先談兩個(gè)概念，叫做“”需求“”和“”痛點(diǎn)“掏湾。什么叫需求的裹虫？就是你有購(gòu)買的意愿和能力。比如融击，有人想有人問(wèn)你啊筑公，你是否需要一輛奔馳汽車，我想大多數(shù)人都想擁有尊浪，但是你一定會(huì)去買嘛匣屡。答案是不一定，那個(gè)只是一種意愿拇涤，但并不一定會(huì)成為實(shí)際行動(dòng)捣作。那痛點(diǎn)是什么？痛點(diǎn)就是理想與現(xiàn)實(shí)之間的差距帶來(lái)的痛苦感覺(jué)鹅士，這種痛苦的感覺(jué)會(huì)讓你想馬上去改變它券躁。那如果是放在銷售當(dāng)中的，那就是你想馬上擁有它掉盅，購(gòu)得到它也拜，有這種緊迫感。所以你看出來(lái)了嗎趾痘？有需求并不一定會(huì)轉(zhuǎn)化為購(gòu)買的行動(dòng)慢哈。只有痛點(diǎn)會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買的強(qiáng)烈的購(gòu)買的意愿和行動(dòng)。所以銷售人要學(xué)會(huì)找客戶的痛點(diǎn)永票。
談到痛點(diǎn)我們馬上想到了醫(yī)生卵贱，當(dāng)我們感到不舒服的時(shí)候一定會(huì)選擇去看醫(yī)生滥沫，你會(huì)發(fā)現(xiàn)醫(yī)院是促成率最高的地方，病人對(duì)醫(yī)生幾乎沒(méi)有隱瞞艰赞，而且很少有人跟醫(yī)院討價(jià)還價(jià)佣谐。核心的原因就是醫(yī)生找到了病人身上的痛點(diǎn)，這種身體上的痛苦讓病人無(wú)法忍受并且想要馬上解決它獲得健康方妖，因此病人對(duì)醫(yī)生的建議是言聽計(jì)從并且愿意馬上支付金錢。
因此醫(yī)生在診斷病人病情的時(shí)候非常值得銷售人去觀察和學(xué)習(xí)罚攀，我們來(lái)看一看醫(yī)生是如何來(lái)診斷病人的病情的党觅。我們以中醫(yī)為例，給病人診斷病情的方法叫做“四診法”即望斋泄、聞杯瞻、問(wèn)、切炫掐。
1魁莉、望診。是對(duì)病人的神募胃、色旗唁、形、態(tài)痹束、舌象等進(jìn)行有目的的觀察检疫，以測(cè)知內(nèi)臟病變，特別是面部祷嘶、舌質(zhì)屎媳，舌苔與臟腑的關(guān)系非常密切。如果臟腑陰陽(yáng)氣血有了變化论巍，就必然反映到體表烛谊，因此通過(guò)望診能知道客戶哪個(gè)臟器有問(wèn)題。
2嘉汰、聞診丹禀。包括聽聲音和嗅氣味兒。主要是聽患者語(yǔ)音氣息的高低郑现，強(qiáng)弱清濁湃崩，緩急。變化接箫，以分辨病情的虛實(shí)寒熱攒读。
3、問(wèn)診辛友。指詢問(wèn)癥狀薄扁，通過(guò)問(wèn)診了解既徑病史與家族病史剪返、起病原因、發(fā)病經(jīng)過(guò)及治療過(guò)程邓梅，主要痛苦所在脱盲，自覺(jué)癥狀，飲食喜惡等情況日缨，結(jié)合望钱反、切、聞三診匣距，綜合分析面哥，作出判斷
4、切診毅待。切脈又稱診脈尚卫，是醫(yī)者用手指按其腕后橈動(dòng)脈搏動(dòng)處，借以體察脈象變化尸红，辨別臟腑功能盛衰吱涉，氣血津精虛滯的一種方法
所以，你看到了外里，通過(guò)四診法怎爵，就能判定一位病人到底是哪里出了問(wèn)題，而且在這個(gè)過(guò)程中跟病人有很多交流级乐，清楚得知道病人痛苦的根源和程度疙咸，四種方法缺一不可，這是中醫(yī)通過(guò)大量的醫(yī)療實(shí)踐风科，逐漸總結(jié)出來(lái)的極為有效的方法和經(jīng)驗(yàn)撒轮。
那么銷售中如何像中醫(yī)找到病人的病灶一樣找到客戶的痛點(diǎn)呢？我覺(jué)得可以借鑒四診法贼穆，但是在銷售中最大的障礙就是客戶在跟銷售員接觸的過(guò)程中不會(huì)像面對(duì)醫(yī)生一樣把自己真實(shí)的想法题山、感受表達(dá)出來(lái)，或者客戶自身也不會(huì)表達(dá)故痊、不知道如何表達(dá)顶瞳，都有可能造成無(wú)法掌握客戶的真實(shí)需求，這個(gè)時(shí)候我們要做到以下幾點(diǎn)：
1愕秫、 望慨菱。觀察客戶的神態(tài)、動(dòng)作戴甩，大致判斷他的性格符喝，建議銷售員學(xué)習(xí)一些九型人格和性格色彩方面的知識(shí)，透過(guò)表情甜孤、動(dòng)作大體可以判斷一個(gè)人的性格特點(diǎn)协饲，你了解了他的性格特點(diǎn)對(duì)于接下來(lái)的交流非常有幫助畏腕，要知道不同性格的人對(duì)同一個(gè)問(wèn)題的看法大相徑庭，知道了他會(huì)怎么想茉稠，有利于制定你們之間的溝通模型描馅。
2、 聞而线。銷售人員必須是一個(gè)好的傾聽者铭污，多聽少說(shuō)會(huì)受歡迎，但是事實(shí)上很多銷售人員見(jiàn)到客戶后都是嘴巴不停地說(shuō)吞获，要知道言多必失况凉，所以，要做一個(gè)耐心的傾聽者各拷，在他說(shuō)的過(guò)程中你要鼓勵(lì)他說(shuō)出自己真實(shí)的想法，說(shuō)得越多闷营，你得到的信息就越多烤黍，還有就是要考慮到客戶的隱性需求，這種需求一般沒(méi)有辦法直接表達(dá)出來(lái)傻盟，你要能感受得出來(lái)速蕊，比如有個(gè)客戶買豪華車，你問(wèn)他為什么要買豪華車娘赴？他告訴你是為了方便规哲，他絕對(duì)不會(huì)告訴你是為了裝點(diǎn)門面，如果你從方便的角度考慮就大錯(cuò)特錯(cuò)了诽表，客戶考慮的是這輛車的外觀是否夠氣派唉锌，內(nèi)飾是否夠豪華，在迎來(lái)送往的過(guò)程中是否透著主人的尊貴和實(shí)力竿奏，這種弦外之音是客戶不會(huì)明明白白告訴你袄简，卻客觀存在的隱性需求。海寧老師提醒你既要關(guān)注客戶的顯性需求泛啸，同時(shí)也要格外關(guān)注客戶的隱性需求绿语。
3、 問(wèn)候址。就是發(fā)問(wèn)吕粹，記得幾年前我讀過(guò)一本書《提問(wèn)式營(yíng)銷》，這本書講的核心問(wèn)題就是使用封閉式提問(wèn)岗仑、二擇一提問(wèn)找到客戶的需求甚至成交匹耕，事實(shí)上你會(huì)發(fā)現(xiàn)沒(méi)有可操作性，姑且不說(shuō)客戶是活生生的人赔蒲，不是機(jī)器泌神，也不會(huì)配合你的不斷提問(wèn)良漱，況且誰(shuí)在聊天之前先把聊天的劇本預(yù)演一遍啊，聊天是一來(lái)一往的交流欢际，不是機(jī)械的問(wèn)答母市，事前客戶也沒(méi)有話術(shù)劇本，因此我建議你還是要采用開放式的聊天损趋，但是不管怎么問(wèn)患久，找到核心痛點(diǎn)依然是談話的目的，當(dāng)然有條件的話還可以借助一些工具浑槽，比如調(diào)查問(wèn)卷蒋失，需求分析表之類的，提問(wèn)多采用“你最擔(dān)心的是哪個(gè)方面的問(wèn)題桐玻？”“你最關(guān)注產(chǎn)品的哪個(gè)性能?”等等篙挽。
4、 切镊靴。就是實(shí)地考察客戶的需求铣卡，并結(jié)合客戶的感受，進(jìn)一步鎖定需求偏竟。這樣你對(duì)需求的判斷才是準(zhǔn)確的煮落，才能真正的走入客戶的內(nèi)心并獲得成交的先機(jī)。
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