編者按：本文作者 Mitchell Harper 是一位典型的連續(xù)創(chuàng)業(yè)者曼验，他在過去 15年 間曾創(chuàng)辦過 5 家公司，目前是電商軟件提供商 Bigcommerce 的聯(lián)合創(chuàng)始人兼 CEO≌辰現(xiàn)在很多創(chuàng)業(yè)者只顧著低頭開發(fā)產(chǎn)品鬓照，但產(chǎn)品推出之后，卻發(fā)現(xiàn)無人問津孤紧，最后才發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品是沒有市場空間的豺裆，前面花的所有時間和精力都白費了。針對這部分創(chuàng)業(yè)者，Harper 在這篇文章中根據(jù)自己的經(jīng)驗分享了如何在不花一分錢的情況下臭猜，就能驗證你的創(chuàng)業(yè)想法是否可行躺酒。希望對創(chuàng)業(yè)的朋友有所啟發(fā)。
如果你創(chuàng)業(yè)失敗了蔑歌，原因只有一個羹应，那就是你沒能為足夠多的用戶群體解決他們需要解決的 “一級問題”。今天我想分享我自己使用的驗證創(chuàng)業(yè)想法可行性的一個非常簡單的框架次屠，希望能幫助其他創(chuàng)業(yè)者避免開發(fā)用戶不買賬的產(chǎn)品园匹。
這個框架正是我自己曾經(jīng)用來驗證 Bigcommerce（我聯(lián)合創(chuàng)辦的一家公司）這個創(chuàng)業(yè)想法時用過的框架。如今劫灶，Bigcommerce 已有超過 10 萬的付費用戶裸违，員工數(shù)有 500 人，融資金額 1.25 億美元本昏。
驗證你的產(chǎn)品想法是否真的有市場需求比其它任何事情都要重要供汛，它要比功能、團隊凛俱、設(shè)計和定價等這些東西都要重要紊馏。
如果得不到市場的驗證，這意味著你開發(fā)出來的產(chǎn)品是沒人愿意花錢購買的蒲犬。你花了大量的時間朱监、精力和金錢在里面，結(jié)果只能是竹籃打水一場空原叮，你自己也會備受挫折赫编。
接下來進入正題，在進行招聘和投入一分錢之前奋隶，如何驗證自己的創(chuàng)業(yè)想法是否可行呢擂送？
步驟一：寫下要解決的問題，先不要寫解決方案
你首先需要非常清楚地知道你所要解決的問題是什么，這個問題可能是你或其他人經(jīng)常遇到的問題境氢。要注意蟀拷，在這里你只需要專注于所要解決的問題，不需要提供具體的解決方案——那是后話了萍聊。
你需要用一種非常精練的方式來描述這個問題问芬，下面是兩個小例子：
顧客一旦離開餐館之后就無法追蹤他們了。
現(xiàn)在很難為社交媒體設(shè)計具有專業(yè)品質(zhì)的圖形寿桨。
有了這個創(chuàng)業(yè)想法后此衅，想辦法對所要解決的問題進行提煉，要用一句話就能概述這個問題。
步驟二：確定所要解決的問題是否是 “一級問題”
什么是一級問題挡鞍，如何確定你所要解決的問題是否屬于一級問題呢骑歹？一級問題就是你要解決的問題是你的潛在目標用戶希望能得到解決的前三大問題。舉個例子墨微，假如你的目標購買用戶是小企業(yè)的 CEO陵刹，這個目標人群面臨的前五大問題可能是下面這五個問題：
達成更多的銷售額。
更高效地開展市場營銷活動（招聘一名市場主管）欢嘿。
將員工的薪資福利方面工作都外包出去。
增加產(chǎn)品選擇種類也糊。
更好地在社交媒體推廣炼蹦，同時在 Facebook 上打廣告。
如果你計劃推出的是一款社交媒體工具的話狸剃，你就會發(fā)現(xiàn)這并不是小企業(yè) CEO 這個目標用戶群的一級問題（Top 3）掐隐，因為社交媒體方面的工作只排在第五位。
這部分人群只會將自己的精力放在他們遇到的前三大問題上钞馁。如果你要解決的問題不在他們的一級問題之列的話虑省，即使你的產(chǎn)品再好，即使你提供的服務再好僧凰，他們也是不會買賬的探颈，更不會去購買你的產(chǎn)品和服務。
這個可能是最難學會的一個經(jīng)驗训措，也是大部分創(chuàng)業(yè)公司創(chuàng)始人非常容易忽視的一個問題伪节。“不過我的產(chǎn)品這么好绩鸣，如果他們體驗之后他們肯定會注冊使用的怀大。” 很多創(chuàng)始人會這樣想呀闻。
那么問題來了化借，如何驗證你要解決的問題確實是 “一級問題” 呢？首先捡多，你需要知道哪些人群最有可能購買你的產(chǎn)品蓖康。你需要為目標人群創(chuàng)建一個基本的資料肖像，類似下面這樣：
公司規(guī)模：100-500 人
角色：CEO 或市場 VP
公司位置：北美
行業(yè)：零售局服、酒店和科技行業(yè)
然后你需要搜集滿足這些條件的 20-50 個潛在用戶并制作一個列表钓瞭。最快的方法就是在 LinkedIn 上搜索。再和這些可能的潛在用戶一一發(fā)信息聯(lián)系淫奔。
信息要點
簡明扼要說重點——不要浪費他們的時間山涡。
信息里需要包含你希望和對方具體溝通的時間（哪一天、具體幾點鐘），不要打太極鸭丛。
如果你想成功聯(lián)系到 20 個潛在用戶進行交流竞穷，那么你至少需要聯(lián)系 60 個人，因為大概會有三分之二的人是不會回你或表示沒有興趣的鳞溉，這個要提前做好準備瘾带。
通過這種方式，你能聯(lián)系到 20 個遇到過你想要解決的問題的目標用戶熟菲。其實上面這些步驟我是有所簡化的看政，作為創(chuàng)業(yè)者，你完全可以發(fā)揮想象力添加一點內(nèi)容抄罕。
在真正打電話與這些潛在目標用戶交流之前允蚣，你需要提前想好大概 10 個問他們的問題。打這些電話的目的是為了驗證下面幾個問題：
他們確實遇到了這個問題
這個問題對她們來說是不是亟待解決的問題呆贿，或者說是不是他們的一級問題嚷兔？
他們目前是如何解決這個問題的？
他們是否愿意付費解決這個問題做入？
將通過電話訪問搜集到的問題的答案整理在一個 Google 文檔或 Evernote 上冒晰。在你打了 5 個左右的電話時，你其實就能感受到這個問題真的是一個大家亟待解決的大問題竟块、還是僅僅是一個 “能解決當然更好壶运，不能解決也沒有太大關(guān)系” 的問題。
一定不要開發(fā)一個僅僅解決那些 “能解決當然更好彩郊，不能解決也沒有太大關(guān)系” 的問題的產(chǎn)品前弯。對于這樣的產(chǎn)品，如果免費的話秫逝，人們可能會愿意使用恕出，然而一旦收費的話，他們是絕不會購買的违帆。
步驟三：分析目前市場上已有的解決方案
你打那 20 多個電話的目的之一就是了解他們現(xiàn)在是如何解決這個問題的浙巫。他們可能會告訴你他們現(xiàn)在在用的具體產(chǎn)品、公司刷后，也有人可能會告訴你他們是通過外包的方式解決這個問題的畴，或是通過其它方式和流程解決這個問題的。
在電話里一定要將這個問題問清楚尝胆。不要這樣問：“你現(xiàn)在是用哪一款產(chǎn)品解決這個問題的丧裁？” 因為他們可能用的不是一款特定的產(chǎn)品。要這樣問：“你現(xiàn)在是如何解決這個問題的含衔？” 然后認真聽他們怎么回答就行煎娇。他們可能用的是一款特定的產(chǎn)品二庵，也可能是通過幾個工具或流程的組合來解決這個問題的。
一般來說缓呛，你都想解決一個已經(jīng)有公司在嘗試解決的問題催享，因為這可以從側(cè)面說明你要解決的問題很有可能是一個擁有很大市場的一級問題，例如在目前這個市場上已經(jīng)有一家公司做得非常好了哟绊，有很好的銷售量因妙、融了很多錢，已經(jīng)發(fā)展幾年了票髓，現(xiàn)在還在持續(xù)發(fā)展等等攀涵。
如果你想嘗試解決的問題目前還沒有其它公司在這么做，這時你就得注意了洽沟。因為在很多時候汁果，這意味著這個問題是沒有太大的市場空間的，或者說你想解決的問題太過具體玲躯，用戶群體非常小。
步驟四：找到現(xiàn)有解決方案中的不足和痛點
不管他們現(xiàn)在是否在用其它產(chǎn)品解決這個問題鳄乏，你都要想辦法弄清楚目前的解決方案中的不足和痛點跷车。
如果他們在用一款產(chǎn)品解決這個問題，他們對這款產(chǎn)品有哪些不滿意的地方橱野？這款產(chǎn)品有哪些功能上的缺失朽缴？這款產(chǎn)品的哪些功能提高了他們的工作效率？你肯定不想開發(fā)一款和這款產(chǎn)品一模一樣的產(chǎn)品水援。
擁有差不多 80%的類似的基本功能特性是沒有問題的密强。但至少有 20%的產(chǎn)品部分是比現(xiàn)有產(chǎn)品更好的。要讓目標用戶一對比就能發(fā)現(xiàn)你的產(chǎn)品要比其它產(chǎn)品都要好蜗元。這在產(chǎn)品推出之后可以持續(xù)慢慢打磨或渤。
如果他們目前沒有使用一款特定的產(chǎn)品解決這個問題，了解他們現(xiàn)在用的是什么奕扣，比如說是利用 Email+ 外包 +Dropbox 的組合來解決這個問題的嗎薪鹦？為此他們需要兩名員工全職手工完成這項工作嗎？不管怎樣惯豆，都要發(fā)現(xiàn)他們目前使用的解決方案流程中的痛點與不足池磁，是太花時間？還是太復雜楷兽？亦或是太貴地熄？對這個問題一定要深挖、要搞懂搞透芯杀。
到了這個階段后端考，不妨簡要回顧一下你已經(jīng)了解和確定的東西：
一個清晰的問題雅潭。
和至少 20 個遇到過這個問題的潛在用戶深度交流過
目前已有的產(chǎn)品和解決方案的不足和痛點在哪里。
你可以清楚描述你將提供的解決方案是比現(xiàn)有的產(chǎn)品和解決方案都要好的跛梗，至少有 20%的部分是更好的寻馏。
步驟五：驗證你的解決方案是否有人愿意花錢購買
如果現(xiàn)在市場上已經(jīng)有競爭對手在解決同樣的問題了诚欠，你可以從各方面了解他們公司的發(fā)展情況。他們的發(fā)展速度怎么樣漾岳？他們的用戶有多少轰绵？他們?nèi)谫Y了嗎？他們瘋狂招人了嗎尼荆？總之要了解他們增長和發(fā)展的各種跡象左腔。這種種跡象表明，他們不僅有一款不錯的產(chǎn)品捅儒，同時還能營收并找到付費用戶液样。這意味著有人愿意花錢購買他們的產(chǎn)品（你的產(chǎn)品也一樣）。
這時巧还，你可以和那些你之前已經(jīng)電話溝通過的潛在用戶新一步溝通鞭莽，問他們對產(chǎn)品定價的看法。不要太過具體了麸祷，5 美元 / 用戶 /月澎怒，而僅僅是了解他們?yōu)榻鉀Q這個問題是否有付費的意愿。
和他們進一步溝通時阶牍，你可以先復述一下你要解決的問題喷面，再和他們講解你的解決方案。要多花一點時間解釋那 20%的部分走孽，即強調(diào)你提供的解決方案是如何比市場上現(xiàn)有的解決方案都要更好的惧辈。
“如果我們開發(fā)一款就像我剛剛解釋的那樣能很好地解決這個問題的產(chǎn)品，你對產(chǎn)品的定價方面有什么看法呢磕瓷？” 對于你問的這個問題咬像，你將會得到如下三種反饋中的一個：
他們會很直接地告訴你他們不會付費的。
他們繞圈子生宛，不說愿意付費县昂，也不說不愿意付費。
他們會直接告訴你陷舅，他們愿意付費倒彰。
如果他們告訴你不愿意付費或是不給明確的答案，這時你最好能深挖一點莱睁。他們?yōu)槭裁床辉敢飧顿M待讳？是不是公司預算的關(guān)系芒澜？他們是否和其他解決這個問題的公司簽訂了獨家合作協(xié)議？他是不是不當家创淡，無法決策痴晦？他們是不是對創(chuàng)業(yè)公司沒有好感？這個問題對他們來說不屬于一級問題嗎琳彩？
關(guān)于產(chǎn)品定價問題誊酌，通過電話和至少 10 個潛在用戶溝通后，你希望有至少 5 個人表示愿意付費露乏。當產(chǎn)品真正推出之后碧浊，他們愿意花錢購買你的產(chǎn)品。
不過這里需要提醒你的是瘟仿，人們口頭說說愿意付費（沒有任何書面的憑證）時箱锐，這并不代表等產(chǎn)品真正推出之后他們真的會付費購買。不過不管怎樣劳较，這已經(jīng)是一個不錯的開始了驹止。
步驟六：讓那些潛在用戶參與產(chǎn)品開發(fā)中
假設(shè)你所解決的問題屬于一級問題，同時又很多人都愿意付費購買观蜗，你現(xiàn)在就等于有一些潛在的忠實用戶了幢哨。如果你決定繼續(xù)向前推進，在開發(fā)產(chǎn)品的過程中嫂便，你可以在產(chǎn)品功能、產(chǎn)品線框圖闸与、設(shè)計等方面向這些潛在的用戶征求意見和建議毙替。最終，這些潛在用戶中的一部分人很有可能會成為你的首批付費用戶践樱。
你可能一斤發(fā)現(xiàn)了厂画，從開始到現(xiàn)在，你幾乎還沒花掉一分錢呢拷邢。
到了這個階段袱院，你就可以和大部分創(chuàng)業(yè)公司那樣做了——規(guī)劃產(chǎn)品路線，開發(fā)出你的最小可行性產(chǎn)品（MVP）了瞭稼。
按照上面介紹的這些步驟一步一步走忽洛，在你動手敲代碼之前，在你融資和招聘之前环肘，你就能很快驗證你的創(chuàng)業(yè)想法是否有機會發(fā)展成下一個龐然大物欲虚。
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