大家好蜓堕，我是刀哥，接下來的篇幅我們講：11種顧客類型解析及應(yīng)對(duì)策略博其。我們常講：知己知彼套才，百戰(zhàn)不殆。只有了解您的客人慕淡，你才知道你的貨品應(yīng)該怎么配置背伴，售前售中服務(wù)怎么操作，銷售話術(shù)應(yīng)該怎么說峰髓，售后服務(wù)應(yīng)該怎么跟上傻寂。
那么今天呢，就主要針對(duì)銷售中的客人臨場(chǎng)表現(xiàn)狀態(tài)携兵，探索客人的心里活動(dòng)疾掰，從而對(duì)客人的性格或者消費(fèi)習(xí)慣類型做出預(yù)判和快速反應(yīng)，繼而針對(duì)性地做出營銷戰(zhàn)術(shù)安排及執(zhí)行徐紧。下面我會(huì)對(duì)每一種顧客類型做出解釋静檬，包括他們的心里活動(dòng)炭懊，性格特點(diǎn)，以及相應(yīng)的應(yīng)對(duì)方式和方法拂檩。
由于人們的家庭侮腹、教育、性格广恢、閱歷不同凯旋，導(dǎo)致每個(gè)人的行事風(fēng)格就不同，作為店主在導(dǎo)購的過程中要做到“具體顧客具體導(dǎo)購”钉迷，千萬不可千篇一律地導(dǎo)購至非，歡迎光臨，請(qǐng)隨便看看糠聪，你穿這個(gè)衣服好看等等荒椭，所以，一定要有針對(duì)性地做好導(dǎo)購工作舰蟆。接下來我們來看：
第1種顧客類型：優(yōu)柔寡斷型
這種人相對(duì)地是屬于要么話少要么話多趣惠，基本話少的情況多些，而且基本一個(gè)人購買的情況比較多身害，不愿意被打擾味悄，面部表情比較憂郁，自己能做出決定的能力不夠塌鸯，心里比較顧慮侍瑟，不安，恐怕考慮不周出現(xiàn)差錯(cuò)丙猬。
要導(dǎo)購員幫忙做出決定涨颜，要求導(dǎo)購員當(dāng)參謀，而且從商品留言茧球，到觀察庭瑰，要比較自己要重復(fù)很多次，同時(shí)這樣的顧客也不太喜歡不切實(shí)際的贊美抢埋，很難贏得他的笑臉弹灭。
顧客在店里的現(xiàn)狀就是：一個(gè)人慢悠悠地留意、觀察揪垄、對(duì)比商品鲤屡，而且是反復(fù)對(duì)比，很少與導(dǎo)購員溝通福侈，臉上沒有表情，也不與導(dǎo)購員互動(dòng)卢未，也不理會(huì)導(dǎo)購員肪凛，不到迫不得已不會(huì)主動(dòng)提問題堰汉。
優(yōu)柔寡斷型應(yīng)對(duì)策略：幫字訣
在顧客留意，觀察階段就做到禮貌接待伟墙，簡(jiǎn)短的語言描述產(chǎn)品特點(diǎn)翘鸭，待顧客進(jìn)入反復(fù)對(duì)比階段接近顧客，接近時(shí)一定不要給客人有壓迫感戳葵，這個(gè)時(shí)候就主動(dòng)提出問題就乓，發(fā)出溝通的邀請(qǐng)。
注意提出的問題一定要讓顧客可以回答拱烁，這種問題最好就是選擇式的問題生蚁，比如A和B,C和D這種方式,A這件呢就比較適合朋友聚會(huì)，逛街戏自，B這件呢就比較適合上班邦投，參加會(huì)議，您看您喜歡哪一款擅笔！C這件因?yàn)槊媪鲜鞘裁词裁粗疽拢容^適合室內(nèi)或者開車的時(shí)候,D這件呢因?yàn)榉罆瘢容^適合戶外旅游啊猛们，郊游啊念脯。您看你比較喜歡哪一件？
所以弯淘，記得這種優(yōu)柔寡斷型的顧客就是一個(gè)字：幫绿店。幫他做選擇，一邊引導(dǎo)一邊幫助耳胎，切記這里說的幫不是要店主幫忙做選擇惯吕，而是幫助客人并讓客人自己選擇。
第2種顧客類型：多言雄辯型
這種人話比較多怕午，對(duì)導(dǎo)購的話都持異議废登，不相信導(dǎo)購員的話，總想從導(dǎo)購員的話中找到破綻郁惜，借機(jī)發(fā)表自己的見解堡距。一般在店里的表現(xiàn)就是，基本都是一伙人過來兆蕉，聲音最大羽戒，喜歡與導(dǎo)購員調(diào)侃，要條件虎韵，要優(yōu)惠易稠，找破綻的。
比如他會(huì)說：你看你們前幾天都還是買一送一包蓝，今天你也應(yīng)該送一件啊驶社，或者說：那這個(gè)事情你能不能做主嘛企量，如果做不了就給你們老板打個(gè)電話，我們都是老客戶啦亡电，你看我們一年買多少錢届巩，在你們店里，你都還跟我便宜點(diǎn)份乒。
多言雄辯型應(yīng)對(duì)策略：抑揚(yáng)訣
但是要倒過來使用恕汇，先揚(yáng)后抑。比如說：您說得很對(duì)或辖，您的記性真好瘾英，就是前幾天我們的確是在做買一送一的活動(dòng)懈贺，當(dāng)時(shí)場(chǎng)面也很火爆炒事，現(xiàn)場(chǎng)反應(yīng)都非常好。
但是呢褪储，我猜可能那天你們因?yàn)闀r(shí)間原因沒有過來蟀架，真的挺遺憾瓣赂，下次我們?cè)儆芯唧w類似的活動(dòng)我會(huì)專門發(fā)消息給你們，希望你們?cè)琰c(diǎn)到片拍，能享受到更多的實(shí)惠煌集。
又比如說：我知道您一直對(duì)我們店都挺關(guān)照的，您也是我們登記在冊(cè)的VIP尊貴的客人了捌省，我們從心里非常感謝您和尊重您苫纤，但是呢，我們所有的VIP都有規(guī)定好的纲缓，相應(yīng)的等級(jí)福利政策卷拘，所以說，您的積分越多能享受到的福利就更多祝高，就越便宜栗弟。
因此，對(duì)于多言雄辯型的顧客就是不要試圖語言戰(zhàn)勝顧客工闺，也不要被客人的語言拖著走乍赫，辦法就是：抑揚(yáng)訣，四個(gè)字：先抑后揚(yáng)陆蟆。
所以雷厂，任何客戶都有其獨(dú)特的特點(diǎn)，只要我們找到其特點(diǎn)叠殷，然后用獨(dú)有的辦法去針對(duì)性的應(yīng)對(duì)改鲫，一切就迎刃而解了。
我是刀哥，我們下篇繼續(xù)講顧客類型的第3-4種钩杰。
如果你在經(jīng)營中有任何疑問纫塌，歡迎留言、交流
