我知道矛缨，所有參與Up銷訓(xùn)營(yíng)學(xué)習(xí)的同學(xué)爹脾，都有一個(gè)共同的訴求，就是如何做好銷售箕昭。我也常常思考灵妨，銷售需要提升的能力有哪些？這個(gè)工作的底層模型是什么盟广？要了解這個(gè)問(wèn)題闷串，就要先思考，銷售的本質(zhì)是什么筋量。讓我們穿越回遠(yuǎn)古烹吵，看看人類最早的銷售活動(dòng)吧。
時(shí)光穿梭的機(jī)器桨武，把我們帶到了一個(gè)遠(yuǎn)古的部落肋拔，一個(gè)穿著獸皮的男人，拿著三張獸皮呀酸，和另一個(gè)部落穿著草裙的男人比比劃劃凉蜂，這個(gè)草裙男把十六個(gè)野果拿出來(lái)，指著獸皮男的獸皮性誉，伸出了三個(gè)手指頭窿吩，獸皮男一直搖頭，執(zhí)意伸出兩個(gè)指頭……
以物易物错览，這個(gè)就是人類最早的銷售活動(dòng)纫雁，它促進(jìn)了人類的分工合作，推動(dòng)著人類的生存發(fā)展倾哺。之后轧邪，隨著貨幣的出現(xiàn)，加速了交換的效率羞海，銷售也成為了經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中最為高頻的行為忌愚。但是，不管時(shí)代如何變化却邓，銷售的本質(zhì)硕糊，其實(shí)就是交換。
所以，做好銷售的本質(zhì)癌幕，就是如何提高交換的效率衙耕。
在交換的過(guò)程中昧穿，出現(xiàn)了人（買方和賣方）和產(chǎn)品勺远，因此，交換就會(huì)受到這兩個(gè)因素的影響时鸵。
而完成交換胶逢，就需要完成信息的傳遞，產(chǎn)品的交付和錢的回收三個(gè)動(dòng)作饰潜，我們不妨稱之為信息流初坠、交付流和資金流。現(xiàn)代的企業(yè)分工彭雾，將銷售的工作更多的定義在信息的傳遞上碟刺，接下來(lái)，我們就從信息傳遞的維度薯酝，深入探究一下半沽，銷售本質(zhì)的差異。
所謂信息流吴菠，就是如何把產(chǎn)品的信息者填，以更高效、且更低成本的方式做葵，傳遞給客戶占哟，并形成采購(gòu)的決策。
如何做信息傳遞酿矢，這個(gè)首先就要看產(chǎn)品的性質(zhì)榨乎，如果這個(gè)產(chǎn)品它可以給客戶帶來(lái)的價(jià)值，可以非常直觀的傳遞出去瘫筐，同時(shí)蜜暑，同類型的產(chǎn)品也沒(méi)有太多的差異化，那么严肪，這就是一個(gè)低附加值的產(chǎn)品史煎，比如，一瓶礦泉水驳糯，一套家具篇梭，一臺(tái)筆記本電腦，一個(gè)電視酝枢。
通常恬偷，這些產(chǎn)品是怎么做信息傳遞呢？
沒(méi)錯(cuò)帘睦，打廣告袍患。
通過(guò)不同的媒體坦康，將產(chǎn)品的信息傳遞給客戶，將品牌的影響力植入到他們的意識(shí)里诡延，當(dāng)他們有需求購(gòu)買時(shí)滞欠，腦海就會(huì)自動(dòng)跳出你之前植入的鏈接，“選哪個(gè)呢肆良？哦筛璧，那就買‘有點(diǎn)甜’的那瓶水吧∪鞘眩”
所以夭谤，這個(gè)過(guò)程中，如果產(chǎn)品自身的售價(jià)不高巫糙，就意味著客戶的購(gòu)買決策會(huì)比較隨意朗儒，同時(shí)由于產(chǎn)品的售價(jià)較低，所蘊(yùn)含的利潤(rùn)也會(huì)有限参淹，銷售它醉锄，就不需要一個(gè)實(shí)實(shí)在在的人，來(lái)完成信息傳遞的工作承二，它只需要植入更多感性的購(gòu)買鏈接即可榆鼠，這時(shí)銷售的場(chǎng)景，就會(huì)被營(yíng)銷的方式所代替亥鸠。
反過(guò)來(lái)妆够，如果一個(gè)產(chǎn)品，它可以給客戶帶來(lái)的價(jià)值负蚊，不容易直觀的表現(xiàn)出來(lái)神妹，而且，同類型的產(chǎn)品差異也比較大的時(shí)候家妆，那么鸵荠，它就是一個(gè)高附加值的產(chǎn)品，比如伤极，一輛汽車蛹找，一套房子，一個(gè)軟件系統(tǒng)哨坪，一個(gè)醫(yī)療機(jī)械設(shè)備庸疾，這時(shí)你還能用廣告的方法進(jìn)行價(jià)值傳遞嘛？
你想一想当编，華為在做手機(jī)之前届慈，有沒(méi)有做過(guò)電視廣告的宣傳呢？
答案是沒(méi)有。因?yàn)榻鸲伲脑O(shè)備都是供給通信運(yùn)營(yíng)商的臊泌，用廣告建立品牌形象，再去影響客戶的效果揍拆，遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有一個(gè)實(shí)實(shí)在在的人渠概，站在客戶的面前，進(jìn)行價(jià)值傳遞礁凡，更為高效和直接高氮。
同樣，一輛汽車顷牌，一套房子，產(chǎn)品的客單價(jià)非常高塞淹，客戶采購(gòu)的決策會(huì)更加的慎重窟蓝，但是客單價(jià)較高，也意味著它可以通過(guò)信息不對(duì)稱隱藏更多的利潤(rùn)饱普，這時(shí)运挫，它就可以通過(guò)讓銷售的介入，進(jìn)行更豐富立體的價(jià)值傳遞套耕，促進(jìn)銷售的達(dá)成谁帕。
不知道你是否留意，同樣是高附加值產(chǎn)品冯袍，汽車匈挖、房子、奢侈品康愤，反而更注重做品牌宣傳儡循，而軟件、大型設(shè)備這種的產(chǎn)品卻不怎么做廣告宣傳征冷，或者說(shuō)择膝，它們的廣告宣傳更多在特定的行業(yè)展會(huì)上做，而不是在公眾媒體上做检激，這是為什么肴捉？
這個(gè)就是人——客戶屬性的因素所決定的了。
汽車叔收、房子齿穗、快銷品，買方都是個(gè)人今穿，C端的客戶缤灵，他們做出決策，不需要跟一群人商量，而軟件腮出，大型設(shè)備帖鸦，買方都是B端，組織型的客戶胚嘲，他們?cè)诓少?gòu)一個(gè)高附加值產(chǎn)品的過(guò)程中作儿，就需要一群人商量著來(lái)，這時(shí)候馋劈，廣告所能制造的品牌的影響力攻锰，就會(huì)被消減。
信息傳遞的動(dòng)作妓雾，最終的目的是為了推動(dòng)購(gòu)買決策的形成娶吞，而推動(dòng)購(gòu)買決策的形成，就需要滿足客戶的需求械姻。同樣是高附加值產(chǎn)品妒蛇，C端的客戶和B端的客戶，在信息傳遞的過(guò)程中楷拳，除了單人決策和多人決策的差異外绣夺，還有哪些異同呢？
C端客戶和B端客戶對(duì)于采購(gòu)的決策，都是基于需求的滿足，只是固蚤，C端和B端客戶的需求，本質(zhì)并不相同烈钞。
C端客戶的需求，是內(nèi)心深植的動(dòng)機(jī)产上，引發(fā)的缺失感棵磷。前段時(shí)間，一個(gè)文案界的朋友拿一個(gè)蒸箱的文案晋涣，講賣點(diǎn)場(chǎng)景化的定義仪媒，他們的觀點(diǎn)是這樣的：
我個(gè)人覺(jué)得，如果把蒸箱這個(gè)產(chǎn)品的賣點(diǎn)定義為“客戶想要的不是蒸箱谢鹊，而是蒸箱蒸出來(lái)的美味”算吩，并不能真實(shí)的反映C端客戶真正的需求，如果把賣點(diǎn)定義為蒸出來(lái)的美食佃扼，那直接點(diǎn)外賣不一樣可以解決這個(gè)需求嘛偎巢？在我看來(lái)，“人想要的不僅是美食兼耀，更想要通過(guò)自己制作獲得的成就感压昼，和通過(guò)曬圖炫耀求冷，獲得的滿足感。”這個(gè)窍霞，就是人的需求匠题，這個(gè)點(diǎn)更深層次，是源于人這個(gè)個(gè)體的動(dòng)機(jī)但金。
而B端的客戶則不一樣韭山，他們的需求首先為組織的需求，集體的需求源于組織發(fā)展過(guò)程中冷溃，遇到的問(wèn)題和解決的動(dòng)力钱磅，但是，組織是一個(gè)虛擬的團(tuán)體似枕，它的需求還是要通過(guò)組織體系內(nèi)的人來(lái)表現(xiàn)盖淡，這時(shí)，組織結(jié)構(gòu)里菠净，每個(gè)人的需求就會(huì)和組織的需求禁舷，產(chǎn)生耦合或者差異，因此毅往，影響組織決策的過(guò)程，就要通過(guò)決策的四要素（組織架構(gòu)派近、決策流程攀唯、決策權(quán)重和決策依據(jù)）來(lái)判別，并分別施加影響了渴丸。這一點(diǎn)侯嘀，在《步步為贏》的課程中，我們就會(huì)給你一個(gè)叫客戶地圖的工具谱轨，進(jìn)行輔助的分析和判斷戒幔。
總之，在信息流的傳遞上土童，越是低附加值的產(chǎn)品诗茎，越可以通過(guò)營(yíng)銷的手段，對(duì)客戶的采購(gòu)決策献汗，施加影響敢订，這個(gè)方面，個(gè)人銷售的行為會(huì)消失罢吃；
而越是高附加值的產(chǎn)品楚午，產(chǎn)品售價(jià)的越高，客戶購(gòu)買就會(huì)越謹(jǐn)慎尿招，為了保證更高的轉(zhuǎn)化率矾柜，個(gè)人銷售的行為阱驾，就會(huì)在為轉(zhuǎn)化率的提升起到作用.
而如何通過(guò)滿足客戶的需求，來(lái)進(jìn)行價(jià)值傳遞怪蔑，推動(dòng)采購(gòu)決策的發(fā)生里覆，也會(huì)因?yàn)镃端客戶和B端客戶，需求產(chǎn)生的方式不同饮睬，而產(chǎn)生差異租谈。
這里，如何更高效的做信息價(jià)值的傳遞呢捆愁？這里割去，還要看你潛在成交客戶的流量大小。
一些潛在客戶流量較大的銷售昼丑，其實(shí)更適合推銷呻逆，比如，賣房子菩帝、賣CRM軟件咖城、賣汽車的項(xiàng)目，幾乎所有的個(gè)人呼奢、企業(yè)都是潛在的客戶宜雀，這時(shí)，在流量處加大漏斗的流量輸入握础，比如用電話銷售來(lái)大量的篩選客戶辐董，然后再做精準(zhǔn)的銷售引流，就顯得更為高效禀综；
而那些高復(fù)雜度的產(chǎn)品简烘，本身目標(biāo)客戶就非常有限，這時(shí)候流量低而客單價(jià)高類型的銷售定枷，就需要通過(guò)提高轉(zhuǎn)化率來(lái)完成銷售目標(biāo)孤澎，這時(shí)，推銷欠窒，這種效率高但是轉(zhuǎn)化率低的信息傳遞手段覆旭，就不能再使用了，而像《高效拜訪》課程中提到的挑戰(zhàn)式銷售贱迟、顧問(wèn)式銷售——通過(guò)提問(wèn)引導(dǎo)的方式來(lái)實(shí)現(xiàn)銷售姐扮，就成了更為高效的方法，比如大訂單銷售經(jīng)常用到的SPIN衣吠。
通過(guò)對(duì)客戶和產(chǎn)品兩個(gè)維度的分類茶敏，我們不難看出，銷售的本質(zhì)雖然都是交換缚俏，但是惊搏，在信息傳遞的具體過(guò)程中贮乳，還是有很大的差異。
不抽象恬惯，就無(wú)法深入思考銷售這件事向拆，而不還原，更無(wú)法看清銷售的本來(lái)面目酪耳，銷售的本質(zhì)浓恳，希望對(duì)你深入理解這個(gè)行業(yè)有幫助！
