第三章：成交篇
一/成交的本質
我認為成交，其實就是共贏互惠的關系厚棵，我們能給客戶提供優(yōu)質的產品和服務二汛，而客戶也能從中得到幫助和成長。對于教育行業(yè)俭嘁，我們要相信客戶是要尋求孩子教育方面的幫助從而找到我們機構躺枕，同時也要讓客戶相信我們能夠創(chuàng)造出滿足客戶需求的價值，我們的心態(tài)要擺正供填，沒有誰弱勢于誰拐云，我們要在禮貌和平等的基礎上去進行有效溝通以致成交。讓客戶在我們的產品和服務中獲得良好體驗捕虽，我們也能實現營收和創(chuàng)收慨丐。
二/不同時期的成交方式
①靠著傳單就能成交的時代：這個時期培訓機構稀缺，但是市場需求強烈泄私，供不應求房揭，所以無論什么宣傳方式，比如發(fā)傳單/前臺介紹等晌端，都會有一定資源的上門和成交捅暴。
②用體驗試聽課征服家長：讓客戶在體驗中成交，口說無憑咧纠，眼見為實蓬痒，那么親身體驗則能化解疑惑，刺激成交漆羔。
③那些靠會銷打天下的人們：會銷就是通過會議梧奢，聚集需求客戶狱掂，統一傳遞產品價值，實現現場成交的一種模式亲轨，因為這種模式趋惨，在現場的氣氛烘托之下，會促使客戶的沖動性消費惦蚊，好處在于提高了成交率器虾，壞處在于客戶會在后期覺得后悔甚至厭惡，不能從心底里相信產品的價值蹦锋。
④培訓學校第一次有了顧問：顧問就相當于客戶和產品之間的橋梁兆沙，像我們教育機構，我們要在了解家長信息的基礎中莉掂，去找尋家長明在和潛在的心理需求葛圃，在從中抓到他們的痛點去擊潰他們的心理防御建設，從而放大需求的重要性憎妙，最終實現成交装悲。
⑤立體價值的成交模式革命：立體價值就是打造每一個細節(jié)的優(yōu)質效應，讓客戶在每一個細節(jié)中都能夠收獲優(yōu)質體驗尚氛。從校區(qū)壞境/校區(qū)衛(wèi)生/校區(qū)氛圍，滿足客戶的感官安穩(wěn)客戶的情緒洞渤，在參訪過程中我們傳遞給客戶學校歷史/文化/教育理念/教學思想阅嘶，讓客戶感受到我們的品質/服務/專業(yè)，產生良好的情緒载迄，在后面的一對一交談中讯柔，告知產品的價值以及帶給客戶的幫助，讓客戶信服于我們护昧，這樣一步步循序漸進魂迄，不僅能夠使成交率上升，還能為后續(xù)服務做好鋪墊。
三/培訓機構的三種核心成交模式
①咨詢成交：
首先有一個舒適的咨詢場域，跟家長之間進行寒暄/聊家常愈涩，創(chuàng)造良好的氛圍焚廊，并從這種談話的不經意間獲取家長的信息，在深度談話中尋找家長的真正需求以及痛點（金句：很多時候推動人做出行動決策的是恐懼而非希望）荧缘，大多數家長只有在看到問題顯現的時候才回去急忙想辦法，而我們要做的就是正好抓住他這個著急的點，去給他說明解決方案推溃，處理所有異議，從中去傳遞產品價值（在這個地方我們需要去完善擴充銷售工具：專業(yè)說明届腐，課程介紹铁坎，案例分析等）蜂奸，而且我們要有邏輯，有方向的去根據客戶的訴求設立解決方案硬萍，而且還需準備第二/三方案扩所，讓家長在我們想要的成交方向上具有選擇性，這樣家長不會覺得很被動襟铭，而我們也能獲得成交（金句：客戶之所以會提出異議碌奉，其根本原因就在于客戶成交前依然需要一些主動權和安全感，客戶需要感覺是靠著自己的決策最終報名的寒砖，而不是因為我們說了一些什么赐劣。）。
②體驗成交：
a 試聽體驗（讓家長在試聽中感受教學哩都，產生畫面感魁兼，產生孩子未來美好成長的聯想）
b 講座體驗（利用氛圍的營造和專家的專業(yè)去吸引家長投入我們所要傳遞的信息，做好每一個細節(jié)漠嵌，更具有信服力與說服力）
c 測評體驗（專項問題專項分析專項解決咐汞，使我們的目標清晰，使家長的理解透徹）
d 成果體驗（一種是老帶新儒鹿，轉介紹化撕，利用口碑成交；另一種是公開的匯報表演约炎，做好案例分析植阴，展示老生的訓練提升對比，邀請老生進行表演匯報圾浅，讓客戶見證）
③蓄水成交
利用低價優(yōu)勢掠手，吸引家長的目光，形成一個“嘗試性心態(tài)”的蓄水班狸捕，讓家長在正式課程中體驗到環(huán)境/產品/學習成果等優(yōu)勢展現喷鸽，讓家長心中真正形成我們價值的認知，再去做一個有效轉化灸拍，蓄水轉化率的健康水平線在30%-40%做祝。
