拆解案例：BT學(xué)院CPA課程

【課程名稱】

第一部分／營(yíng)銷模型

一酷誓、【模型框架】：0元轉(zhuǎn)1元主題訓(xùn)練營(yíng)

選擇理由：我們也是做大學(xué)生市場(chǎng)的致扯，他們針對(duì)職業(yè)考試這個(gè)細(xì)分領(lǐng)域做得不錯(cuò)齐遵，值得我們?nèi)W(xué)習(xí)拂铡。

BT往往從學(xué)生意見領(lǐng)袖/學(xué)生校園媒體做投放，在投放文章這樣大流量毙玻，不方便直接商業(yè)化的場(chǎng)景下秸抚，先用免費(fèi)領(lǐng)資料名義導(dǎo)流到群里速和，群內(nèi)小助手自動(dòng)回復(fù)，同時(shí)私聊耸别，讓學(xué)生按照規(guī)則轉(zhuǎn)發(fā)海報(bào)健芭，再繳納1元付費(fèi)拉群县钥，進(jìn)訓(xùn)練營(yíng)秀姐。

進(jìn)訓(xùn)練營(yíng)后，小助手繼續(xù)私聊（跟進(jìn)服務(wù)若贮，但是回復(fù)很快省有，應(yīng)該是設(shè)置自動(dòng)回復(fù)的），發(fā)課程表海報(bào)谴麦，介紹訓(xùn)練營(yíng)蠢沿。該訓(xùn)練營(yíng)總共5天（本期從2.28-3.3），有開學(xué)典禮和畢業(yè)典禮匾效。每天直播舷蟀，講述CPA考試財(cái)務(wù)管理部分的一個(gè)知識(shí)點(diǎn)，快速解決一些早期的介紹性問題、和具體的解決方法野宜。

課程結(jié)束后扫步，小助手和老師都會(huì)推薦上正價(jià)課，正價(jià)課分為765元（一年單科）4K（一年過4-6科）和7K（兩年保過班）

優(yōu)缺點(diǎn)：

優(yōu)點(diǎn)：進(jìn)群學(xué)習(xí)門檻低匈子，無論是0元領(lǐng)資料河胎，還是1元訓(xùn)練營(yíng)，都是一步步下套虎敦，篩選客戶游岳，通過訓(xùn)練營(yíng)（其實(shí)什么知識(shí)都學(xué)不會(huì)，只是初步了解CPA）其徙，一步步提高客單價(jià)轉(zhuǎn)化胚迫。

缺點(diǎn)：一年的正價(jià)課挺貴的

二、【價(jià)格定位】

（1）體驗(yàn)課:

【主推價(jià)格1】0元

課程配置：BT學(xué)院明星講師七喜

5天集訓(xùn)營(yíng)（本期從2.28-3.3）擂橘，有開學(xué)典禮和畢業(yè)典禮晌区。每天直播，講述CPA考試財(cái)務(wù)管理部分的一個(gè)知識(shí)點(diǎn)通贞，快速解決一些早期的介紹性問題朗若、和具體的解決方法。

教具設(shè)計(jì)：

BT學(xué)院手機(jī)APP和網(wǎng)站昌罩，可以觀看直播哭懈，有電子版的配套學(xué)習(xí)資料

【可拓展價(jià)格2】

課程配置：0-400元

教具設(shè)計(jì)：

紙質(zhì)版復(fù)習(xí)教材

獲取方式：

識(shí)別“0元包郵送CPA教材”的海報(bào)二維碼—進(jìn)公眾號(hào)“BT學(xué)院CPA課堂”—出現(xiàn)引流導(dǎo)語(yǔ)—介紹如何領(lǐng)取（套路很深茎用，想要免費(fèi)領(lǐng)取遣总，需要邀請(qǐng)98人，此外轨功，根據(jù)拉好友人數(shù)給予不同程度優(yōu)惠旭斥，既裂變又賣教材）—點(diǎn)擊“點(diǎn)此入群領(lǐng)取教材和資料”，加入微信群—機(jī)器人助手自動(dòng)發(fā)流程指引—完成相應(yīng)的引流任務(wù)后古涧，發(fā)截圖給小助手垂券，倒流到小助手微信號(hào)—輔導(dǎo)老師私聊—引導(dǎo)上免費(fèi)課（需要邀請(qǐng)三人一起拼團(tuán)）一個(gè)月的訓(xùn)練營(yíng)—結(jié)營(yíng)獎(jiǎng)勵(lì)—轉(zhuǎn)化備考班直播課—收費(fèi)完成—引導(dǎo)下一階段考試付費(fèi)

推廣策略:需要搶購(gòu),限時(shí)限量(500份).

（2）正價(jià)課：

【主推價(jià)格1】CPA一個(gè)科目，765元

課程配置：BT學(xué)院自己打造的名師

教具設(shè)計(jì)：完整課程服務(wù)羡滑、郵寄自行研發(fā)的教案和禮包

群內(nèi)完整的班主任雙師服務(wù)

【可拓展價(jià)格2】CPA4-6科一年班菇爪，4000元

課程配置：BT學(xué)院自己打造的名師

教具設(shè)計(jì)：完整課程服務(wù)、郵寄自行研發(fā)的教案和禮包

群內(nèi)完整的班主任雙師服務(wù)

【可拓展價(jià)格3】CPA 全科2年班柒昏，7000元

課程配置：BT學(xué)院自己打造的名師

教具設(shè)計(jì)：完整課程服務(wù)凳宙、郵寄自行研發(fā)的教案和禮包

群內(nèi)完整的班主任雙師服務(wù)

第二部分／服務(wù)班型

一、【課程班型】：1v100-500

【課程流程亮點(diǎn)】

（1）群內(nèi)動(dòng)作
①?gòu)拈_班典禮职祷，中間促學(xué)氏涩，到促單届囚，到閉營(yíng)儀式，到班會(huì)分享是尖，最后閉營(yíng)奖亚，流程完備。

②?每天上午提醒學(xué)習(xí)析砸，分享當(dāng)天學(xué)習(xí)計(jì)劃和催促大家完成作業(yè)昔字。晚上講解正課內(nèi)容，再次提醒大家打卡完成自測(cè)首繁。

③群內(nèi)問題都會(huì)有老師一對(duì)一解答作郭，解答話術(shù)趨于模板化，很多問題感覺都是復(fù)制粘貼弦疮，沒有什么人情味

④水軍提問大家感興趣的問題夹攒，進(jìn)一步展現(xiàn)價(jià)格優(yōu)惠和課程優(yōu)勢(shì)。在訓(xùn)練營(yíng)中胁塞，水軍持續(xù)在群里交作業(yè)寫反饋（非常非常詳細(xì)）咏尝，同時(shí)對(duì)BT學(xué)院表示感激，會(huì)繼續(xù)報(bào)課云云

（2）私聊動(dòng)作

每天至少3條信息提醒學(xué)習(xí)啸罢，催作業(yè)编检，流程比較完整；

（3）電銷動(dòng)作（沒有電銷）

（1）開營(yíng):

內(nèi)容形式:直播時(shí)長(zhǎng)在一小時(shí)左右,由BT學(xué)院自己打造的名師七喜在APP或者官網(wǎng)上直播扰才，客戶在之前需要先注冊(cè)成為他們的用戶允懂。直播的感覺有點(diǎn)像千聊/小鵝通等，學(xué)生可以在下面文字回復(fù)衩匣，但是不能直接講話蕾总。內(nèi)容主要是財(cái)務(wù)管理基本框架和學(xué)習(xí)方法

獲取方式:通過報(bào)名訓(xùn)練營(yíng)可以獲得資格。

推廣策略:群里會(huì)在周中進(jìn)行內(nèi)容預(yù)告,并投放海報(bào)

（2）首課

提前私聊通知2次琅捏，確保首課參與人數(shù)生百；

再次增加接觸機(jī)會(huì)：再次強(qiáng)調(diào)寫作業(yè)，并以獎(jiǎng)勵(lì)電子書和知識(shí)點(diǎn)總結(jié)來鼓勵(lì)同學(xué)柄延；

儀式結(jié)束后整理好講課圖文記錄蚀浆，發(fā)到群里并私發(fā)給每個(gè)同學(xué)挤安，盡量擴(kuò)大觸達(dá)同學(xué)的范圍傍念。

（3）作業(yè)點(diǎn)評(píng)

通過金數(shù)據(jù)自測(cè)題讓同學(xué)們完成作業(yè)，自測(cè)打卡。小助手會(huì)引導(dǎo)水軍群內(nèi)打卡赎败，因?yàn)樽鳂I(yè)都是選擇題答案固定，所以除了送資料和繼續(xù)做作業(yè)以外蠢甲，沒有太多點(diǎn)評(píng)步驟僵刮。

（4）優(yōu)惠套餐

? ? 有一定的打折活動(dòng)，領(lǐng)取大概50元的優(yōu)惠券。

第三部分／運(yùn)營(yíng)策略

【入口流量】

多個(gè)學(xué)生會(huì)/KOL/學(xué)生媒體公眾號(hào)引流搞糕。精確獲取財(cái)經(jīng)類大學(xué)生流量勇吊。

【人設(shè)話術(shù)】——社群／個(gè)人號(hào)／朋友圈：

（1）人設(shè)

人設(shè)有BT的客服老師，做常規(guī)服務(wù)：拉群窍仰、客服汉规、促成購(gòu)買。

培養(yǎng)校園大使驹吮，在各個(gè)學(xué)校做更加精準(zhǔn)的投放针史。

老師都是年輕但是有幾年經(jīng)驗(yàn)的，強(qiáng)調(diào)曾經(jīng)帶出來的成績(jī)（多少人通過考試）

但是感覺師資還是不太強(qiáng)

（2）話術(shù)風(fēng)格

老師體現(xiàn)親和力碟狞、專業(yè)度啄枕、用心工作到很晚。

課程內(nèi)容為自行研發(fā)干貨族沃。

（3）其他

畢業(yè)典禮前一天频祝，私信和大群里邀請(qǐng)同學(xué)寫學(xué)習(xí)收獲感言，發(fā)送到大群中脆淹，讓用戶證言來促進(jìn)同學(xué)報(bào)課常空；

畢業(yè)典禮前的時(shí)間，告知只剩有限的名額盖溺，繼續(xù)透露優(yōu)惠信息窟绷、同學(xué)對(duì)后續(xù)課程最關(guān)心的問題，打消疑慮咐柜；

畢業(yè)典禮中兼蜈，發(fā)送完課同學(xué)的畢業(yè)證，學(xué)習(xí)成果外化拙友，讓人有榮譽(yù)感繼續(xù)學(xué)習(xí)为狸。

畢業(yè)典禮第二天，發(fā)一發(fā)去年的培訓(xùn)成果遗契，增加理由與同學(xué)互動(dòng)辐棒，后面再發(fā)了2個(gè)知識(shí)點(diǎn)加餐，再次鼓勵(lì)大家來報(bào)名牍蜂。

【運(yùn)營(yíng)重點(diǎn)】

（1）批量動(dòng)作

① 群里每天固定的課程分享漾根、預(yù)告、催促作業(yè)

② 私聊打招呼鲫竞、早安辐怕、發(fā)預(yù)告，發(fā)群內(nèi)講課記錄从绘、催作業(yè)

（2）人力密集點(diǎn)

① 回答同學(xué)每天私信問的課程問題寄疏；

② 對(duì)需要催作業(yè)和交完作業(yè)需要發(fā)資料的人私聊是牢；

③ 學(xué)習(xí)后半段對(duì)有意向的學(xué)員私信追單。

第四部分／數(shù)據(jù)估算

【轉(zhuǎn)化率預(yù)估】

參與課程基數(shù)：248人

被轉(zhuǎn)化用戶：群內(nèi)明確表示進(jìn)班或者曬了單的15人陕截，有4位同學(xué)出現(xiàn)次數(shù)太過于頻繁有水軍嫌疑

預(yù)估轉(zhuǎn)化率：計(jì)算得為8%

這是他們的3班驳棱，我加的晚，估計(jì)一期3個(gè)班左右

【流水預(yù)估】

248*6%*4000*3=17.8w元

總結(jié)：

1. BT學(xué)院前期的引流和轉(zhuǎn)化做的好的地方：

1）內(nèi)容干貨农曲，正價(jià)課程系統(tǒng)化好社搅。

2）社群引導(dǎo)比較正向。各種話術(shù)文案都在重復(fù)激發(fā)學(xué)員對(duì)課程的信任乳规，以及自身的焦慮和緊迫感罚渐。

轉(zhuǎn)化流程較為成熟，精心打磨過驯妄。

2. 存在問題：

1）直播互動(dòng)感覺跟錄播沒什么感覺荷并，其實(shí)上課體驗(yàn)比較一般

2）每天在社群里活躍的時(shí)間只有老師講課和打卡，其實(shí)大家很少交流青扔，覺得很快會(huì)變成死群

3）老師不會(huì)出現(xiàn)在群里源织，只有小助手催大家做作業(yè)，沒什么師生互動(dòng)微猖。

3.建議：

增加與同學(xué)在感情上的鏈接谈息，如在群里和大家多互動(dòng)，讓大家相互信任凛剥。