大家肯定都以為跑業(yè)務(wù)就是要跑跑跑不停跑杭措,是個(gè)需要腿腳勤快嘴巴勤快的體力活吧?但是我想告訴你一個(gè)不一樣的答案钾恢,其實(shí)懶人才更能做好設(shè)備項(xiàng)目的銷售工作手素。
大多數(shù)人都會(huì)想我又不跑業(yè)務(wù)也不做銷售,銷售與我無關(guān)吧瘩蚪。如果你也這樣想泉懦,那么我想告訴你,這是錯(cuò)的疹瘦。事實(shí)上銷售它無處不在崩哩。
比如面試,就是一個(gè)短時(shí)間內(nèi)快速銷售你自己的過程言沐。找不到好工作邓嘹,青睞的單位面試不過關(guān),那就是自我銷售能力不強(qiáng)的體現(xiàn)险胰。
追女生或者男生汹押,也就是在銷售你這個(gè)人給他。能不能說服別人投資給你創(chuàng)業(yè)起便,也就是說能不能讓別人接受你的理念棚贾,認(rèn)可你的價(jià)值觀窖维,所以銷售有多重要呢?一個(gè)人的銷售能力甚至能決定著他這一生能賺多少錢鸟悴。
無論你有沒有在意陈辱,銷售滲透都滲透在生活中點(diǎn)點(diǎn)滴滴無處不在。能不能交到高質(zhì)量的朋友细诸,女朋友或者老婆是否相處融洽沛贪,只要牽涉到你想讓別人接受你的想法,你的觀點(diǎn)震贵,你的價(jià)值觀利赋,甚至到接受你這個(gè)人的時(shí)候,實(shí)質(zhì)上這其實(shí)都已經(jīng)是銷售行為了猩系。
而做銷售真的不是大家以為的去跑就好媚送,去死皮賴臉說就好。尤其是做項(xiàng)目銷售寇甸,大設(shè)備銷售的時(shí)候塘偎。那些精英銷售卻能如魚得水,他們究竟運(yùn)用了什么辦法輕松啃下大客戶拿霉?拿到大單子成交吟秩,并且得到豐厚獎(jiǎng)金的呢?今天绽淘,我就用十分鐘涵防,告訴你兩個(gè),你不知道的精英銷售都擁有秘密能力沪铭。
1壮池,喜歡探索本質(zhì)。
面對(duì)和客戶交流的時(shí)候杀怠,他們經(jīng)常在思考的就是:他們真正想要表達(dá)的是什么椰憋?他沒有說出的卻又最在乎的那部分又是什么?
做銷售的能力首先不是能說赔退,而是會(huì)聽熏矿,你要聽出弦外音,知道客戶真正想要表達(dá)的是什么离钝。
你有沒有這樣的經(jīng)歷票编,就是女友或者老婆跟你吵架或發(fā)牢騷,說你根本聽不懂她在說什么卵渴。她說了一大堆慧域,你居然不知道哪一句才是重點(diǎn)。這里就是傾聽浪读,從話語里找出重要線索的能力昔榴。
我們接收信息的時(shí)候辛藻,其實(shí)是需要過濾和抓取重點(diǎn)的。每個(gè)人表達(dá)能力有限互订,你要從她說的話里面提取最有價(jià)值最接近真相的信息吱肌。
比如,老婆說你不愛她不在乎她仰禽,不和她溝通氮墨,不關(guān)心她⊥驴“你一回到家规揪,不是對(duì)著電腦就是抱著手機(jī),碗也不刷鍋也不洗温峭,和我說話也是應(yīng)付和敷衍猛铅,這樣的日子我受不了啦,你不在乎我凤藏,不愛我奸忽,不在乎這個(gè)家·····”
如果你無法抓取重點(diǎn)信息,就會(huì)被聽的莫名其妙揖庄,她說了一堆栗菜,你不知道她生氣的原因在哪里,就算想和她溝通解決居然不知道從哪里下手抠艾。
其實(shí)她生氣的原因可能只是兩個(gè)重點(diǎn):
1苛萎,你在家里只對(duì)著電腦和手機(jī)桨昙,忽略了她检号。
2,和她說話不夠認(rèn)真顯得敷衍蛙酪。
如果你抓取到了這個(gè)重點(diǎn)信息齐苛,如果你馬上放下正在打的游戲或者手上工作,認(rèn)認(rèn)真真坐下來雙手抓住她的雙手桂塞,和她面對(duì)面凹蜂,膝對(duì)膝,認(rèn)認(rèn)真真和她溝通半小時(shí)阁危,說不定就能平復(fù)她的怨氣玛痊,使她開開心心回去繼續(xù)洗碗了。
在做項(xiàng)目的銷售工作中可能會(huì)是這樣的狂打,你終于等到了這個(gè)客戶擂煞,她可能是醫(yī)院的科主任,你和客戶開始聊天趴乡,詢問他們單位有沒有采購你這個(gè)設(shè)備的契機(jī)对省』饶茫客戶跟你說他們單位某領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)這塊,但是他覺得不太可能會(huì)買你們公司的產(chǎn)品蒿涎,因?yàn)橛幸患夜疽呀?jīng)跟進(jìn)這個(gè)項(xiàng)目兩年了哀托,那家公司跟領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系非常好···
然后你聽完以后有些沮喪都打算放棄了,你以為你從這個(gè)人那里得到了不會(huì)買的情報(bào)劳秋。其實(shí)仓手,這個(gè)信息只是單方面從她口中說的,卻沒有得到進(jìn)一步驗(yàn)證俗批。如果你再多方面搜集信息俗或,比如從采購科長,設(shè)備科長岁忘,主管院長辛慰,那里獲得更多信息匯集后,可能真相卻是:::和你談話的這個(gè)客戶干像,是他和那個(gè)跟進(jìn)了兩年多公司關(guān)系很好帅腌,他想跟那家公司成交,為了減少那家公司的競爭對(duì)手麻汰,你的初來乍到他就想把你擋在門外速客。
這就是要傾聽,並且搜集信息五鲫,處理溺职,過濾,分析信息位喂,最終找到真正的最接近本質(zhì)的能力浪耘。
切換到職場里也一樣,你或許有這樣的經(jīng)歷塑崖,就是突然收到上司噼里啪啦莫名其妙的一頓指責(zé)和批評(píng)七冲,你郁悶不已牢騷滿腹。上司指責(zé)你工作不盡職规婆,沒有團(tuán)隊(duì)精神澜躺,組織紀(jì)律性不強(qiáng)∈阊粒可是如果你懂得分析他真正想要表達(dá)的是什么掘鄙,他沒有表達(dá)出來的真正語言又是什么后,你會(huì)發(fā)現(xiàn)嗡髓。也許操漠,批評(píng)你背後真正的原因可能是因?yàn)樽蛱焱砩夏銈儾块T季度總結(jié)會(huì)議后,部門一起吃完飯器贩,你和好幾個(gè)人都沒有繼續(xù)參加接下來的KTV聚會(huì)颅夺,以至于領(lǐng)導(dǎo)帶了吉他去表演居然捧場的人寥寥無幾朋截。
這其實(shí)就是在銷售中,非常重要的一點(diǎn)吧黄,分析表象背后的真正原因部服。
所以如果你經(jīng)過類似的訓(xùn)練,有這個(gè)分析真正原因的能力后拗慨,你不但能做好銷售廓八,在職場里,也就順其自然能把握很多職場規(guī)則赵抢,并且順利處理好各種關(guān)系剧蹂,更不用說與愛人與孩子或者朋友的關(guān)系了。
所以銷售想要做的好烦却,只是腿勤嘴勤沒有用宠叼,一定要腦勤,勤于思考總結(jié)分析其爵,分析他說的話和他沒有說出的話冒冬。有了這樣的能力,才是走向精英銷售的必經(jīng)之路摩渺。
2简烤,喜歡挑戰(zhàn),知道拒絕是常態(tài)摇幻,失敗是必然
好的銷售人員横侦,都知道被拒絕是常態(tài),失敗是必然绰姻。
所以才能面對(duì)失敗迎難而上枉侧。這其實(shí)和談戀愛很像。
假如如果你看上一個(gè)女孩子龙宏,就算她是你的同學(xué)棵逊,或者同事伤疙,或者是鄰居银酗,你走過去跟她說:我們倆結(jié)婚吧⊥较瘢恐怕你多半會(huì)失敗吧黍特。
為什么呢?因?yàn)榻Y(jié)婚是真正的成交锯蛀,在成交之前是需要有一段需要的過程的灭衷,傻子都知道女朋友不能這樣去開始吧。那客戶呢旁涤?為什么你居然一上去就想希望你的客戶會(huì)買會(huì)成交呢翔曲?
在做大設(shè)備大項(xiàng)目銷售的時(shí)候迫像,如果你有幸在賣高價(jià)值產(chǎn)品,那么這個(gè)模式簡直就是就和談戀愛一摸一樣瞳遍。
你如果一上去就說闻妓,某某老總,某某院長掠械,我這里這臺(tái)設(shè)備非常棒由缆,您看是不是買一套,那就跟說猾蒂,你看要不要和我去辦結(jié)婚證一樣粗暴均唉。但凡稍有智商的客戶都會(huì)拒絕你,或者但凡正常人都會(huì)拒絕你肚菠。
但是如果你遇到一個(gè)居然主動(dòng)要和你辦結(jié)婚證的女生舔箭,你敢嗎?所以如果你遇到一個(gè)客戶對(duì)你比你對(duì)他還熱情洋溢蚊逢,還主動(dòng)限嫌,這樣的人是往往最不容易成交的人。
因?yàn)槟阋浪麑?duì)你一個(gè)銷售人員這么熱情时捌,那么他對(duì)誰都一樣熱情怒医。又或者是可能他是想要做你業(yè)務(wù)都說不定。說不定最后他就跟你說奢讨,現(xiàn)代人工作繁忙應(yīng)酬多壓力大稚叹,基本都是亞健康狀態(tài),尤其是像你這樣的工作拿诸,我有對(duì)抗亞健康的保健品···
所以我們做銷售遭遇拒絕是常態(tài)扒袖,遭遇失敗才屬於是正常。我們習(xí)慣了拒絕亩码,反而習(xí)慣了從拒絕里去找方法季率,找到一個(gè)能進(jìn)入?yún)⑴c的途徑,從而逐漸去展開我們智慧描沟,跟進(jìn)一個(gè)項(xiàng)目過程類似于事實(shí)你的個(gè)人作戰(zhàn)計(jì)劃飒泻,從機(jī)會(huì)渺茫到最后的成功,從客戶對(duì)妳冷若冰霜到最後對(duì)妳信任依賴吏廉,那種征服的快感超級(jí)迷人泞遗,超級(jí)讓人有成就感。
所以你有了接受拒絕是常態(tài)的思維模式席覆,那么我想問你一下史辙,你是不是就不怕和比你優(yōu)秀的人打交道了,用你做業(yè)務(wù)的敏銳洞察力觀察到,如何與優(yōu)秀的人資源互換聊倔,體現(xiàn)你的價(jià)值所在晦毙,那么在那個(gè)優(yōu)秀的人那里,你是不是就自然有了自己存在的合理理由了耙蔑。
那么讓我們繼續(xù)延伸结序,如果你知道被拒絕是常態(tài),你也就知道做一件事情失敗是必然纵潦,你有了失敗是成功路上必然的程序徐鹤,這樣的思維模式的時(shí)候,那么你在創(chuàng)業(yè)的時(shí)候邀层,是不是比別人更能堅(jiān)持的走過低谷返敬,面對(duì)挫折打擊更能使得自己心態(tài)穩(wěn)健,以至于也就比別人更能堅(jiān)持寥院,更容易獲得成功呢劲赠。
所以銷售不僅僅是體力活,更是腦力活秸谢。精英銷售都是非常會(huì)思考的人凛澎。懶於雜事,才能勤於思考估蹄∷芗澹可能他跑動(dòng)沒有那麼勤,卻善於總結(jié)分析臭蚁,追尋真正的答案最铁,從而讓客戶拜訪的效率翻倍。達(dá)到事半功倍垮兑。
大家都知道冷尉,我們普通人最快致富的方法就是做銷售,但是想要做好銷售其實(shí)很難系枪。銷售為什么很難雀哨,產(chǎn)品不同客戶群的不同,產(chǎn)品價(jià)值不同私爷,消費(fèi)決策者知識(shí)水平的不同雾棺,你的銷售技巧就完全不同。所以銷售沒有辦法統(tǒng)一方法当犯。尤其是我在初期學(xué)做銷售的時(shí)候垢村,看到市面上銷售的書割疾,都是適合賣保險(xiǎn)賣房產(chǎn)消費(fèi)品技巧的書嚎卫。就算公司請(qǐng)來了培訓(xùn)導(dǎo)師,也都不是專業(yè)對(duì)大項(xiàng)目銷售培訓(xùn)的。
我也是靠自己碰壁拓诸,思考侵佃,總結(jié),學(xué)習(xí)奠支,一路辛苦走過來的馋辈。
在下次銷售篇里我會(huì)講一下,在所有的銷售達(dá)成之前倍谜,你屢次的拜訪迈螟,其實(shí)是在銷售你這個(gè)人。
那麼尔崔,如何銷售你自己答毫?如何建立客戶對(duì)你的信任,具體取得客戶信任的技巧和方法季春,如果你對(duì)這類話題感興趣洗搂,那就期待我的下次分享吧。
(沒有來得及細(xì)致修改载弄,估計(jì)很多不通順和錯(cuò)別字耘拇,湊合著看,理解意思就行)
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哈哈逞刷,再見挣棕!