? ? ?人們?yōu)楹味徺I盆繁？在正確回答這個問題之前掀淘，你需要弄明白人類的購買行為。
? ? ?對于你的產品或服務油昂，潛在客戶可能有三種情況革娄。第一種情況，潛在客戶有很清晰的問題或需求冕碟，也明白問題或需求是什么拦惋；第二種情況，潛在客戶有一些問題或一些需求安寺，但并不清楚這個問題或需求是什么厕妖，也不清楚你的產品是否能幫助他解決這個問題；第三種情況挑庶，潛在客戶對于你銷售的產品沒有需求言秸，即便在此之前软能，認為是有需求的。
? ? ?人們之所以會購買举畸，最簡單的情況是為了減少不滿足查排。
? ? ?當你把產品作為潛在客戶目前正在使用的產品的自然延伸，而且對客戶實現目標更為有利時抄沮，他們對你的產品才會采取開放的心態(tài)跋核。為此，在銷售陳述中合是，銷售人員應該多使用“新的”了罪、“更好的”、“改善的”等最有力的詞匯聪全，因為這些詞匯是人類行為的基本動機。
? ? ?優(yōu)秀的銷售人員辅辩，他們無不把銷售陳述的重點放在結果上难礼，即購買他們的產品或服務帶來的喜悅感和滿足感。相反玫锋，業(yè)績平平的銷售人員卻把重點放在他的產品或服務是如何工作的蛾茉、如何開發(fā)的、在市場上和競爭對手相比是怎樣的等方面撩鹿。
