這兩年公司不好生存，多數(shù)企業(yè)沒辦法再做增量定庵。很多老板就開始琢磨一個(gè)問題：怎樣才能“卷”死競爭對手吏饿，讓自己活下來？

商業(yè)競爭不外乎兩種模式：

• 一種是向著行業(yè)內(nèi)壓縮的競爭洗贰，壓縮成本找岖，壓縮友商和新玩家的生存空間。
• 一種是向著行業(yè)外拓展的競爭敛滋，做差異化、做創(chuàng)新兴革、做跨領(lǐng)域绎晃，向外尋求生存空間。

用哪種競爭模式杂曲，都是行業(yè)性質(zhì)庶艾、用戶需求和技術(shù)發(fā)展決定的，本身沒有優(yōu)劣之分擎勘。

但是咱揍，當(dāng)一家公司的決策者開始相信，自己和競爭對手一定是你死我活的關(guān)系棚饵，你的生意就危險(xiǎn)了煤裙。

因?yàn)楦偁幱腥齻€(gè)層級：戰(zhàn)勝對手、戰(zhàn)勝自己噪漾、改變游戲規(guī)則硼砰。

一心只想戰(zhàn)勝對手，你的企業(yè)就永遠(yuǎn)在低層級的商業(yè)競爭中掙扎欣硼，而同一個(gè)層級的新對手题翰，永遠(yuǎn)會(huì)源源不斷的向你涌來。

面對競爭，你要做的是更高的競爭水平穿越豹障，終極目標(biāo)是玩一場自己制定規(guī)則的優(yōu)勢游戲冯事，而不是向下兼并的極致內(nèi)卷。

1血公、認(rèn)真思考你的戰(zhàn)略優(yōu)勢

我們所知的戰(zhàn)略優(yōu)勢昵仅，不外乎三種：總成本領(lǐng)先優(yōu)勢，差異化優(yōu)勢坞笙，集中優(yōu)勢岩饼。

怎么理解這三種戰(zhàn)略優(yōu)勢呢？

總成本領(lǐng)先優(yōu)勢薛夜，指的是你擁有行業(yè)中最低的成本籍茧，因此你的產(chǎn)品和服務(wù)價(jià)格可以低于競爭者。

差異化優(yōu)勢梯澜，指的是你有獨(dú)特的產(chǎn)品附加值寞冯。

比如你的服務(wù)能讓花10塊錢的顧客有花20塊的體驗(yàn)，或者你的產(chǎn)品附帶的價(jià)值和意義是其他競品給不了的晚伙，那么這些就是你的差異化吮龄。

集中戰(zhàn)略，就是力出一孔咆疗，全力做好細(xì)分領(lǐng)域漓帚，在你所選擇的賽道上一騎絕塵。

以手機(jī)品牌為例午磁，小米采取的是總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略尝抖，蘋果采取的是系統(tǒng)生態(tài)化、提升附加值的差異化戰(zhàn)略迅皇。

而失去智能手機(jī)市場的諾基亞昧辽，在手機(jī)賽道上靠的是做功能機(jī)，就是那種只能打電話和發(fā)短信的手機(jī)登颓。這就是一種集中戰(zhàn)略搅荞。

諾基亞功能機(jī)的品質(zhì)大家都懂，主要市場則面向世界欠發(fā)達(dá)地區(qū)和國內(nèi)的老年人框咙、小學(xué)生咕痛，把過去的戰(zhàn)略優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為為今天的戰(zhàn)略優(yōu)勢，因此諾基亞還沒被殘酷的行業(yè)競爭徹底淘汰扁耐。

所以說暇检，每一種戰(zhàn)略優(yōu)勢都有優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)，而且我們要記住婉称，每一種優(yōu)勢中都隱藏著致命的陷阱块仆。

2构蹬、怎樣避免優(yōu)勢陷阱？

過去20年是中國軟件開發(fā)行業(yè)突飛猛進(jìn)的時(shí)代悔据，但是我們的創(chuàng)新庄敛、服務(wù)和人效依然不如歐美同行，甚至在國際競標(biāo)中屢屢敗給印度公司科汗。

是因?yàn)槲覀兊某绦騿T不夠拼命嗎藻烤？
是因?yàn)槲覀兊男袠I(yè)技術(shù)水準(zhǔn)不高嗎？
是因?yàn)槲覀儧]有跟國際接軌嗎头滔？

其實(shí)都不是怖亭。

有個(gè)“印度程序員笑話”說，印度程序員要花兩周的時(shí)間跟客戶溝通坤检，各種細(xì)節(jié)都要不厭其煩的核對清楚兴猩，雙方簽了條款特別詳細(xì)的合同之后才開始干活兒。

而同樣的項(xiàng)目交給中國程序員早歇，兩周時(shí)間APP的原型都給你熬夜趕出來了倾芝。

在中國互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)發(fā)展速度最快的20年里，我們都認(rèn)為中國程序員這種不惜人力箭跳、唯快不破的風(fēng)格晨另，是一種低成本帶來的絕對優(yōu)勢。

但那個(gè)時(shí)候谱姓，我們的行業(yè)還不成熟借尿，客戶也不太清楚自己到底要什么。經(jīng)常是跟客戶溝通了半天屉来，以為自己了解客戶需求垛玻，但第一版做出來之后全盤推翻。

既然大家溝通都是兩眼一抹黑奶躯，中國程序員索性養(yǎng)成了一種先做再說、邊干邊改的習(xí)慣亿驾。

今天我們的大部分產(chǎn)業(yè)已經(jīng)耗盡紅利嘹黔、增長見頂，我們的客戶也受到了充分的教育莫瞬，不僅行業(yè)潛規(guī)則門兒清儡蔓，也知道自己到底要什么、不要什么疼邀。

然后我們發(fā)現(xiàn)喂江，程序員工資在漲、人民幣匯率在漲旁振、企業(yè)經(jīng)營成本在漲获询，老板們根本承受不起溝通不暢帶來的人力浪費(fèi)涨岁。

過去的優(yōu)勢，形成了一種有毒的行業(yè)風(fēng)氣吉嚣，不僅降低了企業(yè)向著精細(xì)化管理更進(jìn)一步的動(dòng)力梢薪，威脅到眾多小公司的生存，更壓縮了整個(gè)行業(yè)的發(fā)展空間尝哆。

這就是優(yōu)勢中隱藏的陷阱秉撇。

任何行業(yè)中的“優(yōu)勢”都是跟隨市場變化不而斷變化的。

昨天的優(yōu)勢不僅不是今天的優(yōu)勢秋泄，甚至可能成為明天的死穴琐馆。

那么我們應(yīng)該怎么做？

最好的應(yīng)對恒序，就是保持一種“吃著碗里的瘦麸，看著鍋里的，想著地里的”心態(tài)奸焙。

企業(yè)決策者們吃著過去的紅利瞎暑，看著當(dāng)下的行業(yè)趨勢，腦子里還要一直思考怎樣把自己現(xiàn)有的資源和經(jīng)驗(yàn)与帆，轉(zhuǎn)成未來的競爭優(yōu)勢了赌。

3、怎樣判斷你的獨(dú)特優(yōu)勢玄糟？

那么我們怎樣才能把資源和經(jīng)驗(yàn)勿她，轉(zhuǎn)化為企業(yè)的競爭優(yōu)勢？

這里推薦一個(gè)叫做“波特五力模型”的理論工具給大家阵翎，僅供參考逢并。

判斷當(dāng)下行業(yè)前景，以及企業(yè)戰(zhàn)略郭卫、創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目在該行業(yè)中競爭力的高低砍聊，可以用“波特五力模型”中的條件要素來衡量。

波特五力模型的核心贰军，就是一個(gè)行業(yè)中存在五種力量玻蝌，共同決定著行業(yè)的競爭激烈程度，也決定著行業(yè)里的公司保持高收益的能力词疼。

① 現(xiàn)存競爭者的競爭強(qiáng)度
② 上游議價(jià)能力
③ 下游議價(jià)能力
④ 新加入者的威脅
⑤ 替代品的威脅

第一個(gè)力量俯树，現(xiàn)存競爭者的競爭強(qiáng)度，就是你所在的行業(yè)目前是紅海還是藍(lán)海贰盗，行業(yè)集中度高不高许饿，存不存在像阿里、騰訊舵盈、亞馬遜這類的陋率，一個(gè)集團(tuán)占有極高市場份額的“生態(tài)帝國”球化。

但是，在中國這種體量超大的市場中翘贮，評估競爭對手的競爭強(qiáng)度時(shí)赊窥，更重要的是對方的商業(yè)模式跟你的策略像不像，企業(yè)規(guī)模大小反而沒那么重要狸页。

為什么近年來美團(tuán)和餓了么都在求新求變锨能，在原有的外賣業(yè)態(tài)上努力跨界？

就是因?yàn)樗麄儍蓚€(gè)的商業(yè)模式過于相似芍耘，在擴(kuò)張的過程中很容易出現(xiàn)兩敗俱傷的惡性競爭址遇。

第二，上游的議價(jià)能力斋竞，就是企業(yè)能不能從供應(yīng)鏈和中間商那里壓縮成本倔约，讓原料價(jià)格、器材價(jià)格坝初、人力成本和運(yùn)輸成本更低浸剩。

第三，下游的議價(jià)能力鳄袍，就是企業(yè)的定價(jià)權(quán)高低問題绢要。

定價(jià)的權(quán)力高低，要看你的產(chǎn)品屬于買方市場還是賣方市場拗小。

比如大眾消費(fèi)品就是買方市場重罪，做零售的企業(yè)下游議價(jià)能力很低，定價(jià)權(quán)就低哀九。而芯片行業(yè)就是賣方市場剿配，議價(jià)能力非常高，定價(jià)權(quán)力就高阅束。

第四呼胚，新加入者的威脅，要看你的行業(yè)準(zhǔn)入門檻夠不夠高息裸，你自己的企業(yè)有沒有技術(shù)或產(chǎn)品上的護(hù)城河砸讳。

為什么拼多多可以在淘寶和京東統(tǒng)治的電商領(lǐng)域切出份額不小的一塊市場？實(shí)際上就是因?yàn)榇笙M(fèi)領(lǐng)域的準(zhǔn)入門檻其實(shí)不高界牡。

而生物制藥、尖端科技漾抬、航空航天領(lǐng)域宿亡，里面的玩家可能兩只手就數(shù)得過來，但技術(shù)和規(guī)模的門檻卡在那里纳令，讓絕大多數(shù)人望塵莫及挽荠。

波特五力的最后一個(gè)力量克胳，替代品的威脅，也是一個(gè)看行業(yè)門檻的條件圈匆。但除了技術(shù)和產(chǎn)品附加值之外漠另，競爭對手推出的替代品，也可以借助資本的力量跃赚。

簡單介紹了波特五力模型笆搓，下面我們用一個(gè)案例來告訴大家，怎樣活用波特五力來分析行業(yè)競爭優(yōu)勢纬傲。

4满败、玩好你自己的優(yōu)勢游戲

大家都知道許昌的“胖東來”是超市界的海底撈，它的服務(wù)和企業(yè)文化之所以厲害叹括，根本原因還是企業(yè)給員工的薪水和福利都是當(dāng)?shù)刈罡摺?/p>

員工感受到老板的誠意算墨，自然拿出最好的服務(wù)、發(fā)揚(yáng)出最好的價(jià)值觀汁雷。

很明顯净嘀，胖東來采取的是差異化戰(zhàn)略，既重視用戶價(jià)值和心理滿足感侠讯，爭取忠誠度高的消費(fèi)者挖藏，同時(shí)也做了一波低成本高成效的口碑營銷。

比起做總成本優(yōu)勢的友商继低，拼命發(fā)展差異化優(yōu)勢的胖東來在該區(qū)域的競爭力很強(qiáng)熬苍；

品牌和服務(wù)的高附加值，讓它擁有的是超市行業(yè)少見的下游議價(jià)能力袁翁；

與此同時(shí)柴底，新加入者對于胖東來的威脅也有限，因?yàn)榕謻|來已經(jīng)把河南地區(qū)的服務(wù)附加值門檻做得很高粱胜，新玩家難以超越柄驻。

在普遍認(rèn)知里，超市這一行普遍采用的都是總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略焙压，但胖東來偏偏就要用差異化戰(zhàn)略鸿脓。

你的服務(wù)和價(jià)值觀附加值，可以讓顧客花10塊錢獲得20塊的滿意程度涯曲，你就改變了這個(gè)區(qū)域的超市業(yè)態(tài)野哭，你就成了十里八鄉(xiāng)的游戲規(guī)則改變者。

什么叫游戲規(guī)則改變者幻件？就是我不玩你的優(yōu)勢游戲拨黔，我只玩我的優(yōu)勢游戲。

但有了差異化競爭力的胖東來绰沥，為什么不向外擴(kuò)張篱蝇，為什么不來北上廣深呢贺待？

首先，胖東來的薪資福利零截，在一二線城市不具備優(yōu)勢麸塞。一旦少了這個(gè)競爭力，胖東來引以為傲的服務(wù)和企業(yè)文化涧衙，難免大打折扣哪工。

其次，一線城市還有盒馬鮮生绍撞、山姆會(huì)員店正勒、COSTCO等業(yè)態(tài)多樣化的競爭對手，各路網(wǎng)紅品牌神仙打架傻铣，把差異化戰(zhàn)略做得花樣百出章贞，胖東來能否承受住這種高強(qiáng)度的競爭還很難說。

至于各類互聯(lián)網(wǎng)大平臺的創(chuàng)新模式非洲、跨界玩法和燒錢補(bǔ)貼鸭限，那就更不用提了。

這種情況两踏，借用《讓子彈飛》里的經(jīng)典臺詞就是：來者不善败京？你才是來者！

要知道戰(zhàn)略從來不是靜態(tài)的梦染，一切戰(zhàn)略優(yōu)勢都有時(shí)代和地域的限制赡麦，也要根據(jù)行業(yè)趨勢起伏跌宕。

如果不跟隨行業(yè)大趨勢調(diào)整戰(zhàn)略帕识，及時(shí)做出改變的決策泛粹，就很容易陷入競爭的誤區(qū)。

最常見的競爭誤區(qū)肮疗，就是在自身的成本優(yōu)勢不高晶姊，實(shí)際上無法維持行業(yè)最低價(jià)的時(shí)候，燒錢去做總成本領(lǐng)先的戰(zhàn)略伪货，試圖依靠資本和規(guī)模燒死競爭對手们衙。

過去人口紅利、低成本勞動(dòng)力紅利還在的時(shí)候碱呼，的確有些平臺達(dá)成過這種策略蒙挑。但補(bǔ)貼大戰(zhàn)的盛況，至少對于消費(fèi)行業(yè)來說愚臀，只是一個(gè)極為短暫的發(fā)展窗口期脆荷，錯(cuò)過了就不再回來。

更何況，那些先燒死對手蜓谋、拉高了行業(yè)準(zhǔn)入門檻的企業(yè)，往往也是破壞了行業(yè)規(guī)則炭分，導(dǎo)致惡性競爭的始作俑者桃焕。

就像外賣平臺和電商平臺，雖然完成了壟斷捧毛，卻因?yàn)闈q價(jià)和省成本的一系列騷操作观堂，受到輿論強(qiáng)烈譴責(zé)，甚至引發(fā)政策限制呀忧。

雖然競爭無處不在师痕，但最大的競爭力一定是來自我們自己的優(yōu)勢，而不是對手的劣勢而账。

我們可以制造自己的優(yōu)勢胰坟，但不能以殺敵一千自損八百的方法，去制造對手的劣勢泞辐。

一旦競爭變成了貼身肉搏笔横，或者雙方拼資本的消耗戰(zhàn)，很可能最后的結(jié)局是兩敗俱傷咐吼。

其實(shí)商業(yè)競爭的底線很簡單吹缔，就是讓自己活，也讓別人活锯茄。

行業(yè)中多數(shù)企業(yè)家和創(chuàng)業(yè)者明白了這個(gè)道理厢塘，整個(gè)行業(yè)就能欣欣向榮。

5肌幽、結(jié)語

今天很多人都說晚碾，我們得打起精神再次面對經(jīng)營管理的困境。

關(guān)于這一點(diǎn)牍颈，某位資深投資者說得很對：

人生最可怕的是什么迄薄？是開局即巔峰，之后一直走下坡路煮岁，心態(tài)一下就崩塌了讥蔽。

做企業(yè)或者事業(yè)選擇也是一個(gè)道理。

最怕一上來就成功画机，最怕之前我做什么都很順利冶伞，因?yàn)樵巾樌瑳Q策者就越容易陷入優(yōu)勢陷阱不可自拔步氏。

越是在過去的游戲規(guī)則里占盡先機(jī)响禽，越容易得意忘形的去挑戰(zhàn)別人的規(guī)則，而不是建立自己的規(guī)則。

再熱的行業(yè)中也有危機(jī)潛伏芋类，再冷的寒冬也有機(jī)會(huì)孕育隆嗅。

舊紅利的消失和新紅利的到來，都不過是商業(yè)發(fā)展的必然侯繁。

那些時(shí)刻謹(jǐn)記觀測風(fēng)向變化的人胖喳，才能在周而復(fù)始的商業(yè)周期里，抓住時(shí)機(jī)站上趨勢的波峰贮竟。

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