1展鸡、知屿衅、能、愿模型的五大影響因素
知——“解釋系統(tǒng)”娱颊。1）信息缺失：是否掌握到足夠的信息來(lái)明確角色認(rèn)知傲诵。2）認(rèn)知水平，是否有足夠的認(rèn)知水平來(lái)達(dá)成理解箱硕。
愿——“動(dòng)力系統(tǒng)”拴竹。1）外部驅(qū)動(dòng)：更多與利益相關(guān)，涉及到做這件事能獲得什么好處剧罩、如果不做是否會(huì)有懲罰栓拜、是否可以，滿(mǎn)足我的需求惠昔，是否有更好的選擇幕与。2）內(nèi)部渠道。是否能獲得滿(mǎn)足感镇防、成就感啦鸣、喜悅感、安全感来氧。這和人的價(jià)值觀诫给、性格、動(dòng)機(jī)有一定關(guān)系啦扬。
能——“能力系統(tǒng)”中狂。指對(duì)方具備了意愿，是否有足夠的能力來(lái)完成扑毡。影響“能力”更深層次的因素胃榕，主要是所具備的資源多少。
知就是目的地瞄摊，為行為提供方向勋又。
愿望為行為提供能量
能則是操作系統(tǒng)，為行為提供支撐换帜。
2赐写、如何判斷行為背后的影響因素
一、提問(wèn)膜赃，可以通過(guò)訪(fǎng)談挺邀、側(cè)面了解的方式來(lái)確認(rèn)對(duì)方的問(wèn)題。
1跳座、直接提問(wèn)端铛，問(wèn)“為什么”
2、引導(dǎo)式提問(wèn)疲眷。用三大系統(tǒng)中的五個(gè)影響因素禾蚕，設(shè)計(jì)一些提問(wèn)。但要向上級(jí)或是的不熟悉的顧客提問(wèn)狂丝，這就要更多技巧换淆。
3哗总、策略提問(wèn)。目的是挖掘到更多真實(shí)信息倍试。第一步問(wèn)“假設(shè)····會(huì)怎樣”讯屈，即提出一種改進(jìn)的可能場(chǎng)景。第二部县习，“如何才能”
二涮母、觀察
關(guān)注差異。關(guān)注橫向個(gè)體之間的差役躁愿，分析對(duì)象歷史的行為差異叛本。
