??文|歐陽(yáng)千里?酒水行業(yè)研究者唠粥，中國(guó)酒業(yè)智庫(kù)專家
你好，我好停做，大家好晤愧，就在那么不經(jīng)意間被打破。
酒業(yè)外媒體刊登一篇“救救江小白”蛉腌，打破了酒業(yè)多年以來(lái)的平靜官份，江小白沖頂酒業(yè)熱點(diǎn)只厘。
酒質(zhì)不好、業(yè)績(jī)下滑舅巷、管理混亂等問題在自媒體的傳播中被無(wú)限放大羔味，7月28日，江小白邀請(qǐng)數(shù)十家媒體及意見領(lǐng)袖參觀江記酒莊钠右、江記農(nóng)場(chǎng)赋元、驢溪酒廠，并見證“江小白酒業(yè)集中產(chǎn)業(yè)園”及“江小白高粱產(chǎn)業(yè)園”等項(xiàng)目的簽約儀式爬舰。
?在會(huì)上们陆，公布了一組數(shù)據(jù)：江小白擁有占地面積760畝的驢溪酒廠及江記酒莊，累計(jì)投資20億元情屹，擁有產(chǎn)能3萬(wàn)余噸坪仇，瓶裝產(chǎn)能2000萬(wàn)箱；2017年江小白進(jìn)入全國(guó)50%的地縣級(jí)市場(chǎng)垃你，銷售額接近10億椅文；此次簽約的江小白高粱產(chǎn)業(yè)核心區(qū)已經(jīng)建成面積2000畝，計(jì)劃輻射規(guī)劃面積10萬(wàn)畝惜颇；重慶共有8位白酒國(guó)家級(jí)評(píng)委皆刺，江小白酒業(yè)擁有5位；2018年凌摄，江小白確定了突破1000萬(wàn)箱的小目標(biāo)……
或許這組數(shù)據(jù)就是江小白創(chuàng)始人陶石泉對(duì)外界的回應(yīng)羡蛾，我們一定會(huì)站起來(lái)走的更遠(yuǎn)一步。
?很難被復(fù)制的江小白
江小白锨亏，生于2012年痴怨。
2012年，對(duì)于很多人而言器予，是個(gè)不平靜的一年浪藻，酒業(yè)調(diào)整在不知不覺中開始。莫說(shuō)很多經(jīng)銷商懵了乾翔，即使是很多大酒企也懵了爱葵，比如說(shuō)國(guó)窖1573挺價(jià)。絕大多數(shù)的從業(yè)者不知道未來(lái)在哪里反浓，只知寒冬已至萌丈，春天遙遙無(wú)期。在這個(gè)酒業(yè)混亂的時(shí)代雷则，酒業(yè)涌現(xiàn)出不少企業(yè)及明星企業(yè)家辆雾，如江小白與陶石泉、1919與楊陵江巧婶、酒仙網(wǎng)與郝鴻峰乾颁、酒業(yè)家與林向等。
在2012年到2016年艺栈，這個(gè)極為特殊的時(shí)間段英岭，堅(jiān)定的信心比戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)更為可貴湿右。青春小酒江小白诅妹，以微博營(yíng)銷、走心文案毅人、自由混飲及同城約酒等新穎玩法脫穎而出吭狡，成為酒業(yè)調(diào)整期“持續(xù)耀眼”的明星。學(xué)習(xí)江小白丈莺，不管是明里還是暗里划煮，成為酒業(yè)的共識(shí)，不論你去哪家酒企或經(jīng)銷商缔俄，總會(huì)發(fā)現(xiàn)江小白的身影弛秋。
?在風(fēng)口之上，江小白吸引了眾多經(jīng)銷商關(guān)注及加盟俐载，這是它全國(guó)化的開始蟹略。
另外，江小白不僅做線下廣告投放及深耕市場(chǎng)遏佣，而且精細(xì)化挖炬、規(guī)范化程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于大多數(shù)酒企，尤其是體現(xiàn)在B状婶、C類餐飲渠道上意敛。以重慶為例，出租車廣告隨處可見太抓，B空闲、C類餐飲見縫插針。對(duì)于B走敌、C類的爭(zhēng)奪碴倾，同樣出現(xiàn)在北京等一線城市，用相關(guān)負(fù)責(zé)人的話來(lái)說(shuō)掉丽，那些年跌榔，我們努力拜訪每一家終端。
在風(fēng)口之下捶障，江小白占據(jù)了重慶僧须、北京、上海等地即飲渠道项炼，這是它得以生存的土壤担平。
在行業(yè)調(diào)整期示绊，不少熟悉的朋友去了江小白，有人離開暂论，也有人留下面褐，本身是雙向選擇的事情，這種人員流動(dòng)在企業(yè)很正常取胎。企業(yè)展哭，從小到大，正如樹苗成長(zhǎng)闻蛀，主要軀干茁壯成長(zhǎng)匪傍，就沒有問題，不能因?yàn)橛行┛葜头穸ㄋ跬矗行B兒沒有在此筑巢就質(zhì)疑它役衡。
上下而求索的江小白
江小白，蠻火的秧饮，不管你承認(rèn)與否映挂，尤其是在90后當(dāng)中。
由于業(yè)務(wù)的需要盗尸，筆者需要招聘助理協(xié)助工作柑船。在面試題中設(shè)置了這么一道題，請(qǐng)寫出10個(gè)白酒品牌的名字泼各。大部分面試者的答案中均提到了江小白鞍时，而且排名相當(dāng)靠前。
世界早晚屬于年輕人扣蜻，年輕人的選擇逆巍，很多時(shí)候是不能被計(jì)劃或預(yù)測(cè)的。在這個(gè)復(fù)雜的時(shí)代莽使，選酒標(biāo)準(zhǔn)就像擇偶锐极，每個(gè)時(shí)代都要有每個(gè)時(shí)代的風(fēng)格，比如喜歡詩(shī)人芳肌、軍人灵再、富人、紅人亿笤。江小白翎迁，即使是年輕人的初戀，陪伴年輕人褪去青澀迎來(lái)成熟净薛，但最終與年輕人走進(jìn)婚姻殿堂的可能并不是江小白汪榔。
換句話說(shuō)，江小白的銷量是否增加肃拜，主要看每年新增的用戶是否大于流失的用戶痴腌。前些年的紅利期雌团，競(jìng)爭(zhēng)壓力幾乎沒有，談不上獲客成本士聪，愿意主動(dòng)嘗試江小白的用戶非常多辱姨。2017年，伴隨著茅臺(tái)、五糧液枢舶、洋河及瀘州老窖等全國(guó)性品牌進(jìn)一步高速增長(zhǎng)凉泄，加上人均飲用量及頻次雙下降的背景后众，很多地方酒企陷入增長(zhǎng)放緩甚至被逐漸邊緣化的境地蒂誉。
2017年右锨，是酒業(yè)格局悄然變化的一年，是名酒企業(yè)低頭走路的一年悄窃，是充分競(jìng)爭(zhēng)下疾風(fēng)知?jiǎng)挪莸囊荒暝梗强简?yàn)江小白品牌横媚、品質(zhì)涣楷、品相的一年狮斗。所幸，隨著一波波電影電視劇的植入品牌知名度得以在消費(fèi)者群體中進(jìn)一步提升折砸，江小白電商運(yùn)營(yíng)取得實(shí)質(zhì)性突破，公司的整體綜合運(yùn)營(yíng)能力上到了一個(gè)新的臺(tái)階两芳，江小白完成全國(guó)化的布局去枷。
在全國(guó)化布局的過程中删顶，經(jīng)銷商之間出現(xiàn)更迭逗余，更優(yōu)秀录粱、更符合企業(yè)發(fā)展的經(jīng)銷商留了下來(lái)啥繁。江小白的某代理商告訴筆者旗闽，經(jīng)銷江小白很容易掙到錢宪睹，而且是很幸福的。江小白已經(jīng)有了一整套市場(chǎng)運(yùn)作模式鹅很，經(jīng)銷商只要按照標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行動(dòng)作去做罪帖，比如建網(wǎng)絡(luò)促煮、抓陳列整袁、做物料等菠齿，剩下的就是江小白總部的運(yùn)作使其自然動(dòng)銷坐昙。另外，很重要的一點(diǎn)，江小白在致力于輸出一套運(yùn)作模式甚至是盈利模式疾棵，江小白經(jīng)銷商的考核以標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作的執(zhí)行情況為主戈钢，進(jìn)貨量為輔，從不主動(dòng)壓貨是尔，市場(chǎng)上江小白的庫(kù)存處于完全可控范圍。
誤解而不爭(zhēng)的江小白
江小白薪铜，從誕生起便時(shí)有看衰的聲音恩溅，只不過伴隨著成長(zhǎng)的加快傻粘，這種聲音也在變化每窖。
高處不勝寒，當(dāng)企業(yè)發(fā)展到一定規(guī)模稽莉，就應(yīng)該承擔(dān)更大的責(zé)任瀑志，做更多未來(lái)的事情，而不是單純的苦干污秆，尤其是在這個(gè)復(fù)雜而多變的新時(shí)代劈猪。
近日，反（批）思（評(píng)）江小白營(yíng)銷成為“專家”喜歡做的事情良拼，似乎在迎合一種大環(huán)境战得，懟有流量的事物。比如說(shuō)勾兌庸推，任何時(shí)候只要在社交媒體上談勾兌常侦，大部分情況下均會(huì)獲得極大的關(guān)注，不管懂不懂贬媒、喝不喝白酒的人聋亡，均會(huì)上來(lái)熱情討論，但大部分觀點(diǎn)是一本正經(jīng)的胡說(shuō)八道际乘。
江小白坡倔，好喝與否，不要以某個(gè)人或某些人的觀點(diǎn)為準(zhǔn)，要以銷量為準(zhǔn)致讥。就像行業(yè)內(nèi)的洋河仅仆，說(shuō)它品質(zhì)有問題的聲音不絕于耳，消費(fèi)者卻花費(fèi)近200億為其買單垢袱，說(shuō)明它的品質(zhì)得到了大多數(shù)消費(fèi)者的認(rèn)可墓拜。
江小白，前期的成功是營(yíng)銷的成功请契，當(dāng)下的成功是戰(zhàn)略的成功咳榜。占領(lǐng)一二線城市的終端，與城鎮(zhèn)化的趨勢(shì)相對(duì)一致爽锥。當(dāng)85涌韩、90后選擇留在城市，那白酒競(jìng)爭(zhēng)的主戰(zhàn)場(chǎng)就是城市氯夷，“農(nóng)村包圍城市”的打法正在被行業(yè)所拋棄臣樱。
江小白有一些很有意思的企業(yè)文化，比如說(shuō)“近悅遠(yuǎn)來(lái)”——只把精力放到讓消費(fèi)者愉悅腮考，讓客戶愉悅雇毫，讓員工愉悅，相關(guān)的身邊的人愉悅了踩蔚，遠(yuǎn)方的客人自然就回來(lái)棚放。比如“把話說(shuō)小，把事做好”——不允許表態(tài)大于實(shí)際馅闽，不愿意豪言壯志描述未來(lái)飘蚯，不主張形式大于內(nèi)容。這些做法盡管很平實(shí)篤定福也，但意味著開放度不夠局骤。不開放，就會(huì)有質(zhì)疑暴凑，尤其是越做越大的企業(yè)庄涡。計(jì)算機(jī)世界曾經(jīng)寫過一篇“狗日的騰訊”，引發(fā)騰訊帝國(guó)的反思搬设，從相對(duì)封閉走向日益開放穴店。正如當(dāng)下不少非行業(yè)媒體以“救救江小白”的觀點(diǎn)解構(gòu)江小白，帶來(lái)的將是江小白悄然的變化拿穴，加速江小白的變革及開放程度泣洞。
相信，江小白邀請(qǐng)媒體至重慶參觀種植默色、釀造基地球凰，僅僅是個(gè)開始。
后記
老陶不老，只不過有些倔強(qiáng)呕诉，不愿意輕易改變自己缘厢。為了小白，老陶樂意變“老”甩挫，很少與人互動(dòng)的老陶贴硫，很少與人合影的老陶，很少為人點(diǎn)贊的老陶伊者，與江小白一道放下青澀英遭，正在走向成熟。
近悅遠(yuǎn)來(lái)亦渗，不止是一種生活態(tài)度挖诸，也是一種處世哲學(xué)。
