失敗是成功之母矫夷，經(jīng)驗(yàn)也可以復(fù)制。我們很快就將所學(xué)用到了集團(tuán)大客戶D身上憋槐。我們渴望驗(yàn)證一個(gè)模式：從工藝生產(chǎn)發(fā)現(xiàn)原始需求双藕，切入高層真實(shí)痛點(diǎn)；通過技術(shù)合作將無線產(chǎn)品植入項(xiàng)目阳仔，指定品牌控制渠道忧陪，完成采購(gòu)并成功實(shí)施。
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運(yùn)氣來了
我們同樣組織了一次大規(guī)模的技術(shù)交流會(huì)，還邀請(qǐng)了工藝人員參加嘶摊。我們希望他們能帶來新思路延蟹，也想讓公司市場(chǎng)部聽聽新聲音。
加大工藝接觸頻次更卒、交了些朋友后等孵，效果就顯了出來稚照。有人提到能源中心的人最近來找?guī)状味际怯嘘P(guān)蒸汽管網(wǎng)蹂空，這應(yīng)該與能源計(jì)量有關(guān)，建議我們?nèi)ヅ雠鲞\(yùn)氣果录。我們一拍大腿上枕，怎么沒事先想到。
我們與能源中心早有接觸弱恒。當(dāng)時(shí)節(jié)能口號(hào)喊了多年辨萍，能源管理概念被熱炒，大型能耗性企業(yè)紛紛上馬能源管理系統(tǒng)返弹。供應(yīng)商們爭(zhēng)著要分一杯羹锈玉。我們從中切入的是基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的采集，后來卻發(fā)現(xiàn)客戶更關(guān)心如何通過軟件更好實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)管理分析义起，這是信息化軟件公司的強(qiáng)項(xiàng)拉背。能源中心雖也有儀表需求但相對(duì)零碎，剛好又有合適的代理商默终，我們就把精力轉(zhuǎn)投到了生產(chǎn)廠椅棺。
打探消息
聽到這個(gè)消息后，我并沒有馬上拜訪能源中心而是私下約了兩位年輕工程師先摸摸情況齐蔽。
“聽說最近你們工作上事情比較多两疚，有什么新任務(wù)嗎？”
“有啊含滴，最近幾個(gè)生產(chǎn)廠老是找麻煩诱渤，挑刺我們結(jié)算的蒸汽煤氣數(shù)據(jù)不對(duì)，要我們趕緊解決谈况。中心人手本來就不多源哩，現(xiàn)在好了，大家累壞了還忙不過來鸦做±常”年輕人抱怨著。
“那太辛苦了泼诱，這些廠怎么這么不地道坛掠，又不是個(gè)人的錢。那領(lǐng)導(dǎo)沒給你們想想辦法嗎？”
“聽說在公司會(huì)議上屉栓，有人公開拋出這個(gè)問題舷蒲，咱們主任在領(lǐng)導(dǎo)面前很沒面子。這事成了我們必須要解決的當(dāng)務(wù)之急友多∩剑”
D公司能源消耗采用內(nèi)部結(jié)算制，即各生產(chǎn)廠與能源中心結(jié)算域滥，費(fèi)用從工廠運(yùn)營(yíng)成本中扣除纵柿。本質(zhì)上能源中心是服務(wù)者，生產(chǎn)廠是付費(fèi)用戶启绰。雖說在一個(gè)公司昂儒，但如果關(guān)系不好，生產(chǎn)廠跳出來指責(zé)數(shù)據(jù)有問題委可，能源中心就只能逐一盤查渊跋。有的廠自己也備了數(shù)據(jù)參考但不可能完全一致，所以矛盾一直存在着倾。平日里雙方睜一眼閉一只眼拾酝，可一旦到了關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，難免會(huì)有人做文章卡者。
“那原因找到了嗎蒿囤？”
“這十幾天結(jié)合著工藝排查，找到了一些可能的點(diǎn)虎眨，需要加裝設(shè)備再做分析蟋软。”
“有什么技術(shù)難點(diǎn)嗎嗽桩？”
“問題挺多的岳守。工藝比較復(fù)雜要考慮管道壓力損失、設(shè)備得防粘抗堵碌冶；管道架在空中施工很不方便湿痢。還有就是時(shí)間上還要等到生產(chǎn)停工間隙∑伺樱”
“這么麻煩啊譬重，你們還有人身危險(xiǎn)。接下來有具體計(jì)劃嗎罐氨？”
“主任的意思先找最可能的幾個(gè)點(diǎn)來試臀规，用哪種流量設(shè)備好像還沒定。要求就是要快栅隐，免得別人老盯著塔嬉⊥婊玻”
“如果你們選，有想過用什么樣的設(shè)備或方法嗎谨究？”
“當(dāng)然是安裝方便恩袱、調(diào)試方便、數(shù)據(jù)又準(zhǔn)的胶哲。安裝完還要調(diào)試畔塔，爬上爬下又累又危險(xiǎn)。要是弄完了生產(chǎn)廠還不滿意鸯屿，不知還要折騰幾回澈吨。”
“恩碾盟，這真是太不方便了棚辽。你們辛苦了技竟，咱們今天吃點(diǎn)好的補(bǔ)一補(bǔ)冰肴。對(duì)了，主任最近心情怎么樣榔组？你們覺得他是怎么想的熙尉？”
“最近主任忙著到公司開會(huì)，就算在辦公室也是忙著安排干活搓扯，心情肯定好不到哪里去检痰。我們內(nèi)部的問題都好解決，可公司的事不好糊弄锨推∏撸”
緊接著我又托代理商打聽到能源中心的項(xiàng)目方案已經(jīng)確定，幾天之內(nèi)就會(huì)上報(bào)采購(gòu)計(jì)劃换可。
“有沒有辦法延緩計(jì)劃上報(bào)椎椰？我們有個(gè)兩全其美的方案，想和能源中心好好交流一下沾鳄，成了會(huì)比老方法強(qiáng)慨飘。”我問译荞。
“這個(gè)可以辦到瓤的。”代理商很有信心吞歼。
三個(gè)痛
能源中心主任有三個(gè)痛：生產(chǎn)廠不給面子的糾纏圈膏、能源中心的工作負(fù)擔(dān)、傳統(tǒng)方法的風(fēng)險(xiǎn)麻煩篙骡。
公司重視成本控制稽坤，各生產(chǎn)廠抱怨結(jié)算不準(zhǔn)桥帆，矛頭指向能源中心。這是上層壓力慎皱，也是最痛的老虫。
能源中心攤子大，又沒有編制招人茫多，手下人忙不過來有牢騷祈匙。這是基層壓力，主任得施展解數(shù)天揖、多方安撫夺欲。
項(xiàng)目施工有風(fēng)險(xiǎn)，測(cè)點(diǎn)又不易采集今膊，傳統(tǒng)方法不好用些阅。這是工程壓力，還不一定能解決問題斑唬。
從這幾點(diǎn)看我們的無線技術(shù)方案非常適用市埋。客戶既然定了計(jì)劃恕刘，那么預(yù)算就是現(xiàn)成的缤谎；如果方案打動(dòng)客戶，那么指定品牌的可能性就很大褐着；此外代理商還能給予人力支持坷澡。雖然紙面價(jià)格會(huì)高，但考慮其它隱性成本含蓉，客戶應(yīng)該會(huì)感興趣频敛。
如果代理商那邊順利，我們的交流計(jì)劃也會(huì)分三步走：首先介紹無線技術(shù)在能源中心日常工作的可應(yīng)用性馅扣；然后針對(duì)這個(gè)項(xiàng)目由專家實(shí)地調(diào)研后提供可行方案斟赚，并與客戶深度磋商；最后邀請(qǐng)客戶到上浩裆ぃ總部考察汁展，再添一把火。
速效救心
事情很順利厌殉，能源中心暫緩計(jì)劃后與我們展開了交流食绿。當(dāng)發(fā)現(xiàn)客戶對(duì)能源管理認(rèn)知深厚后，我們把重點(diǎn)聚焦在了如何務(wù)實(shí)的解決一些現(xiàn)實(shí)問題公罕。能源中心主任的注意力被吸引也提出了幾個(gè)犀利的技術(shù)難點(diǎn)器紧，最終我們的專業(yè)能力還是得到了初步認(rèn)可。兩位工程師被指派協(xié)同調(diào)研楼眷。
綜合考慮了不同生產(chǎn)工藝和環(huán)境要求铲汪，我們提交的方案既兼顧了能源數(shù)據(jù)的精度和一致性熊尉，同時(shí)并入全網(wǎng)能源管理系統(tǒng)，最終解除生產(chǎn)廠的擔(dān)心顧慮掌腰；而且方案能通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行調(diào)試維護(hù)狰住，這簡(jiǎn)化了工作量和可操作性，獲得了年輕工程師的歡心支持齿梁；最后方案天生就有的安裝便捷性能縮短2/3的工期催植，這也將大大降低安全風(fēng)險(xiǎn)。
能源中心認(rèn)可了我們的方案也欣然接受了考察邀請(qǐng)勺择，而公司高層的適時(shí)作陪也給予了他們必要的尊重创南。考察結(jié)束后省核，能源中心即以工程項(xiàng)目上報(bào)采購(gòu)部招標(biāo)稿辙。
項(xiàng)目的大頭產(chǎn)品指定為我們無線品牌，價(jià)格也就被牢牢掌控气忠×诖ⅲ客戶難題得到解決后還就此發(fā)表了論文，皆大歡喜笔刹。之后一年芥备，無線產(chǎn)品在客戶D處有了更多的落腳點(diǎn)冬耿。只是我們希望的模式并沒有得到完全驗(yàn)證舌菜，要想發(fā)現(xiàn)高層真實(shí)痛點(diǎn)并匹配切入，這有些可遇而不可求亦镶。
復(fù)盤
項(xiàng)目從策劃到落地一共只花了8天時(shí)間日月，速戰(zhàn)速?zèng)Q的關(guān)鍵在于找準(zhǔn)了決策者又緊急又重要的痛點(diǎn)，而之后每一步實(shí)施也正好踩在點(diǎn)上：信息及時(shí)缤骨、痛點(diǎn)梳理爱咬、渠道配合、方案信服绊起、客戶支持精拟、品牌指定、價(jià)格控制虱歪、項(xiàng)目實(shí)施等蜂绎。
客戶日常運(yùn)營(yíng)都會(huì)遇到痛。有些痛是慢性的笋鄙，花錢時(shí)就會(huì)猶豫再三师枣，這好比人有點(diǎn)腰酸腿疼是不愿去醫(yī)院的∠袈洌可一旦忍受不了長(zhǎng)期折磨再想要治療時(shí)践美，情況就變得復(fù)雜洗贰、投入也會(huì)變大，這就成了典型的解決方案銷售機(jī)會(huì)陨倡。如果治好了敛滋，客戶一定是你的人。
客戶也會(huì)遇到急性的痛兴革，這好比人牙痛要命保準(zhǔn)馬上看醫(yī)生矛缨，不管多少錢只求趕緊治。但這樣的痛事發(fā)突然帖旨，有效期就很短箕昭，很可能過幾天就自愈了。機(jī)會(huì)難得又不易抓住解阅，如果成功落竹，這就是最讓人喜歡的短平快。
變遷時(shí)代货抄，銷售人唯有擁抱變化述召，蛻變之美才會(huì)不期而至。
