2組-Ali
【D6/D7/D8大作業(yè)】
作業(yè)模板——經(jīng)典案例實操鞏固
拆解案例：AI斑馬英語
【課程名稱】
第一部分／營銷模型
一、【模型框架】：0元（5天英語體驗課）轉(zhuǎn)89元英語系統(tǒng)月課程（拼團+優(yōu)惠券200资锰，原價289元）或2600元年系統(tǒng)課（200元抵用券夸浅，原價2800元）
（1）模型1：AI錄播體驗訓練 轉(zhuǎn) 英語系統(tǒng)課
選擇理由：1蠢壹、騰訊投資猫妙，猿輔導(dǎo)出品喧务，網(wǎng)上軟文推薦的比較多。
? ? ? ? ? ? ? ? ? ?如：“斑馬整體體驗非常流暢缺虐，整個學習感受很好芜壁，
? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 尤其比較適合孩子獨立使用APP學習，家長省心⊙刂眩”
? ? ? ? ? ? ? ? ? ?2把篓、有交叉融合課程纫溃，加上了思維系統(tǒng)課腰涧，算是眼前一亮。
? ? ? ? ? ? ? ? ? ?3紊浩、學前教育是自己的專業(yè)
優(yōu)缺點：
優(yōu)點：對于業(yè)務(wù)方來說0元體驗課窖铡，相比需要付費的機構(gòu)來說，在疫情期可以搶占客流量坊谁。對于用戶來說费彼，
付費成本為零，還有盒子贈送口芍，有超值的感覺箍铲。
缺點：由于是“0”元入口，獲客質(zhì)量參差不齊鬓椭，精準度降低颠猴。客戶的轉(zhuǎn)化率要低小染，人工服務(wù)工作量增大翘瓮。
二、【價格定位】
（1）體驗課:?
【主推價格1】0元5天體驗課+盒子
課程配置：4節(jié)AI錄播視頻+1節(jié)直播+5天老師實時點評學生發(fā)音
教具設(shè)計：有贈送書籍裤翩，但是疫情影響资盅，沒有送達。
【可拓展價格1】 89元系統(tǒng)課月服務(wù)（2人拼團+200元的抵用券）不拼團/100元
課程配置：根據(jù)年齡選擇級別踊赠，4周課時（視頻呵扛、單詞練習、閱讀時間筐带、開口錄音择份、測試， 生成報告烫堤，AI仿真外教電話）
教具設(shè)計：課程的教材包（配套繪本荣赶、單詞卡、教具鸽斟、練習冊池颈、益智玩具）
【正價課】：
【可拓展價格1】2600元系統(tǒng)課年服務(wù) （原價2800慎璧，抵用券200元）
在可以都抵用優(yōu)惠券的情況下，選擇月服務(wù)拼團是89元，年服務(wù)是2600元监右。這樣的話，抵用券對年服務(wù)的吸引力降低，如果是我的話，我會偏向用月服務(wù)侣滩。可以對抵用券的設(shè)置僅針對年服務(wù)变擒，而月服務(wù)的優(yōu)惠可以是用戶需要拼團或是分享的方式來獲得優(yōu)惠君珠。
課程配置：根據(jù)年齡選級別，課時48周
教具設(shè)計：課程的教材包（配套繪本娇斑、單詞卡策添、教具、練習冊毫缆、益智玩具）+單詞單數(shù)+點筆成長禮盒
第二部分／服務(wù)班型
一唯竹、【課程班型】：
【課程流程亮點】
（1）群內(nèi)動作
整體群成員不多于150人，便于管理
① 整體運營節(jié)奏: 開營前一天苦丁，拉群舉行開班典禮浸颓，時長2小時，告知家長開營通知旺拉。老師語音互動产上，邀請孩子發(fā)送自己的問候語給群內(nèi)小伙伴。這樣可以創(chuàng)建信任場景账阻，拉近與用戶的距離蒂秘。夾雜軟廣推廣，例如有水軍問或許報班的費用
②激勵機制：提醒學生打卡淘太，可以獲得老師實時點評姻僧。還有AI仿真外教群內(nèi)布置作業(yè)環(huán)節(jié)。
（2）私聊動作
①開營前蒲牧，先對學員進行摸底撇贺，例如孩子孩子英文名叫什么，孩子興趣是什么冰抢，是否有過英語學習經(jīng)歷松嘶。
②正式開營前，會主動跟家長溝通進群挎扰。
③家長遇到不理想狀況翠订，老師并沒有轉(zhuǎn)到私人溝通，直接在群里解答遵倦。應(yīng)該家長遇到問題尽超，直接私信家長，可以減少對其他學員的干擾梧躺。
（3）電銷動作
無電銷動作
【流量轉(zhuǎn)化節(jié)點】
（1）開營: 僅舉辦開營典禮似谁，無軟廣植入。但是有家長問課程的設(shè)置，有提及后續(xù)的年服務(wù)巩踏，但不強行推銷秃诵。
（2）首課：并沒有系統(tǒng)課廣告植入
（3）作業(yè)點評：會在點評中講解孩子的情況，例如孩子的單詞量很豐富塞琼，但是發(fā)音不夠標準菠净，會植入跟系統(tǒng)課有關(guān)的內(nèi)容。
（4）優(yōu)惠套餐：抵用券200元屈梁，學生上課收集的星星可以加低價去兌換禮品嗤练。
（5）其他：購買年系統(tǒng)課榛了，會有有點讀禮盒和單詞書
第三部分／運營策略
【入口流量】0元/5節(jié)體驗課（贈送隨課教材）
正常入口：關(guān)注公眾號在讶，自動回復(fù)領(lǐng)取免費課程
精準投放：抖音平臺，百度軟文推廣霜大，公眾號軟文推廣
分銷側(cè)：拼團
【人設(shè)話術(shù)】——社群／個人號／朋友圈：
（1）人設(shè)：專業(yè)构哺，年輕，細心的班主任
（2）話術(shù)風格：偏向輕快战坤，目前大部分3-6歲的家長以90后為主
（3）朋友圈：有日常加開營操作資料曙强，分享群內(nèi)的家長互動情況。
【運營重點】
（1）批量動作
① 上課提醒途茫，督促學員學習碟嘴。
②提醒學員打卡
③生成學習報告
④老師實時點評
（2）人力密集點
①初次使用軟件的家長指引
② 作業(yè)點評
第四部分／數(shù)據(jù)估算
【轉(zhuǎn)化率預(yù)估】
參與課程基數(shù)：147人
被轉(zhuǎn)化用戶：30-45人
預(yù)估轉(zhuǎn)化率：20-30%
【流水預(yù)估】52,000元-1117,000
總結(jié)：1、整體來看斑馬英語的運營流程很清晰囊卜，節(jié)奏也很合適娜扇。但是在體驗過程中，搜碼加老師系統(tǒng)失敗栅组。加老師后不及時回應(yīng)雀瓢，甚至開營前幾天沒有看到老師拉群動作，和私聊溝通玉掸。
改進：加老師后刃麸，可以告知家長接下來的社群運營安排。如進群時間
2司浪、遇到學院投訴時泊业，應(yīng)該立刻轉(zhuǎn)私聊。
3啊易、老師過于年輕吁伺，不是十分穩(wěn)重的感覺。
