周三的段子
R】《好好說話》P159
掀桌砍價三步法
在談判中彬向，我們?nèi)绾伟炎老坪媚睾钩繌南旅孢@個案例中空郊，我們可以清楚理解砍價時掀桌的三個步驟诊霹。
一個朋友特別會砍價。如果在商店看到一個心儀的東西渣淳，他會很小心地拿起包裝盒脾还，反反復(fù)復(fù)看很久。如果身邊有朋友入愧，他還跟朋友交流幾句鄙漏，流露出對這個玩意兒的喜愛。他也會跟商家聊棺蛛，但絕不開口問價怔蚌，都是在問跟這個商品有關(guān)的細節(jié)，一直細到保修能保多少年旁赊，說的好像已經(jīng)買了一樣桦踊。同時，他還會很不情愿地表達出一些猶豫终畅，哼哼唧唧地說：“老婆對于我總是買這樣的東西很不爽”“我自己其實并不需要它”等籍胯。
到最后已經(jīng)把錢包從兜里拿出來放手上，才開口問店家：“我要付你多少錢离福？”而不管店家報出什么價格杖狼，如1000元，他都會立刻做出極度震驚狀妖爷，并迅速把錢包收起來蝶涩，一邊對店家說：“開玩笑呢，要我命！”一邊對朋友說：“唉绿聘，可惜了嗽上。”
這個時候熄攘，店家要么會立刻拋出一個大折扣兽愤，要么會說：“那你說多少錢好了∠势粒”而我這位朋友就可以十分從容地說：“我原以為烹看，一兩百就搞定了国拇，誰知道這么貴啊洛史，買回去還不得跪搓衣板啊酱吝？但我確實挺不好意思砍價的也殖，這樣吧，400元务热，我也不勉強忆嗜，不行我就當(dāng)認識個朋友∑槠瘢”
整個過程持續(xù)10~20分鐘捆毫。在這個過程里，這位朋友十分完整地完成了三個步驟冲甘。
第一步：表達上桌意愿绩卤，把對方也拉到談判桌上來
正式談價之前，一定要充分流露出自己的交易意愿江醇，給對方制造一定的成交預(yù)期濒憋。因為，如果我們只是簡單地在店里逛一圈就出去陶夜，他最多只會覺得自己少賺一筆錢凛驮，沒多大事兒。但如果我們先給對方一種穩(wěn)賺的感覺条辟，然后再突然撤出黔夭，他會覺得自己吃虧。為了止損羽嫡，他肯定愿意給我們讓步纠修。
所以，案例中的朋友厂僧，一開始就流露出對商品的喜愛扣草，給店家營造出一種“這錢賺定了”的感覺，一步步地增加對方的沉默成本。
第二步：等對方上桌辰妙，再講出還有不太友好的其他人也在桌上
一方面鹰祸，這是為之后的掀桌埋下伏筆；另一方面密浑，這也是設(shè)立安全網(wǎng)蛙婴，避免雙方直接對立，讓對方依然和我們在同一條船上尔破，從而在掀桌后繼續(xù)談判街图。比如，案例中的朋友就把責(zé)任都推給了他老婆懒构。
第三步：條件成熟餐济，果斷掀桌
在對方給出條件后，我們的態(tài)度就得來個大逆轉(zhuǎn)胆剧。從原本的極度開心變的極度不開心絮姆，讓他迅速對自己產(chǎn)生懷疑。這時候秩霍，店家就面臨一個選擇篙悯，要么交易取消，他之前投入的期待铃绒、陪你聊天的時間就全成了沉沒成本鸽照，他不僅沒賺，而且還虧颠悬；要么繼續(xù)交易矮燎，但他就必須接受我們的斷崖砍價。
當(dāng)然椿疗，這三步不是每次都成功漏峰，因為我們自己報出的價格總得落在對方的底線之內(nèi)。而即便不成功届榄，我們也有退路的浅乔，我們完全可以做痛心疾首狀，說：“今兒我就不管我老婆了铝条，老板靖苇，就按你的價買了！”
而相比之下班缰，那些一進店就問價贤壁，然后砍一半的傳統(tǒng)做法問題在哪里呢？
第一埠忘，前戲不足脾拆，壓根兒沒把對方拉到談判桌上馒索，這筆買賣成不成，對方根本不在乎名船；
第二绰上，沒有設(shè)置安全網(wǎng)，虛擬一個第三方敵人渠驼。如果你只知道掀桌蜈块，把對方一腳踢開，當(dāng)然效果不會好迷扇。
明白了這一點我們就會知道百揭，很多時候談判不成功，并不是我們哪句話沒說好蜓席，而是在表達策略上沒有一個清晰的布局器一。
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I:用自己的話重述知識
高手是如何砍價的！本段提煉出“掀桌砍價三步法”瓮床，讓我們利用說話技巧盹舞，在價格談判中輕松制勝：
第一步：爭取互動
砍價是買賣雙方溝通協(xié)商的一種活動行為产镐。只有一方的出價叫明碼標價隘庄，雙方溝通協(xié)商的過程才是砍價。很多小女生就是通過與賣家在言語上拉近乎癣亚，博感情丑掺，你來我往爭取同情而砍價成功的。
第二步：轉(zhuǎn)移對抗
盡量避免買賣雙方產(chǎn)生直接沖突而影響砍價效果述雾〗种荩可將責(zé)任沖突轉(zhuǎn)移到第三人身上，為自己爭取回旋余地玻孟。不堵死自己的路唆缴，也還有機會再進行砍價。
第三步：欲擒故縱
以退為進黍翎，適當(dāng)折中退讓面徽，賣家主動拋出利益誘餌，確定賣家已咬餌上鉤后匣掸，此時即可扭轉(zhuǎn)態(tài)度趟紊、果斷掀桌。這時賣家已處于進退維谷的地步碰酝，很大比例會同意這筆砍價交易霎匈。
A1:描述自己的相關(guān)經(jīng)驗
挺羨慕那些會砍價的人，可以用很少的錢買到自己心儀的東西送爸。有一次和朋友逛街铛嘱，看上一件衣服覺得還不錯暖释，賣家說380，我第一反應(yīng)覺得價格有點小貴墨吓，就直接隨口說了個數(shù)（差不多砍了個5折）饭入，然后，就沒有然后了……賣家說不行肛真。最終谐丢，我當(dāng)天心存抱憾的回了家，衣服也沒買到蚓让。
A1+:用片段方法重來一次規(guī)劃運用
現(xiàn)在想想乾忱，可能是我直接的出價沒有尊重賣家，拉賣家上桌历极，讓她感覺我沒有誠意窄瘟，所以才省去了與我討價還價的過程。如果嘗試用掀桌砍價三步法趟卸，
第一步蹄葱，我會爭取與賣家交流的機會。比如我會跟她說锄列，這衣服真不錯图云，你們店的衣服都好時尚，你覺得我穿這件衣服可以么邻邮，顏色會不會很怪竣况？等等，讓賣家說出非我不可筒严，我最合適的話丹泉，最后我再問價格。
第二步鸭蛙，獲知價格以后摹恨，盡量轉(zhuǎn)移矛盾責(zé)任。如果是我一個人逛街娶视，我會找一個假象的第三方敵人晒哄，比如我會告訴賣家，這個價格有點貴呢歇万，之前我朋友也買了件類似的衣服揩晴，才180元，你這個衣服能不能便宜點疤盎恰硫兰；如果是朋友陪我逛街，我會使眼色讓朋友幫我砍價寒锚，給自己留余地劫映。
第三步违孝，衣服也試了，價也還過了泳赋，如果賣家還反復(fù)希望我再加一點錢雌桑。這時，我感覺賣家內(nèi)心已有動搖祖今，便可以斷掀桌校坑。比如告訴賣家，我最多只能再加20元千诬，整數(shù)也方便耍目，下次還會介紹朋友到你這里來買衣服，價格實惠徐绑，性價比高邪驮。如果還不行，就只有忍痛抱憾不買這件衣服了傲茄。
A2:以后我怎么應(yīng)用
談判的目的就是說服別人毅访。生活中我們常常也會遇到說服別人的情況，如何表達自己的想法盘榨，讓別人乖乖聽話喻粹。“掀桌砍價三步法”也同樣適用于職場较曼。比如跟老板提加薪磷斧！
第一步：爭取互動
先找一個好時機振愿，比如在年底或年中跟老板匯報業(yè)績或者談心溝通的時候捷犹，以業(yè)績?yōu)橘Y本申請加薪∶崮可以先恭喜老板今年又賺錢了萍歉，表明我們部門業(yè)績可是名列前茅，做了不少的貢獻档桃，然后請老板點評一下這半年/一年的工作表現(xiàn)枪孩，虛心受教，最后開玩笑口吻問問老板我是否可以加薪藻肄？有了物質(zhì)基礎(chǔ)的保證蔑舞，接下來的工作才更無后顧之憂啊。
第二步：轉(zhuǎn)移對抗
引入第三人嘹屯，副總或是行政總監(jiān)級的領(lǐng)導(dǎo)攻询，告訴他們你想加薪的意圖，請教他們方法州弟，可以先讓他們?nèi)湍愀习逭劶有健?/p>
第三步：欲擒故縱
與同事吃飯钧栖，特別是在老板心腹眼線和副總面前低零，無意透露出朋友建議我跳槽的信息。如果領(lǐng)導(dǎo)和老板覺得是你個不可或缺的人才拯杠，會馬上找你談話掏婶，適當(dāng)加薪挽留。
