【知行社老官大叔精選的社群干貨】
來源：餐飲界
2015年7月，朝外SOHO五樓的角落里開了一家60平米的小店嘁字，租金7500元／月。店面被劃出40平米做后廚纪蜒，剩下20平米做前店，其中有1/3的面積是前臺此叠，還有2/3的面積里擺了3張4人座的小桌纯续。
小店的名字頗有好漢氣概：“KAO!烤肉飯”，顧名思義窗看，主賣烤肉飯显沈。
這家小店雇了8名員工，平均日流水1.5萬元鳖藕，月利潤8萬元。在60平米的空間實現(xiàn)了300平米的利潤纹烹。到10月擴張23家店页滚，冬季放緩擴張節(jié)奏，到2015年年底發(fā)展至27家铺呵。且每家店都賺錢盈利裹驰。這是如何做到的呢？
3月19日片挂，由餐飲界幻林、KAO鋪餐飲、深圳雅文餐飲音念、深圳霸道總裁餐飲俱樂部聯(lián)合舉辦的“第五屆食戰(zhàn)財富高峰論壇”沪饺，KAO鋪創(chuàng)始人呂強受邀參與此次峰會，并做了主題分享闷愤。
今天整葡，參某為大家整理了Kao鋪創(chuàng)始人呂強所分享的內(nèi)容《如何讓餐飲痛點變成制勝武器？》讥脐。
1：餐飲行業(yè)四高遭居、KAO鋪做四低
傳統(tǒng)餐飲現(xiàn)在已經(jīng)四高很多人忽略第四個高，高人工旬渠、高房租俱萍、高物料和高流量成本。那么告丢，我們是如何讓餐飲痛點變成制勝利器的枪蘑？
① 低房租
怎么解決高房租？我們用低房租來做！
我們主要是在一線商圈里面開最不好的地段腥寇。過去傳統(tǒng)餐飲都知道開店的原則只有一個成翩，就是地段。你要通過地段獲取更多人流量和心智背書——我的店很好赦役，在這兒存在麻敌。
互聯(lián)網(wǎng)主要解決的是信息傳播問題和信息的對等問題，讓信息高速傳播掂摔，現(xiàn)在人吃飯已經(jīng)不看地段吃飯了术羔，而是看朋友圈，看大眾點評和好友推薦乙漓。大家都是這樣來去看吃飯级历，所以說可以通過互聯(lián)網(wǎng)將房租降到傳統(tǒng)餐飲的1/5或者1/6這樣的比例。
我們在北京的一個門店叭披，開在一個最繁華的商圈里面第5樓寫字樓的一個角落里寥殖。我們的使用面積只有32平方，租金只有7000元涩蜘，但是每日的流水都在1.5萬左右嚼贡。
怎么實現(xiàn)？就是玩24小時運作同诫。其中粤策，堂食占20%，外賣占80%误窖，用這樣的比例做起來的叮盘。它玩小店面大配送的模式，才能把面積不大霹俺、位置不好的店面做得非橙岷穑火。此外吭服，在房租方面嚷堡，我們要求所有門店的房租占比，占月總流水只能占5%以內(nèi)艇棕。
② 低人工
去過我們門店的人都知道蝌戒，我們沒有收銀員。這樣有有幾個好處沼琉，其一是點餐的時候北苟，杜絕排隊引發(fā)客戶的不滿情緒。其次打瘪，對于老板來說很方便友鼻，錢在線上傻昙，丟不了。最后一點彩扔，因為我們這種企業(yè)是融資企業(yè)妆档，有很多的投資機構(gòu)對我們進(jìn)行投資。
任何項目發(fā)展到最后都是資本市場虫碉，VC不愿意投餐飲是因為你的模式好了之后贾惦，但是你的數(shù)據(jù)不透明，錢不可查詢敦捧，或者用戶不可被分析须板。我們更像電商型餐飲企業(yè)，我們的數(shù)據(jù)都透明在線上兢卵。目前我們自己微信為主习瑰，所有信息都清晰透明可被查詢。而且我的用戶不是顧客的概念秽荤，顧客只來一次甜奄，不知道是誰。我們是用戶概念窃款，我清楚知道你在哪兒點的餐贺嫂，你愛吃什么。這些都是可以被追蹤雁乡。也就說，我們是有資本價值的餐飲糜俗。
除了沒有收銀員外踱稍，Kao！鋪也沒有廚師悠抹！傳統(tǒng)餐飲對廚師依賴有很大的弊端珠月。大家知道洋快餐很厲害，但是你發(fā)現(xiàn)洋快餐最厲害的居然是沒有廚師楔敌。對他們來說最重要的兩點啤挎，標(biāo)準(zhǔn)化和高速出餐！我們Kao卵凑！鋪的理念是庆聘，我們通過互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)提前經(jīng)過備制，將餐放到我們特定的恒溫恒濕柜里勺卢。
為什么我們以烤肉飯為爆品呢伙判？在我們準(zhǔn)備的13個月里面，我們重點分析國外的外賣市場黑忱。國外第一品類是披薩宴抚，我們分析為什么第一品類披薩適合外送勒魔？烤制品在外送過程中下降品質(zhì)是最低的。其他的品類在外送過程中菇曲，下降品類都會比較大冠绢，比如面制品、炒菜都會影響比較大常潮。這是消費升級的時代弟胀，它體驗感是在外送、快遞上蕊玷。我們認(rèn)為餐飲的消費升級最終的體驗一定是在外送上邮利，所以我們堅定不移的以外送作為我們的拳頭、核心競爭力打入市場垃帅。所以外送占我們總平臺銷售額的80%延届。
通過智能化設(shè)備出餐，保證我們餐廳里面的東西都是標(biāo)準(zhǔn)化贸诚，你每次吃都是一種味道方庭。而且在我們拿到資本之后，我們馬上要發(fā)展到深圳酱固，在深圳可以大規(guī)模開店械念，我們不會依賴廚師，這樣就很難復(fù)制运悲。我們更相信設(shè)備龄减，其實外賣這件事情大家可以分析，能做好吃的人特別多班眯，不是很牛逼希停，做餐飲好吃很正常，但是能做到中午外賣這件事幾個小時決勝負(fù)署隘，做到好吃宠能，單位時間出單量大，我們1分鐘是出6-12份磁餐，5-10秒出餐是我們的標(biāo)準(zhǔn)违崇。大家可以分析一下，去麥當(dāng)勞點餐基本拿走诊霹，基本不用等羞延。其他餐飲做不到這點就會受到影響。所以脾还，我們對廚師沒有依賴肴楷。
我們對我們的管理者，也就是店長和助理也沒有依賴荠呐。他們都是剛剛畢業(yè)的大學(xué)生赛蔫，通過我們的掌柜攻略掌握了如何管理好門店的方法砂客。我們企業(yè)的掌柜攻略充分分析我們的數(shù)據(jù)，我們所有數(shù)據(jù)API對接完畢呵恢，跟大眾點評鞠值、美團、微信端等都打通了渗钉，我們的用戶可以被分析彤恶，比如我們的進(jìn)店轉(zhuǎn)化率低、下單轉(zhuǎn)化率低鳄橘、復(fù)購率低声离，因此很多率，大概13種率瘫怜，哪塊低了會有相應(yīng)的解決辦法术徊。
我們這些剛畢業(yè)的大學(xué)生依賴于這樣的解決辦法，可以做好一個門店鲸湃，而不再是需要做幾年的管理赠涮，才能管好店。這很重要暗挑，對管理者沒有依賴笋除，就可以規(guī)模化擴張炸裆。這是低人工的概念垃它，我們所有Kao！鋪店只有6個人標(biāo)配烹看。
③ 低物料
這是我的基因問題嗤瞎，我是供應(yīng)鏈起家，早期給吉野家這樣的企業(yè)供貨听系。傳統(tǒng)的餐飲供貨都是F2B2C，工廠在經(jīng)銷商手中虹菲，經(jīng)銷商加發(fā)票靠胜、倉儲、物流費和一些利潤才能到達(dá)商家手中毕源。餐飲一定是價格敏感型的行業(yè)浪漠，那么價格對于每個企業(yè)的核心競爭力起很大作用，我們直接F2C霎褐，自己給自己生產(chǎn)址愿，省掉的東西讓利給消費者，成為我們的壁壘冻璃。在餐飲內(nèi)行的游戲中响谓，勝者為王的時代损合，把價格作為我們的競爭力。
④ 低流量成本
現(xiàn)在美團娘纷、百度點評等貼補力度小了嫁审，如果對他們產(chǎn)生依賴，我們會被綁架赖晶。我們早期也依靠他們獲得很大的利潤律适，但是我們一直知道，他們每年上百億的貼補遏插，幕后要綁架餐飲人捂贿，這是必然的，否則沒有價值胳嘲。我們做了一個事厂僧，做了Kao！鋪的外賣平臺胎围，Kao吁系！鋪的外賣平臺是從微信端引入，它更多是將餓了么白魂、美團的外乎轉(zhuǎn)到我們平臺上汽纤，這是平臺給我們創(chuàng)造更多價值和體驗感在這上面。很多人說我瘋了福荸，和他們搶平臺蕴坪，怎么搶？
我給大家講講怎么搶的敬锐。餓了么背传、百度、美團台夺，如果一個人吃飯不可能低于12-15元點到一份飯径玖，為什么呢？因為配送成本就已經(jīng)是8-12元颤介，低于12元一份是送不了的梳星。點外賣的情景，現(xiàn)在人越來越孤單，很少人愿意拼單，都是你吃你的徒恋、我吃我的，什么時候餓了什么時候點韵吨，我們發(fā)現(xiàn)一人餐概率比較大。我們主抓的就是平臺方做不到的幾點移宅，我們專做一人餐归粉，一個人點飯專注于做9.9元這個價格椿疗。我們做了63%。我們主打9.9元盏浇，9.9元買不了吃虧变丧、買不了上當(dāng)，這個廣告相信大多數(shù)人都聽過绢掰，很多9.9塊門店的廣告痒蓬。我們做9.9元就是打餓了嗎和美團、百度夠不著的價格滴劲，一個人點餐實現(xiàn)不了9.9元攻晒。
2：10分鐘左右餐必達(dá)，外賣kao鋪開了掛班挖？
我們采用這樣的模式鲁捏，區(qū)域承包制，也是餐飲界的Uber模式萧芙，Uber承包一輛車给梅，用平臺方的流量完成配送的過程，我們就是它的流量入口双揪。我們采用的是區(qū)域掌柜承包我們不超過半徑1公里的寫字樓动羽，這樣的寫字樓必須得是滿足2000人以上辦公的這樣群體就可以被承包。比如張三承包A座寫字樓渔期，他就為A座進(jìn)行宣傳运吓、配送和客戶維護。我們每天為我們的區(qū)域掌柜準(zhǔn)備一種飯疯趟，利用我們的閑余時間拘哨。我們目前是凌晨3點開始備餐，每天只備一種餐信峻，備一千到一千二百盒這樣的餐飲模式倦青。
我們的掌柜承包之后，從我們恒溫恒濕柜盹舞，8點到11點做宣傳产镐，11點進(jìn)入門店領(lǐng)餐，然后拉一個車矾策。這個車一次拉120盒飯，拉出去之后峭沦，120盒飯采用圍銷的概念銷售贾虽。我們現(xiàn)在統(tǒng)計，一個掌柜進(jìn)行圍銷吼鱼，在送一份餐可以完成4份推銷蓬豁。一次拿120盒飯绰咽，只要送30-40單就結(jié)束。因為所有飯都是一樣地粪，用戶沒有選取募。
嘗試了9.9元之后，我們發(fā)現(xiàn)一個強關(guān)系蟆技，因為他再也離不開最高性價比的外賣玩敏。我們做這套模式是不降品質(zhì)、不降食材质礼，只降低用戶的選擇成本旺聚，讓用戶不選了。這種情況下眶蕉，用戶反而產(chǎn)生復(fù)購砰粹，因為我們給用戶更實惠的價值、更優(yōu)良的品質(zhì)造挽、更優(yōu)惠的配送碱璃。我們的人在樓里，所以可以完成10分鐘配送饭入，我們的快餐核心競爭力就是價格嵌器。所以我們的用戶復(fù)購率一個月超過5次。
我們主要抓住健康美味圣拄、實惠之時尚嘴秸、升級、好玩庇谆、健康岳掐。我們分析我們的用戶什么樣的群體？我們的用戶不喜歡便宜貨饭耳，但是只喜歡占便宜的群體串述。這是我們分析中國便當(dāng)、日本便當(dāng)寞肖，我們推出的Kao纲酗！鋪的美味便攜式的概念。
3：好吃實惠以外新蟆，還有一個好玩
在過去觅赊，好吃、實惠是餐飲人的基本功琼稻，只有這樣才能留住人吮螺。但是隨著時代的變化，現(xiàn)代人已經(jīng)不再滿足于好吃、實惠鸠补，還要好玩萝风。KAO鋪在很多過程中都能玩起來，比如在獲得A輪融資以后和北京國安徐云龍等七名球員達(dá)成戰(zhàn)略合作伙伴紫岩。
吃飯這件事上我們覺得是跟男人的選擇是無關(guān)的规惰，男人在選擇吃飯上，都會說“行吧 吃這個吧”所以我們覺得泉蝌，得美女者得天下歇万。
所以就有了后面的“吳亦凡女友專座”事件。
為什么選吳亦凡在做這個事件的主角呢梨与？吳亦凡是一個老少通殺的明星堕花，老少婦女都喜歡吳亦凡。這個專座一間店里只有一個粥鞋，當(dāng)坐這個位置的時候全場飯品6元缘挽，受到如此貴賓待遇的女生就會得到特殊待遇的感覺，從而引發(fā)她的自拍然后得到她在朋友圈的主動傳播
4：品牌流量輸出口呻粹，做餐飲不賺飯錢
過去大家都以為做餐飲的賺的是飯錢壕曼，KAO鋪想給大家的一個思路就是做餐飲不一定是做飯錢的！你可以掙別的錢等浊。
這個夏天和kao鋪將一款果汁合作打造第一外賣品牌的概念腮郊，為什么這個新品牌果汁要選擇和kao鋪合作呢？
如果他們不以這種形式找合作的話筹燕，一個新品牌不管品質(zhì)再高轧飞，也需要大量的人力物力去覆蓋市場，而很多餐飲老板都不會接受一個沒有名氣的果汁撒踪。
但是KAO!鋪強強的為他搭建起來过咬，每天鏈接至少2萬個用戶，量就達(dá)到了制妄。量達(dá)到以后掸绞，那些學(xué)習(xí)和追隨者就會不約而同的去找這個果汁，一起把這個果汁做起來耕捞。就像投資人的這種邏輯衔掸，他的邏輯是把KAO鋪扶成老大，讓更多的追隨者跟一起來把快餐加果汁這個事打造起來俺抽。
吃KAO鋪的人不一定是吃要吃KAO鋪的飯來的敞映，很多人是為了薅KAO鋪的羊毛來的，因為每天送不一樣的東西磷斧。比如今天送杯子振愿，明天送果汁诗芜。甚至于把朋友的外賣都點了。
KAO鋪使用最好的大米和最好的雞肉埃疫，最好的包裝。整體給用戶一個最高的性價比的產(chǎn)品孩哑。
而這些東西都是從我們的那個“廣告主”里面出來的栓霜，他們來提供物料，KAO鋪來把物料通過這兩千多萬個投遞量準(zhǔn)確的投遞到用戶的餐桌上横蜒，那么用戶在吃飯的時候胳蛮，鼻子和嘴被“綁架”15分鐘，他眼睛是閑著的丛晌，其他時間我們管不了用戶仅炊，但是用戶在吃飯的時候鼻子和嘴被占住了，眼睛就會集中在餐飲給予的噱頭里澎蛛。比如刮刮樂和贈送的本子抚垄、杯子。用戶在這個時候回和餐廳發(fā)生強關(guān)系谋逻，而廣告主需要的就是這種強關(guān)系呆馁。
5：商業(yè)模式完整良好，混亂餐飲行業(yè)清流
大家都知道毁兆，任何的商業(yè)模式發(fā)展到最后都是要走資本市場的浙滤，要有資本價值，這就是我們現(xiàn)在主要幾樣?xùn)|西气堕，我們不但為我們自己的門店供貨纺腊，我們的財務(wù)、稅務(wù)很清晰茎芭。我們還為一些大型企業(yè)供貨揖膜。我們?yōu)椴惋嬐刑峁└玫牟惋嫻?yīng)鏈，很多小企業(yè)提供原料供應(yīng)骗爆，這就是我們一整套完整的商業(yè)模式次氨。
最后跟大家分享一件事。我們認(rèn)為做餐飲這件事情摘投，不是靠利差掙錢煮寡。餐飲是什么？餐飲在我印象里就是一個流量的入口犀呼，我們這個要很深挖的是流量入口幸撕，因為沒有人不吃飯可以活。所以我們認(rèn)為大家可以把想象力放在餐飲變成流量入口這件事上外臂，做更多的結(jié)合坐儿。
