4.得到100元乳蛾，可以彌補失去100元嗎抛杨？—損失規(guī)避
一個人因損失帶來的痛苦够委，比等量得到產(chǎn)生的快樂，強烈2.5倍怖现。
一個家具商場因為物流成本上升茁帽，決定以后不再向客戶提供免費的配送服務(wù)，每件家具需另收20元配送費屈嗤。結(jié)果消費者對此非常不滿潘拨。假設(shè)你是商場負責(zé)人，在20元必須收的前提下饶号，有什么辦法能讓消費者理解并接受商場的做法呢铁追？
站在消費者的角度思考，他真的覺得這20元的配送費不合理嗎讨韭？當(dāng)然不是脂信。他之所以這么抗拒，是出于對這種突如其來的損失本能的規(guī)避透硝。
什么叫 損失規(guī)避狰闪？
比如，有個人你上班路上撿到100元濒生，剛要高興埋泵，錢突然被風(fēng)刮跑了。也就是說罪治，他先撿到100元丽声，后來又丟了100元，快樂和懊惱正好相互抵消觉义，他似乎應(yīng)該回歸沒有撿到錢之前的平靜狀態(tài)雁社。可是大部分人在這個時候晒骇，一天的心情都不會太好霉撵。得到的快樂沒有辦法緩解失去帶來的痛苦磺浙，心理學(xué)家把這種對損失更加敏感的底層心理狀態(tài)叫做“損失規(guī)避”。甚至有科學(xué)家研究發(fā)現(xiàn)徒坡，損失帶來的負效用是同樣收益帶來的正效用的2.5倍撕氧。
那么，基于損失規(guī)避的心理喇完，商家能如何調(diào)整自己的商業(yè)策略呢伦泥？
回到最開始的問題，家具商家另收20元的配送費锦溪，觸發(fā)了消費者的損失規(guī)避心理不脯。負責(zé)人可以試著換一種做法，把配送費直接加到商品價格里海洼，如果消費者能自己把家具運回家的話跨新，商家可以再給他便宜20元。
這兩種方法的表述盡管框架不同坏逢，本質(zhì)確實一樣的域帐。因為損失規(guī)避心理，消費者明顯對第二種方法的接受程度要高很多是整。
假設(shè)還是家具商場肖揣，消費者買了家具以后，總擔(dān)心家具壞了怎么辦浮入。不管商場怎么承諾品質(zhì)龙优，還是無法打消消費者的顧慮，因為他們害怕?lián)p失事秀。所以彤断，商場負責(zé)人可以換一種說法，我們家具7天無理由退貨易迹。商場不用擔(dān)心會有很多人來退貨宰衙，其實若非家具本身質(zhì)量問題，退貨的人寥寥無幾睹欲。因為消費者一旦購買商品后供炼，退貨所換回來的現(xiàn)金是沒有辦法彌補損失這件商品所帶來的痛苦的。
再舉一例：假設(shè)一位消費者很喜歡商場里的沙發(fā)窘疮，可就是下不定決心要買袋哼，最主要原因就是在于家里已經(jīng)有沙發(fā)了，如果把家里沙發(fā)扔掉闸衫，實在太浪費了涛贯。遇到消費者的這種損失規(guī)避心理，商場可以推出“沙發(fā)以舊換新”的促銷活動蔚出，把家里的舊沙發(fā)拿過來疫蔓，買新沙發(fā)時可抵800元含懊，對消費者來說，對比直接把新沙發(fā)的價格降低800元更有誘惑衅胀，因為它幫助消費者規(guī)避了損失。
損失規(guī)避：
這是一種損失帶來的痛苦總是比等量的獲得帶來的快樂更加強烈的心理狀態(tài)酥筝。利用損失規(guī)避心理滚躯，可以：第一，用換購的方法替代打折嘿歌；第二掸掏，用獲得的表述框架來替代損失的表述框架；第三宙帝，條件成熟的時候可以大膽推出“無理由退貨”丧凤，其實消費者一旦購買，就會非常害怕?lián)p失步脓。
