【I】拆書(shū)家講解引導(dǎo)
? ? ? ? 該片段以一個(gè)詳實(shí)貼近生活的例子介紹了掀桌砍價(jià)三步法，并拓展到談判的策略。第一步：表達(dá)誠(chéng)意，使對(duì)方愿意坐下來(lái)談判搀继。第二步：虛擬第三方敵人，為談判破裂找替罪羊及臺(tái)階翠语。第三步：果斷拋出自己的條件叽躯，以達(dá)成談判目標(biāo)。
【A】學(xué)習(xí)者拆為己用
A1·描述自己的經(jīng)驗(yàn)
? ? ? ? 片段的例子讓我想起自己的第一砍價(jià)肌括。小時(shí)候我很迷戀漫畫(huà)和各種sticker险毁，總是把零用錢(qián)攢起來(lái)去買(mǎi)，以前我都是乖乖按攤主報(bào)的價(jià)給的，有一次我看見(jiàn)一個(gè)大人在給他孩子買(mǎi)的時(shí)候畔况，對(duì)攤主說(shuō)：“少點(diǎn)嘛，經(jīng)常在你這兒買(mǎi)慧库，進(jìn)件就五毛吧跷跪，五塊錢(qián)八張哈”，攤主回她說(shuō)：“小生意齐板，哪有那么好賺哦吵瞻，送你一張，拿六張嘛”甘磨。于是我也動(dòng)了砍價(jià)之心橡羞，可以多得一張也是好的。過(guò)了一段時(shí)間济舆，我又去買(mǎi)卿泽。我在攤子前挑選了很久，心里躊躇著如何砍價(jià)呢滋觉，看我在那里扭扭捏捏签夭，攤主說(shuō)：“小姑娘，選好了沒(méi)有白迪馈第租？”我突然心生一計(jì)，“阿姨我纪，我選好了慎宾，不過(guò)今天媽媽只給我三塊錢(qián)，我很喜歡這五張浅悉，可以賣(mài)給我嗎趟据？”攤主看了我兩眼，把五張遞給了我仇冯，那時(shí)候心花怒放的勁兒之宿，后來(lái)很少體驗(yàn)到了。
? ? ? ? 雖然那次砍價(jià)還不算嚴(yán)格意義上的掀桌砍價(jià)苛坚，不過(guò)恰好符合那三步比被，使我嘗到小小的甜頭。第一步細(xì)心挑選泼舱，顯示購(gòu)買(mǎi)的誠(chéng)意等缀，使攤主愿意談價(jià)。第二步虛擬媽媽只給了三塊錢(qián)娇昙，把責(zé)任推給她尺迂。第三步，給出自己的要價(jià)，促使攤主讓步噪裕，達(dá)到砍價(jià)成功的目標(biāo)蹲盘。
A2·規(guī)劃未來(lái)的應(yīng)用
? ? ? ? 在以后的價(jià)格談判中，可以嘗試有意識(shí)地運(yùn)用該策略膳音，達(dá)到談判目標(biāo)召衔。比如每年要做旺季營(yíng)銷(xiāo)店面布置，要找?guī)准覐V告公司來(lái)談判祭陷。首先詳細(xì)了解各家公司的背景和經(jīng)驗(yàn)苍凛，細(xì)致溝通布置要求和效果，使公司感覺(jué)自己已經(jīng)接下了單子兵志。第二步虛擬上級(jí)行的預(yù)算限制或其他公司的報(bào)價(jià)醇蝴，為談判破裂找臺(tái)階。第三步報(bào)出自己的預(yù)算和要求想罕，促使其成交悠栓。
【R】《好好說(shuō)話(huà)》P159
掀桌砍價(jià)三步法
在談判中，我們?nèi)绾伟炎老坪媚鼗∧牛繌南旅孢@個(gè)案例中闸迷，我們可以清楚理解砍價(jià)時(shí)掀桌的三個(gè)步驟。
一個(gè)朋友特別會(huì)砍價(jià)俘枫。如果在商店看到一個(gè)心儀的東西腥沽，他會(huì)很小心地拿起包裝盒，反反復(fù)復(fù)看很久鸠蚪。如果身邊有朋友今阳，他還跟朋友交流幾句，流露出對(duì)這個(gè)玩意兒的喜愛(ài)茅信。他也會(huì)跟商家聊盾舌，但絕不開(kāi)口問(wèn)價(jià)，都是在問(wèn)跟這個(gè)商品有關(guān)的細(xì)節(jié)蘸鲸，一直細(xì)到保修能保多少年妖谴，說(shuō)的好像已經(jīng)買(mǎi)了一樣。同時(shí)酌摇，他還會(huì)很不情愿地表達(dá)出一些猶豫膝舅，哼哼唧唧地說(shuō)：“老婆對(duì)于我總是買(mǎi)這樣的東西很不爽”“我自己其實(shí)并不需要它”等。
到最后已經(jīng)把錢(qián)包從兜里拿出來(lái)放手上窑多，才開(kāi)口問(wèn)店家：“我要付你多少錢(qián)仍稀？”而不管店家報(bào)出什么價(jià)格，如1000元埂息，他都會(huì)立刻做出極度震驚狀技潘，并迅速把錢(qián)包收起來(lái)遥巴，一邊對(duì)店家說(shuō)：“開(kāi)玩笑呢，要我命享幽！”一邊對(duì)朋友說(shuō)：“唉铲掐，可惜了×鹕粒”
這個(gè)時(shí)候迹炼，店家要么會(huì)立刻拋出一個(gè)大折扣，要么會(huì)說(shuō)：“那你說(shuō)多少錢(qián)好了颠毙。”而我這位朋友就可以十分從容地說(shuō)：“我原以為砂碉，一兩百就搞定了蛀蜜，誰(shuí)知道這么貴啊，買(mǎi)回去還不得跪搓衣板霸霾洹滴某？但我確實(shí)挺不好意思砍價(jià)的，這樣吧滋迈，400元霎奢，我也不勉強(qiáng)，不行我就當(dāng)認(rèn)識(shí)個(gè)朋友饼灿∧幌溃”
整個(gè)過(guò)程持續(xù)10~20分鐘。在這個(gè)過(guò)程里碍彭，這位朋友十分完整地完成了三個(gè)步驟晤硕。
第一步：表達(dá)上桌意愿，把對(duì)方也拉到談判桌上來(lái)
正式談價(jià)之前庇忌，一定要充分流露出自己的交易意愿舞箍，給對(duì)方制造一定的成交預(yù)期。因?yàn)榻哉睿绻覀冎皇呛?jiǎn)單地在店里逛一圈就出去疏橄，他最多只會(huì)覺(jué)得自己少賺一筆錢(qián)，沒(méi)多大事兒略就。但如果我們先給對(duì)方一種穩(wěn)賺的感覺(jué)捎迫，然后再突然撤出，他會(huì)覺(jué)得自己吃虧残制。為了止損立砸，他肯定愿意給我們讓步。
所以初茶，案例中的朋友颗祝，一開(kāi)始就流露出對(duì)商品的喜愛(ài)浊闪，給店家營(yíng)造出一種“這錢(qián)賺定了”的感覺(jué)，一步步地增加對(duì)方的沉默成本螺戳。
第二步：等對(duì)方上桌搁宾，再講出還有不太友好的其他人也在桌上
一方面，這是為之后的掀桌埋下伏筆倔幼；另一方面盖腿，這也是設(shè)立安全網(wǎng)，避免雙方直接對(duì)立损同，讓對(duì)方依然和我們?cè)谕粭l船上翩腐，從而在掀桌后繼續(xù)談判。比如膏燃，案例中的朋友就把責(zé)任都推給了他老婆茂卦。
第三步：條件成熟，果斷掀桌
在對(duì)方給出條件后组哩，我們的態(tài)度就得來(lái)個(gè)大逆轉(zhuǎn)等龙。從原本的極度開(kāi)心變的極度不開(kāi)心，讓他迅速對(duì)自己產(chǎn)生懷疑伶贰。這時(shí)候蛛砰，店家就面臨一個(gè)選擇，要么交易取消黍衙，他之前投入的期待泥畅、陪你聊天的時(shí)間就全成了沉沒(méi)成本，他不僅沒(méi)賺们豌，而且還虧涯捻；要么繼續(xù)交易，但他就必須接受我們的斷崖砍價(jià)望迎。
當(dāng)然障癌，這三步不是每次都成功，因?yàn)槲覀冏约簣?bào)出的價(jià)格總得落在對(duì)方的底線(xiàn)之內(nèi)辩尊。而即便不成功涛浙，我們也有退路的，我們完全可以做痛心疾首狀摄欲，說(shuō)：“今兒我就不管我老婆了轿亮，老板，就按你的價(jià)買(mǎi)了胸墙！”
而相比之下我注，那些一進(jìn)店就問(wèn)價(jià)，然后砍一半的傳統(tǒng)做法問(wèn)題在哪里呢迟隅？
第一但骨，前戲不足励七，壓根兒沒(méi)把對(duì)方拉到談判桌上，這筆買(mǎi)賣(mài)成不成奔缠，對(duì)方根本不在乎掠抬；
第二，沒(méi)有設(shè)置安全網(wǎng)校哎，虛擬一個(gè)第三方敵人两波。如果你只知道掀桌，把對(duì)方一腳踢開(kāi)闷哆，當(dāng)然效果不會(huì)好腰奋。
明白了這一點(diǎn)我們就會(huì)知道，很多時(shí)候談判不成功抱怔，并不是我們哪句話(huà)沒(méi)說(shuō)好氛堕，而是在表達(dá)策略上沒(méi)有一個(gè)清晰的布局。
