)
在成交之后式撼，必須確實(shí)履行合約內(nèi)容，不得違約或擅自更改合約服務(wù)內(nèi)容求厕≈。客戶是基于信任，才與業(yè)務(wù)簽約呀癣，因此要讓客戶在購買后美浦，仍然對(duì)商品有信心。在售后服務(wù)方面项栏，業(yè)務(wù)也必須主動(dòng)關(guān)心客戶浦辨，詢問客戶的使用情況以及體驗(yàn)過后的感受，若有較負(fù)面的意見沼沈，業(yè)務(wù)才可儘速做改進(jìn)流酬，維持客戶的信任。一個(gè)好的業(yè)務(wù)會(huì)在交易完成后仍繼續(xù)經(jīng)營與客戶的關(guān)系列另，讓客戶感到被尊重以及看到業(yè)務(wù)的真誠芽腾，不只是為了交易而討好，是發(fā)自內(nèi)心访递。相信這樣的人際關(guān)系經(jīng)營晦嵌，才會(huì)讓關(guān)系更密切且更持久。
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