藥企做事的一個(gè)核心就是抓住客戶需求妙真，尤其是醫(yī)生的需求。
中國(guó)絕大多數(shù)患者都去公立醫(yī)院看病最疆，公立醫(yī)院的競(jìng)爭(zhēng)很少杯巨，醫(yī)保或商保的監(jiān)管能力又長(zhǎng)期缺失努酸，醫(yī)生的一支筆真的可以決定一個(gè)藥品的生死服爷，所以藥企把醫(yī)生的而需求琢磨透視很有必要的。
每個(gè)賣(mài)過(guò)藥的人對(duì)認(rèn)為自己很了解醫(yī)生需求获诈，不就是錢(qián)仍源，服務(wù)，學(xué)術(shù)嘛舔涎。
醫(yī)生也是普通人笼踩，普通人希望住大房開(kāi)好車(chē)買(mǎi)名牌的想法，醫(yī)生也會(huì)有亡嫌。何況醫(yī)生學(xué)習(xí)時(shí)間長(zhǎng)嚎于，工作強(qiáng)度大掘而，明面上醫(yī)院的醫(yī)療服務(wù)收費(fèi)又不高，增加收入確實(shí)是醫(yī)生的剛需于购。有錢(qián)誰(shuí)不愛(ài)袍睡，連王首富都想先賺一個(gè)億呢！有些醫(yī)生也只好“以藥養(yǎng)醫(yī)”价涝，有些藥品帶上“提成”之后銷(xiāo)量就蹭蹭漲女蜈。
也有些醫(yī)生不那么在意錢(qián)，他們最缺的是時(shí)間色瘩。如果藥企或者醫(yī)藥代表能提供工作的勞力支持，哪怕就是去買(mǎi)個(gè)早餐逸寓、機(jī)場(chǎng)接送或者查個(gè)資料都行居兆，有時(shí)候急診陪個(gè)夜班、查房之后聊聊天也能讓醫(yī)生發(fā)發(fā)牢騷竹伸，說(shuō)點(diǎn)不能在科室公開(kāi)的話泥栖，醫(yī)生也覺(jué)得挺貼心。
還有部分醫(yī)生熱愛(ài)臨床或者科研勋篓，對(duì)本專(zhuān)業(yè)的學(xué)術(shù)信息非常敏感吧享，藥企能時(shí)常提供些最新的學(xué)術(shù)資料，贊助去開(kāi)個(gè)大會(huì)或者支持做個(gè)臨床研究譬嚣，這類(lèi)醫(yī)生都會(huì)千恩萬(wàn)謝钢颂。
醫(yī)生不就是這些需求嗎？完全沒(méi)毛病拜银，有什么好討論的殊鞭？
當(dāng)然值得討論，如果醫(yī)生這些需求每個(gè)醫(yī)藥代表都知道尼桶，那你怎樣做得比別人更好操灿？再說(shuō)醫(yī)改搞得這么熱烈，醫(yī)生的需求也在變化中泵督。
籠統(tǒng)討論醫(yī)生的需求本身就不對(duì)趾盐，醫(yī)院不同級(jí)別、不同職稱小腊、不同科室救鲤、不同區(qū)域、不同年齡溢豆、不同學(xué)歷蜒简、不同個(gè)性的醫(yī)生需求差太多了，簡(jiǎn)單第歸納幾條所謂的醫(yī)生需求必然準(zhǔn)確性不高漩仙。在藥企二十年里搓茬，我見(jiàn)過(guò)為患者著想一直處方最實(shí)惠藥品的醫(yī)生犹赖，也見(jiàn)過(guò)首選“提成費(fèi)”最高的藥，把患者的錢(qián)用光再說(shuō)的醫(yī)生卷仑，而且這樣的醫(yī)生可能就在同一家醫(yī)院的同一個(gè)科室工作峻村。
如果你只相信帶金銷(xiāo)售，那你就進(jìn)入了第一個(gè)誤區(qū)锡凝。
沒(méi)人會(huì)嫌錢(qián)太多粘昨，帶金銷(xiāo)售永遠(yuǎn)是最快見(jiàn)效的藥品營(yíng)銷(xiāo)手段，因此它也會(huì)在中國(guó)長(zhǎng)期存在窜锯。但是帶金銷(xiāo)售的難度和風(fēng)險(xiǎn)越來(lái)越大张肾，藥價(jià)下行和稅收增加使得藥企的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用持續(xù)減少，金稅工程和嚴(yán)打商業(yè)賄賂又讓藥品回扣的提現(xiàn)和支付更困難锚扎，臨床診療路徑和醫(yī)蓖痰桑控費(fèi)又讓亂用藥更受限。另一方面驾孔，醫(yī)療服務(wù)費(fèi)用的提升和醫(yī)生多點(diǎn)執(zhí)業(yè)的推行芍秆，讓醫(yī)生通過(guò)醫(yī)療技術(shù)賺錢(qián)的比例越來(lái)越高，來(lái)自藥品回扣的吸引力已經(jīng)持續(xù)下降翠勉。
我接觸的醫(yī)生雖然拿著回扣妖啥，但很多人內(nèi)心厭惡回扣或者瞧不起送回扣的人，對(duì)送回扣的人也從來(lái)沒(méi)有忠誠(chéng)度這回事对碌。所有認(rèn)為靠“帶金”走遍天下的人都可以醒醒了荆虱，如果你還想繼續(xù)給醫(yī)生輸送利益，最好的辦法不是直接送錢(qián)俭缓，而是幫助醫(yī)生吸引或者留住患者克伊，尤其是高質(zhì)量的患者。你幫醫(yī)生賺到錢(qián)华坦，醫(yī)生也會(huì)幫你賺到錢(qián)愿吹，而且合理合法。
關(guān)于醫(yī)生對(duì)服務(wù)的需求惜姐，藥企也有很多誤解犁跪。
小醫(yī)院或小醫(yī)生也許還在乎藥企提供的一些“客情服務(wù)”，但大醫(yī)院和大醫(yī)生已經(jīng)開(kāi)始跟藥企拉開(kāi)距離：日常拜訪歹袁，不見(jiàn)坷衍；常規(guī)推廣會(huì)，不去条舔；交際性活動(dòng)枫耳，拒絕。醫(yī)藥代表提供的一些買(mǎi)飯或者接送等低檔次服務(wù)孟抗，且不說(shuō)社會(huì)上早有“餓了嗎”或者“神州專(zhuān)車(chē)”能提供專(zhuān)業(yè)服務(wù)迁杨，醫(yī)生真正需要的患者分診钻心、溝通、教育和隨訪铅协，臨床數(shù)據(jù)的登錄和檢查捷沸，個(gè)人品牌的網(wǎng)絡(luò)推廣，醫(yī)藥代表又幫不上忙狐史。廣州的醫(yī)學(xué)院已經(jīng)開(kāi)設(shè)“醫(yī)生助理”專(zhuān)業(yè)痒给，藥企是不是也可以在內(nèi)部建立一個(gè)專(zhuān)業(yè)的“臨床服務(wù)”團(tuán)隊(duì)。過(guò)去醫(yī)藥代表可以用“醫(yī)院拜訪”的形式大肆占用醫(yī)生寶貴的時(shí)間骏全，就因?yàn)樗幤笤谝欢ǔ潭壬橡B(yǎng)著醫(yī)療苍柏。當(dāng)“醫(yī)藥分開(kāi)”全面鋪開(kāi)時(shí)，沒(méi)有太多的利益可以吸引醫(yī)生姜贡，藥企就需要用有價(jià)值的“臨床服務(wù)”來(lái)讓醫(yī)藥分不開(kāi)序仙，讓醫(yī)生的時(shí)間更有效率而不是再去死纏爛打。
誤解最多的地方鲁豪，當(dāng)屬醫(yī)生的學(xué)術(shù)需求。
藥企好像一提到做學(xué)術(shù)推廣律秃，立馬腰桿子就硬了爬橡。然而醫(yī)生對(duì)藥企的種種學(xué)術(shù)推廣，大多嗤之以鼻棒动。一方面是藥企做得不夠?qū)W術(shù)糙申，無(wú)非是反復(fù)地講自家產(chǎn)品如何如何好，還只會(huì)機(jī)械地搬弄XX試驗(yàn)結(jié)果船惨，對(duì)真實(shí)的臨床診療又始終在門(mén)外徘徊柜裸。另一方面是醫(yī)生并沒(méi)有我們想的那么學(xué)術(shù)，95%的醫(yī)生并不是真心熱愛(ài)科研或?qū)W術(shù)粱锐，學(xué)術(shù)對(duì)他們來(lái)說(shuō)就是個(gè)“偽需求”疙挺！ 臨床醫(yī)（手）技（藝）服務(wù)才是他們的核心。所謂學(xué)術(shù)也就是在職稱晉升或者會(huì)議講課前的突擊怜浅，他們需要的是臨床病例的處理和手術(shù)操作的技巧铐然。簡(jiǎn)單安全地賺錢(qián)才是醫(yī)生的剛需，例如線上問(wèn)診單價(jià)不高但很多醫(yī)生喜歡恶座，提成高但操作復(fù)雜的院外購(gòu)藥醫(yī)生就不想?yún)⑴c搀暑。
你正兒八經(jīng)去調(diào)研醫(yī)生的需求，醫(yī)生會(huì)告訴你第一位就是學(xué)術(shù)跨琳，尤其是全球最新的臨床和藥物進(jìn)展自点，等你把熱乎乎的資料端到面前，醫(yī)生又忙的沒(méi)時(shí)間看脉让。就像你可能真的想減肥桂敛，但這個(gè)需要毅力的事你基本沒(méi)就做到過(guò)功炮。
外企經(jīng)常陷入的醫(yī)生需求誤區(qū)是“醫(yī)生非常關(guān)心患者，愿意主動(dòng)聯(lián)系和隨訪患者”埠啃。也許在國(guó)外實(shí)行家庭醫(yī)生的地方卻有此事死宣，但在醫(yī)患關(guān)系緊張、醫(yī)生工作負(fù)荷極大的中國(guó)碴开，這種醫(yī)生需求幾乎并不存在毅该。中國(guó)大多數(shù)醫(yī)患關(guān)系是冷漠、互不信任的潦牛，隨機(jī)就醫(yī)制度也讓醫(yī)生難以關(guān)心和隨訪患者眶掌，額外做這些并不能給醫(yī)生帶來(lái)收入，說(shuō)不定還能帶來(lái)麻煩巴碗∑优溃患者也相信百度或者病友多過(guò)醫(yī)生，目前就提“以患者為中心”的藥品推廣顯然是不成熟的橡淆。
還有5%的專(zhuān)家真心熱愛(ài)學(xué)術(shù)召噩，但他們有能力直接看世界頂級(jí)文獻(xiàn)，跟國(guó)外專(zhuān)家直接交流逸爵，藥企能牽線的部分也不多【叩危現(xiàn)在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)這么發(fā)達(dá)，最好的醫(yī)藥代表也趕不上一個(gè)手機(jī)醫(yī)學(xué)APP的功能师倔。藥企如果通過(guò)培訓(xùn)輔導(dǎo)就想讓醫(yī)藥代表來(lái)滿足已經(jīng)信息過(guò)載的醫(yī)生构韵，就像努力練習(xí)賽跑想跑贏高鐵一樣，那是注定沒(méi)辦法成功的趋艘。
醫(yī)改在劇烈地改變醫(yī)療的模式和行為疲恢，必然也會(huì)重塑醫(yī)生的需求。圍繞著“過(guò)去的”需求瓷胧，你就會(huì)干出一些落伍又無(wú)效的事 显拳。著眼于醫(yī)生不斷顯現(xiàn)的“真實(shí)需求”，藥企可以跟對(duì)手差異化競(jìng)爭(zhēng)抖单，但這需要提前布局萎攒，需要對(duì)新形式下的人性有更深的認(rèn)識(shí)！
